咨询工作需要交流、沟通。投资咨询工作是一个在矛盾中不断总结的工作,所以它需要做大量的交流、沟通工作。按照交流对象的不同,交流分为公司内部和公司外部两类。对于公司外部交流和沟通,笔者认为应以营业部所在地的上市公司、券商机构,尤其是当地著名证券分析师为主要目标。如德恒证券没有一个类似其他券商研发中心这一机构,所以部分上市公司的实地调研任务可能会由各个营业部来代替完成,并形成详细的调研报告(包含调研时间、调研人员联系电话、被调研公司的经营分析、二级市场投资建议等)让系统内部共享。当然,部
分没有可能调研的上市公司报告,可以由大家通过收集其他公司的调研报告后汇集、整理而成。如果客户的沟通不够,尤其是客户在买入营业部推荐的股票被套后,一定要及时和客户进行坦诚的交流,即通常所说的推荐个股跟踪服务。
在对待营业部客户的咨询工作上,不可能面面俱到、全面开花,只能按照80/20法则以及客户忠诚度的高低来进行咨询分类。业内颇有竞争力和影响力的新锐券商中,大鹏证券FC(财务顾问)的点对点服务、西南证券推出的高级客户关系经理制、国通证券的客户俱乐部等都已经走在了服务创新的前列。总结其经验在于首先进行客户细分；然后在细分基础上按照80/20法则对客户进行服务,即投入80%甚至更多的精力去服务能给营业部创造80%效益的客户；最后达到为客户提供的服务是个性化、区别化服务,实现服务价值的升值,塑造了服务品牌,形成了自己的竞争优势。
