打造产业龙头实现资本增值———华立控股A股增发网上路演精彩回放

　　华立控股董事长汪诚先生致词

　　女士们、先生们：下午好！

　　请允许我代表公司董事会及全体员工对今天参加增发A股网上路演的各界朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！感谢你们几年来对华立控股的关怀、支持和厚爱，同时我由衷地希望 通过此次网上路演，进一步加强华立控股与广大投资者的沟通，让更多的投资者关注华立、了解华立、投资华立。

　　众所周知，华立控股是中国电能表制造业的龙头企业，公司主导产品“华立”牌电能表连续十年在各项主要经济指标上保持同行业首位，国内市场占有率2000年达到35%，2001、2002年一直保持在1/3，同时稳定出口东南亚、中东、非洲、南美等地区，这里尤为值得一提的是，在2002年电能表行业市场状况全面下滑的严峻形势下，公司苦练内功，压缩内部管理成本，全年实现净利润5304.78万元，毛利率26.10％，较2001年增加8.19％，全面摊薄每股收益0.28元，全面摊薄净资产收益率达15.61％，继续保持了电能表行业的龙头地位和风范。

　　居安思危，尽管华立在电能表行业已经做到中国最大，但是作为一个成熟的传统行业，电能表市场目前已从高速增长期进入较为适度增长期，行业利润率的下降已是不可回避的事实，行业既定规模的偏小也已严重制约了公司的发展。本着为股东谋取最大化利益的原则，公司董事会自2000年开始就一直在积极寻找新的利润增长点，通过对1200多个项目的筛选论证，我们最终选定青蒿素这个唯一被国外认同并拥有自主知识产权和资源优势的产业作为公司现有产业的有益补充。据专家预测，在未来三至五年内，我国青蒿素类药将逐步占领世界抗疟药约25%-30%的市场份额，而且青蒿素类抗疟药尚处于市场引入期，最少有20-30年生命周期，市场潜力巨大。因此，可以预期，凭借对青蒿素原材料资源的充分占有，中国青蒿素的产业化发展具有非常广阔的前景。

　　谋定而后动，华立控股又踏上了新的征程———在“以电能表制造业为基础，以高科技生物制药业为龙头”的发展战略指导下，我们借青蒿素及其衍生物的产业化作为公司二次腾飞的翅膀，全面进军生物制药行业。经过两年多的资源整合，我们已经打造完成一条涵盖种植、提炼、生产、国际营销以及青蒿素类成药研发的完整的青蒿素产业链，青蒿素产业的利润增长点功能已经初步显现。在这里，我很荣幸的告诉大家：2003年上半年，青蒿素产业的利润贡献已经占到公司利润总额的20%以上,而且我们乐观预计，接下来青蒿素产业的发展速度会更快。

　　华立控股本次增发不超过3500万股，预计募集资金3.6亿元。根据公司拟定的资金使用计划，资金总额的54%将投向青蒿素及其衍生物产业化（4个项目），我们估计，在不久的将来，青蒿素类药物的生产与销售将成公司的主要利润来源。同时，我们计划使用本次募集资金的46%用于增持华立仪表集团股份有限公司的股权。华立仪表集团股份有限公司不仅盈利能力极强，而且利润稳定，增持股权意在保证过渡期股东收益的平稳增长。纵观未来，此次对青蒿素产业的深度介入建立在电能表业务稳定、丰厚的利润支撑基础之上，青蒿素产业化项目的推进必定将成为公司又一亮丽的业绩风景线。

　　我相信，今天各位的参与，表达了社会各界对华立控股的关注、厚爱、期望和信心。在这里，我代表公司董事会向各位庄重承诺：我们将坚定不移推进“以电能表制造业为基础，以高科技生物制药业为龙头”的发展战略，力争在保证公司可持续健康发展的同时，吸引更多的投资者成为我们的股东，我们期待与广大投资者一起分享华立控股高速发展所带来的收益。

　　再次感谢各位的参与，祝各位身体健康、万事胜意！

　　谢谢大家！

　　主承销商代表石玉晨先生致词

　　尊敬的各位投资者、各位朋友：下午好！

　　天同证券有限责任公司很荣幸的成为本次增发的主承销商，并很高兴能有机会与大家进行沟通交流。在“华立控股”本次发行过程中，我们得到了社会各界朋友的大力支持和关爱，在此，我谨代表天同证券向你们表示最诚挚的感谢。

　　华立控股目前主营电工仪器仪表的生产、销售、技术开发，已连续九年在该行业居于龙头地位，其主导产品“华立”牌电能表的国内市场占有率自2000年起一直保持在35%以上，同时稳定出口东南亚、中东、非洲、南美等地区；公司将利用本次增发募集资金，通过收购产业成熟、业绩稳定的华立仪表集团股份有限公司的股权，为华立控股提供更有力的业绩支撑，并在公司业绩稳步增长的前提下，重点投入青蒿素及其衍生物产业化项目，实现华立控股“以电能表行业为基础，以高科技生物制药业为龙头”的发展战略目标，促进公司发展的第二次飞跃。作为华立控股的主承销商，我们将继续秉承勤勉、诚信原则，切实履行主承销商的应尽义务，确保本次发行成功。我们希望华立控股利用本次成功发行的契机，充分发挥上市公司的优势，进一步提升公司核心竞争力，尽情激发人力资本，继续创造优异的业绩回报股东、回报社会。

　　最后，预祝“华立控股”股票发行取得圆满成功！

　　谢谢大家！

　　募资用途

　　问题： 本次增发询价区间的下限为什么是上限的85%，是证监会的硬性规定吗？公司和券商有没有考虑过它对本次增发的负面影响？

　　石玉晨：本次增发区间的上限是十个交易日的平均收盘价，下限是上限的85%，这种设计主要是出于对原流通股东的利益保护；另外，作为主承销商在发行过程中，我们力争使投资者和发行人双赢。

　　问题： 发行价现在采用什么标准定？

　　丁一：本次发行价格采取在一定的询价区间内网上网下同步累计投标询价的方式确定，询价区间上限为股权登记日7月29日前10个交易日的收盘价算术平均值，下限为股权登记日7月29日前10个交易日收盘价算术平均值的85%，具体发行区间请见7月29日报纸。具体发行价格及发行股本将由发行人和主承销商根据申购情况和融资规模等因素确定，请留意将于8月4日公布的发行结果公告。

　　问题：本次募集资金的投向是什么？

　　熊波：预计实际募集资金3.63亿元，主要用于以下5个项目投资：

　　1 青蒿良种快速繁育中心项目

　　2 青蒿素提炼加工车间项目

　　3 青蒿素提炼配套项目

　　4 青蒿素类成药生产中心建设项目

　　5 增持华立股份股权

　　财务状况

　　问题： 您预计贵公司2003年的业绩较2002年是否会有增长，幅度有多大？您做出这一判断的依据是什么？

　　袁子力：根据目前的情况判断，我们预计2003年的业绩较2002年肯定会有增长，这是因为：增持华立仪表股权之后，我们占该公司股权的比例上升到百分之七十多，这无疑将会为公司带来增量收益；另外，青蒿素产业将整体产业利润，在公司2003年总体利润中占一定比例。至于增长的幅度，目前还没法估计，毕竟还有大半年的时间，具体会在2003年的年报中披露。

　　问题： 公司目前的流动资金状况如何？有无短期偿债的压力？

　　张中平 ： 通过2003年中期报表反映公司的流动比率及速动比率分别为1.59和1.32，说明了公司有较强的短期偿债能力。

　　问题： 贵公司近三年的财务费用是多少,是递增还是递减,贵公司目前是否存在较大的财务负担?

　　张中平 ： 2000年至2002年公司的财务费用分别为838万元、2192万元、1768万元。

　　问题： 请介绍贵公司目前各类主要产品的国内国际市场占有率、利润率及对公司利润的贡献率。

　　张中平：公司目前电能表产品国内市场占有率超过三分之一，销售毛利率达32%。菁蒿素产品2003年上半年对公司利润的贡献率超过20%。

　　问题： 公司的主要财务优势是什么？

　　张中平 ： 公司财务优势：短期及长期偿债能力较强、现金流量充沛、资产周转率较高。

　　问题： 介绍贵公司对合并利润贡献最大的控股子公司的情况？

　　汪诚：本公司对合并利润贡献最大的控股子公司是华立仪表集团股份有限公司。该公司注册资本15129.40万元，本公司目前持有39.65%股权。该公司是本公司电能表生产的主体企业，也是国内最大的电能表生产企业。该公司质地优良，业绩稳定，2000--2002年实现的净利润分别为5833万元、9596万元和6571万元，三年的净资产收益率分别达到17.87%、24.48%和15.18%。

　　竞争力

　　问题：与国内的青蒿素类企业相比，贵公司存在哪些独有的优势？国际市场上，贵公司的主要竞争对手是那几家公司？它们的优势主要体现在哪些方面，贵公司是否已有明确的应对措施？

　　赵晓光：经过两年的整合，我们已经形成初具规模的青蒿素产业链，目前，我们已经初步建立了高含量青蒿的大规模人工种埴GAP规范，拥有国内80%的青蒿类原料资源，并从而形成了资源上的成本优势。同时我们还拥有世界上最完整的青蒿素产品系列，还形成了自己的国际营销网络。应该说，我们已经具有较强的整体竞争优势。

　　针对国际抗疟医药企业的竞争，我们拟采取如下一些应对措施：

　　（1）充分发挥我们拥有的资源优势和原料药成本优势。

　　（2）根据世卫组织及市场需求，我们不断强化研发力量，推出更新的剂型来满足市场需求。

　　（3）目前青蒿素类抗疟药已经得到世卫组织认可，并拟作为一线药物向全球推行。

　　（4）强化内部管理，实施国际标准（GAP、GMP、GSP、GLP）。

　　（5）加大对国际市场拓展的投入，建立覆盖非洲、东南亚、南美市场的销售网络。

　　问题：随着中国加入WTO，国外电能表制造业巨头将陆续涌入中国市场，请问作为国内电能表制造业的龙头，贵公司准备好了吗？您认为，贵公司应对国外巨头竞争最核心的武器是什么？

　　汪诚：我们在电能表制造业已经有了30多年的经营经验，目前我们已在全国28个城市拥有自己的销售分公司，我们公司的华立牌电能表销售量和销售额连续10年居全国同行业第一名，市场占有率超过1/3。我们应对国外巨头竞争最核心的武器是我们遍布全国的销售网络、经过多年努力培育起来的华立品牌和信誉以及综合性价比优势。

　　问题： 预计未来几年竞争对手同公司的市场份额将是一个什么样的变化趋势？

　　赵晓光：我们的电能表产业将继续保持国内的领先地位，市场份额保持在35%以上的，青蒿素抗疟药将通过3-5年的努力，占到全世界抗疟药市场份额的30%。

　　问题： 公司是否在同行业中处于领先地位？如果是，那么以后将如何保持这一领先地位？

　　赵晓光 ： 我们公司现在最主要是电能表产业和青蒿素产业，在同行业当中，我们均处于领先地位。

　　在电能表产业我们充分利用在此行业的经验，加大新产品开发及市场营销的力度，继续保持我们的优势。在青蒿素产业我们充分发挥青蒿素产业链的整体优势，加强国际市场营销网络的建设，积极与世卫组织合作，加速青蒿素产业的发展。

　　问题： 如何分散市场风险，提高核心竞争力？

　　麦锦荣：增加产品细分来增加市场履盖面，生产优质产品和良好的售后服务，来满足客户要求，以建立产品品牌，将客户锁定，这样市场风险就会减低。

　　问题： 华立麦总，谈谈您对我国医药产业的发展前景？

　　麦锦荣：我以为，目前中国的医药是多、散、乱。随着我国加入WTO后，国外公司会给我们带来很多商机，比如销售管理、新药开发途径和种种新思维探讨，我觉得，我国医药的发展前景应放在医药零售网络（OTC），因为外国公司一旦进入中国市场，他们首先考虑的是物流配送，我们可以借力发展；其二我们也可以将中国一些优良的传统产品，如中草药、民间偏方加以改良打到国外市场。在这里，我们中国应该联合一些有开发力量的生产企业和科研单位将旧有的医药开发观念改过来，强强结合，这样我们中国的医药打到海外，为期不远。总的来说，在团结的力量之下，我对我国医药产业的发展前景是看好的。

　　问题： 公司目前和未来的核心技术都将具体表现在什么地方？

　　麦锦荣：目前，公司的核心技术在青蒿素的种子的培育和青蒿素提取工艺的优化，在未来的方向将会集中中国的疟疾专家全力投放在新的抗疟药的开发和利用CO2超临界提取工艺以减少环境污染，再进一步提高青蒿素的提取量。

　　管理

　　问题： 贵公司目前主要产品所执行的质量标准，其中有哪些达到或超过了发达国家标准？

　　麦锦荣：华立生产的我国自行研制的中药一类新药———青蒿素，是按照GMP（国际生产医药认可的优良生产规范）标准生产的。公司的电能表按照ISO9002体系组织生产。

　　问题：据贵公司自言搞房地产是为了分目前房地产业高收益的蛋糕，但是好象到目前为止没有任何收益，这个投资是不是失败？还是大股东的意思？项目搞完之后，公司还会存在吗？另一个比较大环境的问题，重庆会不会像海南一样地产虚火上升？

　　汪诚：我们参股重庆华立房产主要是为了获取投资收益，而无意取得该公司的控制权，毕竟我们今后的发展重点是青蒿素产业，我们需要说明的是重庆华立房产的房产项目目前即将进入销售期，根据房地产开发企业的阶段性特点，此前没有产生效益也是正常的。预计今年随着该公司开发的楼盘进入销售期，今年应该能够为公司带来一定的收益。我们预计重庆的房地产市场不会出现像海南一样的泡沫，毕竟政府和市场现在都要理性得多了。

　　问题： 公司在减少及规范关联交易方面采取了哪些措施?

　　袁子力：第一，从组织结构上进行了调整，收购了关联交易最大的销售公司。第二，经与华立集团及供货单位协商，公司电能表生产所需的重要原材料矽钢片和镍、钴等贵金属由原来的华立集团采购改为由本公司电能表生产主体企业华立股份采购。第三，对必要的关联交易均采取市场化定价原则。

　　问题： 公司在完善法人治理结构和建设现代企业制度方面所做的努力及成效，以及目前还存在的问题？

　　汪诚：第一就是公司实现了真正的“三分开”，与母公司从人、财、物上进行了彻底的分离；第二，重新整合了营销机构，彻底解决与公司的关联交易往来；第三，按要求和公司的实际需要建立了一系列的内控制度来防范风险。目前存在的问题是如何能真正高效的按法人治理结构运行，以及将现代企业制度在公司的经营和管理行为中真正的贯彻进去。

　　市场

　　问题： 加入WTO后，境外产品会否对贵公司的内销和出口造成威胁？具体表现将如何？

　　赵晓光：我们加入WTO后，对产品走上国际化更有利，电能表已在国内占35%的市场份额，我们正积极地开拓国际市场，特别是东南亚和南美，我们的青蒿素抗疟药主要针对的是国际市场，主要是非洲和东南亚，所以说加入WTO后，对我们实施国际化战略更加有利。

　　问题：我们关注到，贵公司已在全国28个城市拥有自己的销售分公司，请问贵公司的强势销售区域主要分布情况？哪些销售区域的力度亟待加强？

　　熊波：公司已在全国28个城市拥有自己的销售分公司。强势销售区域主要分布在广东、浙江、辽宁和西南片区。根据市场状况，公司将加强对江苏、上海、吉林、内蒙古区域的销售力度。

　　问题： 公司认为自己产品的品牌效应如何？

　　赵晓光：公司在电能表产业和青蒿素产业都具有我们自己的品牌，华立牌电能表已连续近10年保持行业各项经济指标第一，我们华立品牌在东南亚及南美享有较高的知名度。

　　问题： 公司的产品是通过何种方式和渠道销售的？目前国内和海外的销售额各占销售额的比例为多少？

　　张中平：公司的产品主要是通过自身的销售网络进行销售。2003年上半年公司国外的销售额占销售总额的38.5%。

　　问题： 目前世界上的疟疾重灾区都是落后的发展中国家,许多人买不起药,针对这种市场状况,华立有什么考虑？如何去开拓？

　　汪诚：降价是必然的手段，只有通过降价的手段才能让更多的人买得起药，我们的市场份额也才能快速的提升。就目前而言，我们还是有较大的降价空间的，但降价肯定也会影响到产品销售的毛利率，我们将通过降低成本来弥补。现在我们首先从资源端着手，用科学的栽培技术提高青蒿叶中的青蒿素含量，同时通过技术改造降低青蒿素的提炼成本。其次，通过降价，扩大市场销售规模，使之达到规模效益。第三通过减少中间环节来降低销售费用。关于价格对销售额、利润的敏感系数，由于涉及商业秘密，故在此暂不作进一步的解释。

　　问题： 公司如何处理对主要客户依赖的风险?

　　麦锦荣 ： 避免搞总经销或总代理系统，尽量建立经销商竞争体系，加强经销商激励制度，这样可以减少对主要客户依赖的风险。

　　问题： 向领导们提出两个关于市场的问题：

　　1、青蒿素与奎宁相比，价格和市场方面的优势在哪里？

　　2、在青蒿素项目上有没有汇率的风险？公司如此应对？

　　汪诚：青蒿素与奎宁相比，在价格上没有优势，因为，奎宁是化学合成药，而青蒿素是植物提纯药物；青蒿素的优势主要体现在高效、速效、低毒、不产生抗药性等方面。

　　由于青蒿素产品的市场主要在国外，所以肯定会存在汇率风险，为此，公司将选派专人关注国际经济和金融信息，加强与专业银行联系，以便随时掌握汇率的变动趋势，据此科学地安排收支计划，及时发现可能面临的汇率风险，利用适当的金融工具和选择有利的计价结算货币，采取合理的风险防范措施；其次，公司将在合同中考虑采取保值措施，比如通过汇率掉期交易把外汇风险降低到最小程度。

　　问题： 对公司未来几年的销售与市场有何展望？

　　赵晓光 ： 公司今后三年的发展目标：

　　（1）计量仪表销售收入达到14亿元人民币。

　　（2）青蒿素产业销售收入达到7亿元人民币。

　　综合

　　问题： 有人说我国自主研制的青蒿素类药物成为西方药厂的摇钱树，董事长是怎么看待的？

　　袁子力：首先，我国自主研制的青蒿素类药物不是西方药厂的摇钱树，因为就目前看来，西方药厂的青蒿素类抗疟药物的销售规模也并不大，他们的主要抗疟药物产品主要还是化学合成药。此外，应该看到，我国青蒿素类药物国际市场的销售大部分由国外所控制，主要是由于历史上形成的，我国企业在体制、资金、国际销售经验等方面的欠缺而造成的。随着中国经济实力的增强和中国企业的发展，国家已开始注重对青蒿素类药物的保护，积极推动我国自主研发的青蒿素类药物的国际市场拓展工作（先后多次下发文件推动，并通过政府领导人出访而带动）；同时，中国企业已力图改变以前青蒿素类企业散、乱、小的问题，通过强强联合来培养国际市场的综合竞争力，并已开始取得成果。（比如华立科泰公司通过十年的耕耘，在非洲市场树立了“中国神药”的品牌）。

　　问题： 公司技术力量与人才结构怎样？

　　麦锦荣：医药上的主要的技术力量来自两方面：一是跟国内研究所共同探讨某一个疾病领域，达到互通有无的目的；另外一个是跟国际权威大学共同攻关某一个项目，利用当地资源加强医药科技研究。至于在人才方面，我们公司从曾经在国际医药行业和综合管理有经验的高管人员招聘到我们公司，我们公司给这些优秀管理人才提供一个更好的发展平台。

　　问题： 股东的利益、客户的利益、员工的利益三者哪个更重要？

　　赵晓光 ： 我认为这三方面利益都重要。从根本上说，这三方的利益是一致的，只有公司得到发展，才能保证大家的利益。

　　问题： 贵公司的凝聚力从何而来？

　　赵晓光 ： 公司的凝聚力来自于长期形成的公司文化，来自于对事业的共同追求。 （文字整理：张晓辉）