姜郁：将创新进行到底

　　激情下的沉淀

　　问：万通筑屋是万通在新世纪尝试的第一个创新业务，它的创新体现在哪些方面呢？

　　姜：万通筑屋将自己定位为专业地产服务商，它在商业模式、营销方式、技术等领域进行着创新。

　　首先是商业模式上的创新。万通筑屋为客户提供的是服务，而不是简单的产品。几年前，无论是个人居住，还是单位办公，人们想拥有高品质的个性化住所都非常困难———需要自己与土地方、设计单位、施工队、金融机构等各种各样的人打交道，因为没有人能帮助消费者完成这一切。万通筑屋正是在这种情况下将自己定位为服务商，做到比材料供应商更了解市场、比普通开发商更了解客户、比客户更了解产品。目前我们提供的房地产服务包括以下三大类：

　　一、为开发商提供房地产项目管理与服务。例如项目的市场研究、产品研究、营销策划、规划设计、样板间建设、工程组织与管理、独立住宅的技术实施和建筑实施、销售及购房客户的个性化定制服务等。

　　二、独立住宅个性化定制与服务。为开发商的地产项目提供针对高端客户的营销策略，实施独立住宅定制体系；按客户的定制需求寻找土地、进行房屋个性化设计与建造、以及不动产经营服务等。

　　三、个性化楼宇定制与服务。根据国际公认的低密度、绿色、生态环保标准，为包括企事业单位办公住所在内的独立或集合功能的建筑群定制等，实施具有独立形象、高舒适度、国际化标准的个性化楼宇定制。

　　营销模式上的创新，是指我们建立的线上线下双重营销系统，以及专家营销体系。

　　人们常用“水泥＋鼠标”来形容传统产业与新经济的关系、房地产与网络经济的关系。中国的发展商长久以来都是先盖好房再卖给客户，是一种纯粹的、典型的工业化阶段的盖房和卖房方式。如果消费者先有房子的意向和需要，然后由发展商再提供给他们理想的产品，这中间就缺少一个工具———一个高效率、低成本、让人们能够充分发挥自己的想象、提出自己要求，而且能够和发展商进行充分的、双向的信息交流的渠道。互联网便提供了这样一个非常好的渠道，为我们从传统意义上工业化模式下的房地产发展之路，迅速过渡到新经济时代的后工业模式提供了一个台阶。万通筑巢网www.ehousing.com.cn就是这样一个既面对发展商，又面对客户服务平台，一个商业平台。

　　此外万通筑屋还建立了包括北京营销中心、项目所在城市门店以及项目现场样板房在内的线下营销网络。在门店及样板间里有部品部件的展示、设计资料展示，并且提供了设计师和投资顾问与消费者面对面交流的场所。这样的门店分布在万通筑屋的多个地区市场。这种全国性的营销网络将为客户提供便利，也有助于加速项目的运转周期。

　　因此万通采取了线上线下全方位的营销模式。在传统的房地产营销模式不废弃、并且加强专家营销队伍的前提下，再另外推出网站和电子商务，且产品的生产和最终消费都非常个性化的营销方式。

　　为什么要采用专家营销系统呢？因为服务的定制过程是一个复杂的实现过程，一般的销售人员很难实现与客户的互动过程，因此万通配备了专家销售队伍，客户在门店或网上面对的不再是普通售楼员，而是专业建筑师和投资顾问。投资顾问具有丰富的房地产、金融、法律等方面的知识，且常年面对众多的购房者，向各种类型的客户提供建议和帮助，具有丰富的经验。而建筑师是客户实现个性化建房的重要支持，将根据客户对房屋的设想进行“1for1”的个性化设计，包括针对房屋外观风格、房屋的结构、室内部局、性能、内部装修以及庭院等方面提供建议、进行设计。

　　问：这种创新业务的起因是什么呢？

　　姜：准确的讲起因是1999年冯董去美国、日本、英国出访，回来以后感触很深。当时我去的是欧洲、日本，参观了几家很出名的公司，大和、丸红商社、三泽等，他们主要是提供住宅的定制服务，不是象中国的开发商一样买地开发再大批量的生产，更多的是根据客户和市场的需求下定单。这种开发模式对冯董触动很大，回来以后马上召集大家开会研讨。第二个诱因就是看到国外先进的建造技术、生产工艺。国外的公用建筑、民用建筑90%都是集成化的生产，不是拼装房，而是把建筑产业部件化：墙体、窗体、门体能够工业化生产就在工厂生产。这样提高了工业化水平、工艺水平，降低了工业成本。这是一个质的变化，中国那个时候还没有。

　　当时万通希望能够把这种定制的形式引入国内，也就有了创新业务小组，也就是今天的万通筑屋。

　　问：当时的初衷现在有什么变化？

　　姜：初衷并没

　　有改变。变化的只是一些微调的技术手段。这么多年我们确实遇到过很多困难，曾经承受的波动有自身的也有外在的原因。从业务方面我总结了这样的经验：

　　第一，是对于房地产开发模式的辨析。作为全能的开发商，在比较香港、美国、日本的模式跟中国到底有什么不同。80年代后，美国的国民生产总值的70%来源于服务行业，而房地产的70%的产值也来自服务业，而生产企业只占份额的10%不到。我们今天更加深入地研究了服务在房地产行业内的价值和发展方向，使我们最终坚定了地产服务商这一定位，并且要做成一个最权威的地产服务平台。因为并非只有最终消费者才需要服务，每一个开发商都或多或少经历过土地紧张及资金短缺的困境，而每一个土地方可能也有过希望将土地转手的渴望，至于投资公司头疼向那个项目投资才能保证风险最小并能获得利润最大，和各类供应商应如何找到最佳合作项目等等比比皆是。而以上这些常见的问题，都在地产服务所能提供的解决方案的范畴。

　　而真正有能力提供这种地产服务的公司，其本身必须具有丰富的地产开发经验，熟悉其中的所有环节，具备一流的市场信誉，并有专业的人才和团队来整合所有相关的资源，将土地商、开发商、建造商、设计单位、材料供应商等所有与地产相关的行业整合起来，如此才能创建一个可靠有效的地产服务平台。

　　这个服务平台一旦确立起来，并如果能够名副其实地运转，必能使所有地产界的群体受益，而其必将大大推进中国地产服务的进程，因为这个服务平台所提供的服务将贯穿地产项目开发的始终，而且它必然也应该随着时间的进程不断创新出各种新业务以满足各方的新需求。

　　第二，希望通过网络解决所有问题，把网络变成目标，这实际是认识上的错误，它只是一个工具。因为我们的主项还是房地产服务。但是网络(www.ehousing.com.cn)作为一个平台，它的优势是无法比拟的，可以改造我们的商务流程。尤其象非典时期，很多公司因为客户不能来看房业务停止了，可筑屋的业务不但没有停止还在激发式的发展。当我们想清楚网络的作用以后，其功能和价值就被挖掘得更深入了。以前只是网上定制服务的一个平台，现在已经是一个商务平台，是针对所有客户需求的平台。

　　问：筑屋去年底出版的《独立住宅-个性化定制与服务》，希望向什么样的读者传达什么样的信息？

　　姜：这本书是对于我们前两年定制住宅客户的一个总结，主要是技术总结。我们可以提供什么样的服务，他们理想中想要建一个什么样的家，这本书可以解答。“建筑不是为了艺术而艺术”

　　问：从一个建筑师到总经理，你觉得其间的跨度很大吗？有没有规划过是走专业技术人员的路还是准备创业？

　　姜：怎么说呢，人总要经历的。我以前在澳洲的事务所里专职做建筑师，做得也很成功。但是在中国作一个建筑师是很痛苦的，你的设计往往会被开发商枪毙。到万通来就是社会角色的转变。

　　问：你的感觉是？

　　姜：当然痛苦。从建筑师到总经理我觉得更大的是一种人生态度的变化。作为建筑师是跟自己的灵魂打交道，是把理性与感性结合在一起。作了总经理就要跟人打交道。

　　问：人最难过的一关就是说服自己。那么你对哪个状态下的自己比较满意？

　　姜：很难讲。我的理想是背着画架去漫游全世界。

　　问：作为一个年轻的总经理，你是怎么看待与员工之间的沟通、协调和分配的？

　　姜：在万通等级观念不是很强，我也深受影响。我相信一点，如果作为领导不能把心用在工作中，你的下属也不会跟你共度难关的。

　　问：你看待建筑是用艺术的还是实用的眼光？

　　姜：坦率地讲，我是站在功能第一、艺术第二的立场上。建筑不是为了艺术而艺术，建筑是行为的艺术，空间的艺术，人的艺术。