超市：看不见的黑洞

　　超市是有后门的，这是业内公开的秘密。拜好各路神仙，才能一路畅通。

　　在上海时跟超市打交道就受够气的张先生，在感受了北京超市的霸气之后，才发现上海的超市其实已经很规范了，超市的各级管理人员在操作上还有所约束，你的亏大多是吃在明处。在北京，超市的执行层在工作中的职务腐败无处不在，供货商的利益毫无保障。

　　无处不在的职务腐败

　　超市里可以赚到钱的有两种供应商：一是产品附加值比较高，利润厚实得足够与超市分割；二是与超市采购商之间有比合作者更亲密的关系，友谊深厚到可以免去费用。不管多高的门槛，只要某些人一张条子就可以一切全免。

　　一位小型乳制品企业的老板告诉记者，他们的酸奶刚开始想进北京某超市时，采购员说不够进店的标准，但给他指了一条明路，让他找某个代理商，由他们出面。这实际上又增加了一层分利者，后来这位老板才知道，很多超市都有一批嫡系代理商，不是上层的亲朋好友就是采购员的莫逆之交，通过他们，产品就可以进入绿色通道了。这种代理商提取高额的代理费用就只管产品上架，不会为厂商分担一丝一毫的风险。

　　在超市内部，这种腐败现象也随处可见。有时供应商交了十个单品的上架费，但只有四个上架，为什么？该超市负责这个品类的科长会告诉你：“我们的货架有限，一时放不下那么多东西，我每天还要打车打手机，花销很大，你看怎么解决？”有的甚至会明白地告诉你要几千块钱就给你放上去，这钱给了第二天就立竿见影，如果已经告诉你了还没动作，明天你的产品就会跑到货架顶上去了。”

　　但这些对于供货商来讲，只不过是小恩小惠。他们最怕的是伺候不好那些掌握产品生杀大权和结款数额的采购商与财务人员。过年过节请客送礼之外，还要组织他们合家出境游。

　　账期的迷局和结不回的货款

　　所有的超市在合同中都会有返点这一项，一般是1%～3%，产品销量越小返点越高。这实际上是比较合理地保护了名牌畅销产品的利益，但在北京一些超市中，很多销售业绩很好的产品也未必能得到利益，因为真实的返点率远远不是合同约定的数目。

　　奥妙在于合同中对于账期的定义。商业领域一个众所周知的惯例是，所有产品的结款都是有账期的，有的是30天，有的是60天，或者更长。理论上，这个账期应该是从厂商产品到达超市货架之日起计算，也就是说，产品一到超市，超市就应该把这笔货款计入应付账款，家乐福、沃尔玛等都是这样做的，但是一些本土的超市却不是这样计算，在关于账期的条款之后他们用笔加上了一行字“按实际销售额结算”，意思是，在产品卖出去之前，它仍然是厂商的存货，超市不承担应付义务。

　　这实际上是一种代销合同，而不是经销合同。那么卖完了是不是就可以结算了呢？不是。因为你不会知道自己当月的确切销售额。张先生说有一次他专门派人在某个超市实地调查过，“按调查结果计算，一个月的销售额至少在10万元以上，但最后会计说只能结一万元，你想看看详细的销售数据，根本不可能。如果你想结回这10万元，就得按他们说的提高返点率。多提高两个点就可以全部拿回，有时甚至你这月卖10万元可以让你拿回去20万元。就这么乱。”

　　台湾某知名食品企业的方便面在北京某超市里压了70万元的货款，但至今只结回了7万元，采购员明确地告诉他：“你如果不提高返点，我做点努力最多能再给你结个三五万元到头了。”

　　张先生从某采购员那里了解到，超市的财务部门每个都给他们派这种额外收入的任务，每个月可以给供货商结算的款项不是按销售额走，而是一个固定数目，所以总会有人结不到钱。

　　商业流通企业最大的优势是有巨大的现金流，账期的延长又可以为超市带来额外的现金流。只要超市不倒闭，这种循环就可以维持，我们看到的只有那些两手空空的供应商。