供货商：联合起来才有出路

　　关于超市和供货商的纠纷，其实主要集中在两点上，一是乱收费，二是资金黑洞(指超市携款潜逃)。相对于乱收费已成为较为普遍的现象，第二点对于供货商的打击更为致命。

　　自1997年以后，已经陆续发生大批超市携款潜逃的问题。去年4月1号，北京城市之光狂卷了代理商4700万元，哈尔滨一百天之内两家最大的超市全部关了门。据悉有一个代理商非常可怜，自己借了30多万元做生意，最后被坑得血本无归，没办法只能自杀。最早在国内 开展代理商维权活动的山西省代理商联合会会长樊晓军在接受记者采访时认为：“就目前来说，经销商、代理商跟超市合作的时候处于弱势地位，只有团结起来，才能制止超市黑幕。”

　　联合维权仅是第一步

　　作为宝洁在山西最大的代理商，樊晓军出面在山西成立了中国第一家代理商联合会，其主要宗旨就是提高代理商的自身素质和保护代理商的权益不受侵害。山西省代理商联合会的一个大胆创新就是“签订大合同”，基本上从商超的进店费、店庆费、堆头费、促销等方面进行规范，使双方满意，为代理商与商超的合作提供一个公平、公正的平台，以保护每个经销商的权益不受损失。其实，代理商所代理的无论是一线品牌还是二线品牌，在每个终端的表现是不一样的，而如何把松散的表现有效地组织在一起，这是需要研究和创造的东西。樊说他们过去半年做了大量的事情，最主要就是进行维权。如面对山西华宇超市，他们建立了稽查队，防止有的供货商偷偷地给超市送货。

　　建立维权基金是山西省代理商联合会联合对外的另一个举措。即所谓维权基金就是大家共同掏钱来维护自身的权利，这个维权基金经过联合会共同的努力，已做了很多的工作：如跟银行合作，把一些中小代理商结合起来到一家银行开户，这样便可得到银行极大的支持。而通过维权斗争，则可以体现联合的力量：其实商超在经营过程中风险是很少的，但有高额的回报，如果没有把营业收入用于新项目开发，不会发生资金链断裂的残局。当商超开始把店面当成“提款机”时，代理商就会被拖垮、压死。当联合会在了解到本地某连锁超市在转移资金而投入其他项目时，就积极主动地向对方进行沟通，晓之以理，动之以“利”，勇于拿起法律的武器，并最终取得胜利。

　　对于上海供货商与家乐福的事态发展，樊晓军预测认为，双方最终还是需要坐下来谈的，毕竟维权对抗只是手段，合作才是基础和目的。因此，他建议，上海的供货商不可“硬打”，要摆正自己的位置，进行积极的沟通。

　　然而上海供货商的行为注定将是悲壮的。因为即使谈判成功，也只是解决了一个家乐福的问题，供货商们面对的还有沃乐玛等其他国际商业大鳄以及国内本土的众多超级终端，从这个意义上讲，供货商们依然摆脱不了弱势的地位，依然没有找到摆脱“被欺凌”的根本出路。

　　联合起来做终端

　　如何彻底解决不规范不公平的市场行为，供货商如何面对强势的超级终端？这是樊晓军多年来一直考虑的一个焦点问题。然而，在经过多次的维权实践后，他总结认为：面对无序的市场竞争，作为弱势的代理商，一味地维权和对抗是解决不了根本问题的，只有积极地转变思路，才有助于问题的解决。

　　樊晓军毫不讳言地表示，他的终极目标是建立一个超级终端。通过几十家、几百家供货商和代理商的联合配送，不单单使自己物流成本降低，同时还要成为一个巨大的终端卖场。据他透露，他筹办已久的终端卖场———联合超市将于8月下旬在山西正式亮相。在他的设想中，这个超级终端将是一种新型的现代物流模式，即将批发、零售和配送三合一的新型终端，它具有资源整合的功能，不仅参与协助各供货商与银行的合作，而且在商超面前还将会是一个整体，一个拥有几百个产品的整体，可以增加代理商同商超谈判的砝码，确保代理商的利益。

　　做这个联合超市，其实正是为弱势代理商找到的一条出路。据悉，这个联合超市的构成，先期已经聚集了近40家代理商成为股东，由于肯定不会存在高额乱收费的情况，所以在这个新型终端中的产品已经在价位、品质和服务方面具有了先天的竞争力。

　　但是，由供货商出面接管超市已有失败的先例(福建华榕超市曾一度由供货商托管，但最终因管理问题而交回法院)，联合超市会不会因此而重蹈覆辙呢？樊晓军分析认为，华榕超市最大的败笔在于托管，供货商并没有入股，而且还由没有超市管理经验的供货商来经营，其失败几乎是不可避免的。而由供货商投资成立的联合超市，是坚决不会自己去经营的，相反还会由股东会聘请专业的超市管理公司来经营管理，这是符合现代企业制度的。但樊晓军也承认，找到合适的超市管理者也并不是那么容易的，他近期与北京的一家有着多年超市经营管理经验的超市的谈判就进行得很艰难，一旦谈判未果，他将考虑来自南方省市及沿海一带的超市专业管理公司。

　　观点集纳

　　上海供货商的行为注定将是悲壮的。因为即使谈判成功，也只是解决了一个家乐福的问题，供货商们面对的还有沃尔玛等其他国际商业大鳄以及国内本土的众多超级终端，从这个意义上讲，供货商们依然摆脱不了弱势的地位，依然没有找到摆脱“被欺凌”的根本出路。

　　面对无序的市场竞争，作为弱势的代理商，一味地维权和对抗是解决不了根本问题的，只有积极地转变思路，才有助于问题的解决。由供货商投资成立的联合超市，是坚决不会自己去经营的，相反还会由股东会聘请专业的超市管理公司来经营管理，这是符合现代企业制度的。

　　上海市政府在国内最早出台了有关超市收费的规定，但近期闹得最凶的反而就是上海，这说明政府在这方面是管不了的，只能由市场来管，或者说用市场的手段解决市场问题。