基金销售谁与银行争锋

　　尽管眼下基金促销手段五花八门,从电子交易等新技术手段的引入,到传统的费率战、现金返还、礼品战等,但是与商业银行强大的资金实力和几十年积累下来的丰富的客户资源相比,这些都已经显得微不足道……

　　面对不断升温的销售压力,各基金管理公司可以说使出了看家本领,力图抢占市场制高点。然而,一个不可辩驳的现实是,在开放式基金的销售,尤其是新公司的首只基金销售中,依 旧是银行说了算。在僧多粥少的现状下,银行占据了绝对有利地位。

　　正处于基金热卖中的海富通为了打好首次募集的第一仗,将于今日与中国银联电子支付服务公司举行海富通精选基金网上认购开通的新闻发布会。与此同时,铆上银联的还有华安、银河等基金管理公司；而选择电子交易方式的就更多了,如国联安、招商基金公司等等。

　　网上销售是一种销售手段的创新。从实际效果来看,通过网上进行认购和交易的比例依旧很小。而除了以电子交易方式作为突破口外,开放式基金营销中通常采用的其他手段,如各种各样的费率战、越来越多的现金返还、各种形式的礼品战等,也都搞得方兴未艾。

　　银行为什么说了算

　　然而,从本质来说,无论是证券公司代销,还是网上认购、交易,商业银行的强势地位在短期内仍不可能改变。

　　开放式基金销售银行说了算有着多方面的原因:

　　首先,托管银行与拟发行基金数的悬殊差异是导致银行说了算的一个重要原因。到目前为止,有基金托管行业务资格的仅7家银行,而托管行就是主代销行是一个公开的行内规矩。与此同时,等待发行的基金高达数10只。从增长态势来看,新基金的问世远快于托管行的扩容。于是,新公司为了尽快开张,老公司为了迅速甩开对手,都不得不服从于银行的档期。不少基金之所以迟迟未能发行就是因为找不到合适的托管行。生存是第一位的在此有了鲜明的写照。

　　其次,商业银行,尤其是几大商业银行所具备的客户资源,是其他机构所望尘莫及的。现实的客户资源差别确已存在。其中,以工商银行为代表的国有银行在原先以间接融资为主的年代所累积下的客户资源、客户关系和网点分布,让后来者很难在短期内赶超。

　　与此同时,即便在几大行中,经过数10只基金的销售,也出现了客观上的差异。如工行主代销的基金首募规模大多在30亿份以上,而原先政策分工上以外汇业务为主的中国银行在历次销售的基金总规模上就略逊色于其他几家。五大中的小弟弟交通银行虽不断致力于每只基金销售都有创新,且取得了一定的效果,但从总体代销能力来看,其距离四大国有银行还有一定距离。至于其他一些股份制商业银行则更逊色一些了。招商银行作为五大以外率先取得托管行资格的商业银行,其首只主代销的招商安泰系列基金虽然出手不凡,但也不能完全排除整个招商系统的支持,而其基金托管数量的明显落后也表明,它要突破前五大银行的重围还需要时间。

　　再次,商业银行在业务上的多元化使其具备了强大的后台优势。有人开玩笑说,除了股票承销和自营外,商业银行几乎可以做证券公司目前所有能做的业务,而且更多。混业经营的雏形通过紧密或松散型的战略合作实际上已经在我国金融市场上形成,个中的优势也已开始日渐明显。仅商业银行对于客户在资金提供上的便利就足以让其他金融机构羡慕上好一阵。而存、贷款客户资料和存款客户更是一笔所有基金公司都可望而不可及的财富。对于急需进行客户资料分析、了解客户最新投资需求的基金管理公司来说,这简直就是一把打开市场的金钥匙。

　　银行优势能维持多久

　　那么,基金销售银行说了算的局面还会持续多久呢?海外基金销售模式大致可以分为几种:以银行代销为主；证券公司代销为主；经纪人模式以及基金公司的直销。随着专业基金销售公司的问世,从形式上看,我国开放式基金销售的各种模式都已经具备,但占主导地位的仍将是银行代销。

　　从现状来分析,传统的我不比基金差的观念仍然在股民中根深蒂固,而这些投资者正是证券公司客户的主流。因此,在观念没有改变前,要想让证券公司代销成为主导有很大难度,至多也只能是存量调整。

　　而从经纪人模式来看,由于一方面这一模式在基金销售中本来就是新生事物,是否能成功推行还有待观察；另一方面,没有任何过往客户积累,凭什么就一定能超越银行和证券公司呢?有分析人士就直言,基金销售公司的市场能力甚至可能还比不上那些老十家基金公司的直销,其所起到的作用主要还在于多提供了一个渠道。

　　再看基金直销。如果说一些老基金公司多少形成了品牌效应的话,那也只是在销售结果上有了一个初步的积累。若要将这一积累转化为现实销售能力,仍不可避免地要通过代销渠道这一中介。不错,良好的基金品牌和客户累积让一些老基金公司有了独自闯荡市场的底气。但这在目前也只是有助于化解银行非市场化销售而带来的压力,使未来有持续销售的良好保证。若要在目前立即离开银行独自作战,甚至于摆脱银行的支持,恐怕仍不可能。

　　综上所述,从基金销售的发展趋势来看,商业银行在销售环节上明显占优。基金销售银行说了算,或许并不只是一个阶段性的现象。