中小品牌的生存之道（文化风标）

　　魏明

　　随着我国经济全球化的步伐加快以及经济实力的快速崛起，我国许多产业的运行环境发生了巨大变化，市场环境日益呈现出“强者愈强，弱者愈弱”的发展趋势。

　　作为市场上的“弱者”，中小品牌应在“知己知彼”的前提下，充分发挥自己的长处 ，避开自己的短处，“以己之长，攻敌之短”，从而在激烈竞争的市场中站稳脚，获得生存与发展的充分空间。

　　独家经营的渠道政策

　　“谁掌握了营销渠道，谁就赢得了市场”，当今的市场就是“渠道为王”的时代。中小品牌没有实力、也没有必要如同大品牌一般自建营销网络，中小品牌完全可以、而且也只能是依托各地经销商（包括代理商）来从事产品销售工作。

　　在这一点上，中小品牌可以采用独家经营的渠道政策。所谓“独家经营”，是指中小品牌在一个地区（一般指一个地级市或一个县的范围，最小是一个镇的范围）只选择让一家经销商（含代理商）来经营自己的产品，从而避免多家经销打价格战，确保经销商的利润。这种渠道政策是明显区别于其他大品牌的渠道政策，而且也是非常切合中小品牌的实际需求的。

　　大品牌具有强大的规模和资金优势，良好的品牌形象。他们经营管理规范，技术质量高，拥有健全的全国营销网络。这是大品牌的优势，也是大品牌的劣势。中小品牌由于规模小，经营机制灵活，市场反应速度快，营销策略灵活有效，不必做大量的广告宣传活动，能节省大笔费用。加上独家经营的渠道政策，不仅能满足消费者的实际需求，更能给予经销商高额返利和奖励，保障经销商的高额利润，这是大品牌远远不能做到的，这也是为什么许多经销商非常热心从事中小品牌经销、代销工作的缘故。虽然随着市场竞争的加剧，暴利时代已经过去，经营中小品牌的利润没有以往那么多，但相比大品牌而言，优势还是很明显的。中小品牌如能在这点上把握好，必将获得渠道商的支持，从而赢得市场，赢得生存与发展的空间。

　　区域营销战略

　　中小品牌企业受其自身规模、实力等诸多方面因素的制约，不可能在全国大范围内拓展势力，成为全国性的大“品牌”，而只能是局部地区、区域市场内的“名牌”。这种事实决定了中小品牌必须采取区域营销战略、依赖区域市场才能继续生存和发展下去。

　　首先，通过实施区域营销战略，中小品牌可以集中优势兵力，在局部市场开展轰轰烈烈的市场建设活动和促销活动，大品牌虽有纵横全国的实力，但不可能在每一个地区都占主导地位，即如各地中小啤酒厂虽实力有限，但却是当地最主要的啤酒品牌。

　　其次，中小品牌往往在区域市场内拥有强大的品牌和影响力，使得其他全国性的大品牌也难以在短时期内威胁到中小品牌在当地的强势地位。这在乳品行业、家电行业是非常明显的。

　　最后，中小品牌实施区域营销战略，可以得到渠道商、政府方面的支持。中小品牌一般都是当地政府的主要纳税源泉之一，而各地政府为了自己的GDP和地方知名度，对当地的中小品牌多持保护和支持的态度，而现今的政府支持无疑是中小品牌生存和发展的强大“后盾”。另外，虽然近年来大型经销商不断兴起，扩张势头凶猛，但毕竟成长时间不长，在管理、人力、资金等诸多方面还存在着许多障碍，这些因素决定了强势经销商在区域市场内必须借助于在当地享有盛名的“中小品牌”。这对中小品牌来说，又赢得了生存的时机。

　　以企业文化为纽带

　　感情因素在中国的社会生活中始终占据着一个非常重要的位置。中小品牌由于自身规模、实力的影响，员工一般较少，甚至说是“乡里乡亲”（包括朋友，同学，亲属，邻居）的熟人很多，这样的一种现况更决定了中小品牌必须建立起以感情为纽带的企业文化。虽然这种企业文化看上去很“粗俗”，但却是现阶段中小品牌生存与发展必备的条件。

　　在中小品牌里，公司领导关心下属，在员工生病或喜庆日，发个贺卡，送束鲜花，表示慰问，可以令员工感动，同时感染其他成员，包括员工家属、亲友；将公司现况、发展前景告诉员工，表示对员工的尊重和关心，让大家充满希望；加强领导与员工之间的双向沟通，吸取员工对企业发展的看法和意见，让员工感受到企业对他们的足够重视和尊重，从而产生归属感。

　　树立“以人为本”的人才发展策略，建立良好的工作氛围，强化以感情为纽带的企业文化，这是中小品牌更需要制定和实施的。随着市场竞争的加剧，单有融洽的、传统的感情还是不够的，这时中小品牌应该是“知人善任”，“人用其才，才尽其能”，建立和谐、良好的工作氛围，鼓励员工创新、发展，发挥出每个人的才能和潜能，满足员工追求自我实现的需求愿望，实现企业的赢利，获得继续生存和发展的场合。

　　“人”是企业生存和发展过程中最重要的因素，所以中小品牌一定要为员工创造一个良好的工作环境，从而为自身未来发展打下坚实的基础。