长城渠道商披露反水TCL内幕

　　作者： 张京科来源：

　　长城电脑原渠道商“叛逃”至TCL电脑一事，成为IT业界当前最热的话题。原长城电脑渠道商，现TCL商用电脑的总代理、北京华能隆源公司董事长王小海，7月22日接受了本报记者的采访，陈述了自长城“反水”TCL电脑的原因。作为此次事件的主角，王小海强调，此事件全过程向业界证明了渠道的价值。TCL策反成功

　　作为国内IT渠道的老大，神州数码7月1日宣布成为长城电脑全国独家总代理，成为渠道商之争的导火索。神州数码的高级副总裁毛向前，在当日会上给此前担心不已的原长城渠道商吃了颗定心丸。他透露，原有渠道都可以与长城电脑继续合作，7月6日，神州数码将会与原有渠道进行沟通。

　　王小海回忆参加神州数码会议的情景时说，“神州数码向我们陈述了双方合作的条件，但大家都没听懂，都晕了。”王小海的言外之意是双方没有谈拢。

　　1985年，王小海34岁时担任长城电脑第一任市场部副总，1989年离开长城创业，并成为长城北方区最大代理商，也是长城电脑代理商的大哥级人物，在长城渠道商中说话一言九鼎，颇有威信。

　　7月14日，TCL方面正式与王小海接洽。当晚，双方圈定名单。15日，王向长江以北，TCL电脑向长江以南，共120家长城渠道商发出邀请函。16日，主题为“TCL大家庭欢迎你”的会议在北京九华山庄召开。包括TCL电脑总经理杨伟强为首的TCL电脑高层领导，和原长城电脑渠道的上百家代理商参加了该会议。到会的100多家原长城渠道商代表占据了原长城渠道至少80%的销量，王小海形容，“全是精锐部队”。

　　由于会后TCL的积极跟进，与会的渠道商基本成为TCL电脑的渠道商。

　　7月22日，TCL电脑已经开始向这些分销商供货。理智战胜感情

　　“就像恋爱一样，彼此都有吸引对方的地方。”王小海形容与TCL电脑方面的接触。

　　王小海“晕了”以后的一段时间里，曾有四五家国内的大电脑公司与他接洽，要求他率部加盟。包括7月18日，方正科技宣布打造全程服务联盟，以延揽愿意加入方正联盟的各地经销商。

　　不过王小海表示，方正科技原有渠道已经很成熟、很优秀。原有渠道会因为新渠道的加入而被打乱。另外几家电脑厂商则不符大家的共同利益，“我们也不希望啃人家现成的馍。”王小海最终选定了TCL电脑，是因为TCL电脑在商用PC市场上并不尽如人意。IDC的调查数据显示，2002年，TCL家用电脑销量仅次于联想居国内第二。而2002年商用PC的销量仅为17万台，使得TCL在电脑销售总量排名仅为第四。

　　长城电脑的商用渠道则被全国公认为优秀。“双方各取所需，理智最终战胜感情。”为长城干了18年的王小海被TCL电脑的诚意所打动，决定率众兄弟加盟，北京美福科贸有限公司总经理张继辉表示：“我们都跟着老大干。”证明渠道价值

　　由于“拣了一个大便宜”，记者在采访TCL方面时，其高层对渠道之争一事统一封口。

　　长城电脑公司总裁孙治成表示，商用渠道的变化不会影响到长城电脑新业务笔记本电脑的发展。

　　而此事件的最新进展是，在原长城电脑渠道商大部反水至TCL电脑后，神州数码也开始非常关注原有的长城渠道。

　　神州数码长城PC事业部总经理何榕表示，包括他自己在内，6个总经理已经或即将出发前往全国6个大区，去和原长城渠道商接触。“我们会面对面地去谈，真诚、严肃地谈，并承诺相应的政策，只有战略性长期合作才叫渠道。”

　　“我昨天刚和王小海一起吃的饭。我负责华南区5省，我们会在若干月之后，让大家看到最终事实结果。”何榕表示。

　　王小海说：“我们只是向业界展示一下渠道的价值。我在神州数码和我们的沟通会上说过：‘要善待渠道。’”