4S并非成功惟一之路（4S挺进中国）

　　国际金融报记者 万里江 发自上海

　　在当今汽车经销言必谈4S的时代里，在厂商和经销商铆足劲大干快上4S店的时候，上海汽车经营有限公司的总经理陈胜坚却表达了自己不同的看法。

　　陈胜坚的店里什么车都卖，在4S的一片大潮中，他认为自己做得不错，他说：“3S， 4S不一定比现在好。”

　　陈的汽车销售店位于上海虹口区水电路的一个十字路口处，无论远看近看，它都不如现在上千万投资的4S店风光起眼，然而它却有个和其他4S店相比很大气的名字“上海汽车经营有限公司”，不知道的还以为是个老国营公司。

　　然而陈胜坚经营的却是个地地道道的民营企业，他在10年前就开始卖车，这些年的发展是一步一个脚印发展过来的，原来企业的名称叫作“百达城”，但是现在企业做大了，他做了一件现在很时髦的事，将原来属于上海物资的“上海汽车经营有限公司”“转制”了过来。

　　陈胜坚并不是特立独行的坚决反对4S派，但他以自己的10年卖车的亲身经历谈了自己对4S的看法。

　　成也4S，败也4S

　　10年前，陈胜坚是当年很红火的台湾城的汽车队的队长，在车里车外的摸爬滚打让他对车有了很深的感情，也使他认识到，汽车在将来一定会有大发展。于是，他开始尝试着在开元替人卖车，逐渐做了吉利美日的总代理，后来还代理过红旗等品牌。

　　对于现在一些4S店的大赚其钱，他认为，4S店的成功与否，关键看品牌。“广本、奥迪成功了，是因为他们的品牌市场知名度高，车子本身就好卖。品牌大，百姓就接受，品牌不行，则很难成功。”

　　外部的风光并不能代表他一定强大，“其实你看，上海的4S店大部分是亏的”，陈胜坚告诉记者。

　　“4S店投入大，盖一个4S店，起码1000多万，但回收不一定大，厂家给的多，就会很赚钱，广州本田一台车能赚2万。”

　　相反，对于2S店，陈胜坚认为也有自己的优势，2S店投入小，经营方式很灵活。4S只能卖单一品牌，如果品牌没选好，就会很难脱身。而2S的成本低，可以灵活调配品牌和车型。

　　对于现在的车市好车排队买，4S作为一级经销商占尽优势的情况，陈胜坚也有不同看法，他的观点是，尽管4S店是一级经销，能有很大的自主权和利润，但二级代理能赚一样的钱。4S成本高，而且往往定价也高，2S成本低，相对利润就高，而且出于趋利目的，他们会根据市场情况力推利润高的车。

　　4S店特别突出服务，强调售前、售中、售后的一条龙服务，在4S店买车消费者比较放心，这一点对2S店形成了很大的威胁。他承认这是事实，但出于历史原因，上海人对于2S品牌也是很放心的，“我们的店就有各种服务，尽量让顾客买得放心。”

　　“上海人是愿意货比三家的，愿意多个品牌进行比较，然后再比较价钱等等因素，在2S店里，就很方便，但在4S店，只能看一种车，要看其他品牌，就要跑到另一家去。”他说。

　　在4S店里，消费者往往能够方便地买到他们从原厂直接批发过来的零配件，而且这些可能只批给4S店，但4S店要收管理费等等因素，而且造成了事实垄断，所以4S店里的零配件会很贵。“如果你要去汽配一条街买，那就便宜多了。”

　　辩证看待4S

　　中国汽车市场继去年底“井喷”以后，市场一直持续走高，车价在降，车型在出新，而买车的人数更是超速增长，在这样好的市场条件下，汽车销售体制也在经历大变革，除了销售终端在增加，专卖店越来越受厂商的青睐。对于这种厂商投入不多，又能最大程度为厂商做宣传且能保证服务质量的形式，厂商的热情都很高，而现在车市的供不应求的状况，又使得经销商对于热门品牌的竞争愈加激烈。

　　上海车界很多人都有这样的看法，上4S大势所趋，不上4S就会被历史所淘汰。他们经常举例说，永达拿到了所有他想拿到的品牌4S代理，所以上升非常快，而上海汽车经销界老牌和平汽车却坚持大卖场方式，只拿了少数几个品牌，所以走了下坡路。

　　4S的经销模式源于欧美，我们实行的是拿来主义，但很多事情到了中国就“变味”，贪大求全、一哄而上是中国借鉴国外经验时最常见的错误，4S现在就面临这样的风险。

　　陈胜坚说，对4S要辩证地看，它确实是个先进的东西，但中国有点走样。他说：“国外4S店最看重的是两点，一是想办法降低客户成本，另外一个是为客户方便。”他们的4S店并没有中国的这么大，而是看重实际效果。

　　在欧洲，实行多年的4S经营策略也遭到质疑，4S店的高成本和高风险会导致垄断的加剧，汽车经销商的垄断对市场是有害的，为了打破这种局面，欧盟尝试在汽车经销环节引入竞争，将汽车视为一般消费品，不再允许特许经营。

　　当然，在中国，4S还刚刚举步，尚处于大发展时期，如果能够冷静看待，根据自己的实力进行选择，市场才能健康发展，陈说，随着自己公司的发展，也会考虑建4S店，因为他毕竟质量有保证，可信度高，服务也好。如果让他选择，他会选10万―25万之间的品牌代理，因为现在已经是私人购车时代，年轻白领更倾向于选择在这个价格区间的车，他们会非常好卖。

　　“上海市场很好，各种形式的经销方式都会存在，共同发展。”他说。