专刊：春城泰阳红———泰阳证券昆明营业部发展纪实

　　春城泰阳之路

　　2002年2月，根据公司立足湖南、走向全国的战略发展部署，泰阳证券昆明、广州、重庆、南京、杭州、太原6家营业部先后开始筹建。

　　2002年5月1日，中国证监会发出通知，佣金浮动制度正式实行，标志着证券经纪业务 进入了薄利时代，证券营业部的生存方式不得不重新调整。新设营业部所面临的压力更是如石在顶。

　　2002年5月28日，泰阳证券昆明营业部正式开业。

　　2002年6月，昆明营业部在云南省共31家证券营业部成交量排名中名列第29位；11月32家营业部中排名第25位，12月排名第19位；2003年2月昆明营业部在33家营业部中排名上升到第13位。

　　2003年4月，根据证监会昆明特派办的监管工作报告，泰阳证券昆明营业部在云南省总共34家营业部月成交量排名中进入前十强，名列第9位。

　　导 言

　　作为一家在佣金浮动制实施后新建的营业部，在开业不到一年的时间里面，就进入了当地证券市场的前列，出色地完成了公司低成本扩张、完善营业网点布局的战略构想，摸索出了一套依靠业务及管理转型、快速挤占区域市场的成功之路，有益于大家共鉴。

　　上篇 追逐彩虹梦想

　　云南省会昆明，以它四季如春、鲜花长开的好气候以及迷人的风景闻名于全国乃至全世界，素有“春城”的美誉。一般人说到昆明，因为它的温暖气候，也因为它的花团锦簇，很少会把它跟“高原”联系起来，然而它却实实在在镶嵌在云贵高原之上，平均海拔在2000米左右。

　　2002春节刚过，一群年轻人带着梦想、带着激情、带着许多同仁的殷切盼望来到了这个美丽的高原城市———他们是泰阳证券昆明营业部筹备组。

　　乍一来到云南这个少数民族众多的省份，筹建者们根本顾不上享受它丰富的民族文化和旅游资源，因为他们要跟时间赛跑，他们深知肩上责任的重大。

　　应该说，作为泰阳证券昆明营业部的筹建工作人员，当初接受外派任务之时，他们首先感到的是庆幸与激动。庆幸的是自己被派往了一个大家都向往的美丽舒适的旅游城市，激动的是凭着泰阳人一贯的创新干劲，他们觉得豪情万丈，都预备着要大显身手，干出一番好成绩来给公司领导和同仁们看。

　　然而创业毕竟是辛苦的。刚到昆明的时候，他们对所谓“高原反应”没有什么体会，但是作为外地人，真呆上了半月一月之后，所有的人都不可避免地有了反应，先是脸上手上和所有露在外面的皮肤发红起泡然后脱皮，接下来是浑身无力，头晕目眩，拉肚子，直至呕吐，什么都来了。这是美丽的昆明对我们创业者的生活考验，可方式绝对有损“美丽”！

　　即便如此，筹建者们还是以前所未有的热情投入到了工作中。昆明营业部于3月份开始筹建，以令当地主管部门惊讶的速度完成了2000多平方米的营业场地装修，按照给公司立下军令状的时间，于5月28日如期开业。

　　泰阳证券昆明营业部选址在昆明市最繁华热闹的步行街与宝善街交汇处，所在的柏联广场是昆明市的样板商业写字楼。柏联广场门头上的泰阳证券四个大字的霓虹灯广告牌在一片热闹繁华中傲视群雄。这样一块风水宝地，经过艰苦的谈判，泰阳证券以非常合算的价格拿下来了，应该说，当时的筹建者们在营业场地的选择和前期投入成本的控制方面都是非常成功的。

　　但是，没等到筹建者们脸上的疲惫稍稍退去，他们就迎头遇上了一个打击，那就是佣金浮动制度的推出。昆明营业部吴振跃总经理说：“哪怕让我在下半年筹建开业，哪怕早一点点得到佣金浮动制度的消息，我就不是这番景象。”

　　回顾开业初的前两个月，营业部的员工都记忆非常深刻。每天上班走进空落的大厅，每个人心中的焦虑都是显而易见的。这一段时间，营业部没有周六周日的概念，不是学习就是开会，发动全体员工献计献策，就如何应对新的竞争形势，尽快走出作为新营业部所面对的困境热烈讨论。做为营业部一把手的吴总自己更是没日没夜地焦虑着营业部的生存，体重一下子掉了十来斤。

　　农历六月二十四日，是少数民族彝族的火把节，是一个风俗上驱魔敬神的节日。这一年的火把节到来时，泰阳证券昆明营业部刚刚开业两个来月，可以说正是打拼得最艰难的时候，但是，吴总思之再三，还是决定放下手中紧张的工作，带领所有营业部的员工到楚雄去过火把节。大家眼看就要被重压得喘不过气来了，不如放松一下，调节调节，也好驱一驱每个员工心头的“魔”。几个月之后，吴总还在为当时的决定感到庆幸，好一个有效的精神疗法呢！

　　下楚雄的这一天，大家真是难得地轻松与惬意，一路上欢歌笑语。景色真是美啊，头上是洁净明朗的蓝天，飘着白得晃眼的浮云。眼前是满目葱翠的山色与轻柔拂面的微风。汽车沿着蜿蜒的公路在青山绿水间轻快奔驰。“看，彩虹！”不知是哪个员工在叫。

　　果然，晴空碧天之下，翠绿山头上，横跨着一道绚烂的彩虹，那一种惊世的多彩，那一种丰富的从容，霎那间震撼了大家的灵魂！除了最初的那声惊叹，所有的人都再也没有出声。大家像被什么镇住了一样盯着这道彩虹，像盯着他们心底的璀璨的希望，盯着那种这些日子以来一直压在心头的渴盼。很久很久，汽车就这么一直追着彩虹在崇山峻岭间奔跑，像追着一个梦。这一刻，每个泰阳人都深深感受到了一种成功梦想的强烈呼唤，也共同体验着来自于心灵深处的那种团结奋斗的激情……

　　中篇　望断高原阻隔

　　昆明是一个民族众多的中等城市，各民族的文化背景十分复杂，差异也非常大，经济文化水平相对国内其它发达城市要滞后一些,这无疑给新设营业部的市场开拓工作带来了更大的难度。

　　就拿金融行业来说，圈内人士做过比较，某券商同时在昆明与福州推出国债品种，福州做的量就是昆明的20倍。再有，在云南辖区内所有推广银证通的券商，普遍感到压力巨大，往往经过艰苦的努力也很难能做成一定的规模。

　　另外一个重要特征就是，整个云南省证券市场的分布极不均衡，80%的客户均集中在昆明，80%的经营机构也都集中在昆明进行竞争。形成了昆明竞争过度，地、州普及不足的现象。

　　从发展战略布局方面的考虑，昆明作为西南边陲一个重要旅游城市，撇开本地的券商不说，国内许多大券商都毫无例外地把这里当作了全国营销网络的一个重要布点。根据证管部门的统计，整个云南省到2003年4月底的累计开户数不过53万多户，客户保证金余额25.17亿元。然而这么有限的资源却面临着本地外地共三十多家营业部（包括筹建中的新营业部）的分割争抢，竞争的激烈程度可想而知，而新建营业部要在这种状态下生存下来并做出成绩，无异于虎口夺食。

　　这无疑是横亘在昆明营业部那彩虹般的梦想前的高原阻隔！

　　下篇　耀出泰阳光芒

　　励精图治

　　但是，对每一个泰阳人来说，从来就没有退路可言。

　　面对严峻的形势，根据公司总部对新形式下业务部门的管理精神，对照自身所面临的困境，昆明营业部开始进行业务运作模式的改革与转型。营业部的领导向全体员工提出了无论是集体还是个人都要力争“有所作为”的倡议和要求。从营业部的角度来说，必须在管理方面、业务拓展方面、形象宣传方面、员工培训方面有所作为。对于每一个员工来说，则必须努力学习、勤于思考、团结奋斗、有所作为。

　　首先从管理上，昆明营业部将原规划的7个部门精简至5个，实行保障岗位一人制，即开户岗、咨询兼中户管理岗、大户管理岗、机构兼清算岗、行政岗各一人，将精简下来的人员全部调整到业务拓展部和无形市场开发部。此举精简了营业部的机构设置与行政勤杂人员，大大充实了客户服务队伍的人员与实力。

　　在市场开发与业务管理方面，营业部制定了员工考核和市场开发管理办法。根据“员工考核和市场开发管理办法”，营业部综合保障部门之外的所有其它员工全部转为经纪人，直接参与客户服务工作。正式员工打破终身制铁饭碗，待遇随业绩考核而浮动。这种全面竞争机制彻底改变了营业部的人事管理制度传统模式，使得营业部内部形成了一种竞争上岗、业绩说话、能上能下、优胜劣汰的良好激励机制。

　　与此同时，营业部没有忘记要提高整个营业部的核心竞争力就必须提高每一个员工的核心竞争力，最大限度地激发他们的创造激情与工作热情，营业部针对全体员工制订了“员工培训计划”，规定每周二、周四下午3：30至5：30为全体员工的学习时间，认真学习公司总部下发的各种文件精神以及营业部各个环节所涉及到的业务知识。明确部门经理及各培训小组切实担负起课程安排与组织管理与监督的责任，并要求每位员工都既要听课又要授课，既当学生又当老师。凡是培训授课内容必须整理成文字交营业部总经理亲自审阅，对不合格的必须重新写，直至达到要求为止。在营业部领导亲力亲为的积极影响下，营业部掀起了业务知识与管理精神的学习高潮，也形成了极大的凝聚力，学习与开拓业务的热情空前高涨。

　　精细服务

　　走进昆明营业部，映入眼帘的是窗明几净，廊回路转。走道上每隔几米就摆放着大盆怒放的鲜花，客户大厅和室内更是绿叶红花，错落有致。逢着收市，一阵阵这年头已不多见的手风琴伴奏的悠扬歌声在回响，那是营业部的一群忠实客户与员工们自发组成的合唱团在练歌。大厅里面，股民也好员工也好，同为乒乓球爱好者的聚在球桌前友好切磋。现在，你看到的，听到的，感受到的昆明营业部并不像是个营业部，它更多的像是一个优雅、休闲、交流的场所，而这正切合了公司总部的管理精神，把营业部定位为“证券客户之家”。在这个股民的“家”里面，除了优雅的环境与人性化的配套设施之外，营业部还为股民举办股民学校，对广大中小散户进行系统的投资风险教育和证券基础知识培训，为客户提供盘中、盘后及时解盘和组织定期股市沙龙，并充分利用泰阳网站、咨询服务大平台为客户提供有价值的资讯，以提高客户的抗风险能力，帮助客户寻找最佳的投资机会。

　　有这样一个小事例：营业部的大户管理员对客户的生日和生活细节爱好十分清楚。在“非典”流行得很厉害的日子里，虽然昆明没有病例，但气氛非常紧张，营业部的客户交易厅也比平日里清冷了许多。客户管理员不但没有因此而松懈，反而非常贴心地自己掏钱买了口罩、鲜花去重点客户家拜访。同时他们会比平时更精心地关注行情。当客户的股票异动时，提醒不来现场的客户密切关注，让客户切实感觉亲情般的温暖，而这，只是泰阳证券最基本的微笑、人情服务的小小一例。

　　对于注重投资回报的机构客户，营业部针对其个性化的要求提供个性化服务，把服务的重点放在努力为客户充当合适的财务顾问上。昆明营业部的许多机构客户就是为营业部提供的为之量身定做的个性化理财方案所吸引而最终选择了到泰阳证券来进行投资交易。

　　营销宣传

　　网上托起太阳！

　　网上交易一直是泰阳证券的骄傲。昆明营业部深刻认识到新建营业部要生存要发展，要做好成本控制，也必须依赖于网上交易这个制胜法宝。昆明营业部一直把大力发展网上交易和银证通，实现中小客户由现场向非现场的转化作为市场开拓工作的重点。营业部多次组织员工下地州市考察当地网络发展状况，宣传非现场交易手段，组织和培训业务代表，以昆明市为中心，将业务延伸到偏远地区，增强对周边地区的辐射功能。

　　通过不懈的努力，泰阳证券和泰阳网站日益深入人心。曾经有一个贸易市场的一些商户由当地商会组织在一起，自己配备电脑等设备，他们希望通过泰阳证券网进行便捷的网上交易操作，主动打电话到昆明营业部要求派技术人员和咨询人员给予支持。这样的事例不在少数，这也让每一位营业部的员工欢欣鼓舞，备受教育。

　　在不断的学习与探索之中，昆明营业部意识到由于竞争的日益激烈，光靠传统的经纪业务模式很难在这种市场环境下盈利乃至生存。要发展就必须拓展新的业务，开发新的产品。昆明营业部联合相关部门建立“信证通”业务合作平台，充分利用现行的网上证券交易模式、资费结构、互联网业务类型的基础，共同开发云南省网上交易证券交易市场、电信通信及相关产品、电信互联网宽带接入业务、泰阳证券经纪业务、证券咨询业务、网上交易、银证通等等，互惠互利，相得宜彰。

　　为了尽快让昆明市场了解与熟悉泰阳证券这个品牌，营业部不但加强与当地媒体的联系与合作，还积极投身到各商会、协会组织的活动之中，加强广泛的宣传和联系，提高泰阳证券品牌在云南省的知名度。营业部的全体员工更是放弃休息时间，分为多个宣传小组，由部门经理担任组长，利用周末走上街头，走进社区进行宣传，向市民讲解证券和股票的基础知识，银证通、证信通、网上交易、委托理财等业务知识，既服务了市民，又达到了宣传的目的。

　　光耀春城

　　凭着泰阳人对事业的执着，经过整个团队共同艰辛的努力，昆明营业部从无到有，在激烈的市场竞争中求生存，一步一个脚印地坚实着自己的营地，取得了非常不俗的业绩表现，这一点，连当地证管部门的领导都给予了高度的肯定。

　　2003年4月，昆明营业部开业将近一年之际，根据证管部门的月度成交量统计，昆明营业部在云南省30多家营业部的排名中，由2002年底的第28位，上升到了现在的第9位。

　　面对取得的成绩，昆明营业部并没有骄傲，他们深知脚下的路还很长，服务无止境。只有通过努力为证券客户提供增值保值的高端服务，通过服务产品的营销，通过对泰阳文化与泰阳品牌的宣传，以服务促交易，以服务促经纪业务，才能够真正获得成功并永远立于不败之地。

　　我们相信，有了这样的理想与激情，泰阳人终将实现他们彩虹般的梦想，泰阳终将从这片美丽的高原城市冉冉升起并将永远照耀着它！（曹霞寒冰立风）