惠普服务转盯本土客户

　　从依赖外资客户到内外通吃

　　惠普服务转盯本土客户

　　作为中国最大的外包服务提供商，惠普的服务部门也正在酝酿市场策略的转向。在接受本报记者采访时，惠普中国区管理服务事业部总经理潘家驰坦承，目前的客户主要是外资 企业，而本土化正是惠普今后的努力方向。

　　外资客户还是业务支柱

　　记者（以下简称记）：外界舆论对惠普ＩＴ服务过去一年的成绩给予高度评价，具体到中国市场，发展情况如何呢？

　　潘家驰（以下简称潘）：从ＩＤＣ的调查可以看出，在中国，惠普是最大的外包服务提供商。我们开始拿到国内外资企业的外包合同是5年前爱立信的外包合同。爱立信之后，我们拿到了一些新的合同。例如英美烟草、宝洁等。这些企业在中国的业务都很大。

　　很多的全球合同实际上可以算是本地的合同，但目前本土企业的单并没有想像中那么多。

　　记：国内客户对外包服务的理解是不是还有一些误区？

　　潘：应该说，ＩＴ外包在中国的前景非常好。只是中国企业有些担心，ＩＴ系统外包出去后，影响企业的管理控制保密性。我相信未来2年，本地客户会发展很快。ＳＡＲＳ是一个转机，很多很大的企业对外包服务有了新的认识，所以有一些企业正和我们谈有关业务合作的问题。

　　与本地企业联手争市场

　　记：在开拓本地市场时，惠普是孤军奋战还是与合作伙伴联手？

　　潘：我们也会通过合作伙伴去实施，例如东软等。一方面，和本地企业合作可以拿到一些本地的单；另一方面，也是希望能向中小企业提供外包服务，打开中小企业市场之门。

　　我们和合作伙伴的合作有两个方面的考虑。一个是他们和本地客户的关系非常好，我们能利用这个关系拿到客户的合同。我们有经验，他们有关系，正好可以取长补短。另一方面，我们的合作伙伴也帮我们做一些事情，我们拿到外包服务合同之后，我们也把一些事情分给他们去做，也相当于是一个小的业务外包了。我们用最便宜的价钱，去做最有效的事情。

　　本报记者　卢轶男