抢滩电脑终端 ＴＣＬ诱长城供货商私奔(图)

　　趁神州数码分神之际

　　新快报　记者　黄乐欣　神州数码收编长城电脑余波未了，百余家渠道商近日又扬言要改嫁TCL。昨天，原长城全国总代理、现任北京华能隆源科技股份有限公司董事长王小海向记者透露，7月16日在北京九华山庄参加“TCL大家庭欢迎您”大会的百余家渠道商中，已经有9成透露出转投TCL的意向。

　　渠道商神往TCL

　　王小海表示，大会结束后接收到有90%的渠道商回复，有意向与TCL签约。

　　王称，会后TCL的动作相当迅速，各地办事处的首席代表不断跟进，而且宣称货已经备好，就等签约以后发货。

　　王小海认为，TCL这种与渠道商之间积极的互动合作关系正是神州数码最不足的。

　　从7月1日正式宣布神州数码入主长城电脑渠道之后，无论是长城还是神州数码，对如何处理和善后原来长城电脑渠道的问题都只字不提。当天下午3点，各地渠道商接到了长城电脑的通知，要求渠道商停止提货，并且保证结算6月30日前的货款。

　　接到这个的通知的渠道商都表示愕然，原来手头上已经签约打算供货的项目被迫停顿下来。

　　王小海称，随后7月6日神州数码在渠道大会上，流露出这样的意思，神码也有自己的渠道，长城电脑有价值的渠道也只有30%。

　　这让不少渠道商们黯然神伤。相反，“TCL是在寻求渠道商的支持。”王小海称。

　　所以才会出现15日接到邀请函，16日便聚集了100多家渠道商的情形。

　　这些渠道商和经销商无不是长城渠道中的“铁杆精锐部队”，支撑了长城电脑去年18万台电脑销量中80%的销售业绩。

　　神码一拖再拖

　　“神州数码22天没有签下任何合同”，恐怕等神码把渠道理顺要半年以上，王小海称。这让刚刚摆脱非典事件阴影的渠道商失去了耐性。

　　原长城电脑的代理商，中长康达公司也表示，目前与神码的协议还没有签下来。

　　王小海称，7月暑促的商机已经丢了，但是给渠道带来至少占全年收入50%的“金九银十”要再丢，恐怕都要挨饿了。

　　可是神码还在磨洋工。王小海称，7月10日他等来了神州数码的第一个渠道方案，让他难以置信的是，卖一台PC神码才给渠道商16块钱。但电脑的价格却比原售价高出了400元-500元。一时间全国各地的渠道商打电话询问原由，神码则称，当时是为了消化在渠道中剩余的PC货尾。一周后将会有新的政策出台。结果一周后，新价格依旧比原价格高出了200-300元。

　　王小海表示，当时他的第一反映就是“没法做”。

　　中长康达公司坦言，22天时间确实使原来长城的业务受到了影响，神码的渠道转换在时间上有些滞后。

　　TCL乘机插足

　　TCL瞅准了这个机会，打时间差，希望利用长城渠道分得一些客户资源。左图：长城电脑面临供货商倒戈危机。

　　与家用PC市场上的快速崛起相比，TCL在商用PC市场上的建树始终不尽如人意。2002年，其商用PC的销量仅为17万台，使得TCL在电脑销售总量的排名落居第四。随着商用电脑的增长前景越来越被看好，商用电脑销售的短板一直是TCL的心头之痛。

　　而恰好这个时候，长城总代理更换，带来的渠道切换和政策真空，使市场中出现了一批急想要货的客户。

　　王小海称，给TCL做渠道商，需要给客户做一些品牌切换的工作。

　　但他并不担心这些客户最终会被TCL抢走。他认定“弱势品牌跟渠道商”这条真理。客户与渠道商之间的紧密关系，使得弱势品牌的产品变成了一个次要的合作因素。

　　业内人士表示，目前讲TCL已经成功策反了长城原渠道商还为时尚早，但可以肯定TCL可以利用这个时间差，从长城口中夺得一些商机。

　　(风翔/编制)