世联地产：力争让项目进入龙虎榜

　　世联地产执行董事张艾艾表示，下阶段工作目标是——

　　力争让项目进入龙虎榜

　　深圳商报记者陈芳

　　2003年上半年及第二季度龙虎榜的颁布，再度引起了广大市民及业界的强烈关注，纷纷来电咨询有关情况。记者也在与业界人士的交流中，发现了一个有趣的现象：在此次的上榜楼盘中，桃源居、星河·国际、波托菲诺等9个楼盘都是由世联地产代理销售的；而在上半年龙虎榜全市排名中，世联代理的楼盘有4个上了销售面积榜，5个上了销售金额榜；从区域分布来看，世联在盐田区以外的其它各区，都有1－2个代理楼盘在榜。为了探悉市场营销对于楼盘销售的促进作用，记者走访了世联地产执行董事张艾艾女士。

　　记者：作为国内首创的、政府向社会公开房地产行业数据的典型，深圳楼盘销售龙虎榜一再在市场中引起强烈的轰动效应。对此，贵公司是如何看待的？

　　张艾艾：龙虎榜是来自官方备案合同的统计数据。在龙虎榜上，所有的楼盘都必须按照实际的数据排队，比较有公信力。无论是业界，还是老百姓，大家对于龙虎榜都是非常看重的。很多楼盘在上榜之后，发展商都会把它作为一个有力的促销手段，作为现场销售的一个卖点。

　　我们公司也非常认同龙虎榜。在世联不久前召开的半年度工作总结会议上，就有很多项目的代理负责人明确表示，下一阶段的工作目标，就是力争让项目进入下半年的深圳楼盘销售龙虎榜。

　　记者：是什么特质使这9个上榜项目能够跑赢市场？

　　张艾艾：这9个项目，包括桃源居、波托菲诺、星河·国际、翡翠郡、财富广场等楼盘在内，都是由品牌开发商投资开发的，如航空城实业、华侨城地产、星河地产、福浩铭实业等。同时，除了楼盘本身的高品质以外，它们各自具备的先天优势也不可忽视：多期开发的大盘，如桃源居、波托菲诺、翡翠郡；一流的教育资源，如桃源居、波托菲诺、翡翠郡；位居城市中心，如星河·国际；毗邻黄金干道，如财富广场……其中，桃源居、波托菲诺、冠城世家更是在2002年全年龙虎榜上就已经获得了消费者的高度认可。

　　这充分说明，只要是真正有实力、质素过硬的楼盘，必然会得到市场的追捧，也必然能够在龙虎榜上赢得应有的席位。在这些项目的营销过程中，世联与开发商之间一直保持着精诚合作与通力配合，并通过目标管理与开发商达成了统一的目标共识，使每个团队、每个人的工作目标都非常清晰地指向项目的销售目标，激发了团队的工作激情。

　　记者：从营销的角度来看，在上榜楼盘的光荣背后，起支撑作用的是什么？

　　张艾艾：今年是世联的“平台效益年”，其宗旨是依靠公司的平台及核心竞争力而不是个人表现来达成项目的销售目标。世联对于核心竞争力的打造，主要体现在以下4个方面：

　　客户资源网络：目前已包含了约6万条成交客户信息和50万条上门客户信息，并且在以每周1500条的速度递增，对于楼盘的营销很有帮助，最突出的例子就是星河·国际，从开盘迄今，平均每周的客户上门量达200——230人；老客户营销：通过已成交客户的推荐，挖掘新客户资源并促成交易，桃源居、星河·国际和财富广场的老客户推荐成交比例目前已分别达到50％、66.7％和24.8％；三级四点评审制：所有的策划报告在提交给发展商之前，都必须通过区域经理、总监及公司董事这三级的评审；策划工作平台化：世联将2700多份策划报告、2500多个楼盘的详细数据以及各种案例分析模型、客户群调查资料等，全部在内部信息平台上共享，为策划工作提供了有力的支持。此外，策划平台的信息容量还在以平均每月近百条新信息的速度递增。

　　记者：让龙虎榜保持健康的发展，保持在大众中的公信力，是众多置业者的心声。对于龙虎榜未来的发展，贵公司有何建议？

　　张艾艾：龙虎榜在今后还应当进一步加强宣传，让更多的人知道它，了解它，有必要继续扩大龙虎榜在市场中的影响力，增加对公众置业行为的有益引导。

　　作者:深圳商报记者陈芳