国药老字号 资本再添力——九芝堂增发A股网上路演精彩回放

　　九芝堂董事长余克建致词

　　女士们、先生们：

　　下午好！

　　首先，请允许我代表，对今天参加九芝堂增发A股网上路演的诸位来宾表示热烈的欢迎！对关注九芝堂的各位投资专家、新闻媒体及各界嘉宾表示衷心的感谢！

　　的前身为“劳九芝堂药铺”，创建于1650年，是中国著名老字号。2000年6月经中国证监会批准，公司向社会公开发行4,000万股A股并于同年6月在深圳证券交易所挂牌上市。2002年10月公司完成资本公积金按10：3的比例转增股本，目前公司总股本为16,720.60万股，其中流通股5200万股。通过前次募集资金投资项目的运用，公司2002年销售收入、净利润分别比募集前增长了175%、154%。公司目前是国家重点中药企业、湖南省高新技术企业，公司连续多年被评为“全国医业工业企业经济效益百强”和“湖南省工业企业经济效益百强”，综合经济实力在湖南省医药行业排名第一。

　　公司主营业务包括医药工业和医药商业两部分。公司的拳头产品驴胶补血颗粒和乙肝宁颗粒均是国家基本药物及国家中药保护品种，经长期临床使用，效果良好；以六味地黄丸、杞菊地黄丸为代表的浓缩丸系列产品，工艺技术、装备水平、产品质量等已达到日本国厚生省药品标准，出口日本长达十五年之久，深受日本国民的信赖；斯奇康属于高科技生物制品，是国家火炬计划项目产品；此外，公司生产的裸花紫珠片、足光粉、天麻钩藤颗粒、玉泉丸等，疗效确切、定位准确，拥有一批忠诚度较高的客户。

　　品牌和销售网络建设是市场竞争中的决定性因素。公司已完成企业形象设计（CIS设计），实现了历史品牌的价值挖掘。品牌价值推进了营销网络建设，九芝堂已建立起全国性营销网络，品牌建设和网络建设成为了一个良性的互动过程，品牌建设为网络建设开路，网络建设为品牌增值，这已经成为九芝堂的核心竞争力。

　　创新是企业发展的动力，公司也深知自身需要不断创新来增添能量，保持活力。因此公司一贯高度重视新产品的研制开发，高度重视制度创新。通过这种创新，使得公司未来的利润增长和持续发展有了坚实的基础和可靠的保障。

　　公司将以此次A股增发为契机，树立并保持公司在资本市场上的优良形象，积极采用现代高新技术，弘扬国粹、回报社会。我相信，广大投资者对九芝堂的高度信任与大力支持将会保证此次增发顺利成功；九芝堂将不负众望，努力创造更加优良的经营业绩，以丰厚的投资收益回报投资者。

　　谢谢大家！

　　东方证券副总裁桂水发致词

　　尊敬的各位投资者：

　　下午好！

　　热烈欢迎各位投资者参加本次增发不超过6,500万股A股网上路演推介活动！在此我谨代表主承销商东方证券有限责任公司向各位投资者表示衷心的感谢，东方证券将充分发挥九芝堂和投资者之间的桥梁作用，认真负责地回答投资者所提出的问题，使投资者能对九芝堂有一个全面、客观的了解。

　　九芝堂前身为有着三百多年历史的创建于1650年的“劳九芝堂”药铺，于1999年5月由长沙九芝堂（集团）有限公司等5家发起人发起设立为股份有限公司。

　　九芝堂是湖南省重点高新技术企业，现主要从事中药、生物制品的研制、生产、销售及药品的批发、零售，主要产品有中药驴胶补血颗粒、六味地黄丸和生物制品斯奇康等。九芝堂拥有3个国家三类新药、10个中药保护品种、14个独家生产产品，另有1个国家三类新药正在申报中。九芝堂现正对古方名药六味地黄丸进行剂型改进，已被列入国家863计划，正在研究的颗粒剂防潮技术亦被列入国家重大科技专项课题。九芝堂产品出口至日本等国已有多年历史，产品质量达到日本厚生省标准。

　　九芝堂于2000年6月向社会公开发行4,000万股A股，通过该次募集资金的有效使用，九芝堂2002年的销售收入、净利润分别比1999年增长了175%、154%，当年全面摊薄净资产收益率为12.34%，在医药制造业上市公司中名列前茅。在经营业绩持续快速增长的同时，九芝堂亦极为注重给投资者以良好的投资回报，2000-2002年度九芝堂现金分红占可供股东分配利润的比例分别高达91%、87%、95%。

　　在医药行业快速发展的背景下，九芝堂作为一家有着稳健务实的经营风格、良好的品牌形象、健全的营销网络、较强的研发能力、日趋合理的产品结构的医药企业，相信通过本次增发其核心竞争力将得以进一步提升，继续给投资者带来更为满意的投资回报。东方证券深感荣幸能为九芝堂本次增发提供服务，东方证券愿和投资者一起继续关注、支持九芝堂，与九芝堂共同成长。

　　最后，请允许我代表东方证券预祝九芝堂本次增发获得圆满成功，谢谢大家！

　　路演嘉宾：

　　余克建 九芝堂董事长（前左三）

　　朱锦伟 九芝堂董事、总经理（前左二）

　　杨四成 九芝堂董事、副总经理（前左一）

　　汪崇相 九芝堂董事会秘书、行政总监（前左五）

　　徐德安 九芝堂财务总监（后左一）

　　桂水发 东方证券副总裁（前左四）

　　陈霄汉 东方证券投资银行业务总部总经理（后左三）

　　吴 浩 东方证券投资银行业务总部总经理助理（后左二）

　　募资投向

　　问题：请谈谈贵公司拟对本次实际募集资金的使用所作的具体安排？

　　汪崇湘：本次发行募集资金投资项目所需资金总额为53,066.29万元，第一年计划投入33,334.99万元，均系固定资产投资；第二年计划投入19,731.30万元,均系流动资金和科研经费投入。由于国家药监局规定所有原料药和药品制剂生产企业必须在2004年6月30日前取得GMP证书，自2004年7月1日起凡未取得的一律停止生产。同时，公司产品的市场需求增长迅速。故公司必须加快部分项目的建设进程。目前，公司已向银行贷款开始现代中药科技产业园中成药系列产品生产线项目，印刷包装生产线扩产工程项目，海南九芝堂中元药业有限公司中药固体制剂及前处理提取车间GMP异地改扩建工程项目，成都金鼎药业有限公司颗粒剂、胶囊剂、片剂车间技改项目和丸剂、散剂车间技改项目等5个项目的建设，截至2003年6月30日止已分别投资112.4万元、1,512.43万元、1,693.11万元、1,023.88万元（成都金鼎药业有限公司2个项目合计），合计已投资4,341.82万元。

　　公司拟对本次实际募集资金的使用作如下具体安排：实际募集资金到位后，先行偿还本次发行前募集资金投资项目已投资部分所借的银行贷款，剩余实际募集资金与本次发行前募集资金投资项目尚需投资部分之间的差额由公司自筹资金解决。对于募集资金投资项目在实施过程中暂时未投入使用的资金，公司将用于补充流动资金，或以银行存款、购买国债等形式进行安全、稳健的短期投资。

　　问题：请问公司此次募集资金投向项目的达成将为公司未来业绩提升带来怎么样的帮助?意义何在?

　　汪崇湘：通过此次募集资金投向项目的运用，有利于加快公司的发展步伐，全面提升公司的核心竞争力，促进公司规模的扩张和效益的提高，公司将加大对中药相关产业的投入，以形成中药材种植、新药研制、中成药生产、药品经营相结合的现代化中药产业体系，实现公司“立足医药行业，以药业为中心，纵深发展”的发展战略。

　　财务

　　问题：公司经2002年送股后，2003年中报业绩还能够持续增长，那么年报或以后几年业绩能否保持持续增长？

　　余克建：我很高兴能回答这位朋友的提问，本公司2003年中报业绩已经披露，我们对未来的业绩也充满信心。我们认为今年的年报以及今后的业绩会在我们的努力下有良好的表现，以不辜负股东的期望，谢谢。

　　问题：未来的利润来源是什么？

　　杨四成：九芝堂公司未来的利润来源仍然是医药主业，主要是医药工业。公司生产的主要医药产品包括驴胶补血颗粒、六味地黄丸、斯奇康、乙肝宁裸花紫珠片、玉泉丸、天麻钩藤颗粒等。

　　问题：请介绍贵公司对合并利润贡献最大的控股子公司的情况。

　　朱锦伟：今年上半年，我公司持有83%股权的下属子公司———斯奇生物制药有限公司实现利润1364万元，合并利润贡献最大，该公司的主导产品是斯奇康注射液，是种针对上呼吸道感染的免疫调节药物，是列入国家火炬计划的微生态制剂，该产品2001、2002年的销售都在8000万左右（含税）。今年上半年，实现销售6800万元（含税）。由于该产品是同类产品中唯一通过GMP认证，也是同类产品中唯一通过各省市招标采购，因此，下半年该产品的销售仍将保持稳定增长。谢谢。

　　问题：能谈谈公司近期的财务预测数据吗？

　　朱锦伟：我公司预测2005年，医药工业销售收入的数据系由两部分内容构成，一是假设公司现有医药工业销售收入以年均25%的速度增长，预计至2005年可达10.90亿元；二是假设本次增发于2003年完成，则本次募集资金投资项目将于2005年进入投产期，扣除重复计算因素，预计可新增医药工业销售收入4.10亿元，则公司2005年医药工业销售收入预计可达15亿元。医药商业上，公司将选择具相当规模的医药流通企业进行收购，并拟在2005年将药品零售连锁店从目前的44家跨省拓展至60家，使医药商业销售收入亦达到15亿元。

　　问题：请问本次募集资金投入后对盈利能力和净资产收益率的影响？

　　吴浩：公司2002年全面摊薄的净资产收益率、每股收益分别为12.34%、0.38元/股，高于同期医药制造业上市公司平均水平8.46%、0.25元/股。但在本次增发完成后募集资金投资项目投产前，将对公司上述两项指标带来一定的摊薄效应。2003年，公司的净利润若按2002年的水平6,292.09万元计算，则公司上述两项指标将分别下降至5.91%、0.27元/股。随着本次募集资金投资项目的投产，将全面提升公司的核心竞争力和盈利能力，实现公司制定的业务发展目标。

　　管理与竞争力

　　问题：请介绍一下贵司在产品质量控制方面的情况。

　　杨四成：公司在质量管理上采取了“零缺陷”管理，遵循现代工业生产要求，采用计划、执行、检查、处理四循环法，确保产品优质品质。

　　问题：请问公司的核心竞争力在哪？

　　杨四成：品牌+网络铸造核心竞争力；三百五十年历史的中华老字号，品牌优势明显。中药行业企业间的产品差异小，造成了中药市场品牌依赖度较高的局面。特别是OTC药物的消费是消费者自主的产品购买行为，在其购买决策中品牌的地位显得尤为重要。“南有九芝堂，北有同仁堂”，充分表明了九芝堂在中药行业的声誉和地位。九芝堂凭借其超过三百五十年的历史，作为一个全国性知名品牌，在市场竞争中优势明显。

　　品牌和网络相得益彰，做深做透区域市场在九芝堂的营销策略中，品牌和销售网络建设是一个良性的互动过程，品牌为销售网络建设开路，销售网络建设为品牌增值，品牌和网络相得益彰，铸造九芝堂的核心竞争力。目前公司药品生产的主要剂型丸剂、片剂、九芝堂制药厂的颗粒剂及子公司湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司的注射剂已通过GMP认证，产品已经覆盖全国市场，其医药工业湖南省外的销售收入和湖南省内的销售收入的比例约为6：4（母公司医药工业湖南省外的销售收入基本和湖南省内的销售收入持平），其从事药品批发业务的药品分公司已通过GSP认证，拥有780余家客户（其中大型药品批发企业200多家，医疗机构120余家，药品零售企业等其他客户460余家）；其从事零售业务的子公司湖南九芝堂零售连锁有限公司业已通过GSP认证（全国首批获得药品零售连锁GSP认证的18家企业之一），并被国家药监局认定批准为全国第二批9家药品零售跨省连锁试点企业之一，公司药品零售共有正式门店44家；公司还与专业物流公司建立了合作关系。借助该等专业物流公司的运输网络，公司建立了及时、准确的物流配送体系（湖南省内48小时内送达，长沙市内4小时内送达），以更好地满足客户的需求。九芝堂通过对其品牌和渠道价值的反复挖掘，对区域市场做深做透，取得了在湖南医药市场上遥遥领先的佳绩。

　　问题：在公司的诸多产品中，您认为目前最具有市场竞争力及为企业带来赢利最大的产品是那个(类)?公司长期的产品战略是什么?

　　朱锦伟：我公司具有良好的产品结构，并通过产品组合发展促进企业整体发展。我们希望在2005年能有5个左右的过亿品种或系列，5个以上5000万品种或系列。从现有的主导产品看，驴胶补血颗粒是我公司销售最大、盈利最大的品种，年销售两个亿，毛利率62%；斯奇康是我公司毛利最高的品种，毛利率近90%，今年销售将在1个亿以上；以六味地黄丸为主的浓缩丸系列是我公司近年来发展速度最快的品种，今年的销售也将在1个亿左右。上述三个产品市场潜力还非常大，我公司将不断扩大它们的销售规模，同时，我公司也储备了一批潜力产品和新产品，这些产品未来也将成为支撑我公司发展的重要力量。谢谢。

　　问题：贵公司如何进行成本控制的？

　　杨四成：我公司的成本控制较为严格，具体表现在：1）通过招标建立药材种植基地，从源头控制原材料的采购成本和质量；2)通过“零基数目标管理模式”控制生产成本；3）通过对公司和子公司营销网络进行整合以控制销售费用。

　　问题：请问贵公司在产品体系方面有哪些优势？

　　吴浩：公司各主要产品的竞争优势主要体现在：

　　（1）驴胶补血颗粒：国家中药保护品种、基本药物制剂品种、非处方药。

　　（2）乙肝宁颗粒：国家中药保护品种、基本药物制剂品种、基本医疗保险药品，将收载于修订中的2005版《中国药典》。

　　（3）六味地黄丸、杞菊地黄丸：国家基本药物制剂品种、基本医疗保险药品、非处方药，收载于2000版《中国药典》。

　　（4）健胃愈疡片：国家中药保护品种、基本药物制剂品种。

　　（5）斯奇康：国家科学技术部批准的国家火炬计划项目、基本药物制剂品种，收载于2000版《中国生物制品规程》。

　　（6）裸花紫珠片：国家中药保护品种、基本药物制剂品种。

　　（7）天麻钩藤颗粒：国家中药保护品种、基本药物制剂品种、基本医疗保险药品。

　　（8）玉泉丸：国家中药保护品种、基本药物制剂品种、基本医疗保险药品。

　　市场

　　问题：市场传闻贵公司在抗“非典”药品生产中受惠众多，贵司领导是怎样认为的？

　　朱锦伟：今年的非典对医药生产企业来说，存在着正负两方面的效应，对于九芝堂来说同样如此。对于与非典相关的产品销售是一个正面的效应，对于与非典无关或相关性不高的产品是负面的效应。九芝堂控股的子公司———斯奇生物制药公司生产的斯奇康注射液作为应用于预防和治疗上呼吸道感染的免疫调节药物，在短短的十几天内发货近四千万元，其销售和利润贡献在随后的几个月里已经逐步显现。但九芝堂核心企业的主导产品由于与非典关联度不高，并且，由于业务员流动和会议促销受到限制，其销售受到了一定程度的负的影响。但总体而言，非典对于我公司的影响偏向正面。随着非典受到控制，我公司将加强营销力度，使我公司的主导产品有一个稳定、快速的增长。谢谢。

　　问题：请问贵公司将如何进行品牌的重塑和延伸？

　　余克建：公司将借助中华著名老字号的优势大力加强品牌的重塑和延伸（公司2002年广告投入仅为912万元），着重进行企业文化的弘扬而非单一产品的简单宣传。公司品牌的重塑和延伸将先行在湖南省等销售网络建设已较为完善的成熟市场展开，对非成熟市场仍将以销售网络建设为主。

　　问题：公司目前的物流配送体系是如何建立的？未来有什么发展计划？

　　吴浩：物流配送体系上，目前大多数药品生产企业仍采取自行送货方式，而公司则与5家专业物流公司（北京1家、湖南2家、广东2家）建立了合作关系。借助该等专业物流公司的运输网络，公司建立了及时、准确的物流配送体系（湖南省外3-5天内送达，湖南省内48小时内送达，长沙市内4小时内送达），以更好地满足经销商的需求，在经销商中建立起良好的信誉，并减少了因经销商缺货而造成的终端客户资源流失。随着公司省外市场拓展力度的加大，公司将选择实力更为雄厚、运输网络布局更为合理的专业物流公司进行合作，不断完善公司的物流配送体系。

　　问题：请介绍公司的营销网络情况？

　　汪崇湘：九芝堂的营销网络覆盖31个省份，拥有3200多家经销商和1500多家医院终端资源。已建立起竞争性的营销网络，可以降低公司对大客户依赖的风险。此外公司还将根据处方药和非处方药的特点建立不同营销队伍。

　　技术

　　问题：公司目前和未来的核心技术都将具体表现在什么地方？

　　杨四成：公司奉行二次开发与新药并举的研究策略。九芝堂一贯高度重视科研，其技术中心下设中药现代化研究所、生物制品研究所和中试车间，拥有2名药学、医学专业博士研究生，4名药学、医学专业硕士。公司2000～2002年度的研发投入分别为465、1,566、3,248万元，分别占当年合并医药工业销售收入的1.75%、3.66%、5.96%。

　　九芝堂获得批准文号的药品有300多种，其中包括了许多经典验方，药品品种储备非常丰富。公司在新品种开发上采取二次开发与新药并举的策略，一方面通过对经典验方的剂型、工艺、疗效和质量进行改进，如“六味地黄丸的二次开发研究”课题已被列入国家“863计划”，“絮凝澄清与薄膜包衣技术在中药颗粒剂防潮中的应用研究”课题也已作为国家重大科技专项课题向国家科学技术部提出了申请；驴胶补血系列产品的拓展，针对细分市场，设计差异化产品，如无糖型驴胶补血颗粒，驴胶补血口服液，阿珍口服液等；另一方面公司已储备了三个已取得和一个即将取得新药证书的国家三类新药（赤丹退黄颗粒、甲芪肝纤颗粒、补血生乳颗粒、丹膝颗粒），并将通过本次增发与北京中医药大学组建北京九芝堂中医药研究院进行六个国家新药的研制。丰富的新药储备将为九芝堂未来的利润增长提供坚实的基础和可靠的保障。

　　问题：目前，贵公司中成药系列产品生产线GMP改造的情况如何？

　　汪崇湘：我公司丸剂生产线、片剂生产线、九芝堂制药厂的颗粒剂生产线已取得“药品GMP证书”，神箭制药厂颗粒剂生产线、口服液生产线正在进行GMP改造，预计2004年3月可获得“药品GMP证书”。公司三家从事药品生产的子公司中，湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司的卡介菌多糖核酸注射剂已取得“药品GMP证书”，成都九芝堂金鼎药业有限公司、海南九芝堂中元药业有限公司目前正在进行GMP改造，预计2004年6月前可获得“药品GMP证书”。

　　综合

　　问题：请问公司对加入WTO后国内中药行业的发展前景如何看待？会逐渐有较为激烈的竞争么？

　　杨四成：中药是我国具有独立知识产权的产业，随着人们回归自然的意识逐渐提高，预防亚健康，中药越来越受到国内外人士的重视，中药逐渐国际化，市场前景非常的好。加入WTO后，我国中药行业将遇到前所未有的机遇，九芝堂抓住这种机遇，提高自身的竞争力，使九芝堂快速发展。

　　问题：现在市场上人才竞争激烈，贵公司的是否有人才储备，现在的大学生、研究生是否愿意到贵单位工作，你们对待人才的态度是怎样的。用什么样的办法激励这些人才。

　　朱锦伟：九芝堂在长期的发展过程中造就了一支素质高、奉献精神强的干部和职工队伍，但从未来发展来看，九芝堂还需要在人才的储备和任用方面有新的突破，而我们也正在探讨和制定相应的引进、使用、培养和留住人才的一系列制度和方法。谢谢。(文字整理：张晓辉)