磨砺内功铸就不凡

自2000年底成为海南马自达深圳代理商，通利华从一家名不见经传的汽车销售公司经过四年的内功磨砺与历练，一跃成为海南马自达汽车全国销量冠军，并荣获“全国优秀汽车经销商”、“海南马自达综合评比第一名”、“深圳百万市民心中的诚信企业”等殊荣，它被誉为车市经销商中的“黑马”。

磨砺内功铸就不凡

———“海马品牌第一店”通利华公司崛起探秘

深圳商报记者程建功

内功之一：造就精兵强将，根植社会，稳占市场

通利华公司现有100多名员工，其中75％的销售人员具有大专以上学历，各部门主管均有3年以上的实际工作经验。对这样一支员工队伍，公司并不满足，一开始就提出了在和谐愉快的氛围中工作、在平等互助的环境中提高、在共同学习中快速成长的要求。职工们把这一要求与自己的工作紧密结合起来，公司凝聚力日益增强，进取向上的团队精神裂变为占领市场的威力。第一年公司起步，第二年占有本埠海马总销售量半数以上的份额，第三年销售海南马自达系列产品近2000辆，全年汽车销量在全国海马经销商中排名第一，被评为海马全国优秀服务店。2003年，头5个月销售量近1500辆，占海南马自达系列产品深圳地区销售总量的83％，成为海马在全国的示范企业。“马自达乘载人生精彩，通利华铸就事业辉煌。”这是通利华树起的第一座里程碑。

内功之二：修以真心，赋予诚心，报以爱心，注重亲和经营

通利华的领导人深知，由于汽车是长久耐用的高消费产品，一旦顾客成了自己的车主，两者之间就会有十多年的情结，互动和服务必然是一个较长的过程，因而，车商应比其他商家更懂得顾客至上的道理。

通利华公司在数年运营过程中，始终以“让客户无忧，真心、诚心、热心地关爱每个顾客”作为他们的兴业之本。看一看他们的，就足以证明在“真心”上使了内劲，下了硬功夫。为了方便顾客选车，位于布吉的通利华海马“4S”中心，建有1000平方米的销售大厅，另有近2000平方米的停车场。更具独到之处的是，顾客休息室和车辆维护现场仅一道玻璃墙相隔，现代化的汽车维护设备和员工们的精心操作尽收眼底，顷刻间使你确认“让车主无忧”绝非一句空话。另外，这个中心还设有儿童娱乐区、网吧、健康吧、乒乓球室、羽毛球场等。

通利华的人性化服务更是它的强势卖点。“保姆式”售后服务：通利华工作人员在顾客提车后第一时间建立用户档案，采用电脑管理软件统一管理，指派专人进行售后服务跟踪，向用户提供24小时的紧急援助，解除顾客的担忧；“一条龙”服务：在通利华买车，消费者除了提供相关手续、交款之外，所有证照、验车、保险等都由营业人员代办，完全不用消费者操心；“个性化”服务：通利华针对不同车主使用海马汽车频率的高低，“贴身量做”海马汽车维修计划，还会随时致电车主，提醒爱车该换机油了、该年审了等等琐碎但必要的事情。“人性化的购车环境与人性化的亲和服务的完美交融”，是通利华树起的第二座里程碑。

内功之三：紧盯汽车行业发展走势，抢占市场先机，拓展市场空间

在这方面通利华的成功之举有三：首先，看到深圳的购车族与日俱增，通利华不遗余力地拉伸产业链条、扩大营销网络，随着布吉关口通利华“4S”中心的落成，两年的心血终于换得了由汽车大世界、华鹏展场、元瑞展场、华南展场、东益华鹏展场等多个营销网点由西至东的科学组合，涵盖了深圳车市的完整领域，既扩大了市场，又为车主紧急性服务提供了快捷性保证，有力地增强了海马系列车销售主力军的作用。此外，结合市场走势，推行亲情服务营销举措，该公司先后开展了“2002年圣诞节通利华车主联谊会”、“通利华有礼优质服务双月”、“春之润通利华贴心服务月”、“海马汽车大型社区巡展”、“通利华亲情自驾游”等活动，在社会上形成了良好的服务口碑。此为通利华建树起的第三座里程碑。

7月19日，在海马·福美来1.6新锐级、福美来1.8新尊贵级上市发布会上，记者采访了有关工作人员，他们表示，通利华的成长得益于海马汽车准确的市场定位和品牌延伸。海马汽车突出的性价比，以及时尚又不失俊雅的优良品质，深受都市时尚车族的喜爱，随着海马·福美来1.6新锐级、福美来1.8新尊贵级等新车型的上市，海马品牌系列车型日渐丰富，海马汽车的品牌步伐将更矫健。

（图片见PDF版E4版）

作者:深圳商报记者程建功

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