服务保险机构促进市场完善（金融VIP访谈）

　　国际金融报记者 李俊 发自上海

　　中国的保险公司最严重的问题是人员互相挖角，业务员留不住。这样不仅影响销售额，而且更主要的是导致公司利润下降

　　保险公司的规模是很重要，但质量才是最根本

　　今年7月挂牌成立的美国寿险营销和研究协会上海代表处，是经上海外经委批准的非盈利性专业机构。7月19日，刚刚上任不久的上海代表处首席代表盛宝良在招商局大厦接受了国际金融报的独家专访。

　　外交官出身的盛宝良曾担任中国驻美使馆商务参赞，他1998年进入美国保险行业，对中美两国保险市场有比较深刻的了解。

　　据盛宝良介绍，协会董事会去年10月一致通过在上海成立代表处的决议。这主要是为了满足快速发展的中国保险市场对管理经验和理念、产品和培训项目的需求。目前在中国的服务方式包括调研、培训、咨询和产品等四个方面。

　　调研

　　协会对所有保险公司的服务均来自于调研，包括对整个保险市场、消费者、营销渠道以及人员素质的了解，比如代理人员、经纪人、银行保险人员营销渠道的调研等。

　　在中国，90%以上的保险公司采用的是代理人制度。这一制度是由美国友邦最早引进的，盛宝良认为这种人海战术不够专业化，中国的代理人制度仅仅是国外制度引进的第一步，国外的保险营销渠道有很多种，有代理人、经纪人、银行保险、网上销售、交叉销售、直叉销售等。

　　该协会对代理人制度进行调研，包括它是否适合中国，是否适合某个公司。对中国保险市场的调研主要包括中国消费者对保险的认知程度，是否接受保险，有没有能力去购买，购买那一种保险品种等。

　　对产品调研包括终身险、分红险、储蓄险、定期险、教育金和退休金等，然后把调研信息反馈给会员公司，并提出协会的建议。盛宝良认为中国的保险公司最严重的问题是人员互相挖角，业务员留不住。这样不仅影响销售额，而且更主要的是导致公司利润下降。

　　培训

　　协会对行业的培训一般分三个层次进行。首先是总公司高级主管如首席执行官、首席运营官等的战略管理培训，内容相对宏观，包括公司营销、财务管理、利润增长、人力资源分配以及领导者面临的挑战。

　　其次是营销员销售技巧的培训。包括如何推销保险、保险销售流程、发掘潜在客户、如何和客户接触、进行电话预约、安排约访，以及遭到拒绝后的处理方法，还有拜访时如何介绍产品、如何促成交易、递交保单及售后服务课程。

　　针对有些保险营销员在签订保单后就再也不管的情况，盛宝良认为这与国内保险公司的薪酬制度有关。营销员签订保单后，提成就一次性拿到了，至于售后的服务就与自己无关了。美国保险协会经分析得出一个结论：开拓一个新客户的成本是留住老客户的4倍，保留老客户所进行的售后服务比开拓新客户更重要。

　　盛宝良强调，保险公司卖出保单就是卖出承诺，协会的培训重点是营业部经理这一层次，因为他们起着承上启下的作用：对下面要引导营销员，对上是执行主管的命令。现在实行代理人制度，销售额都在营业部里，营业部经营业绩直接关系到公司的成长。

　　因此协会对营业部经理的培训占到培训比例的70%，对高级主管的培训是15%，对营销人员的培训也是15%。

　　咨询

　　协会还对保险公司发展战略、营销渠道、培训体系以及营销员薪酬制度设计等方面进行咨询。盛宝良认为目前国内的保险公司都在追求规模和速度，都希望迅速占领保险领域这个新市场，尽快获得市场份额，但他们都忽视了最根本的问题———质量。服务质量是保险公司生存和发展的根本，保险公司发展太快了，业务员素质跟不上，营销渠道不完善，花了很多代价，最后却得不偿失。因此协会强调保险公司的规模是很重要，但质量才是最根本。

　　此外协会还提供包括保险出版物、国际品质资格认证、增选工具和业务员等在内的服务。一旦某家保险公司采用了协会提供的项目，增选工具对提高保险公司业务员的留存率、提高产能和利润、保证公司的钱用在刀刃上等问题起着很大的作用。

　　盛宝良认为，国内保险市场目前还在起步阶段，一些营销员做保险只是权宜之计，因为找不到工作才做保险，可能他们的性格根本不适合做保险。因此对保险公司来说，其营销员是否适合从事代理工作是非常重要的。判断的标准是有没有意愿做保险，有没有能力做保险，是否适合做保险。