在行业黄页里掘金（财富视点）(图)

李予阳　　一提起黄页，人们想到往往是摆在单位案头的那种厚厚的大部头电话簿。其实，黄页更是一种具有成熟的赢利模式的广告和信息载体。黄页市场在我国起步较晚，近年来，其商业价值和广告媒体的定位才为人所认识，并正在成为传媒投资的又一个值得关注的方向。目前，在国内的黄页市场上，联通、电信与邮政三大巨头占据着整个黄页市场绝大部分份额，黄页市场正在由全国性黄页向省级、市级、县级等地区扩展。

　　就在城市黄页市场诸侯纷起时，一家叫国联股份的企业则避开对手，找到行业黄页这个市场空白点，抢先杀入，并迅速做大。行业黄页与我们熟悉的综合型黄页完全不同，是针对某一行业推出一套数册甚至更多册数的专业行业黄页。如今，国联黄页已基本覆盖了国民经济各主要行业，2002年，国联黄页的收入已比较可观，“如果不出意外，今年很可能会有一个更乐观的增长”，国联尚不足27岁的董事长刘泉自信地说，“国联已成为行业黄页无可争议的领跑者。”

　　开掘垂直型黄页金矿

　　在业内已颇有名气的国联视讯股份有限公司竟是由两个中国人民大学毕业的本科生白手起家创办的。1998年，刘泉大学毕业，他放弃了一家著名外企的工作机会，和同样选择放弃去某部委工作的校友钱晓钧在中关村附近的写字楼里租下一间19平方米的办公室，开始了创业生涯。他和钱晓钧一个学投资，一个学管理，大二时，钱晓钧组织了一场“竞聘总经理”大赛，没想到刘泉战胜了好几个MBA，一路过关斩将，最后戴上了“总经理”的桂冠。从此两人在校园里就开始编织创业的梦想了。所以毕业时，他们一同放弃了在别人看来“前景”光明的就业机会，而选择了自我创业。

　　“创业要趁年轻，创业要有激情，创业要有吃苦的准备，同时创业更不能盲目，要从自己熟悉的地方干起，看准了再干。”钱晓钧在2000年参加清华大学创业者协会的会议上如是说。创业初期，刘泉和钱晓钧两人做过畅销书、办过培训班，有过早晨五点钟起床坐公共汽车穿越大半个市区见客户的经历，当时既是打工仔又是老板的刘泉和钱晓钧把北京的公交线路摸得门儿清。大学毕业的当年11月，刘泉和钱晓钧有了当老板后的第一辆车——一辆桑塔纳2000，那一年，他们只有22岁。一年后，刘泉远在内蒙古的父亲才知道儿子已经成为了“个体户”，而远在江南的钱晓钧的母亲也晓得儿子已经不是公务员了。

　　一个偶然的机会，他们从一个在美国留过学的朋友那里看到一本美国的行业黄页，与普通的电话黄页不同，这是一本按行业分类的电话黄页，简直像一本行业百科全书。“可不可以在国内做行业黄页？”刘泉和钱晓钧很兴奋。

　　随后的市场调查发现，国内黄页主要是面对消费者的综合性黄页，包扩机关、企事业单位等内容，行业信息只占其中很小的一部分，如机电，只有四五页的篇幅，远远不能满足行业用户的需要。且电信部门做面向消费者的综合黄页有得天独厚的号码资源优势，中小企业与之正面竞争几无可能。而详尽的专业性的行业黄页模式在国内还没有人做。行业黄页面对的是行业内外的上中下游的供应商，在这个领域，企业更认同行业主管机关或行业协会，电信运营商并无优势可言。刘泉预感到，摆在面前的是一个没有被开发的完全空白的市场！

　　进一步的市场调查后他们还发现，我国的行业资讯市场非常不完善。80％以上的社会信息资源、3000多个行业分类数据库掌握在政府部门手中，这些信息很少流动到市场上，而来源于基层的工农业和商业信息大部分因为缺乏有效的信息收集、加工、发布体系而自生自灭。

　　看准了市场空白点，刘泉和钱晓钧满怀信心地开始做第一本行业黄页《中国机电大黄页》。因为是全新的模式，摸索着做这套黄页一共花了8个月时间。收集企业信息，谈广告，寻找客户，大量派送与少量销售相结合……在与政府机构的合作过程中，他们还发现，许多统计信息存在不准确、统计范围偏窄、数据陈旧等问题，“如泵这个行业，机构统计全国是800个企业，而我们仅在温州一地就找到1000家。”国联黄页通过企业化运做一方面核实有关数据，另一方面开发新的信息资源，反过来为部委的信息机构统计提供了更为准确、详细的信息。第一套机电大黄页推出后，当年销售收入几百万，赢利近百万元。当时，有家公司找上门来，开价500万元，提出要收购刘泉和钱晓钧的公司，“心动吗？”记者有些好奇，两个人分500万元是个很大的诱惑。“没有，我们婉拒了，因为我们相信这个市场还有更诱人的前景。”

　　有了第一套行业黄页的经验，国联迅速将这一商业模式拷贝到其它行业，又接着推出三四种行业黄页。随后，和几十家国家级信息机构结成合作联盟，业务迅速拓展到机械、电力、建材、建设、石油石化、交通、外贸、物流、IT等14种行业，基本覆盖了所有国民经济主要行业和新兴领域。目前，国联视讯股份有限公司已拥有30个信息采编部门，600多人的专业信息采编和开发队伍。

　　充分挖掘，寻找增值点

　　中国黄页市场空间很大，关键在于如何充分挖掘。国联作为一家完全靠自有资金发展而来的中小企业，正是从黄页市场细分中找到了商机。“我们把黄页分类为水平与垂直，将自己定位为行业垂直型黄页开发商，从而避开与联通、电信、邮政的正面竞争。”某黄页运营商曾尝试过做机械工业黄页，但由于在行业内并不具备优势很快就撤出了。

　　“然后我们又对行业黄页进一步细分为四个类型：行业综合型、行业细分型、行业区域综合型和行业区域细分型。如《机电大黄页》面向整个机电行业。机电行业又分13大类200多个小类，如泵、阀等，每一细分行业均为一个黄页媒体，即行业细分型黄页；而以大行业为基础，着眼在一个地区，如机电黄页可做江苏卷等，即为行业区域综合型黄页；对于一些生产基地，如针对低压电器基地———温州，可以做低压电器黄页温州卷，这也就是行业区域细分型黄页。”分类的过程是一个一生二、二生三、三生无数的过程，“这个市场真的很大，而且深入进去，你会发现、了解一些你以前根本不知道的信息。比如泵就是个很赚钱的行业。这很有趣。”刘泉笑着说。刘泉和钱晓钧计划用3－4年时间开发出超过100种以上的4种类型的黄页，广告收益将达到3亿元。展现在他们眼前的是一个极为广阔的市场。

　　目前，国联黄页的信息广告收入占总收入的70％。“理想的比例应该是广告占到50％以下，我们的其他赢利点也很多，增值服务空间很大。”

　　“我们积累的庞大的企业客户群是最珍贵的核心资源，由此可拓展增值服务，比如根据客户反映的要求进行有针对性的行业内培训、市场调查和管理咨询等。”通过充分整合行业资源和依托良好的政府关系，国联业务已经拓展到为行业用户提供基础数据、重要资讯、媒体推广、认证资询、会展出版、专业报告、专业信息港建设和企业信息化建设等立体综合服务。国联的企业定位不断清晰——做国民经济行业资讯的立体服务商。公司成立了一个由清华大学毕业生组建的软件和网络团队，从香港聘请了一个财务总监，按照国际化的模式打造公司结构。

　　“目前，国联已经改造成一个股份公司，我们在法人治理结构及公司规范化运作方面有了一个长足的进步。”钱晓钧说。

　　“前阶段是有不少香港的会计师和律师在公司工作，老板也至少一周去一次香港，也仅仅是正常的工作，其他的我不方便讲。”当问及曾传闻的该公司上市事宜时，刘泉的助手回答的很谨慎。

　　如今，当年创业时租用的一间小屋已经变成占据三栋写字楼的100多个房间。他们虽然在中关村也买了写字楼，可还是愿意把自己的办公室安置在这座离人民大学不远的不起眼儿的小楼上。因为，这里有他们最初的珍贵的创业回忆。公司员工的集体合影上如今绽放着900多张年轻的笑脸，国联已经被认定为中关村高科技企业。

　　“我们感谢党的政策、感谢母校、感谢中关村”，刘泉和钱晓钧站在这块给了他们梦想和机会的土地上，踌躇满志，迎接着更多的喝采。

　　图：创业要趁年轻，创业要有激情，创业要有吃苦的准备，同时创业更不能盲目，要从自己熟悉的地方干起，看准了再干。

　　刘泉（左）和钱晓钧微笑的背后，是一段白手起家、艰苦创业的故事。

　　本报记者 方云伟摄