董明珠(组图)

　　【编者按】这几天，中央电视台八套正在播出一部聚焦家电商战的电视剧《行棋无悔》，这部电视剧，正是根据商界中人、珠海格力电器的总经理董明珠的自传图书改编而来的。这部电视剧，让人们的视线聚焦于火热的空调商战，聚集在一个非常女人的身上……

　　中国的电器行业，向来以竞争惨烈而著称，其行业的平均利润之低让世界为之侧目。而空调行业作为中国家电行业仍然“有利可图”的蛋糕之一，吸引了越来越多的投资商将其作为多元投资的一个热点，于是逼着空调业如其它家电一样，也走上了白热化的搏击之路。

　　在如今空调市场“虎狼”夹击的险境中，格力电器的总经理董明珠，这位中国商界具有传奇色彩的铁腕女人，究竟抓住了怎样的格力制胜之“关键”？

　　犟女人“董营销”

　　提到格力，必然会提到董明珠，提到董明珠的营销之道。有人说，是董明珠的营销才使格力有了今天。在当今以营销独行天下的中国商界，从基层的点对点营销而一步步爬上当家人位置的实干家董明珠，更是深谙此道，她的“上台”无疑证明了格力空调管理者“营销压倒一切”的经营之道。自然，走上管理岗位，董明珠的“试水”心得与模式，便成就了格力今天的格局。

　　说董明珠有些犟，这始于她惯于坚持自己正确的立场。

　　和当年所有闯深圳的人一样，她也“下海”了，一年后进了格力，以业务员的身份做起了空调营销。尽管在当时此举引起了很多朋友的不理解，但董明珠认准这个男性化、挑战性的工作，就是因为它能充分地体现人生拼搏的一面。

　　董明珠是真正用脑子来营销的，并且掺进了许多技术因素，如观念、诚信、人情、友情等。“如果你简单地做一件事，单一地面对某个东西，不找出差异来，那么你永远只是一个营销员。如果你面对一个市场，和更多的人去交流，去让别人接受你及你的产品，关注别人，去帮助别人克服困难，那么最后，这个市场，你接触到的朋友和所有的合作伙伴，都会成为你的伙伴，你就有可能成为营销赢家。”

　　董明珠开始做营销业务员时，正是计划经济跨向市场经济的过渡时期，不正之风盛行，但她从来没有想过用吃饭喝酒、给回扣、送礼拉关系来达到营销的最终目的。董明珠的观念是，靠物质搭建的营销关系是不稳定的，随着利益的指向偏移，他今天可能认你，明天又会转向别处。在这样的环境中，克服这样的短期行为，董明珠的应对之道就是勤奋。

　　一反众人的目光，以女性的身份走上营销之路，又以其特立独行的观念，把很实质性的东西融进销售里，比如如何从服务、产品质量上去帮助经销商，让经销商到消费者都了解格力的产品，还有董明珠这个人，于是董明珠和她所代表的产品都被别人接受了。这种营销观念在现在也许算不上先进理念，但在当时却绝对是一个长线的别具一格的“异类”。

　　董明珠有着许许多多让人惊诧的营销观，如“我更多地是选择我的客户，而不是说客户选择我。”“不是简单地靠利益上的驱动来拉动别人，更多的是要让他感受到我的服务、我的产品。”如此等等，逐步为格力空调培养了一些长期的优秀的合作伙伴。霸气女人寻常心　　“我只是在任何时候，都把自己的一亩三分地种好。”这是董明珠的一句口头语。在做业务员时，她的一亩三分地就是她面对的营销区域市场；在做了老总后，她的一亩三分地就是整个格力。

　　为了种好这一亩三分地，董明珠雷厉风行，因而被企业里的很多下属称为“霸气女人”。加大企业改革力度，建立全新的人事管理与工资制度，于是触犯了某些人的利益，得罪了部分上级领导，或者得罪了同级、下属，但董明珠称自己绝没有私心。

　　坚持自己的做法，甚至到了近乎固执的地步。由此很多人对董明珠颇有微辞，甚至她的几次升职都有人强烈反对，说她太霸道，说她“不团结同志”，董明珠最终能够“修成正果”，担任格力电器总经理，除了众所周知的格力创始人朱江洪的知遇之恩外，还在于她的这种固执能让人信服，因为她的营销天赋让她有实力发出正确的声音，在男性化的中国家电行业里让人惊异于她的真知灼见而霸气四现。

　　但作为女强人，董明珠也有流泪的时候，她说特别是在工作当中有时候遇到一些别扭的事情，或是一时不被理解。“我想我坐在这个位置，在对我员工负责的同时，我也要对我的经销商、我的消费者负责。用负责任的态度代表广大股民的利益，代表广大消费者的利益，代表经销商的利益，并不是一团和气就能做好的，它必须是严谨的，甚至是严厉的。”董明珠一语道出了她之所以多少有些霸道的原因。

　　在董明珠的办公室里有一张她的照片，穿露肩连衣裙，裙裾高高撩起，笑靥如花，在日常生活中，人们每每都会碰到她这样灿烂的笑容，她的瘦弱、有时的温柔，甚至让人感觉不到她就是一个统领7000人大军的将才。但她绝对是一个随时准备着，一碰就被激活并高速运转的女人。所以，与其说她喜欢竞争，不如说她本身就适合竞争。刚强女人慈母心　　有人说，一个成功的女人背后最苦的是孩子，这一点董明珠深有体会。董明珠说她在做业务员的时候，最愧对的就是孩子，因为她比一般的业务员在市场上花了更多的时间。为了找到一个很优秀的客户来跟格力合作，董明珠经常是在偶尔路过家门口的时候，回家看孩子一眼，第二天就走，从来没有过用一整天的时间陪孩子上公园，逛游乐场，她的全部身心都投入到市场开拓上面去了。

　　在董明珠的自传《棋行天下》中，她花了不少笔墨提到对孩子的愧疚，也许对于一个事业有成的女人而言，家庭与亲情很难两全，而要在事业上取得自己的成就，孩子或许是一种最大的牺牲。因为工作的特殊性，董明珠在孩子还很小的时候，就对他灌输自立、自强的意识，革除孩子想依赖别人的毛病。如今，董明珠的儿子在北京读书，学法律，身高1.90米。儿子和母亲一样，在独自闯世界时也经历了很多困难，即使这样，懂事的儿子从来没有跟母亲说过。“他很懂事，非常理解我。”董明珠在说到儿子时，露出无比的自豪。

　　在商界是叱咤风云的女强人，但谈到她的儿子，董明珠的眼睛里就会透出无限的柔情。跟董明珠接触过的许多人都知道，在工作之外，她很喜欢和别人聊她的儿子，那种满脸都是做母亲的骄傲情绪感染着每一个人。没有机会把对儿子的爱表现在每日每时的生活里，就把他挂在自己的话里、心里，这也许是董明珠对儿子表达爱的一种方式。

　　这是一个女人正常的反应，相信每当“儿子”这个词从董明珠的舌尖滑过时，她的内心世界一定温柔无比，但儿子绝对不是董明珠的软肋，她越神色温柔地回忆儿子的乖，声音低低地表示愧疚的时候，从她的内心深处我们还可以发现她的决绝和坚强。当她抛下幼子，孤身在深圳、广东搏世界时，她没有犹豫过；被派回到与老家江苏南京相邻的安徽做业务，再辗转到江苏市场，与家近在咫尺时，她仍然狠心没有回家陪儿子。但是她得到的回报是，她负责区域的销售额从1991年的几百万元增长至1994年的过亿元。天下做母亲的，没有不疼儿子的，但儿子能成才，母亲能成功，这就是母亲的过人之处，董明珠无疑做到了这一点。

　　戏里戏外“行棋无悔”

　　根据董明珠执笔的自传《棋行天下》改编而拍摄成的电视剧《行棋无悔》，眼下已经在中央电视台播出了。《棋行天下》以董明珠在格力的成长过程为中心，讲述了自己如何通过一场又一场的“战役”，从一名普通业务员，做到经营部长、总经理的传奇经历。看过这本书的业内人士描述：这是一本能与《再造宏基》、《蓝色通道》、《赢在连锁连邦崛起的秘密》、《戴尔战略》、《逆风飞扬》相媲美的一本企业经营管理书籍。由此可见，这本书是董明珠多年从业经验的积累，很多东西开始上升到了理论的高度，上升到企业文化的层面，演进为格力企业的一笔宝贵精神财富。

　　说到这本书或是电视里的某些细节时，董明珠常常会触景生情，几欲泪下。这里面有她辛劳的过去，太多的汗水与泪水；她确实为了一份事业的执着而失去了太多太多……尽管如此，这本书和这部剧并不能完全表达出董明珠心灵深处真正的感受，她灵魂深处许多不为人知的隐痛还没有示人。

　　在《行棋无悔》中，董明珠表现出了大度的心怀，虽然剧中以她为主，但并不是表现她一个人，而是和她一起成长的格力的发展历程：从最基本的销售业务员开始，到销售网络的管理，再到管理经销商都以种种亲身经历，表现企业与个人在现实中艰难拼搏的过程。

　　该剧在描写董明珠为打开安徽市场而打了一场漂亮的“淮南战役”，“敲开”了安徽市场；1990年在“铜陵战役”中，董明珠反其道而行之的“怪想”，最终在安徽突破了1600万元的销售大关，占整个市场销售额的1/8；受到关注的董明珠选调进江苏，董选择了南京空调市场，她在南京市场开了“先付款，后发货”的先河……

　　“疾风知劲草。”1994年格力遭遇内部危机：一批业务员“集体辞职”。董明珠留了下来，并临危受命进总部负责管理混乱的经营部，大刀阔斧地从事改革和整顿，制定了格力的计划受财务监督、财务受开票员监督、开票员受电脑统管监督、电脑统管受计划监督等一套管理制度。管理出效益，自1995年5月以后，格力的财务再没有出现混乱，也再没有应收款收不上来的现象，经营部的工作井然有序。在拖欠货款成风的今天，这不能不说是一个奇迹。

　　董明珠施行了业务员制度、经销商管理、制止异地销售等“新政”，又提出了被经济学家称为“20世纪全新营销模式”的区域性销售公司制，让格力跳出了价格竞争的困境，走上了专业化发展的健康轨道。“有时候，一个机会是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就从你身边白白溜走。”董明珠深有感触地说。

　　在武术中有一种说法叫“无招胜有招”，董明珠在回答外界评价格力在营销方面有什么秘而不宣的“高招”和技巧时说，其实他们最大的秘诀是“没有招式”，就是不玩花样，对所有经销商一视同仁，不因关系远近而给不同的政策，从而赢得经销商们的高度信任，使企业走上了稳步发展的康庄大道。建明

　　[人物面对面]

　　董明珠女士，47岁，研究生学历。珠海格力电器股份有限公司总经理，十届全国人大代表，珠海市政协常委，广东省、珠海市女企业家协会会员。

　　1990年加入珠海格力电器股份有限公司，先后任业务经理、经营部部长、副总经理，现任公司总经理。

　　1998年获“全国优秀女职工”、“广东省优秀女厂长（经理）”称号。

　　1999年荣获“全国五一劳动奖章”。

　　2000年荣获“广东省三八红旗手”称号。珠海市政协常委，广东省、珠海市女企业家协会会员。