金融VIP访谈--访海尔纽约人寿总经理朱立明

　　国际金融报记者李俊 卫容之发自上海

　　朱立明简历

　　1982年至1985年就职于南方人寿健康保险公司，任精算人员1985年至1988年就职于联合人寿保险公司，任经理1988年至1990年就职于康西克控股公司，任副总经理1990年进入纽 约人寿集团公司，历任环球控股公司协理、台湾分公司副总经理、总经理和纽约人寿股份公司台湾有限公司董事长

　　2002年12月20日，当海尔纽约人寿保险公司在上海轰轰烈烈宣布成立时，着实吸引了众多人的眼球。半年后的今天，海尔纽约人寿以2000万元的经营业绩再次令同行刮目相看。

　　尤其是4月份增幅高达180%，大大高于同期全上海的保费收入增幅。

　　5月24日，金茂大厦54楼君悦酒店的大堂，海尔纽约人寿总经理朱立明接受了国际金融报记者的专访。

　　追求本土化

　　曾在纽约人寿就职13年，任纽约人寿台湾分公司总经理10年的朱立明，于去年3月受命来到上海，开始海尔纽约人寿的筹建，2002年12月起任海尔纽约人寿保险有限公司总经理。

　　谈到开业半年来的业绩，朱立明满意之中也流露出不足，在已取得的2000多万元收入中，60%来自银行保险，而来自代理人的只占40%，这说明代理人业务还有很大的发展空间，只有代理人产生的业绩超过50%，公司才能掌握主动权。

　　作为一家新成立的保险公司，短时间要想立足的确很不容易，朱立明坦言目前的竞争优势主要来自大股东，海尔是国际知名品牌，纽约人寿虽然在上海知名度不高，但毕竟拥有158年的专业人寿保险经历。目前公司在开拓业务中不仅用到了海尔的知名度和品牌、纽约人寿的风险控制标准，而且还用到了海尔的销售渠道。

　　当记者问到过去的成功经历对现在的工作的帮助时，朱立明说，过去永远都是最完美的，将来一定会更完美。

　　过去的经历对现在肯定是有帮助的，他到了上海后很多人问他会不会把在台湾的成功经验复制到上海来，包括班底的复制，但他并没有这样做，他认为上海是一个全新的环境，应该先学习。

　　此前他曾5次去青岛学习海尔的企业文化,他一年前来上海后，把自己全部倒空。他觉得应该先了解上海、融入上海后才知道如何去做。

　　在海尔纽约人寿筹建过程中，朱立明从台湾纽约人寿带来了一个顾问团，到上海帮助筹建，从建立框架到流程到选人，顾问团发挥了相当大的作用。

　　海尔纽约人寿一开始就抱着本土化的信念，目前在上海的合资保险公司中海尔纽约人寿本土化程度是最高的，从上海本地市场招聘的人员也是最多的。当然借这样的机会，他学习的速度也会更快，从招聘来的人员中不仅可以尽快了解上海市场，而且还可以了解人的思维。公司的管理能否成功关键是能否与上海互动。

　　上海所面临的问题和纽约、台湾不一样，竞争的方式也不一样，他认为最好的方法就是请那些同事帮助，同事们在前面打拼，他在后面看热闹，这样很快就容易学会。

　　朱立明现在每天都在研究自己的模型，如代理人、投资、盈利等，如何根据市场状况达到公司的需求，使公司成长速度更快，业务量增长更迅速，同时还要做最值得信赖的保险公司，这都需要认真地探索。

　　未来朱立明的目标是全力打造纽约人寿的核心竞争力，塑造企业文化品牌，虽然这是一条很漫长的路，但他一直非常努力地在做，关键是要找到这么一群有共同理想的人。他一再承诺决不会用廉价的产品和高昂的佣金去打拼市场，关键是要让自己的代理人形成鲜明的保险意识，给广大客户以最忠诚、最信赖的感觉。

　　打造代理人

　　“用通俗语言讲保险故事。”这是朱立明常挂在嘴边的一句话。

　　他经常在不同场合不同层面对公司员工讲述一些通俗故事。代理人卖保险其实也是在帮助别人，当一个家庭出现不幸时，保险公司送去的可能就是一张10万、20万元的支票，这才是最好的帮助。

　　保险公司所卖的产品其实人人都需要，卖保险就是卖信仰、卖爱心、卖关怀、卖服务、卖责任。现在一些单位和家庭门上写着“谢绝代理人”的字样，对保险有深刻认识和独到见解的朱立明认为这是代理人的不幸，意味着保险代理人远没有做到位。

　　代理人是一家保险公司的核心，代理人的培训就显得至关重要。海尔纽约人寿精挑细选的100位业务经理绝大多数都拥有本科学历，其中25%拥有硕士学位。

　　朱立明给代理人上的第一课就是要求他们拜访“丧偶家庭”，每位业务员被要求在10天内拜访3家丧偶家庭，然后递交详细报告。此举绝非为保险销售，更重要的意义是帮助业务人员充分透彻了解寿险存在的终极目的。结果表明，300个家庭中仅30个家庭买了保险，而买够的仅3个，这个比例实在太小了。

　　拜访完之后，业务员们最深的体会就是，寿险对一个家庭的生存和生活质量居然如此重要，寿险的作用还远未被广大市民所认识。

　　朱立明经常强调代理人要诚信服务，一个代理人如果认为卖保险仅仅是为了拿佣金，那他永远不会成功，就像乞丐一样；如果他认为自己像国外的“救世军”一样是在服务别人，就会勇敢地、理直气壮地去帮助别人。

　　朱立明一直在寻找这样一群有理想并希望帮助别人的人，他觉得卖保险是一项神圣的工作，在他看来，除了医生之外，没有其他工作能像保险这样，尽管现在要找这样一群人很困难，但他一直努力地去寻找，他认为这群人就是公司未来最核心的竞争力。