华互银行独辟蹊径争散户

　　每当顾客踏入所谓的“门店”，就会有门卫向他们致意，进门后就由穿着彩色卡其布衬衫的员工提供服务

　　在其分行中，没有任何玻璃挡板，看上去像一家明亮、时髦的精品店。屋子的中央有一座宝塔状的柜台，银行的柜台出纳员就在里面接待顾客，所有现金都是由机器派发的

　　据英国《金融时报》报道，如果一年前有人问纽约人对华盛顿互惠银行（WashingtonMutual，简称华互银行）的看法，他们会反问说：“华盛顿互惠银行？”但现在，纽约城里各个地铁车站以及华互银行的分行里，都张贴着诡异的印有英语和西班牙语的广告海报，纽约人已经不可能不知道，这家总部设在西雅图的银行已经入驻纽约了。

　　华互银行曾经只是地方性的借贷银行，目前正在积极扩张，它在美国各地都建立了分支机构。10年前，当其他大银行纷纷进军更具诱惑力的企业业务时，华互银行仍然坚持其既定的计划，稳步发展针对个人的零售银行业务。

　　1993年，华互银行拥有228家金融中心，现在这一数目超过了2500。华互银行计划每年开设250家分行。去年，在收购一角银行（DimeBancorp）后，华互银行在纽约掀起了一场风暴。去年6月，该银行在芝加哥新增了28家“门店”，到今年年底，还将再增加40家。

　　华互银行是美国最大的储蓄和贷款银行之一，根据综合实力排名，名列全美银行业第六。在住房抵押贷款方面，该银行也处于主导地位。在美国，它还是最大的抵押贷款银行，与富国银行（WellsFargo）同为最早开创抵押贷款的大银行。

　　在零售银行业务方面，华互银行的实力很强。在其战略计划中，服务的地位很高。它的那种非正统的业务模式仿效了零售业。

　　每当顾客踏入所谓的“门店”，就会有门卫向他们致意，进门后就由穿着彩色卡其布衬衫的员工提供服务。

　　在其分行中，没有任何玻璃挡板，看上去像一家明亮、时髦的精品店。屋子的中央有一座宝塔状的柜台，银行的柜台出纳员就在里面接待顾客，所有现金都是由机器派发的。这种自动化的机械能够让银行员工们腾出手来，专心地解答顾客的账户问题，然后把顾客引到单间，在那里讨论金融产品，比如抵押、贷款、保险等。在这些门店中，还有儿童游戏区域。

　　凯里·科灵杰（KerryKillinge）是华互银行的主席兼首席执行官。科灵杰言说起话来轻声细语，他把该银行对服务的重视说成是“西北部现象”。

　　“诺思通（Nordstrom）、星巴克（Starbucks）、好事多（Costco）等公司都是以高品质的服务著称，这些公司都从西北部起家，其原因或许就是那里的市场竞争非常激烈。如果你能在那里提供高品质的服务，其他地区的服务也会跟上来”，他说。

　　人们经常把华互银行与零售业巨子沃尔玛相比较，问及他如何看待这个问题，科灵杰先生笑了。“沃尔玛在零售业做到的，我们在金融服务业也有机会做到”，他说道。

　　同时，华互银行也扩大了其目标客户群，触及了“不开银行账户”的群落———包括少数族裔和蓝领阶层。该银行向他们提供免费的账户服务。一旦客户与他们签约，该银行就会努力推荐其他产品，比如抵押、消费信贷和保险。

　　“10年前，当其他银行支付高价，收购投资银行业务和基金管理公司时，这些业务不太景气了”，布鲁斯·哈丁（BruceHarting）说。他是雷曼兄弟公司的分析师。“华互银行默默无闻，逆流而上，建立分行。在别人嘲笑它，说它乏味过时的时候，它还坚持这么做”。

　　目前，那些曾想把个人零售客户扫地出门的银行正努力想把他们争取回来。

　　随着银行利率目前达到40年的低点，华互银行的抵押贷款业务非常兴旺。但是有人警告说，蓬勃发展的房产市场最终一定会降温的。

　　PNC顾问公司的分析师马克·巴蒂（MarkBatty）谨慎地表示，华互银行是否能够持续发展，还需时间来证明。如果股票市场走强，客户可能会开始从银行户头上提款。特别是因为企业在扩张中，固定的管理开支和费用都会上升，因此华互银行必须要有能力来留住存款。

　　就目前而言，华互银行仍有进一步扩张的计划。哈丁说，“华互银行是稳步增长的例证”。