首信何耀良、贺岁华、莫春城作客新浪(实录二)

　　

北京首信股份有限公司副总裁何耀良(中)、市场部副总经理贺岁华(右)、移动电话营销中心市场部经理莫春城(左)

　　北京首信股份有限公司何耀良、贺岁华、莫春城作客新浪(实录一)

　　主持人：可以看到，首信这个品牌影响力还是非常大的。现在有很多网友在网上提问题，我们来回答一下。

　　网友：首信在将来会对价格方面有什么举措？会不会用价格战来争夺市场？

　　莫春城：各位网友大家好，首信价格市场，都是很多消费者所关心的，我认为单一用价格战来扩大自己的市场份额，其实是不完全或者不完全足取的，因为我们提供的是一种消费产品，特别是电子类的消费产品，提供给用户全方位的服务，给用户更多的沟通的体验，可能大家知道手机只能打电话，现在有短信，现在移 动电话跟终端产品在慢慢融合，我们希望给用户是一种高性能和价格比的产品，价格是一方面，性能也很重要，除了科技含量还要注重等等服务方面问题，我们在研发、生产、品牌做到一定规模以后，采购成本自然而然就会降低，我们给用户带来价格上的优势，我们的前提是不会降低我们的质量，包括我们手机的功能，我们会有更多的新的科技的体验。

　　另外一方面，在售后服务方面，我们也希望用户认识到首信是一个讲诚信的品牌，这是我们在价格战上的一个主要的想法，我们是靠实力来生存的，所以价格战不是我们首信唯一的办法。

　　网友：首信的手机大概有多少种机型，在下半年计划还有什么新款的手机推出？能不能透露一下。

　　莫春城：我们现在上市的产品一共有15到18款，如果每个网友到手机店里看，我们的GSM手机有15-18款，预计下半年有十款以上的手机上市，这是指今年8到12月，这些产品主要是集中在我们的一些新的科技运用上面，比如有一些带摄像头，带多媒体短信，首信在今年上半年推出手机自由行的产品，除了有通话的功能，还结合运营商GSM的功能，可以有高数据的无线的导入，使用户在任何下，达到跟多方沟通的关系，这种产品相对多元化，首信在短短三年进程当中，我们从开始两三款式产品，到现在每年以30款产品在上市。

　　网友：我不太清楚首信和普天的关系，能不能请何总介绍一下。

　　何耀良：首信是普天集团下面的一个子公司，首信股份是首信集团和两家外国公司和北京电控山东黄金公司组成的一个股份公司，也就是说首信集团、首信股份是整个普天大家庭里面一个成员。

　　网友：首信现在在国内大城市的推广是非常成功的，我想知道今后会不会在一些中小城市有一些市场推广的举措？

　　莫春城：因为首信决定做民用产品，所以整个消费者群体都是我们主攻的目标，主要看产品的针对性，随着首信手机产品丰富，别说小城市，农村都是我们的目标市场，随着我们市场运作的预算，包括我们能力已经可以渗透到这些地方去，我们在大中型城市都有推广活动，包括新品上市的发布会，我们在二三级城市规模做得小一些，我们会做到全国二百个到三百个达到同步上市，推广活动和广告的投放也会达到这些地方。

　　网友：今后在国内比较成功之后，会不会也走向国际市场呢？

　　何耀良：首信的出口，去年整个首信集团在十个亿美金左右，在北京排在很前面，每年出口都是在十亿美金左右，这十亿美金，大部分是首信的合资企业出口的。那么，首信本身自主产品的出口也在近几年开始有所增长，最近的几年，我们把一些网络产品提供委内瑞拉，我们的无线通话产品提供给南非，我们的手机已经卖到国外的六七个国家，包括东南亚等一些国家，首信手机已经出口七八个国家了。首信手机的出口为什么比较快地适应国际市场，因为首信手机自主开发，软件在自己手里，我们比较容易把版本改成西班牙语等各种语言，按他们的需要来进行软件的开发。我们在出口上，自主开发的手机比较有利于出口。

　　网友：何总，刚才你提到首信的合资公司，大家都知道首信是和诺基亚进行合作的，在国内有些公司跟外企合资之后，比如有一些原有的中国品牌就慢慢没有了，甚至有一些消亡了，首信和诺基亚合作中，对手机品牌有什么影响？

　　何耀良：首信和诺基亚合作的开始，首信还是百分之百的国有企业，而且那时候首信就是一两千个人，就是一个微波产品，整个的企业的销售收入也就几千万，跟诺基亚合作以后，使得诺基亚品牌在中国变得很响，首信通过合资以后，向诺基亚学习了很多管理、营销理念，使得自己也慢慢地发展了。包括诺基亚合资公司的成功，使得首信的资本原始积累变得比较好了，也就是说诺基亚发展了，首信也发展了，首信发展了，诺基亚也发展了。在发展过程中，有不少中国的老牌的品牌在对外合作以后，慢慢淡化了，甚至有的名牌淡出了，首信合作以后，反而产生了一个新的品牌，就是我们刚才讲的首信，在合作的时候是506厂跟诺基亚合作的，合作了以后，变成了首信跟诺基亚合作，公司就加首信诺基亚。也就是说，我们合作以后，不仅没有在品牌上合掉，不光认为它是搞加工，而是首信合了以后，合了自己的脑袋，自己也长了一个脑袋，合作以后，对首信品牌的产生很好的影响。因为我们向诺基亚老师学习以后，有很多新的理念我们学会了，同时我们自己明白首信应该怎么样经营自己的品牌，怎么经营自己的企业，这是我们和诺基亚合作，拜人家为师，结合自己的情况，我们自己经营自己的品牌，合作以后无论从经营管理上，从资金积累上，还是从品牌建设上，应该说都是有利的。

　　网友：您刚才提到首信出口的大部分来自合资公司这一部分，首信和诺基亚合作已经非常成功，有好的业绩，为什么首信还要推出首信品牌的手机呢？这是出于什么考虑？

　　何耀良：关于这个问题我们一起和诺基亚的领导讨论过，首信诺基亚在亦庄工业园，它的生产线有十一条，年产量可以达两千万台手机，应该说在国内比较大的手机制造商。而且以首信诺基亚名义在生产。作为首信来说，如果单纯做实手机制造商来说，首信已经介入全球手机制造里面去，出了手机在国内卖，首信从制造能力角度来说，首信已经是获得一定能力，也就是说企业角度做大来说，我们通过对作合作合资把企业做大了。但是另外一个角度，从做强的角度，我们没有更多的自主知识产权，更多的自主品牌，所以首信考虑跟外商的合作，开始阶段，我们比喻自己可能是躯干、是个胳膊、是个腿，外商是一个脑袋，他指挥我们怎么做，我们慢慢明白了经营和理念，我们自己也在努力地开发，我们也要长脑袋，要走自主开发的道路。

　　主持人：当时有知名的手机品牌进来，那个时候还要下决心打自己的品牌，会不会有很大的压力？

　　何耀良：我们认为全球的手机市场非常大，外国大品牌的公司是不可能包揽天下的，首信认为这是一个很大的市场，首信愿意在这个市场里面自己去拼搏，从这个意义来讲，首信在跟诺基亚合作过程中，首信自己靠积累的资金、靠我们的企业文化招收了很多的硕士、博士生在这里工作，我们在海外建立了研究所，这套科研体系建立以后，对首信做强产生了很好的影响，如果现在说企业做大、做强，把谁摆在前面，首信肯定把做强摆在前面，做强意味着自主研发和自主品牌的产品要占到我们企业销售额里的相当比例。过去我们可能借船出海，借排立足，同时我们正在坐船立本，自己造船出海，这两条腿是种并行的，一方面合作合资，一方面做自己品牌。

　　主持人：你相信首信凭着自己的事例在手机市场战友自己的一席之地。

　　何耀良：首信的手机从刚开始自主开发，大家知道，我们业内讲吃早餐、吃午餐、吃晚餐，我们自主开发一部分叫午餐，如果做芯片叫晚餐，我们首信是吃午餐的，吃午餐当然要比吃早餐困难一点，作为首信来说，我们经过努力，现在我们的手机百分之六七十以上，今年二十几款手机，60%是首信自己开发的，我们相信一方面合作合资扩大生产能力，我们跟外商合作生产诺基亚品牌的手机，一方面首信自主开发，自主开发的同时，也采用一部分的贴牌的策略，大部分自主开发的策略，我们想这个道路走下去，就符合我们企业的文化，做强要做大，做大要做强，大而不强，对我们来说我们认为是意义不大。所以强要用数量来表现，首信自主品牌一定要生产下去。而且我们把手机生产不视为短期的盈利目的，一定作为长久的战略考虑，所以首信手机的生产，我们会一年比一年生产多。国内市场拥挤，我们会向海外出口，有两个市场目标把手机做下来。

　　网友：首信在北京是非常知名的品牌，在全国的市场推广上有什么计划？

　　何耀良：我们是北方的企业，我们除了做北方市场，早在推广初期，我们也很重视全国的推广，包括沿海城市，包括西南、华南西北这些市场，这个品牌，我们这三年还是有成效，至少有人关注这个品牌，品牌上的一些变化都能很敏感地看到。我们正在运作2003年一个非常品牌整合推广，我们刚才谈到了我们除了重点在二三级城市发展我们的新的用户团体。我们在品牌投放上面，因为大家也知道，品牌投放这些费用方面，是有限的，怎么样利用好这有线的资源，配合我们优秀的销售渠道，因为销售渠道，我可以多提一句，首信销售团队在97、98年开始生产诺基亚的移 动，包括现在两种移 动电话都销售，我们品牌推广跟我们线下的渠道配合好，我们才能达到现在这种整合传播、整合推广的效果。所以在2003年下半年应该是首信在品牌推广和深入推广方面是一个大发展和更加有步骤、更加有计划的一年。

　　网友：首信手机在售后服务有什么计划？

　　莫春城：一个品牌从国产手机走向市场，我们开始从用户从零到有，从少到多，肯定有一个循序渐进的过程。在用户不断增长的时候，我们销量的增长跟售后服务的配合肯定有递进的关系，售后服务不到位，可能找售后网点可能需要从小的乡镇到大城市去做，最近半年，我们售后服务中心在我们公司高层关心下，已经得到突飞猛进的发展。据我在最近一段时间看到的数据，我们在全国已经有420多家的零售售后服务中心发展到位，意味着在三四百个主要大型消费、中小型消费城市都有首信特约中心，为首信服务。在这种情况下，首信在售后服务质量方面，这个服务质量我们是非常好的，首信在上市初期，为了打消消费者对首信手机购买的顾虑，三包大家都知道，三包规定当中，手机如果出现质量问题，规定在15天换新机的，在之前很长一段时间，首信向用户承诺都是30天，我们这30天，不是说首信有质量问题，而是保证在你买回去30天之内不会有质量问题，在三包规定之上，我们还提出了便民服务，或者我们叫三保加的服务，利于国产的手机用户信任国产品牌，我们售后服务应该不会说一定做得最好，但是一定会越来越好，给用户的体验，给他们的服务应该是最全面的，质量是最高的。

　　网友：对于首信品牌的手机将来有没有走向世界的打算，如果有的话，如何进行推广呢？

　　贺岁华：各位网友好，刚才这个问题我来简单回答一下。首信的手机除了在国内做销售以外，刚才我们何总也介绍了，我们是自主开发的，基于自主研发的这种手机在国外销售应该比一般的贴牌手机有更大的优势。所以说我们首信也是很看好这个国际市场，也是在国际市场方面做了相应的投入。

　　现在的目前情况，在国外七个国家都已经有我们首信手机的销售，而且我们在未来的时间里面，会有更多的世界的朋友都会用首信品牌的手机，这里面我想说，我们首信靠什么去打国际市场？我觉得第一个，还是靠我们自主的技术，因为我们有自主研发的实力，我们有针对性地针对不同国家、不同地域的消费者的习惯，专门定制他们所需要或者适合当地消费习惯的手机，这样的话，对我们国际市场的影响，我们相信是会有很好的回报。第二个，从公司的角度来讲，公司的领导也非常看重国际市场，因为首信要想做大做强，必须走向国际化，首信国际化也是首信品牌未来的发展的道路，我们不是说光要做中国的品牌，一个好的品牌首先一个民族的品牌，其次就是全球的品牌。将来我们一定会向国际方面发展。

　　另外一方面，我们会做哪些工作，其实我们在海外也参加了很多的展会，也结交了很多海外的朋友来推荐我们的首信手机，而且我们在南非、非洲、亚洲等一些国家，甚至在美洲一些国家里面，大家都非常喜欢首信手机，我们感触特别深的是，每次做展示的时候，包括我们上次在德国做展览，发达国家的消费者看到中国产的首信手机非常的惊讶，说中国产的手机会做得这么漂亮，从这点我们来坚定我们开发国际市场的信心。

　　网友：首信手机给大家的印象是非常小巧，非常漂亮。现在有一些新的技术产生，一些流行照相的手机产生，首信在今后的CDMA2000的系统中有什么发展的计划？

　　何耀良：我们国家通信技术发展，CDMA已经从95到CDMA1X，WCDMA也要在比较短时间内铺开，通信网络的技术发展也是拉动首信发展的一个源头。首信也追随着通信技术的发展在做一些事情。我们从95年开始成立研究所，研究CDMA的技术，已经搞了八年，同时我们也追随了TDCDMA，我们也是成员，WCDMA我们也跟诺基亚合作。首信自主开发的CDMA已经可以开通，应该说整个首信在CDMA和整个3G市场发展里面，首信一直做技术储备，等着中国电信3G开放以后，首信将为这些中国电信业的3G运营商提供良好的服务。包括手机，我们也做了一些基础储备，现在我们95的1X手机也已经推出来，也已经上市，我们给下一步WCDMA手机也正在做一些基础储备。

　　主持人：也就是说首信已经做好准备迎接3G时代的到来。

　　网友：很多手机的代言人都是请的影视明星，为什么首信手机形象大使请体育明星伏明霞呢？和首信品牌理念有什么关联？

　　何耀良：大家知道国内手机市场，国产手机是个新的，是后来者，这么多大公司在前面，就需要一个拼搏精神。国内手机的发展也应该有拼搏精神向更高、更强发展，所以我们选了连续五届的奥运的冠军伏明霞，一个健康，一个有奥运会的拼搏精神，我们形容为首信的手机也跟参加奥运一样去拼搏，象征着首信手机像参加奥运会一样去拼搏，这也是我们一种文化，所以我们请了伏明霞做首信形象大使，主要出于首信自己也是在参加手机奥运争金牌，更高、更强，所以我们选伏明霞做首信的形象大使。

　　网友：首信之前对手机这一类单项产品广告做得比较多，但是对整个品牌的推广做得不是很多，是不是有这种现象，这是出于什么考虑？今后有什么品牌宣传的打算？

　 `贺岁华：应该说首信作为一个新兴的品牌，它是在品牌的发展和建设过程中有一个过程，现在做品牌宣传方面，一般都会依托一个产品，一个重点推的产品，做品牌的推广。所以说，大家可能看到首信的品牌，手机产品、终端产品，或有GPRS网卡的推广，其实在我们行业内部，我们通信行业内部，我们也有我们一些系统产品，数据网络产品，比如防火墙产品，还有我们其他的一些增值业务的产品的广告也会做很多推广，只是大家在消费类的电子产品市场里面看到我们是我们手机、GPRS的网卡，这个不代表我们只做了这几个，别的产品也有。另外一个，整个企业形象广告，在广告里面肯定依附产品来做，通过产品的推广增强企业的形象。除了产品的广告以外，首信也注重其他综合媒体的市场推广，我们是比较注意利用这种整合营销的观念或者这种模式来推广整个首信的市场，来拓展首信的市场。

　　除了这些以外，首信还利用很多公益的活动，向西部劳模赠送手机，像我们在非典时期，向北京市战斗非典一线的医护人员赠送了1200部的手机，当时价值是310万，还有我们跟一些教育部门，我们在非典期间，我们帮80中做校园的网络，直接面对面授课的校园网的建设等等，我们首信很注意自身的社会责任，通过这种社会责任来提升我们品牌的美誉度，所以说首信在考虑品牌的推广方面，应该是立体、综合的过程，可能有些网友们看到的更多的是我们手机产品。我跟我们莫经理一样，我非常感谢网友对我们首信品牌的关注和支持。

　　主持人：大家都知道，在手机产品上，在前几年的时候，还是国外三大品牌战局市场，国内的品牌在评论人士不太看好的情况，杀入市场，并且在短短几年取得非常瞩目的成功。请谈一下国产品牌手机在国内市场竞争上有什么优势？

　　莫春城：我觉得最主要的原因归结一个内容，本地化的优势，本地化的优势可以总结成几个方面，一个本地化的优势，在用户的熟悉程度上的本地化，国内的企业，中国的企业真正熟悉、了解中国的用户希望得到什么样的产品，这样的产品不一定是最高尖端技术的，也不一定是最低成本的，我们强调它符合中国人需要的产品。这个本地化是国外企业跟国内企业比拟。另外一个本地化成本的优势，我们在生产基地的选择，人员费用，包括劳务成本方面，我们的优势显而易见了。另外一方面，在销售渠道上的本地化，我们的销售人员是本地的人员，我们甚至在各地开了28个到30个办事处，我们在各地建有办事处和分公司，我们代理商也是在本地，在渠道当中的成本相对较低。另外一个，中国的企业跟中国的经销商，包括跟中国用户的销售交流的方式这种本地化也是我们的优势。所以，诸多的这种“本地化”的优势形成我们在整个手机产业还能跟已经在国内经营很多的洋品牌、国外的品牌所能抗衡，你讲的三年前可能不看好这个企业，三年后，国产手机的份额已经超过国外的品牌50%，这是大家看到的结果。我相信正是由于本地化的优势，使我们的国内的企业才能生存壮大，甚至比国外的企业做得更好。

　　主持人：通过今天我们谈话，网友已经对首信这个企业以及首信这个品牌有一个比较清楚的认识了。在未来三五年，首信这个品牌有没有什么发展计划或者宏伟的目标。

　　何耀良：首先我们应该承认我们在品牌建设上还存在不少问题，各个品牌一些广告宣传上，系统性、传达的理念、内涵不够清晰。这个阶段广告传达这个理念，下个阶段广告传达另一个理念，整个手机广告对外传递的理念不够清晰。我们把这个作为一个问题，到底我们向客户传递什么样的理念，首信在这方面有待提高。给客户传递什么样的信息，过去有断断续续的信息，这是我们必须改正，也是在向做得好的企业学习的，包括国外企业、国内企业，这是我们品牌系统性方面、内涵方面要提高的。

　　同时，关于首信的品牌建设，我们要把它融入首信的企业文化里面去，要把归为首信的品牌文化，要把它变成长久持续下去的一种文化，品牌建设，我们的企业内部把它比喻成，为了树立首信这个品牌，生产、销售、服务都要为这个品牌建设去服务，你的每一个事情都是为客户做的，都要维护品牌的形象，这是我们做的第二件事情，品牌的推广，不仅对外面，还要对内部，不仅对客户，还要对员工，让员工知道，首信的品牌是每个员工的结晶，大家去创造，当你设计这个产品的，当你生产这个产品，当你销售产品的时候，都应该考虑客户在你心目中的地位，这样的话，品牌的工作才可能真正深入人心，这是我们要做的第二方面的事情。

　　还有，我们根据大家提的意见，企业的品牌，我们会逐步强化，作为首信整个企业品牌，我们过去产品单一品牌打的多，比如首信的软件产品，教育软件、防火墙单一的产品品牌打的很多，整个集团的首信企业品牌打的少，我们这方面也会考虑，如何把企业品牌跟产品品牌有机地结合起来，在市场上很自然地把它推向市场，让大家知道这个企业有什么样的产品，也知道这个企业在干什么，你想干什么，你想跟大家沟通什么，你想让客户知道什么。我们也考虑，我们请客户到我们企业去，帮我们看首信做这些品牌建设，做传递给客户的信息是不是符合市场的要求，我们将来做品牌的时候，会把很多的客户请到首信去，让他给我们指点、指导，把我们客户请去，看首信的品牌、企业品牌、产品品牌是不是应该这样做。我们下一步把以前做品牌里面断断续续不系统的部分扣除掉，品牌不仅对外，对内部员工的企业文化提升作为一个方面。把我们客户变成我们品牌的真正的主人，当某一个提议出来以后，请客户来评，是不是可以这样做，回到我们刚才讲的，首信首先品牌的内涵让客户接受首信品牌，地球围绕太阳转，让客户真正感到他是我们心目中的太阳，这样做品牌推广才能成功。一定不能站在我们角度去品牌推广，一定让员工知道品牌的推广意义。

　　主持人：最后我们再回答一个网友的问题。

　　网友：国内的很多手机里面的很多部件都是在国外生产，只是在国内进行一个组装，我想知道首信的手机是不是也是如此？首信拥有自主知识产权是哪一部分？

　　何耀良：首信手机的开发，我们在美国有一个研究所，在北京有研究所，在上地有一个，在九天桥有一个，我们跟韩国还有合作。这是什么意思呢？首信手机我们刚才讲了有相当一部分是属于自主开发，我们去年申请国际专利26个，美国专利申请了8个，这是我们首信手机一个实际情况，同时我们还有软件著作权还有一批，包括最近网友们笔记本上网，我们GPRS卡，国内19家参加国家测试，首信正式宣布第三名，前五名大部分是进口的，这说明首信自主开发的技术不仅用在手机上，而且用在我们GPRS卡上，把我们里面一个模块，25×25×3用在电表上，用在家庭上可以控制，说明自主开发的东西，我们正在推广。首信不光是做OEM贴牌，而且把OEM贴牌作为一种补充部分，首信手机的主体是自主开发，当然芯片在国外买的，当然我们主体是自主开发的，我们相信通过GPRS网卡，通过一些工业控制的监控装备应该体现了我们走自主开发道路的甜头，我们这个道路还会继续走下去。同时我们OEM跟外面合作也会继续走下去。

　　主持人：最后请何总给广大的首信手机的用户讲一句话。

　　何耀良：首先感谢首信手机的用户能够选用首信手机，因为首信手机的品牌在手机行业里面也是两三年的牌子，而且是自主开发的品牌，他在自主开发初期，产品各方面确实有一些不尽人意的地方，我们经过反馈，到这几年应该说已经趋向达到客户的要求，我们还在努力，感谢大家，我们希望大家对首信手机不停地提出意见，不停评头品足，是的首信手机真正做出来符合大家需要，你们设想什么手机，我们就做什么手机。甚至大家提出来手机应该做什么品牌的手机，有人提首信状元，我们认为是很好的建议，首信非常欢迎我们的客户给首信不仅提使用上的意见，而且提首信手机应该怎么发展，应该做什么样的手机。我们一定会采纳大家的意见，我们跟客户是一个双赢的共同体，只有我们手机做好了，我们用的彩号，大家建议好了，我们才可能做好，我们的一切存在都是在大家用首信手机的基础上，还是非常感谢大家，也请大家给首信手机多评头品足，多提出一些设计的建议，我们将来会召集一些，请我们的客户到手机来做首信手机的主人。

　　主持人：今天的访谈节目到此结束，再次感谢首信公司何总、贺总、莫经理的光临，谢谢。