银行理财还未摆脱花钱赚吆喝的尴尬

　　本报记者 姜业庆

　　“如果我有上百万的财产，我不会考虑到银行储蓄。但是，我现在只有30多万，又还不具备单独创业的能力，为稳妥起见，只能存在银行，可收益实在太低。”汪延，一位北京中关村某ＩＴ企业的中层管理人员日前对记者说。

　　其实，汪延说的也是整个中国银行理财业方面的尴尬状况。

　　理财产品严重趋同

　　近来，银行个人理财纷纷推出，让人看得眼花缭乱。自招商银行推出“金葵花”理财品牌，中信实业银行打出“理财宝”品牌，而工行又拿出了精心打造的“理财金账户”，加上建行的“乐得家”、农行的“金钥匙”、交行的“圆梦宝”等一批已具一定影响力的中资理财品牌，大有“百花齐放”的架势。

　　“可是，这些大多都是花架子，是在赔本赚吆喝。”中国工商银行总行城市金融研究所一位不愿透露姓名的处长告诉记者。

　　近年来，由于国内银行对于服务意识的觉醒，各家银行纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”，可是这些理财中心的服务大多刚起步，针对普通用户的服务仍然只停留在很浅的层次，理财咨询服务大多没有做出声色，“个人理财师”、“理财客户经理”等还只停留在概念上。就记者走访的京城中资银行几家理财中心看来，各家银行个人理财除了较小的差异外，多数服务趋同：为客户代缴各项费用、代理保险、代为兑换债券，每月向客户提供银行交易账单；定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，针对保守型、稳健型、进取型客户的不同需求做出“理财建议书”，其中包括储蓄、国债、证券、外汇买卖、基金、保险等投资品种；客户到银行办理多种业务时，客户经理会为其进行一站式办公，同时部分客户可享受适当减免手续费或其他优惠。一家能做的业务，别人可以很快“复制”，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同，比如招商、民生在贷款渠道上更畅通些，而外币业务显然中行更有优势。

　　另外，各家银行目前都有一定的理财门槛，比如说，中行、招商的“门槛”在本、外币存款余额折合人民币50万元以上，或者信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求，而民生则表示，如果客户有20万资金，有强烈的理财需求，也可进入ＶＩＰ贵宾室。而针对一般老百姓的“个人理财中心”的服务还处在很浅的层次。

　　中行有关人士指出，“现在中资银行的服务还仅限于一个窗口”，为所有客户提供的是银行已经设计好的固定产品。而这种以银行角度设计产品的经营理念，将逐渐被为客户量身定做金融产品、金融服务而取代，“当然，这需要一段时间”。

　　三大瓶颈待突破

　　那么银行为什么不能为人们提供更专业的理财服务呢？中国农业银行北京分行个人业务处的韩春华处长说，首先一个原因就是社会大环境的问题。目前我国的银行收入占社会收入的比例较高，银行业是不直接创造价值的一个行业，如果该行业人员收入占社会平均收入的比例过高，就说明这个社会的产业发展状况不良。社会的宏观经济环境是制约金融超市的产品和服务发展的一个重要因素。

　　第二个问题就是业内的管理体制问题。由于目前实行分业经营，银行不能够涉足证券、保险、基金。因此，除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，而这些代销保险、代理买卖债券、外汇等都是替人“打工”，只有劳务费，没有经营效益。

　　第三个问题就是客户认知度还不够。目前国内对于银行理财的需要并不是很强烈，这成为理财服务发展并不算好的一个原因。

　　如果这些问题不解决，银行个人理财一时很难摆脱尴尬局面。

　　理财服务会有大发展

　　那么，银行理财服务的前景如何？招商银行总行个人银行部的张广刚认为，随着国内利率市场化进程的推进和金融产品的完善，理财的内容将丰富起来，银行理财服务应该有一个好的前景。

　　一是从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。

　　长期以来，国内银行个人理财业务的范畴单一，仅包括储蓄业务和十分有限的托收代理业务。随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化，银行个人理财业务的范围逐步拓宽，品种逐步丰富，由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，并随着政策的逐步放宽，除向客户提供传统的银行业务外，通过与券商、保险公司、基金管理公司、信托公司等非银行金融机构合作，国内银行已经逐步向着为客户提供证券、保险、信托、基金，甚至黄金买卖等金融服务、各类支付结算业务以及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变，客户可以从银行获得一揽子金融服务。

　　二是从单一网点服务向立体化网络服务转变。

　　国内银行原来的服务基本上以网点为单位的，服务渠道单一。个人理财的一个重要发展趋势就是由原来的单一的网点业务渠道服务向网络化服务转变。从中国目前银行业的发展情况来看，各商业银行所能提供的金融产品其实基本上是一致的，从争夺客户的角度来讲，随着人们金融活动范围的扩展，健全的服务网络是今后商业银行竞争的另一个焦点。

　　银行个人理财服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向将随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60％以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。

　　三是从同质化服务向品牌化服务转变。

　　金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务，并使这一特色金融产品与其它金融机构的产品和服务得以区别。当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。特别是个人理财，作为面向广大客户的服务，在金融产品易被模仿的市场背景下，一家银行要保持与众不同的竞争优势，品牌无疑是必须重视的竞争手段之一。品牌效应使得客户对银行业务的认知程度大大提高，成为吸引消费者注意力的重要手段。

　　四是从大众化服务向个性化服务转变。

　　根据意大利经济学家帕累托的8020原则，在个人理财业务中，银行80％的利润就源自20％的优质客户，国外商业银行，对客户实行分类，明确目标客户，对不同等级的客户提供不同的服务是外资银行的习惯做法。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。因此，商业银行逐步对高低端客户服务实行分流，低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制正以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。