单打价格战救不了航空市场(新闻专访)

　　———价格听证会前夕访国航市场营销部负责人

　　　记者 邢丽娜 段朝华

　　民航价格听证会将于7月15日举行，而此前半个月的时间里机票价格已经乱成了一团。各个航空公司为走出非典阴影，赢得市场份额纷纷推出了各种超低价机票，且有愈演愈烈之 势。东航北京营业部7月1日推出北京飞上海机票二折促销措施：从北京到浦东只要200元、到虹桥只要300元。海航的一折机票更让消费者大跌眼镜。据悉，这是中国民航有史以来打折最低的机票价格。那么，这种低价位的促销能否救市？堪称重组以后民航实力第一的国航是否也会加入“超低机票”族？就此本报记者对中国国际航空公司市场营销部副总经理张春枝女士进行了专访。

　　“我们不打价格战”

　　针对记者的上述疑问，张春枝的回答十分干脆：“我们不打价格战，一味打价格战，那是短视行为。”

　　其实，在6月15日，国航就有了“超低价格”的政策——“白衣天使”行动，不过国航一直重申，此次超低价格纯属公益行为，只是对医护人员的回报。

　　“7月15日的价格听证会上，代表肯定不会赞成机票无限制打折，这不利于航空业的发展，但有可能会出台一些根据不同季节、不同客户群体来打折的措施，比如在旅游季节针对学生群体的折扣就会高一些。”张春枝说。

　　谈到价格听证会，张春枝有些激动，她希望价格听证会带给大家比较公平的市场竞争环境。现在航空公司之间低价竞销，代理人制度混乱，恶性竞争屡禁不止，让国航非常头疼。

　　她说，国家发改委有关负责人谈到民航价格听证会时也表示，民航机票销售代理过多，销售行为不规范。目前，民航有销售代理人近4000家。在这种代理点和代理层次过多的情况下，各种违规行为接踵而至。最典型的是高额促销费与暗扣盛行，助长代理人操纵市场，造成了航空公司收入的严重流失。

　　准确定位尝甜头

　　就在别的航空公司单打价格战的时候，国航的兴趣点显然放在了别的地方。“国航的复苏在很大程度是靠了商务客人。”张春枝向记者坦言相告，“定位商务客人让国航尝到了甜头，虽然现在许多航空公司机票的价格折扣越来越低，但是一些老客户还是愿意坐我们国航的飞机，会员乘机的人数占整个航线旅客流量的20%左右。他们看中的是我们的服务质量，特别是许多大公司的员工都是国航知音俱乐部的会员，可以累积航程获得免费机票和免费住酒店。”

　　国航提供的一份航班数据，印证了他们的营销策略的成功。目前国内航班客座率已经恢复到95%，如上海已经恢复到每天7班，杭州恢复到了每天6班。国际航班也恢复到了75%，一些热点航班如法兰克福都已经客满。

　　营销措施求多样

　　“如果你一下飞机就收到一束芬芳的鲜花，专车接送你到宾馆，而这一切都因为你是某航空公司的会员，你会有什么感受？”这是张春枝给记者的一个提问。

　　国航就是这样一家航空公司，将服务和产品配套，在营销的方式上以最好的策略吸引客户。“今天我们还在讨论要准备在上海和成都建立呼叫中心，以适应市场需求。这两天拨打800订票电话的人每天达到4000多人，我们下一步还要加大直销客户群体。”张春枝直言不讳。

　　为了激活非典阴影下的航空市场，国航做了很多配套产品。同合作伙伴中旅、康辉等几家旅行社联合做了一揽子精品路线，比如到吉隆坡、九寨沟、雅加达等；使用机票加酒店吸引从东北往欧洲去的客人，加带促销一些旅游线路。这几天，推出网上电子客票业务受到欢迎。

　　有业内人士认为，各航空公司的航材、起降成本和负债率都差不多，成本都很高，动辄打价格战不是件好事。航空市场还很大，有待挖掘，航空公司也尽可能使出“十八般武艺”，并不一定仅仅靠降价吸引消费者。关键是航空公司要找准市场定位，推出丰富多彩的营销措施。