用新模式走出去

　　“非典”的影响日渐远去，曾经中断或减速了的经贸交流都在加紧恢复，今年下半年就将有两个重量级的CEO大聚会在上海举行，一是九月份的《福布斯》年会，另一个计划是于11月3日—6日召开的“首届中美企业合作与发展峰会”。后者的会期原本是定在6月份的，受“非典”影响推迟了，所以与会企业家的名单必须重新确认，还不能对外界公布，但推迟的好处是准备工作可以做得更充分一些。6月底7月初，峰会（筹）美方代表团联席团长唐纳德·爱伦（DonaldV.Allen）先生前来上海和长江三角洲部分城市考察，并接受了本报记者的专 访。

　　一个相约星期六的峰会

　　“中美企业合作与发展峰会”与《福布斯》年会不同，与上海人记忆犹新的“《财富》论坛”也不同，它虽然也邀请了很多政界、商界和学界的人物，开列了一张颇具吸引力的演讲名单，但实际上真正的功夫在会场外。唐纳德·爱伦暗示，由媒体《福布斯》和《财富》主办的大会倾向于务虚，而“峰会”则比较务实。根据主办方提供的资料，唐纳德·爱伦是美国奥佛利控股公司的创始人和董事长，奥佛利控股公司是“峰会”的承办单位，而奥佛利控股公司下属的奥佛利全球战略公司是一家为跨国公司提供法律、商务、会计、咨询等服务的中介机构，帮助中国企业进入美国市场正是其重要业务之一。

　　“促进两国企业之间的合作，建立双方实质性的合作机制，使两国企业和企业家获得较充分的选择和充裕的商机以实现自由交往与合作，使双方的经济资源实现更大的效益。”唐纳德·爱伦解释，“峰会”不光是一个会议，而是很有针对性的增值服务：针对中国企业的具体需求，如到海外寻找资金或合作伙伴、产品外销，寻找相应的美国企业家；针对美国企业进入中国市场的需求，在相关领域邀请有实力的、已进入国际市场的中国企业；让他们在“峰会”上见面，使得与会的企业家来到会上不光能听到相关信息，见到中国企业新一代领导人和政府官员，也能获得业务的进展。一句话，这个“峰会”有点类似电视台的“相约星期六”节目，帮助企业寻找“另一半”。唐纳德·爱伦举了一个具体的例子，一家经营名牌

　　BBQ烧烤炉的美国公司，希望能在中国找到一个有实力的生产厂家，在中国生产并且打入中国市场，还要获得国内厂家在海外的销售渠道。这是一套很复杂的商业操作方式，奥佛利公司成功地把它介绍给了青岛澳柯玛。唐纳德·爱伦说，希望这一类有实效的活动，在峰会上应该越多越好。

　　因此，“峰会”在策划过程中已经跟参会企业联系，了解他们想达到什么目的，有什么计划，这样在会上就能面见对方决策者，在开会同时打好将来合作基础。“企业家应该带着计划来参加峰会，而不是来淘金，看看能碰到什么机遇的。”唐纳德·爱伦说。

　　寻求新型合作模式

　　从唐纳德·爱伦先生的介绍中不难发现，这个“峰会”的特点在一个“实”字。而之所以会有这样一个“峰会”，可以说是经济全球化的需要———中国入世以后，中国企业要更稳更有效地走出去，国外企业也要更深更广地走进来，变各自单打独斗为互相对接，是一种对大家都有利的新型合作模式。

　　唐纳德·爱伦说，中国的经济和企业是处于上升中，背着自己的历史去走入国际化的领域中，在此过程中会有成长的阵痛，如会计制度，不是一天两天就能改成国际标准的。产品很容易做到国际标准，但管理，从概念上、制度上、体系上、人的配置上，要全部达到国际标准，有一段路要走，肯定得又爬又滚又跳。不像美国的大型企业来到中国，虽然也会碰到另一些问题，但在商业标准上是很得心应手的。

　　记者问，美国公司到中国来是否也有障碍？唐纳德·爱伦说，他随手就可以举出一些美国公司害怕的事情。第一，审计，对中国企业来说审计不是一个正常的活动，要生产一个杯子，没有标准化的会计制度，不知道成本是多少，没法进行比较，也没法进行成本控制，没法计算投资回报率等一系列的东西。要解决这些问题，需要有一套商业领域可以互相理解的语言，中国企业与美国企业说一句话大家都能心领神会。第二，是投资以后利润收益不能很快地汇回本国，渠道还不是很畅通。中国政府已对此采取措施。

　　正因为各自都有障碍，合作才更显重要。唐纳德·爱伦认为，中国是全世界最大的消费市场，过去世界500强企业来到中国，只想着把市场全部拿走，而不是把中国企业带到国际市场上去参与竞争。中国新一代领导人决心使中国经济走向国际化，“峰会”的目的就是把中国企业家带到500强面前，带入国际市场，跟他们携手。比如前面说过的BBQ烧烤炉企业，它有60多个国家的销售渠道，可以帮助澳柯玛建立国际销售渠道。

　　唐纳德·爱伦所说的合作，并非建立合资企业，他指的是或松散或紧密地共担风险，共同开发中国市场和开发国际市场。比如一家美国企业与一家中国企业，如果纯粹是以前的那种定单加工关系的话，美方纯粹占有销售收入，中方只负责生产，用共同担风险的方式，则中方还负责分销到中国各地，双方按不同的分配比例，根据各自投入的价值，来达到相应的补偿。“传统的方式是两个轨道走，美国公司来中国推销，找代理商，赚销售利润，代理商也赚自己所得的利润，大家各赚各的。中国公司到美国去，也是找代理商或者直接开一个分公司，这实际上是两个渠道分别实现自己的价值，我们认为最有效的是，两个力量在一起，1+1大于2，利用大家的销售渠道、销售经验和管理达到最优组合，形成一个新的风险集团。”

　　善在反倾销诉讼中学习

　　近来，中美贸易间屡屡冲突，反倾销诉讼频频发生，对此唐纳德·爱伦从策略和观念两方面给出了他的建议。

　　他说，反倾销的关键在于，它针对的是外国公司。如果中国家电企业与美国同类企业联手，成为美国的国内企业，就不会受反倾销限制。中美企业在同一框架下合作，可以消除一些反倾销争端。

　　从观念上，不要把打官司看得太严重。中国刚走入国际市场，由于措施比较积极，肯定会引起一些反感，这是很正常的。美国是非常法制化的国家，整个的文化、商业行为和价值观都基于此，习惯用法律的手段来解决商业上的问题。中国人认为诉讼是不好的事情，但对美国人来说“诉”是很自然的反应。美国政府用一系列的技巧保护自己的民族工业，唐纳德·爱伦说，美国政府是谁的公关能力强就听谁的，例如动用201条款保护钢铁业，正是钢铁企业不断施压游说的结果。

　　他建议中国企业，对打官司不要怕，要学会化不利为有利。首先，判决可以把WTO的规则明确化，做什么事行还是不行，合法还是不合法，你就能更清楚地看到怎么进入美国市场，找到一条清晰的有规可循的方式去走。以后，灰色地带没有了，法律诉讼就会减少。其次，我们也要学习美国企业的“软件”，不仅技术力量强，能生产出好的机器，而且还有文化背景、法律基础，还要培养强大的公关能力，有说服人的自信心，这样才能成为明星级的企业，以更低的成本走出去。本报记者马海邻