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波音卖飞机的秘密

http://finance.sina.com.cn 2003年07月14日 14:54 金羊网-羊城晚报

  客户关系成为致胜法宝

  波音民机集团负责国际销售的副总裁道格·格罗斯克鲁斯说:“要想在民用飞机的销售竞争中取胜,我们对客户的了解就必须超过客户对自身的了解。”简单地说,所有民机销售活动的核心都是客户关系。同样重要的是,销售部门必须对客户在运营过程中所面临的经济环境和政治环境有基本的了解。波音销售部门正是将以上两种关键因素相结合,才能够正
确估计客户的未来需要,并为之做好准备。

  要发展和保持客户关系,就要与航空公司的每个部门开展广泛而有创新性的合作。另外,波音也在寻求各种向公众展示的机会,例如航展、行业会议以及其他与航空有关的活动,使波音成为航空公司与飞机制造业之间的联系纽带。

  格罗斯克鲁斯认为:在向客户提交销售建议书时,低价位并不总是赢得合同的灵丹妙药。最终赢得合同的往往是飞机本身的优点及其在竞争中的优势。客户会从可靠性、安全性和经济性等方面对价格、产品性能以及机队解决方案进行综合评估。

  在销售谈判过程中,波音销售团队创造了一种价值分析方法,重点突出波音产品和服务的与众不同,强调二者对用户效益的影响。该分析可能反映出在座位赢利或者节省油耗方面的优势,或者更远的航程所带来的财务收益。基于这些因素,波音再决定是否给予价格优惠。这样的销售战略也有助于波音向客户证明其解决方案的价值。

  波音销售部门非常注重为客户创造更多价值。他们的销售理论是,在发展并保持密切的客户关系的基础上,广泛搜集客户信息和业内动态以助销售。尽管销售目标颇具挑战性,但是即使是在“9·11”的阴影下,仍然证明了他们的销售理论是正确的。

  格罗斯克鲁斯说,在我们当前所面临的商业环境下,许多业务都是建立在关系和信任的基础上的。这不但是对波音公司的信任,而且也是对交易伙伴的信任。客户关系在交易中的重要性贯彻始终,就这一点来说,怎么强调也不过分。

  (风翔/编制)





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