梦想营销能否打开想像力市场

　　——专家诊断田园风情香薰饰品专卖连锁店

　　关键词链接

　　商铺投资：股市低迷、大学生就业难、投资渠道少等因素迅速催生中国庞大的创业市场，商铺投资正在成为中国创业者的重要创业手段，但是，目前商铺投资在理论上和实践中 都处于发展阶段，急需商铺投资专业投资顾问机构和商铺投资模式提供商对现有商铺投资项目进行全方位整合。

　　香薰饰品：香薰饰品多达十几大系列，近万个品种，这些产品涵盖香薰类、干花类、洗浴类、蜡类、清新剂类、水果醋类、加香类、首饰类、挂件类、特色饰品、香水加油站、芳香SPA洗浴、香花礼包、手机饰品、女红十字绣、空气清新香座、车饰、家饰、礼品、办公用品等时尚领域，在韩、日等国正在成为时尚消费前沿产品。

　　想像力市场：面对时尚类产品存在着广泛的消费群体和创业适应人群，无论是偏好情感型消费的消费者，还是钟情于致力想像力———时尚产品营销的投资经营者，想像力市场的现状和前景都将十分可观。

　　梦想营销：目前有一种趋势，就是把各种创业要素进行主题创业模式整合包装，创业模式推广的核心是一种创业梦想销售，又叫梦想营销，这种营销模式的优点在于最大限度地调动创业者的各种资源和主观能动性，大幅度提高创业成功率。

　　整合行销平台：真正的商铺投资盈利模式提供商应该是建立畅销产品资讯平台、集成议价采购平台、模式营运推广平台、全程无忧培训平台、快速反应物流平台等，全面降低创业者的投资风险。

　　企业提案

　　标准：田园风情香饰小屋营销总部是集调查、研发、生产、推广于一体的国际香薰饰品盈利模式提供商，田园风情的理念同步于韩国、日本、中国香港等地流行趋势，与纽约、巴黎、米兰、东京等香薰饰品权威机构结为战略同盟，致力打造具有国际水准的香薰饰品连锁体系。

　　概念：田园风情香饰小屋把这个风靡东西方的全新概念引进给中国，希望能引起大家对香薰饰品的重新认识，希望带给大家的不仅仅是一件芬芳的产品，更是一种积极的生活态度，一切可以在轻松惬意的情况下进行，这是一种时尚的生活方式，更是尊重生活的表现。

　　模式：把饰品和香熏结合起来，加以整合，把与香薰饰品相关的产品有机结合在一起，建立一套全新的香薰饰品组合营运模式，是做这个项目的出发点。

　　品牌：使用统一的品牌商标，在推广的过程中形成特有的香熏饰品品牌，使投资者能够通过田园风情品牌产生利润附加值。

　　焦点问题

　　想像力市场能否打破中国行业市场分类模式？

　　梦想营销能否成为创业项目推广利器？

　　香薰饰品专卖店如何进行快速有效的建立整合行销平台？

　　韩国时尚产品如何进行中国特色体验行销？

　　中小投资者如何进行有效商铺投资？

　　诊断处方

　　(诊断观点系个人观点，专家之间意见未必能完全统一，仅供参考)对症下药之一：想像力市场属于中国创业市场新兴力量

　　新锐观点：创业项目的想像力大小将决定加盟商的数量

　　娄向鹏：我们如果深入分析田园风情香薰饰品加盟项目，就会发现其中存在一个极诱人的市场机会，这个机会就是可以充分激发创业者的想像力来拓展这个市场，所以，企业不要把香薰饰品的市场定位限制得过于狭窄，而是要把它变成一个比较宽泛的概念，利用这个产品本身所具有的想像力市场概念来吸引投资者加盟。不同的产品给人的想像力范围不同，而决定加盟商多少的重要因素就是其产品的想像力大小。

　　新锐观点：展会招商对香薰饰品项目推广起到推动作用

　　冰岛：我认为香薰饰品绝对是想像力市场，据我了解，去年年底美容行业的从业人员有1120万人，美容院的数量有152万家，经过非典之后有三分之一的美容院面临倒闭。他们现在最着急的一件事情，就是等待今年9月25日在广州召开的美博会，在美博会上他们主要做的是寻找新产品。今年美容业流行香薰产品，但是大多数是口服的香薰产品和闻的香薰产品，却没有一种香薰饰品，所以这个项目本身对美容院是非常有想像力的项目和增值服务项目，对经销商也是一个非常好的赢利增长点。如果这么好的一个产品在9月份利用激发想像力的方式使消费者和经销商都认可的话，那么在9月25日广州美博会、10月28日北京美博会、11月底的上海美博会就会取得极佳业绩表现。

　　新锐观点：想像力市场必须脚踏实地运作

　　刘海峰：想像力市场的提法颇具中国特色，它打破了传统的行业划分概念，香薰饰品市场在国外发展迅速，把香薰SPA疗法搬回家理念深入人心，但在具体操作过程中必须脚踏实地，田园风情给中国想像力市场的开拓提供了很好的尝试。

　　对症下药之二：梦想营销将成为中国创业项目推广重要模式

　　新锐观点：贩卖创业梦想将成为中国重要行业之一

　　黄泰元：香薰饰品市场是一个我非常熟悉的产品市场。香薰饰品在台湾非常流行，是一个非常巨大的市场。大体来说可以分成以下四类产品，第一种是按摩用的香薰产品，第二种是散发芬芳气息的香薰产品，第三种是沐浴用的香薰产品，第四种就是各种香薰配件和香薰饰品。从该产品的主要消费者来看，它的主要目标消费群体应该是女性。销售香熏饰品应该属于销售美丽的范畴之内。而销售美丽其实是在销售一种梦想。女性对于美丽的需求其实就是实现梦想的渴望。所以这个产品无论从消费群体的角度来看，还是从经销商的角度来看，都是很有潜力的。

　　新锐观点：以创业梦想搭台，文化产品唱戏

　　杨清山：进入香熏饰品市场，要建立一个梦想行销的平台，这个平台实际上是加盟店。田园风情的加盟者是什么样的人，我想是中小型投资者，因为香熏饰品店不会很大，会很精致，是一个终端店，也许应该叫香吧。在香薰饰品系列中要有一个主导产品，有了这个产品以后市场就可以打开，要倡导这个产品来自韩国的文化特色，这样这个市场才好进一步拓展。

　　第一步组建销售平台，建议叫香吧，因为这是很时尚、很有个性的的名字；第二要进行产品、文化、时尚、健康的组合，现在的时尚就是文化的时尚，干什么都要探讨文化，文化的物业，文化的地产，香熏饰品与文化连接起来，应当是一种自然连接。

　　新锐观点：有时候新渠道的选择意味着新的盈利机会

　　何学林：我们的核心竞争力是什么？选择一些时尚产品、设计一种服务模式，整合一个盈利平台，这就是我们的核心竞争力，我们应该大做文章。其次，我觉得产品定位可以从两个方面来讲，第一是用一个模式迅速推广，这种定位是用这个模式迅速打开市场，达到一定数量的加盟连锁店，第二是在拥有加盟连锁店的基础上，进一步为将来打造一个连锁品牌做工作。这两点我们要搞清楚，我们到底是哪一种，做法是不同的，如果是后者的话，我们只是把这个市场迅速的铺下去。如果是前者，我们就不需要打造什么品牌，通过一种非常快的方式运作就行了。最后我给企业提一个建议，那就是借助会展进行推广，十月份大连举办的国际婚庆博览会就是个很好机会。

　　对症下药之三：整合行销传播对时尚产品推广具有持久支持力

　　新锐观点：文化行销可以加速创业项目推广

　　许喜林：创业项目推广经历六个阶段：即卖技术、卖设备、卖产品、卖模式、卖解决方案、卖文化。田园风情首先要为加盟商提供一整套加盟连锁体系，让加盟商创建一系列的实效盈利模式；第二个就是有明确的产品品牌主张和可操作的市场推广手段；第三个要给加盟商提供很好的产品。文化行销是创业项目推广的高级阶段，把国外先进时尚文化理念嫁接到具体创业项目推广过程中，会起到事半功倍作用。

　　新锐观点：系统操作有助于企业规避风险

　　杨清山：犹太经营法有两个，一个是赚孩子钱，一个是赚女人的钱。只要你的产品功能性、特征包括你的作用能够有效诉求，任何商人都可以理解香薰饰品有多大的市场。现在必须结合企业的背景、

　　实力、状况、现金流以及物流管理能力来确定两个问题。第一是品牌概念的问题。第二必须创造两个概念。一个是针对消费者的概念，一个是针对投资者加盟的概念。国内的加盟连锁我觉得很多企业都没有走出困境的原因在于缺乏系统性。更新换代和产品创新是企业持续经营永恒不变法则。对于田园风情来说，建立这个系统非常重要，必须全方位考虑，迎合消费者和投资者的需求，提供创业投资整体解决方案，这样将大有希望。

　　新锐观点：打造平台决定创业项目推广成败的关键

　　冰岛：先不要考虑田园风情将来客户是什么群体，我们首先要考虑的是田园风情香薰饰品现在有什么资源，已经具备什么样的优势，然后赶快把这些优势迅速整合成一个平台，不管是营运模式也好，是创业梦想也好，先把这个东西打造好，然后再推向市场。因为投资者其实最关注的是你能够提供一个什么样的方案给他们，告诉他们香薰这个项目应该如何运作。有好的经营模式和好的产品，并且及时为他们提供各种所需的支持力量，任何一个商人，他只要这个意向，他就会毫不犹豫地去做。

　　新锐观点：主次分清、品种精简将是利润源泉

　　宁明：香薰饰品组合中一定要突出主导性产品，然后利用主导性产品带动其它产品，否则品种太多，沟通费用就会远远大于产品利润。

　　新锐观点：产品开发注意功效诉求

　　黄泰元：田园风情香薰饰品的终端营销策略锁定在年轻女性群体身上固然不错，但我认为应该再开拓一下思路，包括年轻女性以外的消费者，比如小孩子也可以是香薰饰品的消费者。在非典之前，台湾也发生过比较严重的流感。台湾的每一家幼儿园都点香熏油，以便使孩子的父母因为孩子在幼儿园里面有这样一个健康空气保护而感到放心；学生在书桌上面放一个可以提高他的记忆力的香薰产品，我认为父母会愿意购买这个产品；上班族也可以使用，假如我们的香薰产品有消除工作压力功效。以上这些人群都可能是我们这个产品的目标消费者，而不仅仅只有年轻女性这样一个单一的群体。另外，由于香薰饰品能不能开发出一些专利产品，如开发香熏饰品的礼盒类、学生的学习礼盒、中老年人的长寿礼盒、生意人的改运礼盒，这些市场在中国还是空白点。

　　对症下药之四：体验行销将成为时尚产品重要营销手段

　　新锐观点：最大限度调动消费者感官是至关重要的

　　黄泰元：怎样帮助加盟店来赚钱达到企业快速发展目的，我的建议是让消费者六根不清静，用美丽的外形去吸引消费者注意，用好闻的香气刺激消费者关注，用巧妙的语言说服消费者购买，靠香熏来调节消费者的心态等，通过六根不清静的体验行销方式帮助加盟店迅速发展。

　　新锐观点：四种体验四种风情

　　杨清山：要把香熏饰品这个市场打开，必须打四张体验行销牌。第一是体验文化牌：把一个很不起眼的东西体现它的附加值最好方法之一就是给它文化；第二是体验健康牌：如果你这个香熏饰品，不但散发出一种迷人香气，而且还能净化空气，这将是一个很好买点；第三是体验时尚牌：香熏饰品未来竞争会很激烈，很时尚产品更新换代非常快，所以说打时尚牌一定要注意不断地提出名称各异的产品概念；再一个就是体验产品牌，就是产品组合一定要注意多样化。

　　新锐观点：营销创新是时尚产品推广的秘密武器

　　王富荣：体验营销和会员制营销可能成为田园风情的两大秘密武器，根据国外时尚产品操作经验来看，营销创新是项目成功的根本，所以田园风情必须集结各方资源进行不间断的营销创新工作，这才是企业运营成功的根本。

　　对症下药之五：中小投资者可以通过多种方式进行商铺投资

　　新锐观点：店中店模式可以开拓创业者的投资思路

　　黄泰元：我们可以考虑以店中店形式吸引加盟商的加盟。比如在一些高档的服装店、书店、咖啡店、家具店都可以跟我们这种香薰饰品产生联系，而且我们这种产品还可以帮这些店增加整体氛围。店中店面积不必过大，一个设计独特的销售柜就够了，这样小型的店中店形式以其成本低廉的优势，在吸引众多投资者加盟的同时还使企业自身在一个非常短的时期得到快速发展。尤其对于产品更新速度快的香薰饰品，以店中店形式推广是一种渠道创新。

　　新锐观点：以消费者需求为中心是企业发展的根本

　　邱小益：香薰饰品市场潜力巨大，很多国家如澳大利亚、美国、新西兰、中国香港、泰国和中国澳门，在这些国家香薰产品很受市场认可。只不过，经营香薰饰品的企业经营重点不同，有的企业专门经营学生用的香薰产品，有的企业则以香薰礼品市场为经营重点。对于田园风情来说，我认为营销重点应该放在消费者身上，你采取什么样的方法让消费者理解你的产品？进而购买你的产品？这就需要采取一系列有效的终端营销策略吸引一大群消费者。田园风情香薰饰品专卖店已具备一些良好的市场、产品、模式等基础优势，把握住消费者需求就应该会得到满意的回报。

　　主持人本报记者张辉

　　撰写整理本报记者闫荣伟

　　诊断行业时尚行业

　　企业代表

　　北京田园香屋工艺品有限公司总裁许林

　　诊断专家

　　北京百年智业营销策划机构董事长黄泰元

　　北京匹夫策划机构董事长许喜林

　　北京智生堂营销顾问有限公司总经理杨清山

　　何学林大策划工作室总经理何学林

　　何学林大策划工作室邱小益

　　北京千龙咨询有限公司总经理宁明

　　北京金世佳企划顾问有限公司首席品牌管理顾问刘海峰

　　北京世纪福来策划机构副总经理娄向鹏

　　北京天意华世纪文化发展有限公司战略规划总监冰岛

　　中国市场总监业务资格认证培训北京中心主任王富荣