成功个案(组图)

　　郑烘：38元广州一日游聚人气

　　“机会只垂青有准备的人”。非常时期需有非常手段，要够胆量够创意，敢为天下先。我们把后非典时期的非常营销这样总结：第一阶段，超低价启动市场；第二阶段，优惠价格促使市场复苏；第三阶段，恢复正常。

　　以5月28日推出的“庆祝抗非典胜利全城大‘游’行”为例，我们免费提供旅游大巴，香江野生动物园、广州海洋馆给予价格优惠支持，参加活动的市民只需付38元！而事实上，动物园和海洋馆的门票价格各要100多元。超低价格显然启动了市场，5月28日与29日分别接待了950人和1050人！应该说，之后旅游市场逐步升温，我们也过渡到营销的第二阶段，如到6月1日，大人的费用就上升了，而小孩的价格仍维持在38元。旅游市场完全复苏后，当然也就要进入第三个“正常”的阶段。左图：郑烘：要以辨证的思维去审视危机；以敏锐的眼光去洞察先机；以敢为天下先的胆识去抢占良机。有认识、有准备、有计划、有策划，最后才能有市场。

　　有人说：你们之所以能这么做，是因为你们实力雄厚，景点愿意跟你们合作！其实这与我们的实力关系不大，更重要的是创意，即好的策划。我们跟景点的合作是一种联合营销的策划：旅游供应商和旅游销售商携手合作。景点为什么愿意跟我们合作？因为我说服了他们：超低价启动市场可以看作是一笔广告投入，而旅行社投入资金，是“花钱做广告”，景点多少还能有些收入，是“收钱做广告”，何乐而不为？而事实上，由于启动市场聚集了人气，6月1日海洋馆就接待了1万多人，达到去年“五一”黄金周的日接待量。

　　突出亲情，也是我个人认为SARS之后一个不错的策划。

　　SARS之后人们最注重什么？是亲情。在恢复粤港澳三地居民互访后，我们就打出了“粤港澳一家亲，旅游是黄金”的口号，并组了400多人的大团访港，结果香港旅游局总干事和香港议员专程到紫荆广场迎接。省外游方面我们亦推出了“好邻居，大串门”的活动。在张家界，张家界政府领导亲自到机场接。有人讲笑说：广东佬又威水了！

　　另外，SARS也给我们启示，SARS期间互联网成为一个很重要的沟通手段，我们要跟上信息时代的节奏，大力加强新型营销，进一步解决诸如“旅游信息如何在互联网上更有效地传递”这些问题。

　　巫伟亮：百台高档车提升企业形象

　　SARS期间，出租车空载率惊人。我就亲眼见到在广百后面，出租车候客排成50多米的长龙。好不容易捱过了最困难的时期。“但SARS过后怎么办”？其实早在SARS之前，我们感到了越来越大的竞争压力：地铁二号线开通了，而越来越多的公交车装了空调，消费者凭什么选择的士？

　　出租车提供的是“门对门”的服务，与之相适应的是最高的价格(与地铁和公交相比)和最好的服务。因应危机，有些行业能打价格牌，以超低价启动市场，而我们的价格绝对不能随便乱动。价格牌不能打，打品牌牌就成为必然的选择。右图：巫伟亮　危机到来时要考虑如何应对，危机过程中要进行反思，危机过后要努力寻找商机。非常时期，企业应该摆明自己的态度，让员工能与企业同进退。

　　在市场元气还未彻底恢复之前，“白云”就投入大笔资金，推出100辆新型的士。新型的士以桑塔纳2000作为标准车型，给人清新明快的感觉，并能有效降低紫外线辐射，而无氟空调也使乘坐者更加舒适。在司机座位处设有专用气囊，可以保障司机的行车安全。另外，由于新车型车体较大，底盘宽，与同类车型相比安全性能也有很大提高。大投入并非意味着非理性，在产品愈来愈同质化的年代，营销就是要突出品牌的差异性。安全、舒适和高质量的服务———这就是我们的力求表明的品牌价值。数据分析表明，坐我们出租车的人分为三部分：白领、商务人士和旅游者，其中前两者占大部分份额。我们力推的新的士就是要抓住细分的市场，主打白领和商务人士。分析认为，这部分人群最注重的是安全和舒适。

　　为什么在SARS刚刚过后就推出新出租车？我们的想法是要抢先一步，增强自己在行业内的竞争力。在很多人看来，出租车就应该是低档车，这实际上是个误解，比如德国的出租车是奔驰，你能说它低档？当然，这与经济发展水平密切关联，但低档车占据了国内大部分的出租车市场也是事实。而我们的新型的士也意味着：中高档出租车已经进入市场，而且能为个顾客提供其他品牌所不能提供的人性化服务。与我们一样，还有几家出租车公司也选择了进入这个市场。总之，品牌营销，是SARS之后我们营销的重点。

　　(风翔/编制)