小券商如何“智胜”大券商--访金通证券总裁沈强

　　编者按

　　金通证券,这家全国排名第52位中小券商,去年利润总额和人均利润在全行业中分列第9和第3,与此同时,去年浙江券商盈利面达80%,与全国券商总体亏损达80%正好相反。中小券商如何以实力取胜?浙江省证券期货业协会会长、金通证券总裁沈强接受了上证报记者的独家采访,并首次透露了浙江券商在佣金方面的一些做法。

　　金通证券作为一家中小型证券公司,怎么会在利润总额和人均创利方面超越诸多大券商呢?总裁沈强接受上证报记者采访时坦言,作为将经纪业务为主要利润来源的公司,经营稳健是保持业绩稳健的重要原因。

　　营业部数量按兵不动

　　面对两年翻一番的杭州证券营业部数量,金通证券在营业部数量方面按兵不动,保持龙头老大地位。营业部面积及装修,说到底是把‘双刃剑’,搞得好的话,可以做加法,搞得不好,会成为一种负担。这就是为何去年许多大券商大量裁员,金通证券却在招兵买马的原因。金通不裁人,我们推行的是经纪人制度。沈强坦承,对于金通这样带有浓厚国企色彩的券商,进人容易出人难,因此必须把好进人关,并在经营上弱化国企体制弊端,通过业务流程的改造,把人的潜能激发出来。

　　实行全面营销化

　　以客户为中心,实行全面营销化和经纪人制度,使运作管理和服务流程真正围绕客户展开,这是金通证券以实力取胜的法宝之一。从1999年开始,金通就在大会、小会上为转变经营理念大造声势,为最终实行全面营销化扫清观念上的障碍。最初是以杭州环北营业部作为试点,然后从2000年到2002年三年尝试期,由公司提出总体方向,具体方案由各营业部自行决定,主要是从考核、分配的方面先进行挂钩,基本成熟后在今年初强制推出。

　　全面营销化,即固定岗位定编定岗外,营业部可根据业务需要享一定用人自主权,自行招聘客户服务人员。因为新的考核体系不仅与交易量挂钩,而且也与客户资金量、客户资产的增值等指标挂钩,所以实施后也有人自动走人。当然阻力还是有的,竞争的压力还是蛮大的,沈强称,下半年公司将通过总结,最后制定一个相对标准,自下而上全面挂钩。

　　不求全但要专

　　金通证券与大券商相比虽有差距,但新兴券商都有股原始冲动,可以在管理、经营上做出自己的特色。沈强认为,中小券商在风险控制和费用控制方面,规模较小、管理费用也会低些。

　　对于杭州日益增多的营业部,对于20多家券商欲来浙江分一杯羹,沈强称以不变应万变,但变是肯定的,就看怎么变。不变,是指金通的经营特色、管理经验、无形资产和目前37万多客户不能变,这是金通最大的资源。但是在客户服务方面,在提高客户满意度方面,金通还是要有所追求,要变。如果我们不去经营这种关系,最后我们就可能只剩下27万或17万客户,到时候再想变的话就已经晚了。

　　关于经营模式,沈强认为,除了经纪业务、投行业务和资产管理业务三块,实际上不可能有第四块业务,也不存在一个怎样转变盈利模式问题,只有通过创新发挥综合优势。同时,作为股份公司,也要考虑给股东的回报问题,所以还是要继续抓好经纪业务这一主要利润来源。

　　重要的是作出自己的特色。沈强要求不求全但要专。一方面,金通目前有500人,其中400人从事经纪业务,但这方面的力量远远不够,为得到良好回报,就必须专。另一方面,无论是经纪业务还是投行,都要有所创新,有所侧重,在某一领域或某一类行业形成金通特色。譬如,浙江省的民营企业特别多,金通证券就要在民企改制上市这方面做出自己的特色。

　　佣金从打到谈

　　沈强称,现在才是体现券商创新能力和服务能力的时候。前两年,证券营业部在场地、通道等方面的竞争实际是一种低水平的竞争。现在大家都意识到这个层面的竞争并没有起到好的效果,杭州新的营业部相当一部分是亏损的,因为客户也不是完全看你营业部的条件,一、二个点的佣金也不一定能把客户拉走。这说明大家也都在各使各的招,在服务方面开始有所区别了,市场竞争又上了一个档次。

　　沈强认为,去年5月份佣金下调后,浙江佣金价格的协商机制实际上维持了市场的稳定,没有因为佣金放开而出现竞争白热化的现象。这方面,协会下面轮流做庄的各地营业部经理例会制度发挥了一定的作用。浙江当时的做法是:先自己报佣金,然后大家商量,决定以后就遵照执行。

　　从打到协商,本身就是一种进步。同时也是浙江省证券期货业协会会长的沈强强调的是自律,在合法合规的前提下赚取阳光利润。上海证券报记者江燕