开创新天地

　　今年7月1日香港回归祖国的纪念庆祝中，特别叫香港同胞充满希望的是，签订了《内地与香港更紧密经贸关系安排》，为香港数百种类产品与服务，带来零进口关税的安排，实施日期展望在2004年1月1日开始。假若要以简单的方式形容这个安排对香港的意义，可谓是一个新市场的商机，让目前香港低迷的经济处境，创造一个出路。

　　反过来对内地的商家而言，这次的两地更紧密经贸关系安排，既可喜亦可忧；可忧的 是，在免关税下，价格的差异自然地收窄，香港的产品及服务便带来竞争的压力；可喜的是，借着香港新一批的商家闯入，又是内地吸纳资金、技术、商业运作经验、服务标准、合作机会等的好机遇，令整个消费市场更多竞争，得益的绝对是广大的消费者。

　　从企业的角度来看，开发新市场的吸引力非常大，当中的好处包括：增大经营范围，提高产品在数量上的效益，直接竞争较低，容易建立市场领导地位等。

　　以香港是次的例子而言，最大的好处是开发一个正在增长的新市场，而非在现有成熟，甚至乎收缩的市场上，开发新产品。故前期投资时间可以大大缩短，但并不就等于完全没有风险。

　　在开发新市场时，要提高成功机会，有以下几点是值得注意的：

　　(一)重新审视现有产品。要在新市场为产品定位，先要了解本身产品功能、特性、应用。发掘及认清产品的价值，作为新市场的推介，同类产品的比较，寻找消费者的准则。作业企业内的管理者，在已经惯常的经营情况下，容易忽略产品在不同市场的认受性，及产品本身的多功能性。作为新市场的开发，最好先重新发掘产品的优缺点。

　　(二)认清市场空间。当认清产品并确定其价值后，下一步便要分析市场。除了市场发展趋势外，更要留意潜在的竞争对手，以及目标顾客的消费行为。要做到能掌握目标市场的竞争所在空间的范围，特别对于资金有限的中小企，第一步就要找到生存及拓展的机会，不一定能在“错误后”，拿出第二次投资的资金。

　　(三)转化产品面对新市场及全新消费者。无论在各方面，都极可能需要作出改变，去迎合消费者的诉求。不论是全球化的麦当奴汉堡包店，还是中国人到世界各地移民的方式——中国式餐馆，全赖入乡随俗，在产品上务求能本地化。

　　(四)准确定位。当一个产品定位越清淅，定位越仔细，成功机会越高。由于面对新市场，吸引第一批消费是拓展市场的起步，让消费者能在最短时间内认同，投资的付出便能减低，资金的压力可相对地放松。在新市场上创造差异性，突出产品的优点，避免与市场上的对手直接竞争，树立产品在市场的立脚点。

　　总括而言，中国地大物博，东西南北尽是有待开发的新市场，要成功为企业现有产品或服务开发新市场，作为老板及管理人，一定要有周详计划，方能闯出一片新天地。刁俊源(才略天下顾问有限公司董事)