好马还需配好鞍

　　———渠道与产品是如何相互促进的主持人　阿波　本报财经记者嘉宾邱锦云　NuSkin集团中国区总裁

　　梁国坚　索芙特集团董事长

　　我们都知道好的产品一定要有好的销售网络来传播，但与此同时，如果你想建立一个 好的销售网络也需要合适的产品作为载体。

　　今天请进茶座的是两位国外、国内著名化妆品企业老总。作为一家刚刚进入中国的化妆品世界名牌，NuSkin没有采用国外品牌进入中国最常用的代理制，而是通过高起点的专卖店建设凸显自己品牌的高档，同时在最短时间内在中心城市铺建自己的渠道；而索芙特恰恰相反，经过多年的建设，它已经在大中城市建立了自己的销售网络，为了使自己的渠道进一步下沉，索芙特想到了用防蚊虫这样一个小产品来达到构建自己农村渠道网络的目的。好产品需要相配的渠道

　　阿波：不少国外化妆品品牌进入中国，往往采用代理商经销的形式，或者在大百货商场开设专柜，为什么NuSkin一定要开自己的专卖店呢？而且没有采用连锁加盟的形式，都是自己投资建设，这样成本很高啊。

　　邱锦云：我们认为，只有自己建专卖店，我们才能对自己产品的品质、品牌的推广进行完全的掌控。从今年1月NuSkin正式进入中国以来，短短几个月的时间，我们已在中国开设了108家专卖店，主要在广东和华东地区，其中广东就有30多家。我们的专卖店全部是自己投资建设的，按照计划，到2007年，要在全国建设500家专卖店。对于国内的广大消费者来说，NuSkin还是一个新品牌，我们一定要维护好品牌形象。因此刻意用专卖店的形式去直接面对客户。这样做当然投资很大，但每个专卖店都是我们的最好的活广告。你想想，你在路边看到一家装修高档、气势不凡的品牌专卖店，一定会对这个品牌有个很好的印象，品牌的知名度、美誉度也由此建立。另外，专卖店像超市一样，可以提供更舒适的购物环境，顾客可以自由地选用产品，在专卖店里除了卖化妆品，还可以教消费者化妆的知识，给你作示范，这些贴心的增值服务都在专卖店里完成，专柜做不到这一点。

　　同时，从中长期发展考虑，NuSkin除了有个人护理用品，还有保健食品等其他产品，只有我们拥有自己的专卖店后，才可能为以后推出自己品牌的一系列产品打下基础。百货商场的化妆品专柜不会让你卖保健品吧？

　　阿波：索芙特这几年也建设了许多专卖店，梁总觉得专卖店最大的优势是什么？

　　梁国坚：最重要的是自主权。自己布点建设，做促销也可以按自己的意图做。我们200个品种全进专卖店。而且专卖店还有一个很大的好处，就是可以通过专卖店进行自己产品的民意调查，选出畅销的品种进超市。超市里竞争激烈，都是末位淘汰，因此你一定要选自己最畅销的品类。

　　阿波：我了解到，一些服装店之所以开专卖店，一方面是品牌形象，另一方面也是防止冒牌货的冲击，化妆品的水货冲击也很头痛吧。

　　邱锦云：说到防止冒牌货或水货，这个对化妆品来说确实令人头痛，尤其广东离香港这么近，化妆品特别容易受到水货冲击。专卖店当然可以保证自己的正品渠道，但同时我们有一个换货制度，如果正品在购买60天内对其质量不满意，可退货换取价值相同的产品。但如果你买的是水货就不能换。铺设渠道需要合适的产品

　　阿波：现在都讲直控终端，渠道下沉，作为本土化妆品品牌，如何构建自己的渠道呢？

　　梁国坚：这么多年来，我们已在大中城市里构建了比较强大的渠道。一个新产品，我们可以最快在23天内就让它铺遍全国县级以上的市场。但在县级以下，我们的网络就比较弱了。在中国作产品，我常说要做到三好：好产品、好广告和好网络。光有好产品、好广告还不行，如果没有网络迅速地铺货，让消费者最方便地买到你的货品也没用。铺设渠道和网络，一定要根据自己产品的特性来进行。

　　阿波：如何根据自己的产品特性构建渠道呢？

　　梁国坚：这点是我们经商的一个小秘密。我们现在严格按不同的产品选择相应的渠道。像大日化、大卖场、商超、专卖店、专柜、药房、电视购物、团购、邮购等十多个渠道，我们要根据不同的产品，努力挖掘每条渠道的潜力。

　　这两年我们也注意到，网络和产品是结合在一起的。你要在下面建网络，就一定要有合适的产品。如果是很贵的产品，肯定推不下去了。二、三级以下的城市，消费力有限。因此，最近我们看到非典后人们对健康的需求，就搞了一些防蚊虫系列产品，很便宜，但正好用它来做为扩展农村网络的产品。农村蚊虫多，这个产品就容易推广。我们给销售人员讲，要把每个村的村长发展成我们产品的推销员。这样，通过合适的产品，我们就可以在短时间内迅速铺建自己的网络。

　　(风翔/编制)