谁说渠道越短越好?

　　渠道是有价值有成本的

　　渠道扁平化、网络瘦身、直销取代经销商，正成为时下最为业界关注的话题。但在日前召开的“南中国营销论坛”上，来自家电、IT业的营销专家们却对此提出了全新的观点。渠道并非越短越好，成本也非越低越好，而是要看它创造出的价值。渠道本身也像产品一样有成本核算，要看投入产出比才行。渠道是有价值的

　　联想集团华南区销售业务总监吴敌旗帜鲜明地亮出自己的观点：我不认为渠道越短越好。关键看渠道是不是能给厂家增值。

　　他认为，渠道的价值有待于厂家更理性的梳理，对用户有价值的渠道就可以长期生存。因此厂家应该和渠道有共赢的观念，大家捆在一起想问题才能共同创造价值。联想提出“大联想”的渠道模式，就是一种合作关系：“风雨同舟，荣辱与共，共同进步，共同发展”。这样厂家和渠道就可以由松散到紧密，由短期到长期，由商业到事业。

　　针对业界甚为流行的“厂家不需自建渠道”、“厂家自己的渠道应该越少越好”的观点，吴敌认为，只要能创造价值就可以生存。像联想从1999年开始在深圳、广州设专卖店，目前生存得都不错。专卖店的核心能力是为社区提供服务，服务人员可以直接上门，可以充分保证产品质量。这样专卖店就会逐渐形成两大特征：一种是服务，一种是多品类，通过丰富的品种让用户有选择的余地。渠道是有成本的

　　格兰仕集团总经理助理赵为民提出一个颇为新颖的观点，他认为，渠道本身也是一种产品，它是有成本的。现在讲营销、产品、价格、渠道、促销，其实都不断围绕一个原点，就是成本。不管做什么，厂家首先一定考虑到成本。

　　渠道一样有成本，如果你的渠道成本很高，我宁可不选这个渠道去做，而去选择一个低成本的渠道做。渠道就像道路，有高速公路，有乡村小路，也有一般的公路。哪一种道路让你能最快捷、成本又是最低到达你的终端，到达你的目的地，哪条道路就最好。

　　赵为民认为，每个人或者是每个企业可以结合自身的特点来选择道路，而不是一定都要上高速公路。就像车与路的关系，自行车上高速公路肯定跑不起来，而奔驰在乡间小路也会跌跌撞撞。因此，选择什么样的渠道，应当首先认清自己所在行业的游戏规则。格兰仕在构建海外渠道时，用的就是低成本的策略。在欧洲市场，格兰仕瞅准东南亚金融危机的有利时机迅速拓展渠道。当时日韩企业因遭遇金融风暴后，现金压力比较大，急需快速回笼现金，于是采取低价倾销策略，被当地的企业投诉反倾销，这时候市场出现两个月的空档，格兰仕趁机大举进军欧洲市场，仅用了两个月的时间，就获取了当时欧美微波炉市场的20％的份额。趁日韩企业出问题时进入海外，建设渠道，成本最低，收益当然也最大。渠道要专业化信息化

　　在论坛上，营销专家、深圳市深远顾问机构董事长杜建君历数了近年来国内家电业的主要渠道模式。它认为企业的渠道策略一定要根据企业自身和市场的发展状况而定。未来对家电企业来说，渠道战将决胜在二、三级市场,区域市场的根据地建设对所有家电企业来说都是一个重大战略任务。同时，渠道自身也要加强专业化和信息化，解决好物流建设和平台建设，并积极构建新型的厂商关系。

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　　(风翔/编制)