掘金东南亚——东盟十国商机报告

　　北京时间6月17日凌晨，美国国际贸易委员会(ITC)以3比0裁定中国彩电对美国同类工业已构成“实质性损害”，这是迄今为止我国遭遇的涉案金额最大的一起反倾销案。

　　自1979年欧共体对我国提起第一例反倾销调查案以来，截止到2002年10月，我国出口产品遭受国外反倾销立案调查的数量已达501起，累计影响我国出口金额约160亿美元。

　　一个值得注意的现象是，在众多国家和地区对我国提起反倾销的案件中，提起反倾销较多的国家和地区分别是欧盟、美国、印度、澳大利亚、阿根廷、南非等国。反思“中国制造”在这些市场中的遭遇，除了这些国家保护本国产业的因素外，是否与中国企业蜂拥至相同市场，导致国内企业间竞争加剧，内部开打价格战有关呢？

　　放眼国际市场，除了欧盟，除了美国，还有哪些商机是我们不曾留意的？还有哪些市场是我们曾经忽略的？

　　数月前，中国与东盟签署了《中国与东盟全面经济合作框架协议》，组建中国-东盟自由贸易区(CAFTA)计划启动。

　　中国-东盟自由贸易区建成后，将形成一个拥有17亿消费者、近2万亿美元国内生产总值、1.2万亿美元贸易总量的经济区。中国-东盟自由贸易区将是世界上人口最多的自由贸易区，也将是发展中国家组成的最大的自由贸易区。

　　自由贸易区建成后，中国对东盟的出口将增加106亿美元，增幅为55.1%，东盟对中国的出口将增加130亿美元，增幅为48%。

　　在通往CAFTA的进程中，中国的企业究竟有何作为？东南亚商机何在？现在能否走进这一区域开发商机？中国企业走出国门可否首选近邻东南亚？

　　本刊特约我国著名东南亚商务专家许宁宁撰写此文。

　　-文/许宁宁

　　马来西亚

　　M A LAYSIA

　　2002年马来西亚一跃成为中国对东南亚贸易第一大伙伴国

　　2002年，中马贸易额达142.71亿美元，比2001年增长51.40%，其中：中方出口49.75亿美元，增长了54.5%；进口92.96亿美元，增长了49.8%。我国向马来西亚出口商品中，初级产品占14%，工业制品占86%，分别比上年增长61.8%和53.4%。中国对马来西亚出口的主要产品为玉米、无线电话机、纺织品、服装等，自马来西亚进口的主要产品为集成电路及组件、棕榈油、塑料、原木、原油、成品油等。

　　2002年，中国公司在马来西亚完成承包工程营业额1.3亿美元，新签合同额3.26亿美元；完成劳务合作合同额2372万美元，新签合同额1458万美元。截至2002年底，中国公司在马来西亚累计完成承包工程营业额14亿美元，签订合同额28亿美元；完成劳务合作合同额1.34亿美元，签订合同额1.9亿美元。　 2002年，经原外经贸部批准或备案，中国在马来西亚设立非金融类中资企业1家，双方协议投资额170万美元，其中中方协议投资额99万美元。截至2002年底，中国在马来西亚累计投资设立非金融类中资企业97家，双方协议投资总额7227万美元，其中中方协议投资总额3569万美元。2003年马来西亚商机诱人

　　2003年，马来西亚政府继续实施刺激内需的经济政策，这对我国企业到马来西亚投资设厂是十分有利的。

　　马来西亚制造业中以国内市场为主的制造业占47%，增长前景佳，这一部分制造业主要包括食品制造业、饮料及香烟产品业、纸及纸产品业、非金属矿产品业、树胶产品业、工业化学业、塑胶产品业、石油产品业、基本金属业、铸造金属业以及交通配备业。这也是我国企业值得关注的进入马来西亚合作的行业。

　　马来西亚盛产石油，但石化工业相对薄弱，中国公司可在石油化工方面进行投资与合作。马来西亚是世界棕油大国，但大部分棕油是粗加工后出口，因此在棕油加工、油脂化工、棕油副产品的综合利用等方面潜力很大。此外，马来西亚水产资源、热带农业和经济作物资源富饶，开发利用这些资源处处有商机。

　　马来西亚工业有一定基础，但缺乏研制、设计和开发能力，机械工业和成套设备制造业也较薄弱，而中国在基础工业方面有优势，大中型的中国公司可到马来西亚投资设厂，开拓业务。中国公司也可以在马从事家电等轻工产品的组装加工业务，利用中国国内生产的零部件，在马来西亚设组装厂，雇用当地员工，就地销售。东盟自由贸易区已启动，这些产品还可以出口到东盟其他国家。

　　高科技方面中国企业更具潜力，应是对马投资和经济合作的一个重点。马来西亚为发展航天事业正在筹建太空中心，中国公司可在航天和卫星研制、发射等领域与马来西亚方合作。马来西亚也在着手筹建生物谷，发展生物工程产业，中国公司可以通过技术投资方式，参与这一新兴产业。中国的信息技术公司可利用马来西亚多媒体走廊的优惠政策，在这里寻找商机。马来西亚在软件开发方面比较薄弱，中国公司可以在这方面发挥作用。根据今年1月中旬李岚清访问马来西亚期间的建议，中马两国将联合成立一家跨国投资公司，协助东南亚比较落后的国家如缅甸、柬埔寨、越南和老挝进行基础设施建设，包括兴建公路、铁道、通讯、能源以及发电站等基础设施，在资金、培训和管理方面提供支持。应是对马投资和经济合作的一个重点。马来西亚为发展航天事业正在筹建太空中心，中国公司可在航天和卫星研制、发射等领域与马来西亚方合作。马来西亚也在着手筹建生物谷，发展生物工程产业，中国公司可以通过技术投资方式，参与这一新兴产业。中国的信息技术公司可利用马来西亚多媒体走廊的优惠政策，在这里寻找商机。马来西亚在软件开发方面比较薄弱，中国公司可以在这方面发挥作用。根据今年1月中旬李岚清访问马来西亚期间的建议，中马两国将联合成立一家跨国投资公司，协助东南亚比较落后的国家如缅甸、柬埔寨、越南和老挝进行基础设施建设，包括兴建公路、铁道、通讯、能源以及发电站等基础设施，在资金、培训和管理方面提供支持。

　　新加坡

　　S I N G A P O R E

　　新加坡是我国在东盟国家中重要的贸易伙伴。中新双边贸易额占中国与东南亚贸易额的四分之一。2002年，中新加坡贸易额达140.18亿美元，比2001年增长28.20%，其中：我国出口至新加坡贸易额为69.66亿美元，比2001年增长20.3%。我国向新加坡出口商品中，初级产品占13%，工业制品占87%，分别比上年增长16.3%和20.9%。

　　新加坡是国际贸易中心之一，新加坡商人有着长期国际市场营销经验和渠道，通过与新加坡企业的合作，可将我国产品带入更广阔的国际市场。

　　“新加坡浙江中心”今年3月初在新开张，中心将成为浙江省的民营企业到新经商落脚点，初步预期有10浙江民营企业有意在“浙江中心”设点。

　　另外有10家民营企业则将探寻在新加坡股市挂牌的可能。

　　新加坡产业结构单一，其制造业以电子和炼油业为主，其他制造业在经济成分中所占比重较低，电子和化工行业又主要掌握在跨国公司手里。新加坡政府决定今年大力发展生化医疗科学产业，希望该产业能够成为新加坡经济第四个重要产业。我国工业部门齐全，在航空航天、生命科学、中医药、信息产业、消费类电子产品、新材料、先进制造技术、高效节能产业、环保技术、海洋高新技术等高科技领域已经有了长足的发展和进步，产品技术日趋成熟。我国高科技企业在新加坡同行业相对缺少或落后的领域，通过投标、合资、合作开发、设立当地公司等形势打入新加坡市场是可能的。

　　我国企业发展与新加坡企业的贸易关系，不仅为开发400万人口的新加坡市场，而是充分利用新加坡是国际贸易中心之一的条件，通过与新加坡企业的合作，将我国产品带入更广阔的国际市场。因为新加坡商人毕竟有着长期国际市场营销经验和渠道，而新加坡政府也表示愿意成为中国对外窗口，新加坡企业也愿意经销中国商品。“新加坡浙江中心”今年3月初在新开张，中心将成为浙江省的民营企业到新经商落脚点，初步预期有10家浙江民营企业有意在“浙江中心”设点，另外有10家民营企业则将探寻在新加坡股市挂牌的可能。

　　中新在中小企业、科技企业、旅游企业等领域的合作潜力巨大。一是新加坡成立了国际中小企业商业中心，协助本地中小企业走向区域开拓商机，鼓励本地和外国中小企业的合作，同时新加坡也欢迎中国中小企业参与其中；二是中国有很多科研成果待转化为商品，这对新加坡科技企业很有吸引力；三是发挥世界旅游胜地新加坡在旅游开发方面的优势，建立中新旅行社之间的密切关系，将我国著名旅游景点推向世界，同时可向新加坡推介我国旅游合作项目，吸引新加坡企业家来开发、经营。

　　新加坡是我国第二大对外工程承包市场和第一大劳务输出市场。我国部分大型国有工程公司已在新加坡建立了良好的商业信誉。此外，输入外国高水准劳务人员是新加坡政府的既定政策，新加坡今后二、三十年里还将有大型土木工程项目逐步上马，如地铁、填海等，我国工程公司在这些领域有一定的优势。我国对新工程承包和劳务输出可望继续保持较好的发展势头。

　　泰国

　　I H A I L A N D

　　2002年中泰携手发展

　　2002年，中泰贸易额达85.61亿美元，较上年增长21.42%，其中：我国向泰国出口为29.58亿美元，增长26.8%；我国从泰国进口为56.02亿美元，增长18.9%。我国向泰国出口的商品，初级产品占8%，工业制品占92%，与2001年相比，分别增长37%和26%。

　　中国对泰国出口的主要产品为自动数据处理设备及零部件、纺织品、手持或车载无线电话机、电视及无线电讯设备的零件、录放像机、钢材、纺织机械等，自泰国进口的主要产品为自动数据处理设备及零部件、初级形状的塑料、集成电路及微电子组件、天然橡胶、液化石油气、钢材、食糖等。

　　2002年，经原外经贸部批准或备案，中国在泰国设立非金融类中资企业5家，双方协议投资额721万美元，其中中方协议投资额395万美元。截至2002年底，中国在泰国累计投资设立非金融类中资企业234家，双方协议投资总额3.3亿美元，其中中方协议投资总额2.1亿万美元。

　　泰国复苏中商机倍增

　　泰国泰华农民研究中心有限公司通过抽样调查发现，曼谷人喜欢购买中国商品，因为价格便宜，且质量与泰国商品相近，其中最喜欢的中国商品有干果、水果，其次是玩具，尤其是汽车玩具、机器人玩具等。34%的曼谷人平均每月购买一次中国商品。泰华农民研究中心的报告称，目前中国商品大量涌入泰国市场，曼谷已成为中国商品的集散地，无论是一般的集市或百货公司，都能买到中国商品，最大的中国商品批发市场在曼谷的三聘街和铁桥等地。澜沧江——湄公河流域现已正式通航，这又为中泰商业交往与合作提供了有利条件。

　　今年初，泰国农业银行下属的泰国农业研究中心公布了对53个行业2003年发展潜力的预测。具有发展潜力的行业包括：草药制品、速食面、汽车和汽车零配件、酒类、水泥、移 动 电话、剧院、天然橡胶、建材、建筑、房地产和果汁等。其中，草药制品市场2003年将增长20%到30%，预计可以达400亿铢(合9.5亿美元)；而速食面的市场总量可望增加5%到20%，达95亿铢(合2.2亿美元)；房地产及相关行业在央行低利率和政府优惠措施的刺激下也将继续增长；汽车和相关行业预计将在2年内回升到1997年金融危机前年销售50万辆的水平。目前天然药物在泰国越来越受到欢迎，尤其是治病类、保健类以及美容类的中成药。在泰国大部分人都知道中医中药的好处。

　　自泰国经济复苏以来，泰国的汽车工业、电子和电器工业、金属加工业、模具制造业快速发展，对机床的需求在大幅度增长，尤其是对机床的零配件及附件的需求量也很大，机床零配件及附件的年进口总值约1.86亿美元，占泰国机床进口总值的28%。

　　泰国的化肥生产还没有形成规模，主要依赖进口，每年需进口各种化肥约600万吨。进口的化肥主要用于稻米、杂粮、水果、果树、蔬菜、花卉等。泰国对农用化肥的进口实行免关税和增值税的政策。

　　尽管泰国饮用水和果汁市场的竞争非常激烈，但还远未达到饱和的程度。今年多家生产商预计，自己产品销售的增长率在20%以上。目前泰国年/人均果汁消费量只有2升，远低于美国的45升、德国的30升和日本的20升，因此市场潜力巨大。

　　泰国政府为了刺激经济，不少基础设施项目纷纷上马，这将为我国出口钢材、建材和机电产品提供机会。

　　泰国不仅盛产热带水果、咖啡、黄麻、竹类、野生药材等，还是世界上最大的木薯、稻米和橡胶出口国。随着泰国对外贸易方向的调整以及中国农业高科技战略、精品种子战略的实施，中泰间的农产品贸易将进一步发展，中国向泰国的出口也将逐步增加。

　　泰国已是我国重要的海外承包工程市场之一。我国企业承揽到的项目业务领域涉及房地产、公路、桥梁、冶金、水利、码头、航道疏浚、钻井等领域，合同内容也呈多样化，如设计、咨询、建设、设备材料供应、合作管理等。

　　印度尼西亚

　　I N D N E S I A

　　经商环境好转带动经贸合作

　　1999年12月，中国与印尼两国发表了联合新闻公报，确定了发展长期稳定的睦邻互信全面伙伴关系的目标。

　　2002年，中印尼贸易额达79.28亿美元，比2001年增长17.90%，其中：我国出口至印尼贸易额为34.27亿美元，比2001年增长20.8%。我国向印尼出口商品中，初级产品占24%，工业制品占76%，分别比上年增长28.8%和18.5%。中国对印尼出口的主要产品为机械及设备、电器和电子产品、原油、纺织品、摩托车等，自印尼进口的主要产品为原油、纸浆、锯材、纸和纸板、原木、胶合板、棕榈油等。

　　2002年，经原外经贸部批准或备案，中国在印尼设立非金融类中资企业6家，双方协议投资额1018万美元，其中中方协议投资额371万美元。截至2002年底，中国在印尼累计投资设立非金融类中资企业59家，双方协议投资总额1.7亿美元，其中中方协议投资总额6495万美元。

　　东南亚最有潜力的市场

　　我国的轻工、家电、摩托车、农产品加工机械、机床、中成药、农用化工、精细化工、医药及实用高新技术产品、生物制品等，在印尼都有较大的市场空间，我国企业看准市场可前往投资办厂。中国凭借价格优势，经过多年的开拓，在印尼橡塑胶加工机械市场占据了一定的地位，已跻身于印尼十大供应国之列。中国家电产品近来大量进入印尼市场，市场占有率上扬。印度尼西亚电脑企业家协会预计，印尼2003年电脑销售量将比2002年增加20%，达到82万台。由于成衣业的快速发展，印尼缝纫机市场的拓展空间极其广阔，中国产品在市场占有率上排名第一。据印尼有关部门预测，2002年～2004年工业用缝纫机的年均增长率可达10%，2002～2004年家庭用缝纫机年均增长率为12%，这正是我国缝纫机企业拓展对印尼出口的好时机。1994年至2002年，我国曾先后七次组团参加印尼国际纺织机械展览会，为纺织机械进入和扩大印尼市场、参与国际竞争、促进中外技术交流等方面取得了良好的效果。

　　印尼今后几年对基础设施的需求将增大，据印尼主管部门介绍，印尼每年的承包工程国际发包额在100亿美元以上。亚洲发展银行同意今年向印尼贷款1.61亿美元，印尼将用这笔钱扩大基础建设。中国企业应该进一步加强印尼市场的开拓力度，应积极参加竞标。另外，还可考虑采用多种融资方式，扩大工程承包的机会。

　　印尼已放宽了对外资进入其服务贸易领域的限制，中国有实力的企业可考虑在这一领域的投资。印尼通讯供求矛盾突出，中国应不失时机地组织通讯运营企业联合通讯设备公司，尽早介入印尼移 动通讯市场。在现印尼银行重组机构中，我国银行可收购亟待出售的银行。由于近年来印尼旅游的中国游客不断增加，中国企业可前往兴建一些专为国内游客提供服务的宾馆、餐馆等设施。我国企业在投资资源开发加工项目方面大有可为。印尼天然气资源丰富，铜、锰、铝等有色金属的储量也相当可观，但地质探矿能力较差。此外，渔业、棕榈油等资源的开发和加工都是可以考虑的投资领域。目前印尼银行重组机构掌握着一批被罚没的资源开发和加工项目，亟待以远低于原值的价格出售，中国企业可考虑选择其中较好的项目进行收购。这种方式简便快捷，回报时间短。据不完全统计，印尼约有4万多种植物，其中药用植物最为丰富。印尼民间有很多传统医药配方有待开发，可考虑在印尼建立传统医药研发中心，以研究新的传统医药配方、开发新的中药产品来开拓印尼传统医药市场。

　　越南

　　V I E T N A M

　　近12年来中越贸易额增长了100倍

　　2002年两国贸易额32.64亿美元，比2001年增长了15.95%。其中：中方出口21.49亿美元，增长了19.1%；进口11.15亿美元，增长了10.3%。我国向越南出口商品中，初级产品占28%，工业制品占72%，分别比上年增长66.9%和7.2%。中国对越南出口的主要产品为成品油、纺织品、高新技术产品等，自越南进口的主要产品为原油、水果、天然橡胶、煤等。

　　2002年，中国公司在越南完成承包工程营业额1.47亿美元，新签合同额1.44亿美元；完成劳务合作合同额2 413万美元，新签合同额2544万美元。截至2002年底，中国公司在越南累计完成承包工程营业额6.54亿美元，签订合同额10.86亿美元；完成劳务合作合同额1.26亿美元，签订合同额1.74亿美元。2002年，经原外经贸部批准或备案，中国在越南设立非金融类中资企业20家，双方协议投资额4722万美元，其中中方协议投资额2719万美元。截至2002年底，中国在越南累计投资设立非金融类中资企业73家，双方协议投资总额1.24亿美元，其中中方协议投资总额8497万美元。

　　近水楼台先得“越”

　　越南每年都需要进口大量的中国产拖拉机、柴油机、水泵、脱谷机、收割机、烘干机，以及农药、化肥、饲料等。越南水产资源丰富，但加工能力有限，对水产品利用率低。中国企业可考虑在越南投资兴办鱼粉厂，投入技术和设备，产品返销国内。

　　目前越南胡志明市各大型商业商场内，中国内地各类消费品琳琅满目，尤以家电制品数量最庞大，主要有彩色电视机、录放机、VCD等产品。中国企业可考虑向越南转移生产适销对路、技术成熟的产品，开展加工贸易，带动国内技术设备和原材料出口。另外，越南小家电(诸如吹风机、果汁机、电熨斗等)销量上升。

　　越南西药主要靠进口。越南人一直都喜欢使用我国的中药，对中药依赖性大，对滋补品尤其欢迎。我国中药在越南医药品市场上享有较高的声誉，越南的中西药市场值得开发。

　　随着越南经济逐步发展，对钢坯和钢材需求有增无减，本国钢坯产量远远不能满足经济发展的需要。2002年越进口钢坯270万吨，比上年增长35%。目前越南制钢用的钢铁废料需求量庞大，而在越南本国所采购钢铁废料量仅能满足其需求量的30%。越南机械行业比较落后，而其经济发展又大量需要纺织机械、建材机械、矿山机械、运输机械、轻工机械，需要特种机床、精密机床。在这方面中国产品具有性能质量价格比的优势。

　　越南纺织服装工业是最大的劳力密集产业，是主要的外汇来源之一。服装加工所需的高级面料以进口为主。为降低进口成本，越南企业倾向于从我国进口面料，同时还进口丝绸、毛绒等。越方已多次组团到中国考察和寻找货源。

　　越南制鞋业出口额逐年上升，但越南制鞋原料尤其是皮革短缺，皮革市场潜力巨大。此外，越南计划在最近5年内投资6000万美元，用以引进皮革加工设备和技术，提高皮革质量和产量，逐步满足国内市场的需求。另外，越南的制塑原料、娱乐设施和玩具市场均颇具开发潜力。

　　越南电力设备、建材和工程承包市场可观。为满足越南进行中、南部地区电力网架构改造的设备需求，越南须采购大量电力设备和材料。越南水泥总公司每年需增加进口300万至500万吨水泥渣。越南计划上几条水泥生产线。2003年越南交通领域将投资56个大项目。我国企业工程承包优势明显。

　　菲律宾

　　P H I L I P P I N E S

　　2002年，中菲贸易额52.60亿美元，同比增长47.51%。其中，我国向菲律宾出口商品20.42亿美元，从菲律宾进口商品32.17亿美元，与2001年相比分别增长26%和65.4%。在我国出口商品中，初级产品占19%，工业制品占81%，分别比2001年增长23%和26.8%。

　　中国对菲律宾出口的主要产品为集成电路及微电子组件、纺织品及服装、煤、玉米、钢材、鞋类、自动数据处理设备及其部件等。自菲律宾进口的主要产品为集成电路及微电子组件、自动数据处理设备及其部件、未锻造的铜及铜材、香蕉、成品油等。

　　2002年，经原外经贸部批准或备案，中国在菲律宾设立非金融类中资企业3家，双方协议投资额339万美元，其中中方协议投资额92万美元。截至2002年底，中国在菲律宾累计投资设立非金融类中资企业39家，双方协议投资总额3910万美元，其中中方协议投资总额1591万美元。

　　菲律宾商机属于先行者

　　菲律宾是世界上数一数二的椰子生产大国，椰子壳加工产业很有发展潜力。中国一些公司从日本进口椰壳生产的活性炭，每吨1800美元。此外，日本、澳大利亚均从菲律宾进口加工成砖块形状的椰子纤维碎渣。在菲律宾投资进行椰子壳产品的加工，不仅可满足我国需要，还可以出口到其他国家。菲律宾的椰子产业现在并没有得到很好的开发。如果中国企业从投资椰树种植做起，建立从椰子汁、干椰肉、椰油、椰粕到椰纤维、活性炭、纤维碎渣等一条龙的配套生产，那效益将非常可观。

　　菲律宾人口增长速度较快，对各类医药的需求呈稳定增长的趋势。但菲医药制造产业十分薄弱，传统上从欧美国家进口药品为主，消费能力与高昂医药产品价格之间的矛盾十分尖锐，目前正在寻求新的价格较低、性能能够满足市场需要的进口产品来源。中国有可能成为其新的医药产品进口来源地。

　　2002年，我国向菲律宾出口电力机械、器具及其电气零件较上年增长了56.7%。今后十年菲律宾将需要额外6000兆瓦的电力，这为我国电力设备的出口和在菲承包电力工程提供了广阔的空间。

　　缅甸

　　B U R M A

　　目前，缅甸经济发展水平尚低，工业生产落后，大量生活资料和生产资料需要进口。同时，缅甸又是我国商品进入南亚、通向印度洋的捷径。2002年中缅双边贸易额为8.62亿美元，同比增长36.45%。其中：中国出口7.25亿美元，增长45.7%；进口1.37亿美元，增长2%。今年1月初，缅甸政府总理丹瑞访华，中缅领导人均表示，两国毗邻而居，发展经贸合作得天独厚，将共同推动中缅关系迈上一个新的台阶。中缅两国在农林渔业、资源开发、基础设施建设等领域合作潜力巨大。

　　现缅甸大量需要中国商品，大到机械设备、汽车摩托车、农机、化工产品、仪器仪表，小到日用百货、纺织服装、药品、家用电器、小五金制品、化妆品、食品饮料。如，我国农机产品(手扶拖拉机、柴油机等)在缅市场占有率在90%以上；目前缅甸每年仍需进口纸张10多万吨，占总需求量的85.64%；缅甸近几年十分热销中国江西、福建、广东等地生产的装饰瓷砖，普遍认为中国的瓷砖工艺精湛、品质优良、花色品种多、挑选余地大。

　　我国公司可参与矿产开发，如承包铜矿、银矿、金矿、锌矿、铁矿的勘探和冶炼；参与石油与天然气开发，如对陆地老油田进行改造和对岸外石油与天然气进行开发，缅甸陆地和近海的已探明石油储量达31.54亿桶，天然气储量达14420.5亿立方米；也可参与水产资源开发，如海洋捕捞和水产品养殖。缅方以开发的产品偿还投入的资金。

　　缅甸的可耕地和闲置地很多，目前缅甸允许外国人租赁土地经营农业，土地租赁期一般为30年。缅甸已同意把中缅边界克钦邦德乃河平原一带方圆100多万英亩的土地出租给中国使用。我国南方同缅甸气候相同，可以派一批农业技术人员到缅甸去租赁土地，发展农业合作项目。

　　我国企业可在缅设贸易分支机构，直接销售商品；也可与缅商业公司合作，共同经营；或者在缅设厂。在缅设厂，既能带动机械设备出口、零部件出口，又能更有利于占领市场，尤其还可获得我国政府鼓励带料出口加工的优惠政策支持。缅甸劳力成本低也是在缅设厂的有利条件。我国由于经济结构调整，无法继续经营和发展的企业，可考虑迁厂缅甸。

　　柬埔寨

　　M B O D I A

　　2002年中柬贸易额为2.76亿美元，比上年增长了14.84%，其中：我国出口额2.52亿美元，进口额2455万美元。

　　柬埔寨全国约有80%的原材料及产成品靠进口，中国企业可出口产品或前往办厂。近几年来，柬工业虽然有较快发展，但基础薄弱，门类单调，大多数工厂机器设备陈旧，原料缺乏，技术落后。柬埔寨每年的用糖量很大，但是本国不能生产食糖。因此在柬埔寨建立小型糖厂会有较大的经济效益。

　　柬埔寨的渔业资源很丰富，但是捕捞技术、设备和渔业加工技术、设备都很落后。可以利用中国的渔业捕捞技术和设备、渔业加工技术和设备，与柬方进行合作。柬埔寨的自来水管、下水管、电线护套管等都要依靠进口，而PVC管材的生产工艺却简单易行，投资不高，回报率可观。柬民用电器商品都是依靠进口，如电线、电器开关等各类中、小型家用电器。这些恰好是我国企业的强项，设备技术问题也比较好解决。另外，科技含量比较高的各类产品如各类电子防盗系统、电子鉴别系统等在柬埔寨也很受欢迎。柬原盐产量、品位，在东南亚地区是有一定影响的。但是，在盐业加工方面是一个空白。柬埔寨的食品工业等于是“零”，可是消费却在不断的增长，简单的方便面、饼干、各种糖果基本都靠进口。电力匮乏、电费昂贵是柬埔寨的大问题，开发适合柬埔寨国情的太阳能发电、风力发电等适合于农村简便的发电设备很有前景；也可以利用柴油发电机组发电然后向小区、工业区等进行区域性的售电。

　　柬埔寨是农业国，中国作为农业大国在治理和发展农业方面具有一定的经验和实力。开发柬埔寨的农业市场，可通过项目的实施，利用中国的技术、种子、设备获得良好的经济效益。

　　近年来，柬埔寨服务业发展迅速。商业零售业多为摊贩式的小规模、小批量经营，可在金边建“中国商品交易中心”或开较大型商场。金融业在柬埔寨是一个被开发和涉足最少的行业。国家法律允许外国的企业家、金融家在柬埔寨兴办银行、保险公司、证券公司等金融业。柬有世界著名的佛教圣地———吴哥窟，每月吸引2万多外国游客，旅游市场开发潜力大。

　　柬基础设施建设不断加快，承包工程项目也随之增多。

　　文莱

　　B R U N E L

　　文莱是东南亚第三大石油生产国、世界第四大液化天然气生产国。文莱国内经济安定，政府计划把文莱建成东盟东部增长区服务、贸易和旅游中心。文政府规定营业者的个人所得和资本盈利均不征收所得税，利润汇款不加限制也不扣税。

　　文莱政府实行优惠政策，鼓励在先进工业方面的投资，先进工业公司在进口建厂的材料、机械，以及生产原料(只要文莱没有的)，可豁免缴税。文莱工业及主要资源部列出了10大项工业，以及这些工业所生产的产品，可得到税务优惠，它们是：飞机上的各类食品，水泥，各种药品制造，铝质墙及其他装饰产品，制造及装配用的各种钢铁、钢条等。主要提供石油及其他工业用的化学产品(如防锈剂、杀菌剂、净化剂以及各种清洁剂等)，船的修理及保养，薄纸、餐巾，各种服装，各种罐头，瓶装或包装食品饮料等。

　　文莱在农业方面发展的重点包括：家禽业、蔬菜、果业、药用植物、稻米、花卉、牲畜业(牛、羊为主)，咖啡种植，动物饲料；另外渔业方面：深海捕鱼、水产养殖、鱼产加工业；林业方面：植林、植藤，三夹板、木片、家具等加工业。

　　2002年中文双边贸易额较上年增长了58.94%，达2.63亿美元。其中：中国向文莱出口额2106万美元，较上年增长了22.7%；文莱向中国出口2.42亿美元。较上年增长了63.1%。中国向文莱出口：初级产品占14%，主要是肉制品、蔬菜及水果；工业制品占86%，主要是纺织品和服装、钢材、金属制品、机械设备、家具、塑料制品、电子产品、运输工具、铝材、蓄电池、自行车、灯具。

　　现中文两国友好关系的迅速发展，为我国企业在文莱寻求商机提供了较好的外部条件。文莱工业不发达、政府积极推动非石油天然气工业发展的现状，这有利于我国企业走进文莱发挥优势。文莱缺少劳工和技术工人，这有利于我国企业前往承揽工程、劳务输出。文莱是我国隔海相望的旅游目的地国，这有利于双方企业的旅游开发合作。文莱与东盟中的新、马、泰、印尼、菲已实行了自由贸易政策，这有利于我国企业与较为富裕的文企业家合作在文办公司，将产品销往上述国家，尤其是文莱紧靠马来西亚东部和印尼东部的广大地区，市场纵深度大。我国企业具有优势的出口产品如家用电器、电子产品和零配件、化工设备和产品、电力设备、机械设备、农机、农药、建筑材料、药品、棉纺织品和针织品、服装原料等在文莱都有广阔的市场。

　　老挝

　　L A O S

　　2002年中老两国贸易额为6395万美元，较上年增长了3.36%，我国向老挝出口的商品中，初级产品占4%，工业制品占96%，分别比上年增长11.3%和0.6%。

　　虽然老挝仅500万人口，但其与我国、泰国、越南、缅甸、柬埔寨接壤，我国产品通过老挝可延伸至东南亚多个国家的市场。在老挝大商场货币可自由兑换。澜沧江—湄公河流域已开通并孕育着大量新商机，而湄公河在老挝的流域最长。

　　可以说，我国绝大多数商品是老挝所需的，从日常生活的服装鞋袜、塑料制品、洗涤用品、妇女用品、厨房用品，到生产用的建材产品、机械设备、农机产品、电力设备。

　　老挝是个农业国家，中国生产的手扶拖拉机、柴油机、碾米机、脱粒机、农用运输车、化肥、农药等均受青睐。老挝水利资源十分丰富，我国企业可出口水电设备和在老承接水电工程。老挝要发展建材工业、食品工业、木材加工业和造纸业、服装工业等工业，我国的物美价廉的机械设备正可出口或与老企业合作办厂。老挝还鼓励外商前往开商场、宾馆、餐厅。现在中老边境口岸装载大批中国商品的卡车正不断增多地驶入老挝。开着中国牌照的汽车可前往老挝首都万象经商。

　　商机并不仅仅呈现在大国大市场，商机属于关注者和开发者。目前中国企业首要的是增进对老挝市场的了解，从而推开商机之门。

　　机不可失

　　借势取利

　　中国-东盟自贸区的建立，为我国企业开发市场提供了很好的大环境。面对商机纷呈的东南亚市场，我国企业应借势取利，及时抓住商机，善于把握商机。

　　———要有长期开发市场的计划，实施有效的战略和策略，打造品牌。

　　———认真调研市场，掌握其营销特点，花点钱用于市场咨询是很有必要的；要依靠我国驻外使馆，听取意见；可借助东南亚主要商会的优势，选好合作伙伴。

　　———应有敏锐的信息意识，及时关注其政局、政策和市场供求的变化，关注我国与东南亚国家双边关系的新发展，关注中国-东盟自贸区的建立。

　　———增进了解东南亚企业的运作机制，这是与东南亚企业有效合作的前提条件。过去在中国与东南亚企业合作中有不少失败的例子，就是合作双方相互间对对方的企业运作机制了解不到位，结果决策时意见不一、运作时多处不合。所以说，“入乡问俗”、“入乡随俗”才能左右逢源。

　　———要有别人不为而我为之的经营胆略和魄力。如面对印尼现状，不要因其一时的动荡就避而远之，放弃这一大市场，要看到中国与印尼经贸合作的潜力还非常大，并落实到发展合作伙伴、拓宽合作领域等方面。

　　———了解和掌握我国有关鼓励“走出去”的政策，如在带料出口境外加工方面可利用我国政府相应的金融支持政策。

　　众所周知，早年祖辈下南洋，艰苦创业，打出了一片天地，华商经济已成为东南亚经济的重要部分，一个个华人巨商称雄于世界经济舞台。今天，我国企业家再下南洋，成功营销，必将更加辉煌。M

　　(作者为中国-东盟商务理事会中方理事、北京东盟之友商务顾问中心主席)

　　专家视点

　　TCL为何在越南走麦城

　　TCL集团为了摆脱国内家电行业内价格大战的困境，决心拓展海外市场，确保TCL彩电业务有海内外两个市场支撑。1999年初，TCL集团经过3个多月的市场调研后，将越南确定为其海外市场开拓的首站和重点，至今累计投资数亿人民币，建成一条年产量50万台的彩电生产线，一条年产量30万台的数码影碟机生产线以及一条电工产品生产线。

　　但是在3年后的今天看来，TCL集团对越南的投资并不能说是成功的，因为它对于TCL集团在实现创国际名牌和支撑彩电业务赢利体系的两大目标都贡献不大。事实上，该项目在一定程度上已陷入了困境。

　　三大困境

　　首先，TCL越南公司产量和销售额太小，达不到规模经济的要求，赢利前景不乐观。虽然在不到3年的时间里，初出国门的TCL海外兵团已经在竞争激烈的越南彩电市场抢得了10%的份额，但是这10%的份额所对应的销售量却只有区区7万台，不到年生产能力的七分之一，这意味着86%的生产能力被闲置。若是按照一般彩电企业正常的固定资产折旧率和固定费用率计算，7万台的彩电销量是很难保证项目赢利的。

　　其次，TCL品牌在越南市场没有真正被认可和接受。即使在越南三年后的今天，多数越南消费者仍然以为TCL是一个香港家电品牌，因为TCL集团是以其香港公司的名义投资的，越南人都把TCL彩电当成是香港货。TCL品牌让越南消费者真正接受，还有很长的路要走。

　　第三，借助越南这个“桥头堡”拓展东盟及东南亚市场的目的没有达到。东盟及东南亚人口达5亿多，且具有相当的购买力，是十分重要的区域市场。越南是东盟成员国之一，原产地为越南的产品出口其他东盟国家理论上没有障碍。然而事实是越南TCL生产并出口至东盟其他国家的家电产品几乎为零。缘何受困？

　　受困原因之一选择越南作为其国际化攻略的重点区域和海外目标市场欠考虑诚然，在越南投资对于中国企业来说有不少有利条件：文化背景、政治背景类同，容易沟通；越南已实行革新开放政策，经济快速增长；两国关系越来越密切等等。但是影响越南投资环境的不利因素也很多：

　　一、越南经济比较落后，人均收入水平不到400美元，居民购买力不强，市场容量有限。对于越南普通家庭来说，彩电还是一种奢侈品，全国销售量也只有70万台左右，远远不及泰国、马来西亚等国。以区区70万台容量的市场，来支撑TC L集团的彩电海外业务，未免让人担心。彩电作为成熟产业，利润率已经相当低了，企业赢利必须达到相当规模的产销量。70万台的销售显然难以达到盈亏平衡点。

　　二、越南彩电行业已经严重供过于求，行业中任何一家新进入者要从中分得一杯羹，都如同虎口拔牙。越南彩电的生产能力已达300多万台，TCL此时以新建的方式插足越南彩电市场，势必进一步加剧供求矛盾，引发鱼死网破的激烈竞争，难以保证投资回报。

　　三、TCL最拿手的是资源整合与低成本大规模生产，技术和设计恰恰是它的弱项。在越南，TCL必须与领先进入市场的日本、韩国的企业比技术比设计，这正是以己之短击人之所长，因为无论从技术还是从综合实力上看，TCL都无法与后者比拼。

　　四、越南的家电配套企业少，配套成本高，大大限制了TCL低成本优势的发挥。总之，TCL集团过高地估计了越南市场的容量和潜力，对投资前景过于乐观，是其对越巨额投资陷入困境的主要原因。

　　受困原因之二

　　TCL集团在投资策略和营销策略上也有不当之处

　　经过市场调研，TCL发现越南市场状况已经是严重供过于求之后，比较明智的投资策略似乎是利用有利地位收购兼并原有生产能力。TCL的资源整合能力与大规模生产的经验是其最大的财富，低价收购兼并其他彩电企业加以整合和利用，不但投资少见效快，而且可以充分发挥TCL集团最擅长的优势，比起新建工厂是更好选择。在营销策略上，TCL还是走低价路线，但实际效果并不理想。越南的新兴富裕阶层消费理念尚不成熟，更喜好盲目追求名牌和产品的高性能、高科技，迷信日本、韩国品牌，而对价格不敏感。另外，由于中越边贸开放初期，一些假冒伪劣的中国内地产品流入越南，给中国产品形象造成了不良影响，不少越南人认为价格低的中国产品就等同于劣质品。因而TCL的低价策略没有起到应有的作用，反而对TCL品牌知名度和认同度有不利影响。

　　受困原因之三

　　越南TCL在本土化方面也有不足之处

　　第一是语言关，TCL派到越南的核心班子没有一个会说越南语的，对于了解当地法律法规和风土人情极为不利。第二是产品关，越南雷雨天气较多、没有CATV公用有线电视系统，因而收视信号较弱、电器易受雷击。国内设计的产品不适应当地条件，销售受到影响。第三是管理关，TCL在越南已雇佣了数千名工人，不培养当地管理者而从集团抽派干部不是长远之计。

　　从以上的粗略分析可以大致得出这样的结论：TCL集团选择越南作为其对外投资的战略重点区域有欠考虑，在投资方式和营销策略上以及本土化等方面都缺乏改进之处，因而造成了当前的困境。

　　TCL的启示

　　从TCL集团对越南投资的经验和教训中，我们可以得到以下几点启示：启示1：切勿相错了媳妇儿。我国企业应根据自身条件和发展战略选择海外目标市场。做好投资项目的可行性研究，选准目标市场，才能取得“事半功倍”的效果。目标市场和投资区位的选择首先要考虑市场容量，市场容量是按有效需求衡量的，不是按人口多少来判断。投资规模效应显著的产业，必须投资于市场容量大的区位。

　　启示2：应出挑得让人“销魂蚀骨”。我国企业在海外市场上不能只依赖价格手段来竞争。产品营销能力和营销策略是我国企业的劣势。我国企业走向国际化必须在品牌的建立、营销的研究以及营销网络的建立等方面加大投入。此外，TCL集团这样拥有自己的品牌并具备一定规模优势和成本优势的企业，还应在消费者心理和消费者行为等方面进行深入研究，通过对消费群体的结构、市场结构加以细分，找准产品的市场定位，逐步将自己的品牌推向世界。

　　启示3：要学会借山称王。我国企业走向国际化有必要当地本土化。做到产品当地设计、当地制造、当地销售、当地融资、当地融智后，才能真正在当地站稳脚跟，才能谈得上国际化。另外，由于缺乏高水准的跨国经营人才，我国对外投资企业实行人才“本土化”也是迫不得已。M

　　相关背景

　　CAFTA之进程

　　最近三年来的三次东盟与中国领导人的“10+1”会议，将相互之间的友好关系尤其是经贸合作带入了一个新阶段。中国与东盟建立自由贸易区(CAFTA)也完成了“恋爱—订亲—结婚”的三部曲。

　　2000年11月，在新加坡召开的第4次中国-东盟领导人会议上，时任中国朱基提议：“加强贸易、投资联系，建立自由贸易关系”，这得到了多数东南亚国家的积极响应，此后并成立了专家组开始可行性研究。

　　2001年11月，在文莱召开的第5次中国-东盟领导人会议上，中国与东盟达成重大共识：共建一个拥有17亿消费者大市场的自由贸易区。达成共识后的这一年，中国与东盟友好关系尤其是经贸合作步入了快车道。

　　2002年11月4日，在柬埔寨召开的第6次中国-东盟领导人会议上，11个国家领导人用签字笔在一份有关自贸区的重要文件上书写未来，《全面经济合作框架协议》为建立中国-东盟自贸区正式奠了基，世界第三大经济体由此“开工搭建”。

　　东南亚流行中国制造

　　手机：发现新市场

　　继TCL、波导手机出口东南亚市场之后，前不久海尔奔风手机获新加坡电信运营商入网许可，并与当地经销商合作获得首批4500部大单，同时在欧洲和新加坡上市。在国内手机市场产能过剩、竞争加剧情况下，波导、TCL、海尔、科健都把目光瞄向了国际市场。

　　业内分析人士指出，国产手机海外第一站就是东南亚，主要原因是我们手机的中文菜单与当地用户使用习惯吻合，且这些地方也较能接受我国的产品，但在欧美等地若以自有品牌销售则有相当难度。另外，全球市场正向两极化发展，西欧市场已经饱和，北美、日本以及韩国市场也接近饱和状态，而东南亚市场则开始抬头，蕴藏着很大的市场潜力和获利空间。

　　业内分析人士表示，现国内手机市场的严重供大于求，使中低端手机市场的竞争将更加激烈，价格竞争不可避免，行业利润迅速下滑。因此有实力的厂商和品牌到邻近的东南亚寻求发展不失为另一条出路。

　　汽车：抢战桥头堡

　　不久前，有关单位组织了中国汽车越南巡展活动，我国18家汽车企业派出的20辆具有自主知识产权的中国名牌商务车和摩托车组成车队，从越南首都河内沿经岘港向胡志明市进发，纵贯越南13个省区进行了为期10天的巡回展览和贸易洽谈活动，这也是近年来我国首次面向国际市场所举办的大型汽车贸易活动。

　　中国汽车工程学会秘书长付于武认为，目前，除了我国的摩托车企业在东南亚拥有一部分市场份额以及个别非洲国家进口我国的商用车外，大部分国家进口我国汽车产品的局面还没被打开。从地理位置、经济发展水平以及区域文化上的比较差异而言，东南亚国家与我国的发展比较接近，投资成本会相对低一些，争夺这一市场也就相对容易一些，因此它将成为我们海外市场的首选。

　　来自上汽大众销售公司的消息说，10辆帕萨特中高档轿车日前从上海运往菲律宾，成为上海大众首批出口的车型。此次出口菲律宾的车数虽少，但却是国内最大的整车生产企业——上海大众整车产品出口零的突破，也是继上海通用别克GL8驶进菲律宾之后，又一品牌的沪产中高档轿车出口东南亚。