身边的新大陆

　　文/周影

　　你有十几张银行存折，你买卖股票，你在朋友的游说下买了一份保险，可提及金融这两个字，大多数人还是感觉陌生并且遥远。

　　你关心国家大事，经常看看新闻联播，你知道利率不断下降，你叹口气：哎，利息又 少了。大多数人和你一样，只是叹口气，却不知道前因，更难预料后果，随波逐流、载沉载浮成了人们不用选择的选择。

　　金融就像空气，我们生存于其中，却经常忘了这一点。而且金融行业内外的信息非常不对称，业界朋友们说：几乎每一天都有新变化、新政策，简直是水深火热。而当我们转向业外的朋友，请他们谈谈对金融最直观的感受，得到的回答几乎都是片断的冷色调，比如神秘、高尚、深奥等等，很少有词语可以和业界朋友们灼热的感受相印证。

　　这种差异让我们萌生了很大的兴趣，差异意味着机会，尤其是在中国经济沸腾的大背景下，尤其是在金融业走下神坛，以普通的企业来定位和衡量自身的变革过程中，它会不会是我们创业者身边的新大陆？

　　一、中国金融行业正处于巨变之中，这是机会萌生的大背景和大前提。巨变的根本方向是从官商不分到真正的“商”：商人以利润的最大化和经营的永续性为追求目标，差异化和成本优势是实现目标的两大基本手段。而中国的金融行业恰恰是两者皆缺。

　　先说差异，无论银行、证券还是保险，在服务方式、经营方式和盈利模式上，此前都并不在意不同客户群体的不同需求，也没有自身的独特定位，千人一面是目前中国金融三大行业共同的窘境。既然无差异，真正的成本优势也就无从产生。要走出困境，实现差异化和成本优势，金融领域的突破在于互相关联的三点：一是机制创新，二是产品创新，三是营销创新。能够帮助金融行业实现有共性的这三点，是创业者的真正机会所在。

　　二、金融混业经营是大势所趋。金融领域目前正积极探索法律框架内的全方位合作；并且对客户来讲，钱袋子只有一个，无论银行、保险还是证券都是实现个人或者企业理财目标的手段，硬性地把它分裂成数块并不合适。在这样的前提下，金融领域的创业机会将更加醒目。

　　因此带着这种疑问，我们出发了，寻找金融领域的创业机会。尽管绵薄，但我们希望成为一种建设性的力量。我们也希望在不远的将来，中国会诞生可以与花旗、美林、高盛、摩根•斯坦利、AIG媲美的金融企业，会涌现可以与巴菲特、索罗斯等人比肩的金融家。

　　但我们最关注的是你，最希望你可以善用我们的感知发现属于你的机会，开始你自己的事业，哪怕是一个小小的机会！哪怕是一个小小的事业！

　　我们深知不是每一个人都可以成为聚光灯下的主角，但只要在这个领域，有一块土壤、有一片空间可以让你快乐成长，那你就是这新大陆的主人，而我们所有的心愿也就得到了满足。

　　他是一个保险的老人，但又是一个保险公估业的新人。和他本人一样，他一手创立的保险公估公司正以新锐的形象展示在业界面前。而这种形象同时也预示着保险公估业的未来。

　　一个保险公估人的成长四季

　　文/本刊记者杨昌作

　　要想在5月中旬见到梁洪杰是一件十分困难的事情。

　　5月17日，上午九点，广州火车东站，当记者走出出口，一场倾盆大雨骤然而至。这样的大雨已经持续了好几天，给广东带来了近10亿元的损失。而这时也是公估公司的繁忙时刻。

　　梁洪杰说，他已经把他的人全部派出去了，但是来自保险公司的电话依然一阵紧似一阵。保险公司需要他们的帮助，帮助勘探，帮助核损，帮他们处理此次灾情理赔中的诸多疑难问题。

　　“灾情太急，人员不够，没办法，我只得把自己也派出去。”

　　梁洪杰是广东衡量行保险公估公司的董事长。2002年6月，衡量行正式成立，在不到一年的时间里，就积累了良好的口碑和成长性很好的客户资源。

　　他约好了同伴在11点出发，于是在等待出发的两个小时里，梁洪杰按捺下急切的心情，和记者进行了一场快速的谈话，谈个人，谈公司，谈未来。

　　个人成长之一 在传统的轨道上

　　梁洪杰说话很快，很有力度。他是安徽人，40岁，带着北方人的豪气与南方人的精明。他在保险业已经17年了，到南方也已经8年了。“我是个老保险人，不过干上保险很偶然。”梁洪杰说。

　　1981年，梁洪杰从部队回到地方。和那个时代的年轻人一样，都经历了一个传统的成长过程。梁洪杰在部队专攻发动机维修，回到地方后专业对口，到一个汽修厂工作。由于表现良好，被选送到洛阳工学院专修发动机。回来之后，他俨然成为厂里的发动机专家，一有疑难杂症总是让他来诊断维修。

　　“有时候我只要听一下声音就知道问题出在哪里。”很快，他就成为车间主任，团支部书记，由于他领导有方，他所在的团支部还是国家级先进团支部。专业技术，先进人物，所有的一切预示着他的仕途可能会有一个美好的未来。

　　然而，一天，一个人保公司的人找上门来，请他帮忙看看一台被撞坏的车到底坏到什么程度。他去了之后发现受损程度远远没有车主声称的那么严重。于是，他以专业人士的身份对车损情况进行了鉴定。车主得到了应得的赔偿，保险公司也开了眼界。这个时期，保险业在中国刚刚起步，关于理赔的专业鉴定是各大公司的一个弱项。专业人士奇缺。借助外脑成为当时流行的一种方式。随后几个月，梁洪杰陆续帮助人保公司解决了几个大案。保险公司也上了心，开始邀请梁洪杰加入保险公司。

　　在保险公司支付了维修厂7000元费用后，1985年，梁洪杰正式进入保险公司，由此，他开始了他的保险人生。

　　一开始，他做业务员，然后调到农险股，再到城险股，随着保险业的蓬勃发展，他个人也不断成长。在发动机方面的造诣也越来越深。1988年，在保险公司呆了3年后，日益汹涌的淘金潮让他心动，于是他停薪留职开了一家汽修厂，专修发动机。他的专业造诣帮了他的大忙。很快，汽修厂门庭若市，等着修理的车常常排到两里开外。“高峰时期，一天收入3000多。”人生第一桶金就在这里获得。如果没有变故，他也许会在汽修这条路上一直走下去。

　　1989年，人保总公司开了一次会议，他们发现，像梁洪杰这样学有专长的保险专业人员流失率日益增高。长此以往，保险公司的专业人员将流失殆尽，必须采取措施稳住阵脚。于是一纸令下，停止停薪留职，于是热热闹闹的汽修厂就关门大吉。

　　回到人保的梁洪杰开始思考人生定位，到底往哪个方向发展。国有体制下的保险公司的管理弊病日益明显，一些保险业的精英人士开始思考出路。梁洪杰也是其中之一。

　　1992年，人保总公司在秦皇岛开设科长培训班。就在这一年，平安保险由一个地方性、区域性的公司，正式被国务院、人民银行批准成为全国性保险公司。这是保险业风云激荡的一年。梁洪杰作为当年科长培训班的一员，第一次见识了现代保险业的光明前景，授课教师向他们展示了发达国家保险业的发展历程和现状，指出，他们的现在就是中国保险业的未来方向之一。其中，梁洪杰第一次接触到保险中介这个概念。在国外普遍存在的保险中介在国内还是一片空白。梁洪杰回忆说，当时还没有做中介的意识，但这绝对是一次有益的启蒙。经过启蒙的梁洪杰开始眼睛向外，他想在保险业闯出点名堂来。

　　个人成长之二 在南方的日子里

　　1996年，利用一次查勘的机会，他到深圳出差一趟，时值平安公司扩张阶段，急需人才，他前往应聘，获得车险部副经理的职务，但前提是马上上班。他没能做到这一点，等他几个月后再到平安的时候，已经没有了他的位置。他被安排到广州当办事员，月薪600元。

　　但是这个阶段他又一次发挥了适应能力强的优点。由于他在车险方面造诣深厚，而广州又是一个对车险需求很大的城市，他的专长得到了极大的发挥。4个月后，他成为办事处副主任。随后，他节节升职，部门经理，总经理助理，中心支公司总经理等，他在职业经理人的路上顺风顺水。月收入直线上升，人脉资源和资金都迅速聚集。

　　梁洪杰说，摆在面前的有两条路，一条是继续在保险公司呆下去，获得一份稳定的收入，另一条路是寻找机会，自己创业。俗话说，一个人的资源决定着他的路径。他长久地工作于保险业，当然只能在这里寻找机会。

　　但是保险业对个人的机会在当时微乎其微。保险公司太大，不敢想，做业务员又不稳定，缺乏安全感，做保险设计，这是一个方向之一，但不是他所擅长。保险业发展到上世纪90年代末期，各种险种已经比较丰富，但是众多保险业精英人士的出路还不明确。

　　精英人物聚集到一个行业如果不寻求多姿多彩的出路，那么，对于他们的人生理想和才华无疑是一个极大的浪费。

　　其时，一些国有的公估公司开始出现，比如北京的北方公估。但是真正的民营公司微乎其微，上海有一家大洋公估，但是没有政策的支持，一度差点被整顿。大环境还没有给保险中介准备一个温床供以生长。

　　在国外，保险公估是一个和保险业本身一样拥有一样悠久历史的行业，在国外的理赔中，只有少部分赔付金额较小的单子由保险公司自己负责，而其它的80%都是由保险公估公司核定损失。但在中国，这个比例至今都只有1%。随着中国加入WTO，保险业势必和国际接轨，接轨中产生的机会如此巨大，众多保险业精英人士在不同的路径上开始了创业尝试。

　　有开保险经纪公司的，门槛：注册资金1000万元；有开代理公司的，正规的和不正规的并存，高中文化就可以考取代理人资格的门槛使得代理人队伍异常庞大，达1000万人。

　　保险经纪，保险代理，保险公估，乃至于保险设计，这些与保险业息息相关的部分在未来的市场里都将和保险公司分离，构成结构健康的现代保险市场。长久地受到这些浪潮的冲击，梁洪杰也开始思考在保险业创业的可能性。1999年6月，经过长久的酝酿，他和两个志同道合的人在深圳租了一间房，筹划成立公估公司。

　　此时的梁洪杰已非几年前能相比，他除了自己拥有专长外，已经结识了大批优秀专家，在警界，医学界，法律界都有很好的人脉资源，这是他随时都可以动员起来的专家库。同时，他又熟知保险公司的内部运作，对市场目标看得一清二楚。1999年，市场条件趋于成熟，于是，梁洪杰的公估公司计划开始成型。尽管此时的他还是平安公司的中心支公司总经理，但是他已经做好了由职业经理人向老板的转变。

　　对于这个过程，一个对精英人士创业颇有研究的人认为，精英人士创业有一个突出的特点，他们只有渐变，没有突变。在正式独立创业的时候，他们事实上已经做好了各种准备。因此一旦目标确定，他们创业的成功率较高。夏日里的公司成立公司的过程是繁杂而琐碎的。光是资料，梁洪杰就准备了一大柜子，“这些资料不但要说服股东，还要说服保监会。”

　　1998年前，保险业的监管职能还归属人民银行，保监会成立后，监管职能划归保监会。但是对于新兴行业的研究，各个方面都还处于摸着石头过河的阶段。

　　从市场的角度来看，保险公估业存在的必要性是显而易见的。在中国保险市场，保险公司处于主动地位，被保险人处于被动地位，一旦需要理赔，被保险人以个人力量和公司较量，很容易吃亏。但同时，理赔中也常常出现被保险人虚报的一面，研究人员认为，被保险人在索赔中的高报行为是必然的，即使在保险业发达的西方国家，高报率高达90%以上。“人人都夸大损失的潜意识。”

　　于是一个问题出现了，双方地位不平等，双方互不信任。套用一个经济学术语，市场双方陷入“囚徒困境”。一旦如此，市场的成长逻辑将陷于混沌。从长远来看，这对保险业是不利的。因此需要一个独立于保险公司和被保险人的第三方，由它对双方的行为进行评判和界定。这就是保险中介存在的必然基础。

　　梁洪杰和两个同伴分析认为，这个市场正处于启动阶段。他们不是第一批进入这个行业的人，但是第一批进入的人已经在政策方面进行了有益的试探，而保监会也对他们进行了积极的鼓励。同时，市场方面，保险公司也开始接受保险公估的概念，接受概念总比无知好。于是，淘金条件基本成熟。

　　在拜访了保监会人士后，梁洪杰开始正式申请筹备。当年12月，梁洪杰完成申报初稿，2000年2月，上报保监会。但该材料于6月被打回。在当时，没有关于保险公估公司的章程和相关规定，因此，一切只能参照国外的相关资料并结合中国实际情况修改。由于当时一些规定要求7个法人股东和6个自然人股东，而且，法人股东必须有近3年的资产负债表和利润损益表，手续极为繁杂。于是前前后后，上报、打回修改达四次之多。

　　与此同时，国家关于公估业的一些规定相继出台，2001年，《公估人管理规定》出台。政策条件一步步趋于完善。梁洪杰的申报工作也变得顺利了很多。2001年9月，梁洪杰正式获得批文。

　　随后，梁洪杰开始对公司的发展进行设计。首先，公司第一步做什么，其次，如何建立一套吸引人的制度，汇集精英人物加盟。

　　由于他多年从事理赔工作，对疑难案件的处理有独到之处。于是案件调查成为新公司的第一个突破点。

　　2002年6月，经过几年的筹备，衡量行终于开业，梁洪杰的保险公估之路开始了第一步。

　　秋天的第一单

　　新公司成立后往往有两种情形。一种是随着隆重的开业典礼，业务量源源不断；一种是开业过后就冷冷清清，一如新婚后的平淡。大多数属于第二种。衡量行的全部投资大约有300万元。“我们的心理准备是3年。”一开始，梁洪杰就没有期望大把收割银票，作为一个新来者，需要投入，需要树立竞争力，需要树立口碑。

　　第一个月，梁洪杰带着手下不断地到各大保险公司拜访，向他们宣传自己。“这是很艰难，也是必要的一步。”

　　就目前而言，公估公司的订单多数来自保险公司，一部分来自保监办的推荐，还有少部分来自被保险人。于是向保险公司推荐自己是保险公估业的必修课。

　　第一个月，订单寥寥。由一个经理人向老板转变，市场接受总是有一个滞后效应。几天前还是一起开会的同行，转眼就是生意关系。于是，拿给衡量行的只是一些水灾和火灾的小单子，这是一个平常理赔人员都能做的事情，给衡量行做，也许是人脉资源发挥了作用。

　　从6月到8月，衡量行过得没有生气。前期展望的专业竞争点没有展现出来。梁洪杰为了打造衡量行在关于骗保疑难杂症方面的竞争力，特意从公安部门挖了一些高手。但是冷清的订单让他们无用武之地。

　　于是，他们只有不厌其烦的拜访，宣传。

　　转机来自于10月初的一个火灾单子。人保广州公司接到一个火灾索赔的案子。保险单的签单日期为9月28日，事故发生时间为10月3日。人保的人去查勘之后，感觉有疑问，但他们不知道疑问在哪里。于是他们把单子委托给衡量行，让他们解难。

　　梁洪杰接到案子立即组织人马到现场勘察。时间过去好几天，现场勘察核损看不出什么问题。在保单上消防队签定的火灾时间是10月3日，可一些蛛丝马迹却显示出这里有疑问。他们简单调查之后就离开了。但一回头就立马兵分两路杀回马枪，一路到发生火灾的工厂和周边随机调查，向他们确认火灾时间；另一路到供电局，查工作日志，查线路故障报告。如果发生火灾，线路必然出现问题，而供电局必然有记录。同时在省消防大队的支持下，在消防大队获得了真正的出车证明，报警记录显示，实际火灾时间为9月27日，保单上的火灾时间是假的。再往深处挖，是一起典型的内外勾结的欺诈行为。

　　记者问梁洪杰为什么保险公司做不了而衡量行能做，他说，衡量行案件调查部的人有些是几十年的老公安了，侦查水平一流，而且他们在警界的人脉是其它人难以望其项背的。

　　这一单保险公司拒赔155万元，按照惯例，应该奖公估公司保单额的20%。记者笑问收益，他笑而不答。“总之，让衡量行扬名立万了。”和冬天相伴的淡季

　　但这样的案子不是总能遇到，稍微出手就又开始休兵。于是衡量行开始了培训，投入大量资金和人力对现有人员进行培训。召之能战，不战练兵。军人出身的梁洪杰对淡季有着自己的看法。

　　其间，他们还接了很多很有意思的单子。11月，人保给他们一个医疗的单子。他们接单后买了鲜花和水果去看望伤者。并坦言自己是衡量行的，受保险公司委托为他服务，希望能够得到配合。随后梁洪杰和他请来的医学专家一起了解治疗经过，并对医生开的药单一一审核，并从中找出一些进口药，告诉医生，这些是不能开的，因为没有包含在保单范围之内。

　　他们是理赔的行家，对一些看起来不重要，但是又很关键的易引起纠纷的细节特别敏感。一周之后，伤者病愈出院，保单赔付也没有意外的高，一份可能会引起保险公司和患者纠纷的保单就被他们消于无形。

　　但这样的单子他们没有多少利润，整个冬天，公司的业务依然平淡。每个月看着十来万的资金出去而不见回来，公司开始陷入短暂的苦闷和彷徨。

　　到春节的时候，有股东提出意见，对衡量行的未来表示担忧。对此，梁洪杰表示，投入总有一个迟滞效应，市场需要前期培育。但他心里还是难免担忧。2002年，全国23家保险公估公司中，6家赢利，17家亏损，整个行业盈亏相抵亏损311.645万元。这点亏损对于其它行业也许是九牛一毛，但是对于刚刚起步的公估业简直是要了他们的命。

　　年底结算，亏损几十万，月现金流量一直处于负值。换言之，公司还没有找到稳定的增长点。这对新公司而言是致命的。

　　梁洪杰的应对之策是，把每一个单子做好，用尽心力去打造每一块石头，累积到足够的数量后，希望市场能够由量变到质变。

　　同时，衡量行还做了一件“闲事”，办了一份公司内部刊物，将自己的案例进行总结，然后分发到一些保险公司。意为交流理赔心得。这些刊物起了另外一种效果，一些保险公司的人开始邀请他对一些疑难案件进行交流。这种情形持续了很久，与此同时，订单开始悄然增加。

　　梁洪杰说，这也许意味着保险公司对他本人的信任开始转化为对衡量行的信任，对衡量行专业人员和专业水准的信任。

　　春天的快乐成长

　　春节之后，衡量行开始忙碌起来。随着4月广东部分地区水灾的出现，衡量行的订单开始增多。

　　新公司的业务增长往往会出现这样一种情形，一旦突破瓶颈，需求就会激增。而且，一些异地业务也会找上门来。

　　4月中旬，安徽太平洋保险传来一纸传真，委托衡量行对两辆在深圳出事故的货车核损。车主报损20万元，但到底怎么回事，安徽太平洋的人没底，因为这是深圳汽修厂给出的受损情况。梁洪杰接到订单马上开车赶到深圳，在一家汽修厂找到了两辆车。经过一系列的明察暗访表明，汽车受损情况没有描述的那样严重。而且之所以报这么高是因为深圳的汽修厂虚报维修价格，拿不出钱就不让车走。于是车主只好让保险公司当“冤大头”。但梁洪杰的出现却让这个事故大事化小。首先，维修成本降低，其次理赔金额降低，其三，在这个修车高手面前，汽修厂的人只有退步，让外地车走人。

　　记者问他这个单子利润多少？他说少得可怜，但是这个单子却又一次给保险公司留下了深刻印象。比如市场可能产生的疑问，公估公司会不会偏向保险公司。作为业务的主要来源，不受到影响是不可能的，但是，对未来的责任却让公估公司不敢轻举妄动。因为，他们做出的核损鉴定意见是要承担法律责任的，而且永久存档。一旦将来出现什么疑问，当事人完全可以追述他们，这个时候，他们的代价将会极为高昂。为了蝇头小利而放弃未来，“只有最笨的人才这么做。”

　　“我们所要做的是尽量公平，如果保险公司要我们放弃原则，我们只能放弃订单不做。”梁洪杰的这种观点在公司业务会议上一再强调。随着一单单业务的优质完成，衡量行的口碑逐渐在广东保险公司扩散开来。

　　5月初，他们在太平洋保险公司对公估公司的全国性招标中一举中标，“这就意味着太平洋一旦有理赔业务外包，我们将是优先获得订单的公司之一。”“而且，昨天我们收到保监会可以开分公司的批文。”

　　在记者面对面采访两个小时里，梁洪杰不断的有电话进来，也不断有下属送来文件请他签字。在公司门口的记事板上还写着一则通知“全体人员周六加班。”

　　这个时候，谈起业务增长，梁洪杰一脸笑容，“我们本来准备三年赢利的，现在看来只要两年就够了。”他们今年的目标是300万元，明年是500万元。单单就这个月的增长情况来看，月度业务增长率是近十倍速。“以前是一个月才几单业务，现在是一天都有十几单。人员也增多了，开始只有3个人，现在已经有23个人了。”“这还不够，我跟董事会汇报说，今年还要投入100万元增强实力。我要月薪1万聘请总经理。我要把股份分给他们，公司赢利之后，每增长100%，我就把10%的股份分给他们，直到将近50%。”

　　梁洪杰连珠炮似地把他的计划一股脑地展示在记者面前，他迫切想让大家知道这是一个快速成长的公司。

　　我们也知道，这是一个值得鼓励的公司。梁洪杰是个保险的老人，但他创立的公估公司却是保险公估业的新人。对于整个保险市场而言，保险中介又何尝不是市场的新人。从2001年，保险公估业正式成为保险业的一部分起，它已经和保险经纪、保险代理一起被称为保险中介的三架马车。目前这三架马车正处于市场孕育期，在以后三年里，整个保险中介业将会快速增长，“这将是在保险市场创业人的快乐时光。”