针对传统太阳能热水器有弊端

　　作为一个发展中的产品，太阳能热水器还不够完善。3月，本刊主编傅教智与江苏光芒集团董事长范朝洪专门讨论了太阳能行业的发展问题。对现有弊端如何改进，是本刊关心的焦点，我们相信这也是读者关心的一大问题，为此——

　　光芒范朝洪为此开出良方

　　人们对太阳能热水器有怀疑，太阳能热水器能否正常供水，能给生活中带来方便吗？解除人民对科技的怀疑，这方面的贡献应归结为清华阳光和皇明，他们这几年在产品的初步推广方面做出了贡献，在制造工艺上、产品的改进上也做出了贡献。使人们认识了太阳能热水器。

　　现在家电行业也已经开始接受了太阳能，大企业接受了。澳柯玛、熊猫、长青、万家乐也都上了太阳能热水器，说明这个产品很有前途。

　　但是在工艺和人性化设计方面，现在的太阳能热水器还没有做到尽善尽美，或者说还不是很成熟。如上水问题就是一件麻烦的事，还没有理想的上水自动控制器，每次加热，都要手工上水。虽然有些厂家已经研制了上水控制器，但在外部环境比较恶劣的条件下，寿命很短。

　　第二个问题是，太阳能热水器的管子还不能升压，进出水、加温如果压力大，管子就要裂了。

　　第三个问题是视觉污染问题，就是太阳能管子会反光，有甚至说会影响飞机导航。安装位置、方式不理想，也很难看。

　　第四个问题就是建筑部门与太阳能企业在沟通上还有矛盾。建筑部门认为太阳能产品不能适应建筑设计的需要，安装起来很不方便；而太阳能企业则认为，建筑部门在设计时没有给太阳能留地方，比如没有给太阳能热水器预留出管子来。我认为两者都有问题。一个建筑设计没有考虑太阳能设计，如公寓没留管路，而后在楼房建完后再在楼外加装一个管子，既增加了造价，也不美观。如果在建设过程中，在建筑体内或室内同时设计配备一个热水器管道，太阳能热水器象家电一样一装就齐备了，房子本身也就美观了。

　　第五个问题是在高寒地区，普通太阳能水管一冻就裂了。

　　第六个问题是处理水渍结垢很麻烦。由于水从玻璃管里走，在高温下很容易结垢，需要一年一清，对用户和厂家都不方便。

　　上述问题，可以在光芒太阳能技术中找到解决方案。光芒进入太阳能时间不长，只有3年左右，虽然起步晚，但起点高。我们现在在无锡设有工厂，生产太阳能热水器的核心部件——超导热管，使产品一步到位。

　　超导热管是真空的，玻璃管里面不走水，不用水吸收太阳能的热量，而是使用深色的金属做传热材料，这种温度超导材料传热效率高。由于水不走玻璃管，玻璃管不结垢，冬天也不会冻裂。

　　这种热水器可以承压，把它安装在三楼，一楼也可以使用。如果把热水器放在地面，二楼、三楼也可以用。这样即便在现有建筑设计不够完美的情况下安装太阳能，也可以协调起来。同时，电热水器的内胆技术也可以采用过来，使太阳能的承压能力达到6-10Kg。甚至还可以实现光电合一。

　　由于玻璃管内不走水，热超导金属冷凝端可以通过管头对桶内的水直接加热，加热方式与电热水器一样，因此就避免了传统太阳能热水器一开机就可能出现冷水的浪费现象。传统的太阳能，阳光只对管内的水加热，桶内的水可能是凉的，如果淋浴，开始打开水龙头时，流出的水是凉的，需要排空才好使用，浪费不少水。

　　超导热管还有一个好处，就是不反光，没有视觉污染，因为它里面的导温金属是黑色的，类似于眼睛里瞳孔一样不反光。

　　最理想的热水器是太阳能与电的结合在一起的热水器。室外是太阳能热水器，室内是电热水器。太阳能把水预热后送给电热水器。如果天气不好，输送给电热水器的水温低于设定的温度，就自动启动电热水器。这样既方便又节能。

　　随着产品市场化的程度越来越高，掌控渠道与决胜终端的能力，已经成为企业能否创造营销佳绩的重要支持。所以，在营销工作中，我们有必要首先与我们的经销商进行有效地沟通，然后有针对性的开展一对一的渠道建设和管理工作。我们只有比我们的竞争对手更多的占有渠道资源，构筑起一道坚固的销售壁垒，才能使我们的产品、品牌占尽终端优势，实现与消费者的有效沟通。

　　如何实现与经销商有效地沟通

　　山东／赵玉鑫

　　沟通是意义的传递与理解。根据笔者多年工作经验，要做到与经销商实现有效地沟通，必须应是信息经过传递之后被对方感知道的与发出的信息一致，应当在以下几个方面多作努力。

　　明确厂家、销售人员与经销商关系

　　从公司方面讲：

　　a、利益关系。经销商做产品首先要盈利，不盈利就谈不上合作，让经销商盈利是我们处理经销商关系的核心原则；

　　b、良好的企业文化、企业形象，有助于合作的有效性、长期性；

　　c、平等的关系，双方是合作而非领导与被领导的关系，但双方的合作是有条件的，激励经销商的积极性是十分常重要的、必要的。

　　从个人方面讲：

　　首先是工作关系，销售人员是代表公司与经销商工作的，而非个人；是去工作，而非交朋友，所以应以专家的身份去工作，以良好的敬业精神去工作，不要试图去突破工作关系。其次，良好的个人关系有利于工作，个人关系的关键是言而有信；第三、维护公司利益与形象，展现良好的精神风貌，这样既可赢得对个人的尊重，又可赢得对企业的尊重。

　　第二，要与不同层次的经销商进行相对应、相适应的沟通。沟通要与经销商的水平相匹配。打个比方：如果你开着车行驶在宽阔平坦的高速公路上，往来车辆很少，天气也格外晴朗，这是你就可以换一个档，以更快的速度驾驶。相反，如果在一个暴风雨的天气里，你沿着一条拥挤的街道行驶，就只能降低油档，以更慢的速度行驶。换句话说，你应根据环境的变化进行适时的调整，当你与经销商沟通时，也应该沿用这一做法。

　　积极聆听

　　在市场工作过程中，我们的经销商多数情况下比我们更了解、熟悉当地市场，更能根据市场状况作出最快的判断，所以，在与经销商沟通的过程中，要采取积极的态度去听听他们的意见和建议，然后根据我们近期的工作安排共同作出实施方案。在积极聆听的过程中，应注意以下几点，将使我们的沟通效果达到事半功倍的效果：

　　(1)、在沟通中，要适当的与对方目光接触，不但可以拉近双方心灵上的距离，使沟通在一种融洽的状态下进行，而且，可以使我们集中精力，减少分心的可能性，并能鼓励经销商明确表达他们的真实想法。试想，当你在说话时对方却不看你，你是如何的感受？

　　(2)、用赞许性的点头和恰当的面部表情与积极的目光接触相配合，表现出你对所听到的信息感兴趣，向经销商表明我们在认真聆听，从而使整个沟通氛围更轻松愉悦，同时也能有效的对整个沟通进行调控，使交流更深入细致。

　　(3)、避免有表明我们思想走神的举动，如心不在焉的翻阅文件、拿笔乱写乱划等等，这样会使经销商感到你对他很厌烦或不感兴趣。但是，在沟通中，如果我们有意识的身体前倾，传达出我们会的虚心与诚恳，从而使经销商更愿意接受认可，并乐意得到我们更多指点、帮助。

　　(4)、对听到的不明白或有疑问的内容提问，这样，既保证了问题的清晰度和对对方的理解，又向经销商表明我们在认真的听他表达自己的观点。

　　(5)、用自己的话重复经销商所表达的内容。一方面说明你在积极的聆听，另一方面，也可以检测我们对对方谈话自己理解的准确性。

　　(6)、避免中间打断经销商，要让经销商讲完自己得想法。

　　(7)、实现与经销商的角色顺利转换。要使经销商觉得你是在帮助他，是在为他着想。

　　建立亲善关系

　　亲善能使沟通变的更加顺利，由于这种关系，人们在相处时会感到放松，更利于在这种和睦的气氛中交谈自如。如果缺少这种亲善，我们就会在交流我们的思想时更加勉强，更加被动；我们也不会重视彼此的差异，而差异往往会导致不必要的误解。

　　(1)亲善会创造出一种团结感和归属感，它具有激励性的作用。如果在与经销商交往时你对亲善的依赖性越强，经销商就会越发向你开诚布公，彼此都会有额外的收获。在随意的谈话中，主动去了解经销商的情况，而后发现我们与他有什么共同之处。要多听和多观察相互之间的共同的兴趣、相似的经历和共同的目标。看看经销商是怎么进行销售工作的？他们除利润外对哪些更感兴趣？是否对我们相关的销售思路、销售政策感兴趣？要善于寻找彼此的共同之处。

　　(2)要与经销商建立亲善的关系，还应该提升我们的言谈风格------尽可能把对方包括在我们的谈话内容之中。为了在开始之前做好充分的准备，我们应该在加入到某个谈话内容之中时，不片面的坚持某个存在潜在争议的观点或尚待进一步探讨的观点，并且，要尽量简化语言，以使信息清楚明确，易于被经销商理解接受。

　　(3)接触是一个富有感召力的表示，通过经常接触来加强联系。即使不能面谈，也要至少每周一次以上的电话沟通，特别是当经销商明显的表示出对某一事项为难、不安时，我们更应该表示出我们的关切，并向他保证：“需要我们帮忙时，尽管开口！”

　　建立信任赢得尊重信任是通过一次次的交往，在很长的时间里形成的，因此必须要建立和保持经销商对我们的信任。

　　(1)言行要一致，并且不要食言。“我保证下次费用会给你的”、“公司明年要上市了，你们都要成富翁了”等等，像这样的承诺能激发起经销商希望，但是我们不应该破坏别人的美好愿望。如果我们对别人许下了承诺，而后发现实现不了，因为许多情况发生了改变，那么要让别人知道事实真相，向他们做出我们无法兑现诺言的诚实的解释。

　　(2)谦虚诚实。对于经销商提出的建设性的评论，要表达出我们热情、积极的愿望，提出保证、强化我们在团队和个人中的信念，使经销商确信和我们在一起能够克服困难，再接再厉，化解冲突。如果被问了一个不知如何回答的问题，那么我们应尽可能用合适的方式来沟通。如：把这个问题转移到问者本人身上，或者把这个问题拿去向专业人士请教等等。因为我们的信任度不仅取决于我们的言谈和知道多少，还决定于我们的行动，“事实胜于雄辩”，兑现我们的诺言能让我们取得最大限度的信任。

　　(3)指导经销商去工作，以专家的身份，但不要代替经销商去工作，可以单独考察市场，但一般应通知经销商或做到经销商不知道。

　　(4)尽可能少麻烦经销商。

　　晓之以利动之以情

　　作为流通领域中的经销商，都有一个基本的倾向，希望从厂家得到更多的优惠政策(价格优惠、追加广告、促销补贴等)，这一倾向是合理的，但是，并不是所有的经销商均能得到“额外”的支持，也不是经销商提出要求就能得到满足。

　　只有对企业营销政策理解并拥护，并在实践中与企业配合良好的经销商，才可能得到，反之，只能得到协议中的约定基本权利。坚持这一原则，并能很好的运用，就能保持良好的厂商关系，要让经销商明白：只有与厂家站在同一立场上，才能获得更多的支持，才能获得更多的利润，反之，与厂家顶着干，与经销商联合抵制厂家政策，与业务人员配合不好，则是不明智的、不利的。

　　销售人员要能很好的运用这些政策，让那些对企业政策拥护和支持的客户，在可能的情况下，得到更多的支持，并向他们说明，他为什么会得到“额外”优惠；让那些对公司政策不支持或配合不好的经销商明白，他为什么得不到支持或受惩罚，当然，决不能剥夺他们的基本权利。

　　帮助经销商实现组织更有效

　　纵观我们目前的经销商管理状况，善于管理者、管理出色者的并不多。不少经销商管理不善，效益、效率低下，但他们对企业的营销理念、营销策略认识已没有任何问题，可工作执行起来却不尽人意，问题就出在经销商不是不想干好，而是缺乏执行能力，不善于管理，组织缺乏效率：1、组织架构设计不合理，责权不明，责权不对等；2、组织缺乏纪律，制度不完善或制度荒废，有令不行，禁而不止；3、领导四处插手具体事物，指挥系统一片混乱；4、协作意识不强，内耗严重；5、激励机制失灵，员工积极性不高；6、对营销工作缺乏监控，常使一些重要工作要么搁浅，要么执行不到位；7、缺乏人力资源管理方法，用人不当或缺乏有用之人。

　　上述问题，只要出现一种或几种，就会严重影响组织效率，想法再好又有什么用哪？所以以上问题的解决，肯定需要销售人员帮助解决。1、让经销商清楚，在管理方面，你比他强或使他愿意接受你的意见；2、必须保持谦虚的态度让经销商感觉到你是在帮他，而不是在“管教他”；3、对经销商的管理：“进则得其所求，退则保其所求，取则计以代价，舍则留以生机”；4、通过帮助经销商解决管理问题，进一步加强与经销商的关系，即，让他们相信，他们想得到的通过企业或你本人能够实现！！！