立足社区 面向农户

　　编者按：今年第二期本刊曾关注过农村小额信贷，但觉得并未谈透。本期我们集中编发了一组关于农村信用社的稿件，有学术性的探讨，也有调查报告。这些来自不同地区的文稿从不同的角度提出或研讨了我国农村信用社向何处去的问题。

　　在我国改革开放的大环境下，不同地区有不同的发展谋略应当说是再正常不过的事情。但是引起我们特别关注的是来自天津的那两篇，它们都对天津市农村信用联社的作法表示 了足够的肯定。我们认为他们的意见概括起来应当是农村信用社不应当改姓，还应当姓“农”，还应当在农村扎下根去。因为比天津城市化水平低的地方还有不少，天津的做法也许更具有借鉴意义。上海农信社在发展城市业务时，也别把自己的发家地忘在脑后。

　　来自深圳的莫先生关于合作制的基本建设问题的论述应当引起广泛重视。就连这两年干得不错的天津农信人也应当引以为鉴，如果把基础建设忽视了，问题终究是躲不过去的，还是趁现在形势好、人气旺，早日有所动作才是。

　　历来在各种报表和文件中，总是被排后面的天津农信社，如今却给当地的金融界带来一个不小的惊讶

　　立足社区 面向农户

　　Serving the Communities and the Farmers

　　□曾明

　　天津，这一历史上的中国北方工商金融重镇，“入世”后金融业第一批对外开放城市之一，一直是金融机构竞争的战略要地。国有商业银行和其它形式的国内金融机构都在此安营扎寨，外资金融机构早就开始在这里抢占地盘。然而，这一次吸引人们眼球的不是这些，而是在这里土生土长、被不少人忽视的农村信用社。

　　四月的一天，春和日丽，我们来到了天津。

　　天津农村信用社联社于2000年9月成立，然而从成立一开始形势就非常严峻。当时的存款余额200亿元，贷款余额150亿元，不良资产71.3亿元，不良资产率47.6%。当年年末亏损4.7亿元，全辖基层社232个，其中亏损的基层社202个，盈利的只有30个。成立之初，曾担任过人行天津分行副行长、天津证管办副主任的齐逢昌，受命于危难之际，担起了任党委书记和理事长的重任。两年多的时间过去了，天津农村信用联社终于了摆脱了亏损的阴影，找到了盈利的感觉。到2002年底，全辖各信用社存款余额267.5亿元，贷款余额212亿元，不良资产66亿元，不良资产率降到了31%，税前盈利1.3亿元，亏损信用社只剩下了12个。今年一季度新增存款47亿元，新增贷款37亿元，新增存款贷款全市同业占比都达1/3，一季度盈利近1亿元，预计今年全年将盈利4亿元。

　　历来在各种报表和文件中，总是被排后面的农信社，如今却给天津的金融界带来一个不小的惊讶。那些国字头的老大们和近年崛起的金融新贵们，发现自己原来错了，只把眼光盯着外资银行，盯着所谓的“二八”原理揭示的高端客户，却未曾想突然让这支根本不曾被视为竞争对手的游击队抢了个头彩。

　　这一切的变化来源于天津农信社联社“立足社区，面向农户”的清晰战略定位。

　　都奔大商埠，就我下田园

　　1996年后，国有商业银行重新定位，搞集约化经营，实行收缩战略，连农业银行也都洗脚拔腿进城了，于是有着九亿农民的广大农村出现了金融真空。曾被农业银行管理过、经营上与银行趋同的信用社，多年来经营不善所带来的不良资产开始暴露，无法为农民提供相应的金融支持。即使有些资金，习惯于向企业贷款的信用社，也一直认为农户经济基础薄弱，抗风险能力差，每笔金额小，办起来复杂，心思也就没往向农户贷款这边多想。

　　长期以来，农村信用社系统认为天津市作为一个直辖市和工业化城市，农民相对富裕，对信贷的需求较小。正是这一错误的认识导致了农村信用社的定位不准。“经过分析，天津市实际生活水平不像统计中反映的那么高，这是被城市周围的乡镇高收入所掩盖了。何况人均5000多元的收入也并不算高，农民还要提高收入，还要奔向小康，其实有许多需求。”齐逢昌对我们说。

　　在天津，人们反复地提到这么两个比例。信用社80%以上贷款用于企业贷款，而80%的企业贷款形成了不良资产；某些区县联社的这两个比例还要高，不是两个80%，而是两个90%。情况确实有些触目惊心。

　　这两个比例成为压在天津农信人心头上的两块大石头，阻碍着前进的步伐。“信用社何处何从？”每一个天津农信人在问。

　　早在天津信用社联社成立之前，基层信用社就开始进行了艰苦的探索。1998年，宝坻大白庄农村信用社开始了以承包权为抵押品的农户贷款试验。

　　2000年9月，天津市农村信用联社成立后，理事长齐逢昌、主任王快雪等班子成员带领联社机关干部，深入田间地头，泡在基层，开展多种专题调查。经过仔细分析，他们充分肯定了各基层社艰苦探索得出的宝贵经验。他们发现，农村信用社之所以出现以前的困境，是因为不切实际地套用了商业银行的做法，总是盯着商业银行，心理盘算的总是想办法与商业银行怎么较劲儿，而对农村信用社自身的长处和短处则认识不足则理解不透。当年毛泽东说，工农红军千万不能与龙王爷比“宝”，同样，农村信用社也不能与商业银行去比“宝”。其实农村信用社不是没有“宝”，关键是如何认识这些“宝”。

　　用齐逢昌理事长的话说，有四点认识坚定了转变市场定位的决心。第一，员工文化素质的不利。全社职工4700人中，大学本科毕业的不到15%，大部分职工只有初高中文化。长期以来，学到的也只是存贷汇等传统业务，接受复杂创新业务和管理方法的能力相对较差。到大城市与国有银行、股份制商业银行和外资银行打近战，交手战，显然会吃亏。员工文化程度不高，但他们熟悉农村，熟悉农民，熟悉农业，他们中绝大多数人本身就是农民，对农民有感情，有踏实的工作作风，有不怕吃苦的精神。第二，农村信用社是金融机构中最分散、规模最小的具有法人资格的金融组织，不具备为企业或大项目贷款的条件。我们的200亿存款，分散在200个基层社，实行的是三级法人制。这种多级法人体制决定了各基层社有充分的活力和自主性。第三，农村信用社所处的地理位置和行政区划，缺乏向企业发放贷款的信用环境。原来，信用社盯住企业，乡镇企业是地方的支柱企业，占当地产值的半壁江山，地方政府会以各种方式来加以干预，形成大量的不良资产。但作为农村信用社根据地的农村正是其它金融机构难以进入的领域，如果他们远道而来，成本必然很高。第四，农村信用社都是很小的法人实体，注册资本很少，抵御风险的能力很低。而分散经营的农户正好成为信用社的最好服务对象。

　　借着2001年中国人民银行推行农户贷款这股强劲的东风，天津市农村信用社系统更加强化了自己的认识。“以‘立足社区，面向农户’作为自己的定位是我们天津农村信用社在今后相当一段历史时期里的想问题、定政策、谋发展的基本出发点。”齐逢昌如是说。

　　接下来的事是调整资产结构，压缩一般性企业贷款，增加涉农企业贷款，加大支农力度。2001年，农业贷款增加6.6亿元，占全年新贷款的39.8%，2002年，新增农业贷款27.8亿元，占全年新增贷款的60.8%。

　　“抓小放大”成为天津市农信人的一句口头禅。“抓小放大”意味着要把客户重点放在农户、个体工商户身上。从2000年开始，就试点推行了评定信用户、发放农户小额信用贷款和联保贷款以及创建“信用村”工作。当年向100多户农户发放贷款200多万元。

　　这时有人说，“不给企业放款，‘黄金客户’不都跑了吗？”对此，齐逢昌斩钉截铁地说，“我们宁肯把所谓的‘黄金客户’让给其它金融机构，也不能再给这些企业提供大量的资金了，不能再继续垒大户。”

　　这铿铿有力的话语当然来自于缜密的分析。天津共有1000多万人口，虽然城市化进程在全国居于前列，但全市的农业人口毕竟还有400万，按户数来算的话就是100多万户。当别的金融机构纷纷退出农村之时，其实正是农信社大有作为之时。在他们眼里，这100多万农户居所稳定，因而诚信可靠，蕴藏着无限商机。将这一群体作为农村信用社的主要服务对象就把信用社建立在一个稳固的基础之上。

　　同样，更有来自于实践的结论。各地早期的实践证明，把眼睛放在农村、盯着农户，是完全正确的。农村存在着持久、稳定并且较为强烈的市场需求，因而也就蕴藏着大量的商机。别人瞧不上的农村市场，恰好是农村信用社大有作为的地方。正是各地信用社把目光调整到农户身上，尝到了甜头，才全面响应市联社的这一战略定位。

　　为农户提供小额信用贷款也好，农户联保贷款也好，承包权抵押贷款也好，助学贷款也好，这实质上都是在培植自己的诚信客户。今天的困难户很可能就成为明天的小康户，今天的小康户很可能成为明天的富裕户，而今天的小作坊搞得好了，也就会成为明天的好企业。信用社应当与他们一道成长。

　　现成东流水，正好能洗船

　　推行决策层的行动需要现有制度保证。

　　天津农村信用联社的一个独创是建立了农村信用社系统党委。市联社和12个区县联社设立党委，基层信用社设立党支部。两级党委的主要职能是制定政策和管理干部。系统党委的成立，保证了系统的统一决策和统一行动。党委和行政合署办公。系统党委可以看成为一种约束。此外，信用社本来就存在的社员代表大会、理事会制度等治理结构也可以继续发挥作用。

　　无欲则刚。市联社认为，要同心同德，两级联社的管理部门就不能不约束自己的私欲。他们从制度上主动割断上下级之间直接的经济利益关系。信用联社理事会明白，三级管理、三级法人的体制本身并不是坏事，而是好事，它可以在一定程度上克服掉了商业银行通常所有的“一管就死，一放就乱”的恶性循环。因为这种体制可以使层级之间的利益关系变得清晰。按规定市联社向区县联社提取一定额度的管理费，区县联社再向信用社提取管理费，基层的奖金也相应的来自上级社。市、区县联社不得平调资金。变“为指标干”、“为上级干”为“为自己干”，变“要我干”为“我要干”。商业银行中平常经常出现的为指标讨价还价，上级行和下级行博弈的事情，这里没有发生过。

　　长期以来，管理机构总是习惯于管审批，管具体事务，以为没有这些就体现不出自己的权威性。而现在联社的主要工作就几乎都是些调研、制定规则这些远离利益和实惠的事情了。用齐逢昌理事长的话说，就是要让基层社找回法人的感觉。

　　机构人员也要围绕着这一定位转。两年来，市联社共撤并基层信用社63个，撤销储蓄所349个，增设农村信用代办站298个，调整后机构网点贴近了农民，基本做到了“存款不出村，贷款不出镇(乡)”。为了强化责任，把原从事业务工作的临时工的相当一部分转变为农村信用站的代办员。

　　分配体制改革自然是重中之重。通过两年多的努力，建立了以基层社为单元、以利润为核心依据、以业务发展和资产状况为辅助依据，以基本工资为保障底线、以效益工资为主体的工资框架，定岗取酬、工效挂钩，极大地调动了干部员工主动开展工作的积极性。

　　加强与乡镇政府和村委员会之间的联系。创办信用工程，需要了解农户的情况，需要其它地方政府和自治组织配合，动员社会贤达参与，这里有很多的工作要做。中国传统社会的这些资源优势，正成为信用社发展壮大自身力量时的依靠。

　　起步数额小，操作不嫌烦

　　知易行难。明白这个道理不难，但是真正有所体会还要身临其境。对信贷员来说，“抓小放大”意味着要付出更多。对企业贷款，金额大，手续相对简单，甚至信贷员、社主任还可以跟随企业头儿出国考察一番，个人名正言顺地受益。对农户的贷款就不然了，每笔金额很小，事情琐碎，工作量大，原来发放100万元的企业放款一笔就做成，现在就要可能发放100笔，手续一道也不能少。基层信贷员的工作量增加了很多倍。

　　为此，教育是必不可少的。宝坻区的大白庄信用社为了切实树立支农观念，开展了“信用社为谁服务”为主题的大讨论，让广大员工从中接受教育，有效地打消了支农工作手续繁、风险大、效益低的畏难情绪，员工们争做“进百家门、知百家情、解百家难、暖百家心”的模范，切切实实地为农民解决生产资金不足的难题。

　　武清区大黄村信用社的张主任是一个非常憨厚的小伙，在我们面前显得不善言辞。不太整洁的头发告诉我们他根本无暇顾及自己的形象。他告诉我们，他们信用社总共8个人，包括他自己在内只有3个外勤或信贷员，分管28个行政村，去年发放的3300元贷款无一笔逾期，完好率100%。这一成绩的取得，的确要付出难以想像的困难。他们先要与当地村干部一起，进行信用户的评定。贷款后，还要经常跟踪调查，及时了解各种情况。为了指导好农户的生产，他发挥信息优势，主动为农户收集有关信息，俨然成了好几方面的行家。

　　担任村委员会主任的卢宝山告诉我们，早晨6点就会看到信用社的信贷员出现在农户的鱼塘边、养牛场上。我们问几位养鱼专业户，信贷员是否不时到那里来喝酒，拿几条鱼。他们说吃饭请都请不动，即使来了也只是向他们要点开水，泡一碗随身带来的方便吃，有时实在过意不去了，想送信贷员几条鱼。信贷员总是说，这些都无关紧要，最关键的是你养好鱼，搞好经营，及时还款。群众说，“背包干部”又回来了，虽然信贷员已没有了干部身份。

　　这种工作作风，不是商业银行的白领们能做得出来的，也不是早些年农信社的干部所固有的。尽管人还是那些人，工作作风转变的关键是由于机制变了。

　　信贷员的责任增加了，他要对其经手的贷款负责。当然，他的收入多少与业绩优劣挂得非常紧，除了基本工资之后，贷款利息收入的10%就是他们的提成。这种制度解决了商业银行中长期不能解决的激励约束机制问题。现在的商业银行，在风险性和收益性中总是没法平衡，讲风险的时候，干脆不放款，搞“无为而治”，讲收益的时候，可能会忽视了风险。关于信贷员责任制，齐逢昌董事长有一个形象的比喻：“在手术台上，不会实行集体负责制，最后追究的是主刀医生的责任。”

　　信贷员们当然明白，如果不放款进行贷款营销，就不会有收益，而贷后如果不勤快点，贷款的风险就会加大。信贷员们同样明白，农户也是他们自己的衣食父母，对农户的关心其实就是关心自己。

　　当这种作风在制度的作用下，成为一种习惯后，认真尽职的品质就植入了每一个人的心灵深处，而在农民那边也会得到回报，最终则演变为与农民之间的深厚感情。

　　农人不离土，诚信不待言

　　大黄堡信用社一组联保户的故事在坊间广泛流传。2000年夏，某一组由多家农户组成的联保组的高玉浩不幸触电身亡，妻子改嫁，远走他乡。眼看高玉浩欠下的一万多元的贷款本息就要打水漂了。但是，由于实行了联保，信用社根本没有做什么工作，其中担任大小组长的五家把欠的钱分摊了，其中大组长一人还把把全部利息独自承担下来。齐逢昌理事长动情地说：“还是农民最讲信用”。

　　在我们调查的地方，每到之处，农民深切地感到信用工程的好处。评信用户，创信用村，信用镇(乡)这些看起来与中国早些年习以为常的其它评比没有什么两样，但其它任何评比都没有产生如此大的效应，得到农户们如此热烈的欢迎。信用社给农户以信任，同样农户回信用社以诚信和回报。

　　在推出农户贷款和信用工程之前，有人说农民抗风险能力差，也有人说农民信用观念差，也有人说农民贷款都是小打小闹，成不了气候，成本高，风险大。其实，他们错了，农户是最讲信用的。通过农户贷款，特别是信用工程大大增强了农民的信用意识。取得信用的农户，可以到农村信用社像存款一样取得所要的信用贷款，通过这笔贷款从而脱贫致富。尝到甜头的农民就顺势扩大生产，有了效益更让他们按时还款。而没有成为信用户的，则争当信用户，产生了一连串的示范效应。

　　现实情况是，在天津市农村信用联社，农户贷款的归还率都在99%以上，多数信用社达到了100%。

　　这时，信用不再是空的，而是有实实在在的价值。经济学中常说的“声誉模型”就开始起作用了。信用户成了一种无形资产，不仅有“及时还钱，再借不难”的经济价值，甚至影响到其它方面。现在，有没有“信用户”的称号甚至对农民能不能娶到如意的媳妇都产生了影响。

　　虽是农信社，创新并不鲜

　　一提起创新，人们总是把眼睛盯着保理业务、盯着金融衍生品，其实创新无处不在。农村信用社实际上体现出了惊人的创新能力。

　　在宝坻区，大白庄镇是洼地，土地盐碱，但适合发展水产养殖业，而且养鱼的收益是其它作物10倍。于是准备把淡水养殖贷款作为贷款重点。最初，以有价证券质押贷款为主，这种形式从某种程度上制约了支农贷款的发放，许多农户特别是专业大户因找不到足额的质物而只好放弃贷款。针对这一情况，在县联社大力支持下，1998年大白庄信用社推出了以鱼塘承包权为抵押品的贷款方式。即依据承包鱼塘的费用总额，确定发放贷款额度，并与养殖户签订鱼塘承包权的协议，规定借款期间，信用社享有鱼塘的转包权，如果养殖户到期不能还清贷款，信用社有权将鱼塘转包，以承包费收回贷款本息。这一方式既缓解了渔农资金紧张的难题，也最大限度地降低了贷款的风险。后来，这一贷款方式扩大到果园承包权等其他承包权。

　　在一片两边都是鱼塘的大白庄镇大刘坡镇，有一排崭新的二层楼房。我们走到了靠近路边的一家。看到这装饰一新的两层楼房，谁都会认定这是一个殷实之家。其实这家主人是一个刚刚发起来的“新贵”。一说起承包权为抵押的贷款，48岁的魏良三格外激动。这位民办教师出身的养鱼专业户，养了好几年鱼，空有一身技术，使不上劲，没有资金，扩大不了规模，也不能让现代技术发挥效应。信用社提供的承包权抵押贷款立即使其原来的梦想变成了现实。去年大白庄信用社向他发放贷款30万元，以承包的400亩鱼塘(承包费80万元)作为抵押。当年他就获纯利70万元，当年就归还了全部贷款本息。魏良三也成了远近闻名的养鱼大户。

　　2001年，宝坻信用联社又在全市率先推出国家公职人员担保贷款。随着承包权抵押贷款方式的推行，又暴露出种养小户资金需求方面的难题。为了有效缓解小型种养户不能提供足额质押、承包抵押和农户联保协调难度较大等问题，经过调研发现，采取有固定收入并在信用社代发工资的国家公职人员担保贷款这一贷款新方式是支农的一条有效途径。凡与信用社有代发工资关系的公职人员都可以出面为农户提供担保，这个方式可以使每个农户取得额度不超过20000元的贷款。

　　然而，信用贷款毕竟金额较小，于是他们推出了“联保贷款”。所谓“联保贷款”，就是相互了解、信任的农户组成一个联保组，相互提供担保，与信用社签订贷款协议，一旦某农户不能还款，那么其它所有联保户就应代为偿还。这是一种风险共担的机制。联贷通常有两种，一是同业担保，二是异业担保。所谓同业担保，是从事同一产业或产品生产经营的农户组成一组，相互提供担保。由于考虑到同业担保的系统性风险，于是后来又进一步推出了异业担保，即从事不同产品或产业的农户组成担保组，相互提供担保。

　　金融业从本质上说应当属于服务业，而服务追求的是全面、快捷、便利和安全。送业务下乡是经常性的事，魏良山说，一到卖鱼时，信用社就会派工作人员到渔场收钱，农户根本不用担心假钞，而信用社则保证了贷款户的存款能足额回流到银行，保证了贷款的安全回收。

　　让我们意想不到的是中间业务、代发工资业务、代收费用业务、代理保险业务等，农村信用社同样做得有声有色。宝坻区联社代发工资的市场份额占到63%。

　　正是由于宝坻区信用联社的创新精神，他们才在当地取得了绝对竞争优势，去年年底存款余额的市场占比达48.6%。

　　要把信用社的网点优势发挥更大的效应，就要实现电脑联网、通存通兑。市农信联社成立之后就开始着手解决这一老大难问题。2002年10月24日，天津信合金融网络服务中心成立，综合业务网络系统正式开通，实现了全市农村信用社储蓄存款的通存通兑。当我们来到天津的时候，天津市农村信用联任王快雪主任正在与河北廊坊的同行商谈廊坊信用社系统加入天津农信社通兑网络的事宜。王快雪主任告诉我们，今年还即将推出信用卡、ATM和POS终端等项业务。

　　一农问题解，三农不再难

　　“农民、农业、农村”的三农问题成为历届政府的心病。

　　农户贷款抓住了问题的一个关键。农户贷款是增加了农民收入的一个杠杆。王快雪主任说，“要把农民满意不满意、对农业和农村经济发展贡献大小，作为检验践行‘三个代表’重要思想成果的标准。”

　　武清区大黄堡农民张建发非常兴奋地告诉记者。前些年一直为生计奔波，从早到晚忙来忙去，日子总是紧巴巴的，没少到北京去找当职业军人的哥哥借钱。自从信用工程推出后，他家被评上了信用户。去年三月，向信用社借了15万元，养了230头奶牛，当年就获纯利21万。今年承包了一千亩地用来种玉米作饲料，还买了四台播种机，继续养牛，增加了210头奶牛，光雇的帮工就要65人，给当地创造了不少的就业机会，帮助政府解决了富余劳力问题。

　　农村信贷推动了经济增长和相关产业的发展。种养殖业的发展，带来了饲料厂、农产品加工厂的发展。1998年，大白庄镇大刘坡村的于海勃发现当地养鱼有了一定规模，就用自己的积蓄办了一个作坊式的饲料厂。后来，由于信用社为养鱼专业户提供承包权抵押贷款，养鱼业更为兴旺，他也乘着这股东风，借了3万元，扩大了规模。

　　在武清，农业有两大主导产业，一是奶牛，二是无公害蔬菜。正是由于奶牛业的发达，吸引了完达山、娃哈哈等国内知名饮料公司入驻武清开发区。

　　天津市农村信用社主任助理兼业务处长刘海，长期在基层信用社调查，深深体会着自己事业的快乐。学者味很浓的他，总是爱思考问题。他就提出了一个每万元贷款贡献率的概念。他计算的结果是是每一万元贷款，将产生人均收入增加400元的效应。一位养鱼户不同意他的算法，说还没有考虑到由于规模扩大所带来的原材料成本的降低所带来的效益，1万元可以购5吨饲料，仅此一项每吨比以前没钱买而赊销时省下120元，5吨下来就得节省600元，这样来算的话，1万元贷款对农民收入增长的贡献率因此提高到10%。其实，计算农户贷款的贡献率的方法和结果都不重要了，因为其实际意义要比我们所能预计的高得多。

　　我们欣喜的看到，天津农信人正跟所服务的十多万贷款农户共同分享着成长的快乐。

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