“监”字辈调查篇

　　高收入“第一监”

　　文•本刊记者 王悦承

　　企业的盈利能力与销售收入密切相关，因为销售部门的销售业绩好坏将直接决定企业的创收能力。作为销售部门的一把手，销售总监所承受的压力可想而知。就连一般的销售人 员都得具有“皮粗肉厚胆子大”的本事，销售总监就更需要见风使舵、八面玲珑了。

　　据调查，在销售总监、市场总监、财务总监、人力总监的总收入排名中，销售总监高居榜首。但天下没有免费的午餐，高收入的代价是巨大的付出，据说销售总监在一个企业中的任期往往不会超过三年，就是因为他们承受了太大的压力。

　　那么销售总监都应该具有什么素质？他们是怎样成为销售总监的？他们又是如何分解他们的压力的呢？

　　引题：

　　销售就是做人，你必须有一帮可信任的朋友。销售的过程其实就是一个建立信任的过程。人脉是非常重要的，它不仅仅影响个人，还影响到企业形象。一个优秀的销售总监其实就是企业的形象代言人。

　　销售=结婚

　　历经工程师、北京办事处主任、总经理、中国区销售经理等多个职位以后，黄健把最近五年时间紧紧钉在了全球最大的网络安全公司之一，赛门铁克公司，担任中国区销售总监。

　　“对于销售总监来说，有两点是非常重要的。”他说话已经习惯了有板有眼，“第一，要讲诚信；第二，要有广泛的人脉。”

　　最关键一个字

　　大学毕业以后，黄健被分到了石油部。过了几年，他被调到了农业部，因为农业部要建立计算机信息中心，需要技术人员。当时他负责的是计算机系统的设计和建立。

　　可是，当农业部的系统建立起来以后，除了一些维护工作以外，他开始有了点无所事事的感觉。这时候的黄健已经进入了一个外资企业的视野里，这家外资企业正是农业部计算机系统的小型机供货商——香港创建基立公司。

　　早在先前谈判的时候，黄健的技术基础以及让供货商头疼的谈判技巧已经使这家企业的老板对他有了好感。于是，这位老板邀请他到创建基立公司当技术工程师。八年的机关工作已经使黄健有了一个很大的朋友圈子，但是很多人都不赞成黄健离开农业部，因为出去就相当于把铁饭碗给打破了，风险很大。抱着“活下去没有问题”的最坏打算，黄健来到了创建公司。老板对他的期望远不止于一个技术工程师，那只是一个引子。没过多久，销售部的主任被调走，老板马上让黄健接手。

　　“我，行吗？”黄健的神经跳了一下。因为跟机器打交道与跟人打交道完全是两回事。

　　当时的销售部门仅有两个员工，黄健到那里以后，马上担任了销售主管的职位，而不是像一般程序那样先当销售员。黄健不服输，在跟着老板去谈判了几次以后，便开始慢慢地独立去跟客户交流。好在当时跟他打交道的大多数是技术人员，黄健觉得跟他们有话可说。

　　可是，黄健还是觉得有点别扭，因为他从心里好像有一种潜在的抵触情绪。善于观察的老板已经察觉了这一点，于是便派他去香港接受销售培训。

　　“在座有多少个是没有结婚的？”培训班上，讲师第一句话就问了这么一个问题，结果包括黄健在内的大部分学员都举起了右手。“所以你们需要来上这门课。”讲师转过身来，在黑板上写了一行字：“Sales process is marriage process(销售的过程便是结婚的过程).”学员们“哄”一声乐了，黄健则感觉自己的思路一下子打开了——原来销售最关键的就是要建立一个情字！

　　从香港回来以后，黄健工作的心态有了一个180度的大转变，与客户的交往开始变得比较自然。但是，创建公司却逐渐发生了变化，由于总公司的主业逐渐向医疗器械和医药倾斜，黄健和他的老板不得不考虑自己的出路问题。老板叫黄健跟他一块到另外一家公司，而黄健则觉得应该独自走出一条路来，于是他们分别去了不同的公司。

　　争取见面机会

　　从创建公司出来以后，黄健开始帮一个朋友建立GREATMEN中国分公司，承诺在这个公司当一年总经理，其主业是系统集成。到了1997年，黄健加盟了美国思群计算机系统公司，成为中国区销售经理。思群公司的主要产品是巨型机，它所面向的客户主要是金融行业、电信行业和政府部门，这跟黄健大客户销售的想法不谋而合。在做了几个大项目以后，思群的知名度不断提高，但是它的竞争对手包括IBM。

　　黄健也开始有意识地总结自己的销售经验。“销售就是做人，你必须有一帮可信任的朋友。销售的过程其实就是一个建立信任的过程。”他说，“人脉是非常重要的，它不仅仅影响个人，还影响到企业形象。一个优秀的销售总监其实就是企业的形象代言人，他能够增加客户对企业的信任感。”

　　在某部委的网络系统项目中，可能是因为黄健的前任没有处理好跟对方领导的关系，双方很难进行沟通。黄健得知以后，想找到这个部委的领导，但是对方根本不给他见面的机会。为了见到对方，黄健通过了很多朋友的关系，到最后终于会面了，而且确认对方只是对前任反感，对公司及产品还是很满意的。于是黄健以自己的形象赢得了对方的信任，并且一直保持了很好的关系。

　　思群的这个销售经理已经引起了猎头公司的关注，他们频频跟黄健接触，其中有几家都是软件公司，赛门铁克公司也包含在内。在分析了行业、公司背景等方面的因素并参考了自己的朋友圈的意见以后，他决定加入赛门铁克公司，到软件行业试一试。

　　三年就差不多了？

　　黄健是塞门铁克在中国的最早四名员工之一，他的首要工作是建立他的销售团队。考虑到中国的杀毒软件市场现状以及自己的工作经验，黄健想把重点放在企业客户上。虽然当时公司的战略还不能确定下来，黄健还是开始了招聘，对象为工程师以及有大客户销售经验的人员。

　　随着团队组建的告一段落，黄健着手扩大产品的销售，但是有一件事却让他很头疼。此前做硬件的时候，一般项目的价值都在几百万元以上，十几万元的项目根本就不会考虑；现在销售防杀毒软件，十几万元的单子就是一个大项目了。当时很多企业用的都是个人版的杀毒软件，防病毒的意识还不强，对赛门铁克产品的需求也不大。黄健必须转变已习惯的思路。直到第二年发生了大规模的CIH病毒，造成了成千上万台电脑的瘫痪，客观上促进了杀毒软件的销售。从1999年开始，赛门铁克在企业级的网络安全市场中的占有率迅速提升。

　　作为销售总监的黄健一干就是五年。在此期间，有不少猎头公司要来挖他。因为在他们看来，销售总监一般当三年就差不多了，除非是决定终身干下去。“之所以一般当三年，是因为销售总监的工作压力太大了。”黄健说，“外企在中国的发展状况如何，很重要的出发点就是要看销售额。尤其是总部在美国的公司，成不成功，就在于销售数据有没有达到公司的要求。”

　　黄健的角色与原来的几家公司相比，也有了新的变化。此前，尽管已经是销售经理，但很多时候他还会亲自出马，到第一线去；到了赛门铁克以后，由于销售队伍的扩大，黄健很多时候都是“领导”下面的销售人员进行谈判，他只在关键的时候才去做一些促成的动作。为了实现这个转变，黄健颇费了周折，也吃过亏。

　　一名员工跟一笔大单子跟了很久，黄健综合各种情况分析，觉得这笔单子应该能够在某个季度内签订，于是他帮这个员工制定了一个计划，经验告诉他，如果按照计划走，这个单子肯定能够拿下来。但结果却让他大吃一惊，这个员工竟然输掉了这笔单子，而且原因是员工没有听从他的计划。

　　“他自信过头了。”黄健说，“我当时恨不得大骂他一顿。首先，这个季度的销售额能否完成，是一个很大的压力；第二，我也花了很多时间去跟客户沟通，到最后没有谈成，觉得对不起客户；第三，这个员工可能就这样废了。”

　　冷静下来以后，黄健做了三方面的补救。首先，马上找其他的项目作为代替，或者把下个季度的项目提前；第二，输单但不能输情，去跟客户沟通，结果发现客户也觉得对不起赛门铁克，原因出在这个客户的其他部门；第三，做这个销售人员的工作，让他振作起来。同时给这个员工一个机会，但是断其后路，如果他不能谈成另外一个项目，他就要离开公司。结果这个员工做得非常认真，不但把这个项目做了下来，到现在还是一名出色的销售人员。

　　“能够在一个有着成熟的现代企业管理体制的外企当销售总监，机会来之不易。”黄健好像已经把自己的心“铁”定在赛门铁克。

　　引题：

　　年初的时候，整个年度目标看起来太大了，就好像不可能达到一样。可是到了年中的时候，发现任务居然已经完成了一半，于是这种压力一下子就减轻了许多。

　　杨吉庆绝不让步

　　国际象棋的“王”与中国象棋的“王”有着明显的差别。在中国象棋中，“王”不能出“九宫”，且有“士、象”充当专职护卫，始终扮演着幕后指挥的角色；而在国际象棋中，“王”可在棋盘上任何一格自由往来，随时可御驾亲征。“销售总监就好比是国际象棋中的‘王’。”华旗资讯销售总监杨吉庆在硅谷电脑城接受采访时说。因为，身为销售总监，除了要指挥销售部门以外，还要自己跑到第一线去，是个多功能型选手。

　　在中关村跌摸爬滚了将近六年，算得上是一个地地道道的“村里人”，自称是“土生土长的销售总监”，对村里的大小故事如数家珍。杨吉庆清楚地记得1997年刚到中关村的时候，自己还是一副标准的学生模样——身穿一套运动服，背着一个双肩包。当时的中关村人力资源缺乏，大学里学技术的他很容易就进入了一家电脑销售公司，并且业绩比公司一般的销售人员要好。但是，他很快就离开了，因为他发现这家公司在出售“水货”。于是，他便到了当时中关村还不成规模的人才市场，投了几份简历。投完简历当天下午，他就被其中一家公司叫去面试；面试一结束，在公司老总的要求下，他立即开始了第一天的工作。

　　这家公司就是华旗资讯公司，尽管走出校门不久，但是杨吉庆已经感觉到这家公司有点不一样。两天时间以后，当其他公司开始向他发出面试邀请时，他已经下定决心留在华旗了。用他的话说就是：感觉自己已经被大家接纳了，而且有很大的发挥空间。杨吉庆形容自己是一个很容易被“点着”的人，上大学时跟同宿舍的七个铁哥们儿几乎都有过拳脚接触。当他被华旗“点着”以后，一埋头就苦干了六年，也实现了从店面销售员到全国销售总监的转变。

　　杨吉庆说自己的发展得益于一个故事：大学时候水平相当的两个同学，10年以后一个事业有成，一个却碌碌无为，为什么？因为前者总是要求自己每天都做到100%，后者则觉得99%就差不多了。一年下来，365个100%相乘还是100%，而365个99%相乘的结果却几乎等于零。“你要想脱颖而出，那么每天都要做到100%甚至更多。”杨吉庆说，“我正在向这个目标努力。”

　　理科出身的杨吉庆喜欢用数字管理自己的销售工作，比如在一年的销售目标确定以后，他会用一个数学公式推出每个月应当完成的销售指标，然后再把月份的销售指标加总成为季度的销售指标。“这种方法看起来很‘土’，很书面化，但却很实用。”杨吉庆说。

　　对于销售总监来说，最主要的工作莫过于有条不紊地实现公司制定的销售计划。由于此前没有这方面的经验，在出任销售总监的头半年，杨吉庆的神经一直处于紧绷的状态。“年初的时候，整个年度目标看起来太大了，就好像不可能达到一样。”他回忆说，“可是到了年中的时候，发现任务居然已经完成了一半，于是这种压力一下子就减轻了许多。我也慢慢习惯了这种压力。”

　　杨吉庆认为给员工制定恰当的销售目标是非常重要的，而这个过程需要双方来完成。在制定过程中，双方应该毫无保留地表述自己的意见，甚至可以进行激烈的辩论。可是，一旦目标确定下来以后，就应当全力以赴地去实现，不能有任何的借口。当然，在执行过程中销售总监还应当提供相应的资源。“总不能既让马儿跑，又不让马吃草吧。”杨吉庆笑着说。

　　常常有人说他性格很“倔”，杨吉庆并没有否认。“当我认为有充分的理由支撑我的看法时，无论对谁我都绝不让步。”他说，“我也犯过错误，但是我发现大多数情况下我的坚持被证明是对的。”

　　谈到本土经理人与海归经理人的区别时，杨吉庆说虽然本土经理人没有神秘的面纱，但是对本土企业的了解、人际关系的把握以及具体行动的执行等方面，分寸都会拿得更准确一些。“但这也不是绝对的。”杨吉庆说，“其实就像‘黑猫白猫’理论一样，关键还是看能力，谁能够利用好公司的资源把事情做好，谁就是优秀的经理人。”

　　除了让公司获得发展的必要人力资源以外，杨吉庆还希望这有助于实现自己的另外一个人生目标——去当一个培训师。“我觉得我做得挺卖力的，有一些东西应该能积累下来，我很想站在讲台上向更多人介绍我的经验和体会。当然，肯定要经过再学习，而且是在45岁以后。”

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