中资险商启动“非常营销”

　　本报记者蓝姝广州报道

　　当保险业遭遇前所未有的非典，中国整个保险行业的智慧与勇气受到一场前所未有的考验。“非常营销”

　　作为全国第二大保险市场，又加上最早出现非典病例，广州集中了整个广东省85%的非 典病例，广州保险公司们的举动自然备受关注。4月底，广州保监办同样下达了对于非典索赔保险公司们不得拒绝的通知。广州的保险公司们不约而同地做出了两个动作：一是纷纷对外宣布对于非典索陪要承担责任并且进入了实质性行动；二是纷纷推出了名称形式各异的“非典产品”。

　　中国人寿包含非典责任在内的健康医疗险被称做卖疯了，从以前单日的200件投保一路飙升到单日1200件投保；中意人寿在大张旗鼓推销其一款叫做“乐安心”综合住院补偿医疗保险产品，称可对因非典住院的客户报销住院费用，并声称该产品是目前广州市“惟一可单独投保的大额住院医疗保险”，其保额最高可达到20万元；泰康人寿在4月28日设立非典专项慰问基金500万元，对投保该公司健康医疗险所有新老客户，凡在今年8月31日前感染非典者，除可获得按条款规定的赔付外，还可获得2000元非典慰问金；中宏人寿特别推出了一项“非典特别关爱行动”，中宏将为确诊为非典的客户送上每人1000元的特别慰问金，凡是被确诊为非典的客户，在隔离病房期间的每日住院补贴，实行双倍赔付；而相对保守的中英人寿也采取积极措施，设立关于非典索赔的绿色通道，将通行的60天到180天观察期缩短为14天。一系列的打着非典旗号的产品据说已经被各大保险公司上报保监会待批。

　　各保险公司们似乎看到了这场突如其来的危机背后的机会，尽管业务员直接的面对面拜访与开发新客户工作有了难度，但各个保险公司想出了种种新方法来，广州保险界人士对此给出了一个公认的新词：“危机营销”，即危与机并存，“危”是对于非典风险的判断以及市场前期的恐慌将保险公司们习惯的面对面销售打得落花流水，“机”是保险公司如何将潜在提高的保险意识转化成现实的购买力。“非常”困惑

　　5月8日，一场内部涉及到非典时期的保险营销策略、非典患者的理赔服务、非典产品的设计和推出的座谈会吸引了保险界人士。中国人寿、平安、太平洋、太平、信诚、中英、中意、泰康、友邦、新华、中宏在广州齐聚一堂，共商对策。

　　中国人寿广州分公司的资深人士杨燕歌的观点博得了同行的认同。杨燕歌称广州的保险公司对于非典进行了冷静、成熟的处理，表现出很大程度上的人文关怀；保险公司对于非典并没有表现出强大的销售热情来发国难财，并没有“跑到火葬场门口去卖保险”。但杨也道出了在非典产品推出上的困惑：各保险公司并没有投入多少人力物力去开发和推出非典产品，在产品的设计上、品种形式上甚至命名上都还有着许多的茫然，产品出现的形式是主险还是附加险都需要考虑。

　　中英人寿王伟在会前对记者称，在他看来，专门针对非典的产品，在设计上缺乏科学依据，任何一个医疗保险产品的设计都要经过精算，对于疾病要考虑到发病率等综合性因素，而现在一些保险公司推出的所谓非典产品根本没有算，很大程度上是利用非典在做广告、搞促销，打的是非典牌，卖的是其他产品。保险合同责任是不能随意增加的，责任增加就意味着赔款增加，赔款增加就意味着成本增加，最终会由被保险人支付更多的费用作为对价来承担。而友邦、中宏、信诚、太平人寿也纷纷表示：我们根本还没有办法去做精算，甚至连一个大概的估计都很难。

　　当然从某种程度上看，这似乎是保险公司们的一个临时应急行动，王伟认为最先行动的是中资公司，他们的动作都比较随意，这种行动有着深层次的政策因素，他们更多表现的是一种人文关怀；而合资寿险公司则显得相对理性。