奥克斯新科商业链调查

　　本报记者熊九蒙 河伯 北京宁波报道

　　2003年4月23日，宁波市宣布该市发现首例SARS疑似病人，但SARS的蔓延还是不能阻止奥克斯推动空调市场洗牌行情的预定计谋。这家曾因在去年公布空调成本白皮书而招致同行非议的浙江民营企业，又在一年后的同一时间在宁波召开内容相似的新闻发布会。这次奥克斯公布的是空调的技术白皮书，宣称“空调技术炒作‘高科技’概念只是‘皇帝的新装’， 奥克斯要将其一揭到底”。

　　在此稍早，江浙另外两家空调生产企业帅康和新科也发布了行业白皮书，前者提出了空调质量标准，而后者则公布了变频空调价格标准。

　　业界的评说是，二线空调企业纷纷作秀，是要为五一节销售做铺垫，但现在空调企业的雄心终于难敌SARS的威胁，特别是在销售重镇北京，空调企业的衰退几乎是灾难性的。市场萧条

　　依据业界惯例，五一是快速启动空调市场的关键时期，但连续几年开门红的局面已难延续。由于假期的缩短和恐慌心理，消费场所人流骤减，特别是靠“人气”维持的家电大卖场，损失惨重。据知情人士透露，五一期间北京国美、苏宁等家电连锁企业的大多数产品销售均下降了70%-90%，“特别是倚重南京和北京市场的苏宁损失较大，而国美也因相同的原因开始内部整顿。”

　　在不振的家电销售中，空调颓势尤甚。这不仅是因为SARS的传播使一部分人对空调的使用产生疑虑，而且空调的售后工作较多，很多用户担心上门安装造成感染，而另外的用户则害怕空调企业已经没有安装力量。

　　因为特殊的生产模式和冒险的营销目标，这一切对奥克斯的影响更大。奥克斯总经理吴方亮曾表示，奥克斯的竞争优势就是价格和销售量。所以，奥克斯一般会在淡季寻求低价囤积压缩机等关键部件，以提高成本优势。据悉，奥克斯去年底就开始准备货源，从去年10月起三次压库，并确定了2003年冲击空调冠军宝座的目标，销量达到250万套。春夏之季的97万套，是奥克斯空调能否实现250万套的关键。所以，奥克斯一位高管人员承认：“要完成这样的高指标，在非典时期确实不容易。”

　　与之可比的是江苏常州新科，该公司发言人刘斌告诉记者，虽然新科也策动了一系列营销攻势，但在五一前还是决定“丢车保帅”，局部放弃占据全国空调市场近10%的北京，将促销品和部分畅销机型调整到西南、华中等疫情不是非常严重的地区。不过据刘斌介绍，在五一期间，新科在北京发挥了一下人员优势，“由于学校加强管理，主要由学生担任的促销员人力紧张，好在我们北京分公司100多人除司库和接线员外悉数上阵，使我们的柜台在相对冷清的卖场里火了一把。”

　　据新科提供的资料，五一期间北京销售下降50%，但全国增加38%，销售额增加51%；同样以市场手段凶狠灵活著称的新科在今年并没有提出跃进式目标，在去年百万套的基础上全年预计增长20%。物流阻滞

　　“SARS对奥克斯的既定计划是个挑战，但从目前的情况看，应该说对我们的整个商业链条影响不大。”奥克斯空调公司全国市场总监李晓龙如斯说。

　　李认为，这得益于奥克斯提前打造的ERP信息管理系统，从而赢得了有限的终端销量。

　　在奥克斯，只要打开电脑进入企业内部网络，每一天的空调总产量、每一个空调型号的产量以及目前正在生产计划的数量均一一在目。这就为奥克斯各分公司提供了选货依据：需要什么型号的空调，哪些机型有货，各地就立即提出供货计划，把旺季的供货计划提前到淡季完成。

　　奥克斯自去年10月起，在北京等十大中心城市建立了大型仓储基地，全部实行电脑联网，每天库存量、每月库存量，应供库存量均一目了然，这同样为总部通过ERP系统调配货源提供了便利。

　　这样的中心库意义重大，据新科刘斌介绍，从常州到上海2小时的车程已因不断的SARS检疫控制而拖延到8小时，“北京的中心库辐射了东北和华北，如果单靠运输调配，SARS对主要依赖公路运输的家电企业影响就太大了。”

　　虽然效率降低，但物流体系并没有出现断裂，因此家电企业更加小心翼翼，一方面保证自己的运输员不要在检疫上出问题，而且对配套企业的运输员采取了更为严格的检查措施，“运输中断还有仓库备货，但如果生产中断，企业就完了。”业态变化

　　SARS是短期影响还是长期影响还未可知，但它已经引起家电整体业态的某些变化，而这些变化正使那些惯例经受考验。

　　不久前，吴方亮还在公开指责“氧吧空调”是概念炒作，但在SARS引发的对空气的过分敏感中，“氧吧空调”销售看好，在广告里突出空调“强、冷、省”等特性的奥克斯则很难分享这一“行情”。

　　同为冲击一线阵营的二线空调强手，新科很早就确定了产品差异化竞争的策略，不过其配备除菌技术的克灵空调的热销还是令企业有些意外。刘斌说：“很多用户都指名要我们那款‘能杀菌’的空调。”据他介绍，克灵空调已占到其总销量的20%，而且全是利润率较高的柜机。在广东获得成功后，新科在北京投放的促销广告上也特别强调了克灵技术，“但为了减少风险，我们还是把已经通过国家鉴定的‘杀菌’改成了‘抑菌’。”

　　更大的变化在销售领域。从产品特点上看，基本同质化的家电产品很适合网上销售和电话定购，但一直以来生产企业并没有刻意推广这种销售方式，市场也不认同。SARS影响传统销售后，以宣传材料配合电话定购的方式被提上日程，“不过通过这种方式定购的大多是一些高端机型，这和理想状况还是有差距”，刘斌说。

　　最后，与依靠人流的大卖场受重创相对，已被业界判了死刑的空调专营店却焕发了生机，因为产品集中而且环境通畅，专营店生意看好，提货量猛增。

　　但是，天气毕竟一天天转热，如何在SARS影响下迎接销售旺季是空调生产企业必须要考虑的问题。