-渠道摁住输德商品命门　中间商赚了大头OEM送人红利_滚动新闻_财经纵横

-渠道摁住输德商品命门　中间商赚了大头OEM送人红利

http://finance.sina.com.cn 2003年04月28日 06:40 中华工商时报

　　2003-4-283:35:13□本报实习生滕志峰

　　 “90％的德国人都用过中国的产品。德国工商大会北京代表处商务部总监赛茨夫人的这句话道出了这样一个事实。在德国，中国的产品具有很大的市场。根据德国海关统计，2001年两国双边贸易总额为318亿欧元，其中，我国出口197亿欧元，增长19.3％；中国为德国第十大进口国。中德贸易额占我国同期对全欧贸易额的22.8％，对欧盟15国贸易

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额的28.5％。日前，记者就中国产品出口德国的一些问题专访了德国工商大会北京代表处商务部总监赛茨夫人。记者：德国目前是全世界第三大经济国家，巨大的市场潜力吸引了很多中国的企业把产品出口到德国，请整体介绍一下中国产品出口的一些情况？哪些领域中国产品具有优势？赛：德国是一个出口国家，在产品和服务的出口方面，列世界第二位，仅次于美国，但在与中国的贸易中，却一直处于贸易逆差的地位，并且差距在不断的扩大，中国的产品在德国有很大的市场。但进口中国的产品大都集中在传统领域，早些时候是一些纺织品、原料(化工原料、食品原料)、轻工业产品比较多，最近，机械制造、电器电工方面也在逐渐增多。2002年，在中国出口领域，服装占了10.3％，家电占了13.6％。中国有优势的领域主要集中在中国有劳动力优势的领域，也就是劳动密集型产业，在这些方面都有竞争力。而且从目前来讲，德国这些领域产品产量越来越少，主要生产一些有特殊功能的、高质量的、设计比较高的产品。记者：中国产品在德国主要的销售渠道是什么？赛：从上世纪九十年代一直到现在，绝大部分产品，特别是轻工业产品都是通过香港代理卖到德国市场。大陆也有一些大的国营的进出口公司，他们有自己的销售网络，主要是为大陆国营企业提供服务。现在一些民营企业用各种各样的渠道，不过主要是通过中介，不一定通过一家，通过两三家都有可能。比如，一种中国出口商品往往要经过中国外贸公司、港台的转口公司、欧洲外贸公司、批发商、零售商等多道转手。记者：那经过中介转手之后，价格是不是会产生很大的影响？赛：对，如果将中国产品的出口价格与该产品在欧洲市场的零售价做一番对比，人们会发现，许多中国产品在欧洲的售价往往是出口价格的数倍，其利润空间很大。但是，中国的出口商并没有得到相应的利润。出现这种情况的原因，主要是中国生产商不掌握销售渠道，产品往往要经过多次转手后才能到达消费者手中。在产品的整个增值链中，中国的生产企业投入最多，承担的风险最大，但获得的利润却往往最少。记者：那您认为应如何解决这一问题？赛：实际上我感觉这里面是有两个问题，前一个是人的意识的问题，后一个是怎么做的问题。不过可以合起来，就是中国企业应该转变观念，建立自己的销售渠道。因为现在还有一些企业认为建立自己的销售渠道，前期投入太大，但从长远考虑会有很大的好处，也有很大的优势。因此，如果能掌握销售渠道，将产品直接卖给零售商，生产企业不仅可从批零差价这块蛋糕上切得较大的一块，产品的竞争力也能大大增加。要掌握销售渠道，最有效的办法是直接在最终销售市场开设分支机构，建立自己的销售网络。中国企业不管你靠中间商还是大企业，必须建立自己的销售渠道，没有别的方法，到国外生产或建立自己的销售点，必须要抓住销售。记者：你觉得中国产品在质量、价格、服务等方面做的怎么样？主要存在哪些问题？赛：中国产品在德国有市场，实际最主要的原因就是便宜，在德国谈起中国货就是便宜货，因为便宜所以消费者就不会太在意质量问题，但实际上有些产品质量还是不错的，实际可以有更好的价格性能比。至于服务，因为中国企业大多数没有在德国设立机构，所以服务上是基本没有保证的。中国产品在德国往往进不了大型的商场、专卖什么的，只能在超市、廉价店里看到，很多德国人意识不到自己在用中国产品或者不知道是什么牌子，这里面就有一个问题，如何在德国创出自己的名牌，这个对一家企业来讲是至关重要的。我发现中国企业在德国不注意宣传自己，我就没有发现在德国的电视和报纸上有中国的企业在做广告，没有品牌所以你只能在廉价店了。中国的大多数厂家在给别人做OEM。很多德国人买中国货就图便宜，总是提升不到一个层次上去。本来应该是赚取最合适的值，但他们现在赚取的是最小的部分。记者：对于中国的产品出口到德国，您还有哪些更好的建议？赛：中国企业直接和国外打交道的能力比较弱，希望找一些合适的机构，现在很多的企业都意识到去找，但怎么去找，自己却不知道。中国缺少在国外的促进机构，很多中国企业靠一些非正规的渠道，通过一些华侨，或在那边学习的熟人，这些人一般都没有专业知识和能力。中国企业如果打算出口到德国，首先必须了解德国的人口情况，甚至于了解它的欧洲邻国。对中国的投资者来说，他在德国寻找销路必须小心地确定商业技巧及代理商，中国的企业似乎往往希望通过在欧洲某地建立一个代表机构的方式，甚至有的是通过周期性去德国的方式来寻找其产品在整个欧洲的市场。德国的商业客户希望能通过电话得知，是否有其需要更换的配件、是否能立刻得到服务，对于这些问题中国的企业都需要注意。(28G2)

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