“国字号”的惊险商旅

　　本刊记者王羚 葛方新/文

　　20多年来，在远赴伊拉克淘金的企业中，有大批来自中国的“国字号大军”。但曾经丰厚的商业利润已难消它们的心头之痛了——尽管它们正在为重返那里而“重塑金身”。

　　公元前53年以前，世界四大文明之一的“美索不达米亚文明”在幼发拉底和底格里斯 河流域孕育滋长，这个地方就是现在的伊拉克。当时的人们建立了城市、发明了文字，还第一次将法典撰刻于石碑之上。正如一位学者所言，它的每一寸沙下都可能埋藏着文明的基因。但现在，世人更为眼热的是，伊拉克“每一寸”沙下都蕴藏着丰富的石油。

　　伊拉克世界第二的石油储量，以及世界第四的生产能力，为全世界的商人们带来了无限的商机，可观的利润，当然，也为伊拉克带来了纷繁的争端与战事，为投资该国的商人们带来了巨大的风险。尽管如此，伊拉克这个中东国家依旧吸引了世界的目光，这其中也包括了中国的“国字号大军”以及“民间力量”。

　　从“劳务承包”突破

　　如今的伊拉克，悠久的文明似乎已成了人们记忆中的符号，“多事之地”成了她的代名词。

　　不可否认的是，在“两伊战争”之前的伊拉克，人们的生活还是比较富裕的。那时的伊拉克是中东地区最为开放的国家，到处是歌舞升平的气象，满大街公开营业的酒吧，加上人们时尚的打扮，不菲的收入(一名工程师的月收入可达1200美金)都证明着曾经的辉煌。当然，对于各地的商人来说，最具诱惑力的，还是那里的商业机会。因为当时，尽管靠卖石油赚了不少钱，但伊拉克的基础设施建设依然是一个薄弱环节，因此，那里的工程承包环境非常好，价格上很有优势，利润率起码都在15%以上。

　　“中国土木工程集团公司(以下简称中土集团)是国内最早‘试水’伊拉克的公司之一。我们于1979年进入该市场，直到1990年海湾战争爆发前夕，才被迫撤离。这期间，我们一共作了40个项目，其中承包项目5个，劳务承包项目35个，合同金额大致在1.5亿美元，我们从中获得了1个多亿美元的经济效益，在这些闯荡伊拉克的中国公司中我们的效益可能是最好的。”对于土木集团闯荡伊拉克市场这10年来的经历，其驻伊代表柳木可谓感触颇多。

　　柳木先生从1988年开始就数次常驻伊拉克，今年1月20日才回国的。当时，他是为了参加国内的一个会议，没曾想，伊拉克形势的急剧变化使得他一时回不去了。

　　“伊拉克经济是在70年代将石油收归国有后迅速发展起来的。通过石油输出，伊拉克掌握了大量的资金，并开始进行大规模的基础设施建设。”根据柳木的介绍，当时的伊拉克与中东地区的其他国家一样，基础设施薄弱，加上当地沙漠化严重，气候恶劣，因此基础设施损坏得快，更新得也快，当地工程项目不仅发包量大，涉及的金额也大。萨达姆水坝、伊拉克国际机场、约旦至巴格达的高速公路，这些十数亿美元的工程都成为法国、德国等众多西方公司竞相争夺的目标。而中土集团则主要负责为其中的一些项目提供劳务。

　　当然，对于没有经验的中国企业来说，即便是劳务承包这样简单的对外业务初做起来也是不明就里。

　　“当时我们是第一次走出国门，对国际承包工程根本没有太深的概念，对国际条款还不太清楚。”面对伊拉克这片尚不熟悉的“水域”，中土集团与中国港湾建设集团总公司(以下简称中港集团)等其他进入伊拉克的“国字号”企业一样，都不约而同地选择了门槛较低的劳务输出作为市场突破，开始了在伊摸着石头过河的惊险商旅。

　　如前文所述，当时伊拉克人生活富裕，极少涉足劳务项目，因此多数工程和项目的承建都是雇佣外籍劳工。20世纪60年代时，中东的劳务市场还是以西方公司为主，他们大量雇佣印、巴劳工；但是到了70年代，日本和韩国公司逐渐占据上风，成为中东劳务市场的主导。相比它们，后进入这个市场的中国企业，价格则是“挤”入该市场的一大优势，按照中港集团海外一处经理张浩的说法：“那时候别人报300美元，我们报200美元，一下子就打进了中东地区的劳务市场”。

　　当时还有一个想不到的机会，就是萨达姆的上台及“两伊战争”的爆发，这也为“国字号”企业进军伊拉克劳务市场提供了一个难得的契机。

　　“由于两伊战争的爆发，当时很多外籍劳务人员纷纷撤离伊拉克，我们是抓住了这个机会进入伊拉克劳务市场的。”柳木回忆到：“当时我们承接的一个电站项目就靠近两伊边界。荷枪实弹的士兵，此起彼伏的轰炸，震耳欲聋的炮火，危险是可想而知的。那时我们几乎参与建设了伊拉克所有的大型项目。”在成功地以劳务打入伊拉克市场后，中国企业开始逐步走向工程承包。1982年中土集团也开始涉足工程承包业务。

　　据中国外经贸部发布的数据显示，从1979年我国和伊拉克开展承包工程和劳务合作业务以来，到海湾战争前的1990年7月，我企业共签订承包劳务合同702项，合同总金额20.67亿美元，其中承包合同85个，合同额10.82亿美元，劳务合同617个，合同金额9.85亿美元。我国先后向伊拉克企业派出工程技术人员9万人次，创汇7.8亿美元。

　　追款：心中永远的痛

　　就在“国字号”企业初战告捷、业务额逐步上升的大好形势下，作为进入伊拉克市场排头兵之一的中港集团，却于1982年在完成其与伊拉克的最后一个项目后突然宣布退出。

　　“当时，对于我们承包商来讲，伊方项目所开出的价格都非常理想，15%以上的高赢利简直难以抗拒，所以退出伊拉克市场是不可理解的。”当时包括张浩在内的众多员工，对于中港集团退出伊拉克市场的决定表示了质疑。尽管如此，中港集团还是毅然退出了伊拉克市场，理由只有一个：伊方“延期付款”。

　　总体说来，我国与伊拉克的贸易往来可以分为：1958年—1975年的记账贸易时期；1976年—1982年的现汇贸易时期(当时中伊两国政府签订议定书，确定双方贸易用可兑换的自由外汇支付)；1983年—1991年的延期付款时期；以及接下来的经济制裁时期等四个阶段。

　　1981年，中伊两国政府签订贸易协定和经济技术合作协议，成立了两国政府“经济贸易合作混合委员会”。1983年，中伊签订1983年—1984年经贸合作延期两年付款的协定。1986年4月签订了为期5年的“经济技术合作协定”，“协定”规定了我国对伊出口贸易和承包劳务的外汇份额全部执行延期付款。

　　“别看中国企业在伊拉克承接的项目利润高，但是在‘延期付款’协议下，这些利润短期内都无法‘变现’。”张浩还指出：“在执行延期付款协议期间，伊方的很多项目都是我国中资公司贷款完成的。银行的利息随着时钟的转动不停地滚动，如果到了付款期伊拉克方面出现变数，这对中资企业来说可就是一场灾难，光是还银行的利息就让人招架不住。”

　　据统计，自1986年—1990年7月，伊方在延期付款项下共欠我贸易和承包劳务款约10.87亿美元。而伴随着海湾战场的第一声枪响，中港集团退出伊拉克市场时的担心最终变为了现实。海湾战争不仅切断了伊拉克与外界的一切交通往来，也切断了其向中方的款项支付。“延期付款”成了不少闯荡伊拉克的国字号心中永远的痛。

　　这其中遭受海湾战争打击最大的就是中国建筑工程总公司(以下简称中建)，光是伊拉克的工程欠款就高达5亿美元。与其相比，中土集团就要幸运得多了，按照柳木的话来说：“还好，撤离伊拉克时我们的损失比较小，可能还有300多万美元尚未收回，这同1亿多美元的利润比起来，大头我们是已经赚到了。”

　　1992年，联合国安理会成立了海湾战争赔偿委员会，为了追讨战争损失，众多的中国公司开始了漫长的战后索赔。

　　据悉，早在1993年时中建集团就提出了索赔要求，初时申请的金额为4.15亿美元，2000年时调整为1.1亿美元。直到2002年6月联合国赔偿委员会才发放赔款，中建集团获得3078万美元的战争赔偿。这笔钱是中建在海湾战争期间的“直接损失”，包括撤离和设备被伊拉克强行征用的费用。至于伊拉克5亿美元的工程欠款由于属于两国政府的双边协定，被赔偿委员会确认为与战争无关，不能通过战争赔偿赔付。虽然战后伊拉克也承认欠款，并表示有钱肯定优先还款，可长期的经济制裁却使这笔巨款“只闻其声，未见其踪”。除了伊拉克方面发给该公司的欠款确认函外，所拖欠的工程款至今分文未到。

　　在所有的索赔公司中，中港获赔的速度可能是最快的。

　　“中港集团虽然在1982年时就已撤出伊拉克，可在科威特、阿联酋、卡塔尔等地都设有办事处，业务涉及码头、桥梁等工程建设项目的总包和分包。海湾战争给我们在科威特造成了损失。”由于与科威特签订的项目文件完备，并十分符合国际标准，因此当中港公司于战后向联合国申请战争赔偿时，很快就得到了联合国的批准。“个人赔偿、联合国规定的公司迁离金我们都已拿到了，另外公司损失的41万美金也已获赔。”

　　中国医保：糊涂的进出

　　除了主动进军伊拉克找寻工程商机的一些建筑类公司，作为中国医保行业领军企业的中国医药保健品进出口公司(以下简称中国医保)，其在伊拉克“卖药”的经历也颇为不快。

　　可以说，中国医保进入伊拉克是一个非常偶然的事情。据刚刚回国不久的中国医保驻伊拉克代表兰舰回忆：“当时伊拉克刚开始执行联合国石油换食品的计划，我国政府组团前往探讨中伊经济合作，其中也有中国医保的代表。由于药品是关系到国计民生的产品，与百姓生活密切相关，而当时在国际上中国药品的质量口碑并不好，所以政府决定由中国医保独家向伊拉克提供药品，主要是成品药，以便于控制和管理。”

　　在伊拉克，药品和医疗器械是由伊卫生部技术派专家负责招标管理的，所以医药行业受政策性倾斜比较小，不像其他进入伊拉克市场的国字号企业可以享受政策性招标，所以基本上要自力更生，自己去开发市场。

　　据了解，中国医保当初在伊拉克年贸易额可以达到2000万美元，而如今却每况愈下。兰舰不无感慨地解释到：在伊拉克，生意越来越难做。

　　首先是伊拉克明显提高了药品技术指标的门槛，这样一来能够进入伊市场的成品药的数量就受到了很大的限制，可以这样说，能够通过伊拉克卫生部门技术委员会审查，进入伊市场的药品，拿到欧洲、美国市场都可畅通无阻。

　　其次，因长期遭受制裁，伊拉克政府的现金支付能力很差，只签订了合同并不等于上了“保险”，到时候没钱还款谁也没办法。

　　还有，由于受气候的影响，伊拉克的政府机关有时候往往是上午办公，而他们的工作效率实在是不敢恭维。跟他们比起来，我们的政府效率都要受到嘉奖了。

　　现在，中国医保在伊拉克的办事处已经委托给当地人照看，人员都已撤回来了，只剩下一条看门的大狗。

　　重返伊拉克

　　20世纪90年代初的海湾战争曾让许多中国企业撤回国内，由于种种不确定因素，很多中国企业重返伊拉克是在十年之后。也有的是一去不复返了。

　　1990年，联合国安理会通过“661号决议”，对伊实施制裁。旷日持久的严厉经济制裁对伊拉克经济的打击是毁灭性的，伊国民经济状况日趋恶化，人民生活的基本供应都无法保障。在此期间，中伊经贸往来基本停止，双边仅保持一些贸易关系。

　　为了保证伊拉克老百姓的基本生活所需，安理会于1995年4月通过“986号决议”，提出了石油换食品计划。起初伊政府以该机制侵犯主权为由加以拒绝。但迫于国内窘境，经过数轮谈判，伊政府终于与联合国就实施986号决议达成一致。1996年5月20日，双方签署备忘录，在联合国监督下，伊拉克每年出口价值40亿美元的石油，并用其中约26亿美元通过招标方式购买食品、药品和其他人道主义物资。“石油换食品”计划的执行为伊拉克经济提供了转机。

　　随着“石油换食品”计划的展开，伊拉克的石油生产及经济开始逐步恢复。

　　“战前，伊拉克的石油生产能力大概在日产350万桶左右，高峰时可达400万桶。战争刚结束时，由于设施的破坏，产量大概是日产30万桶的样子，目前伊拉克的生产能力已恢复到日产300万桶的规模。”柳木为记者算了这样一笔账：“如果按照一桶石油30美元的价格来计算，300万桶全部售出就有几千万的美金，而伊拉克的人口总数不过2600万。”

　　同时由于联合国的介入(伊输出石油所获得的款项，需存入联合国看护的指定银行，伊方须就所需采购的物品报批联合国，由联合国支付相关费用)，因此在石油换食品框架下的项目都具有极高的资金保障。伊拉克的商机再次展现在各国企业的眼前。

　　据中国驻伊拉克使馆经商处参赞介绍，在实施“石油换食品”计划前，在伊拉克常驻的中国公司仅3家。但截至目前，与伊方开展贸易业务的中国公司已达70余家，且仍以“国字号”企业为主。

　　在阔别该市场11年之后，中土集团决定再次进入伊拉克寻求新的商机。“2000年，我们公司随铁路代表团前往伊拉克进行考察，发现伊拉克市场正在恢复，而且在石油换食品执行第九期后，一些工程项目也开始陆续发标。我们觉得伊拉克市场又有事情可做了。”于是，2001年2月，柳木再次站在了伊拉克的国土上。

　　艰难的洄游

　　十年后的伊拉克，许多事情已经是时过境迁了。

　　“最初我们在伊拉克注册的是分公司，虽然已经撤离10多年了，但从法律角度来讲还是有效的。”按照伊拉克的法律规定，国外企业在伊注册的分公司必须有固定的住所，必须有授权的经理常驻伊拉克，同时每年要为其提供分公司的审计报告及总公司的财务报表以通过当地审计部门的审计。由于中土集团与伊拉克的所有业务都已中断，因此恢复公司注册、补办相应手续就成为中土集团重返伊拉克的第一步，同时清理债权、债务也成为柳木的主要工作之一，但这并不是一个轻松的工作。

　　在确认债权、债务的过程中，柳木发现一笔金额为50万美元的款项“离奇失踪”。

　　“当我与伊方雇主就这笔款项进行确认时，雇主坚称该款项已经从账上划出，按照银行的通知该款项已经汇到了总公司北京的账上。但中土总公司账面反馈的结果却是尚未收到。”为此，柳木一方面作雇主的工作，要求其回忆当时情况并出示银行通知单，另一方面又联系经办银行，希望银行能给予相应的帮助。“银行开始的态度并不积极，而且当时的经办人员早已变动，查老账也查不出来。后来我们不得不开展一些公关工作，最后在该银行经理的帮助下一直从分行追查到了总行，总算是将这笔钱找到了。原来这笔钱是在总行的账上，由于制裁的原因还未汇出，现在银行已经给我们出函确认了。”

　　除繁琐的公司注册和债权、债务确认工作外，重返伊拉克还让柳木切实地体会到了伊拉克市场的变化。这其中首当其冲的就是劳务市场。“由于经济制裁，过去伊拉克人不干的活，现在开始抢着干，当地政府也开始要求将一些劳务项目包给当地人来做。”

　　中港集团一直参与中东地区业务往来的张浩则认为：“中国公司在劳务领域的优势已经不在了，如果继续以劳务输出为主，中国公司将感受来自越南及朝鲜的强大压力”。据张浩介绍，虽然70年代末、80年代初我国企业凭借价格优势打入了中东劳务市场，那时韩国、日本等公司纷纷退出了劳务市场。但到了90年代以后，中东劳务市场的这一格局发生了变化。由于我国经济的快速发展，以及中国的人员成本不断提高，中国的劳务价格与越南及朝鲜等廉价劳务相比，已不具优势，劳务已经成为我们的短项。”

　　张浩将承包业的利润分配划分为以下三个层次：首先是项目设计和咨询，这正是最大的利益所在，相当于整块“蛋糕”的50%—60%。接下来是施工，原标底大概能预留15%的利益，但是在竞标的过程中，这一部分利益也就所剩无几了。而分包商则是最后所剩利益的获得者，它又包括劳务分包和普通分包。从“利润生态链”来看，提升自我层次，发挥自身优势才是面对激烈竞争的最好方法。

　　而时有发生的“毁约现象”则是柳木的另一发现。

　　“其中一部分是中间商，当他们以较低的价格获标后却发现根本无法操作，只好毁约。有的则是因为联合国审批时间太长，等到通过审批时，市场中的价格与行情已经发生了变化，按照当初拟定的价格执行只会亏本。另外，伊政府内部也处于调整时期，尤其是目前比较紧张的局势下，虽然经常发标，但是当你买完标书、投完标后就没有了消息。”

　　据我国驻伊拉克大使馆的有关数据显示，从1996年底至今，中国公司在伊拉克签订了40多亿美元的合同量，但执行的只有10亿美元左右。

　　不言放弃

　　在联合国“石油换食品”计划实施前，中国对伊经贸往来基本是轻工产品、劳务输出或建筑承包工程。实施计划后，机电产品、施工和农业灌溉设备成为我国对伊出口的主要商品，尤其是电站产品。

　　中国公司迄今已与伊方签订了8个电站合同，总金额达20多亿美元。中国机械设备总公司签订的电站容量为6×3.6万千瓦的项目已经完成；四川东方电力设备联合公司与伊签订的总额达1.57亿美元、发电能力为4×12万千瓦的项目也已经执行；中国机械设备总公司容量

　　4×30万千瓦的项目虽已执行但尚未完成……，中国公司在伊拉克电站市场中独占鳌头。

　　第二次海湾战争爆发前夕，大部分在伊拉克的中国公司人员已经撤出，但中国机械设备总公司(以下简称中国机械)与中设国际工程有限公司(以下简称中设国际)还是忧心忡忡。

　　中国机械与伊方签订的电站工程合同为3年，目前刚执行了1年，而且工程款还有一部分尚未收回。如果战争爆发，是否还会继续执行合同现在不得而知，损失是巨大的。中设国际也在伊拉克承包了一家电站的修建，总造价1亿多美元。早前设备已全部运抵伊拉克，但并未安装。现在人员是全部撤回了，但设备却困在了伊拉克，除非获得联合国的许可。

　　虽然在伊拉克是一波三折，但中国企业并未打算放弃这一市场。“战争会促成美国和阿拉伯国家更加关注与中国的关系，在伊拉克的重建工作中，中国公司仍将有优势。”