-与分销商共同推进产业发展 东进技术放弃直销

　　2003-3-263:47:23郑京骅

　　 深圳东进通讯技术有限公司作为国内CTI技术的领先厂商，在营销思路上也勇于创新。2003年，东 进技术将实施直销转分销的全新营销策略，也就是说，东进技术将放弃直销，全面采取分销策略。深圳东进通讯技术有限公司 经过10年发展，已经取得了相当辉煌的成绩，目前在国内市场占有率居第二位。东进技术作为厂商，核心竞争力是研发推广 新技 术，其次是提供技术支持和服务。反观国际化大厂商，尤其是AVAYA、IBM、HP等工业品厂商，无不通过分销渠 道延伸其市场影响力。据此，东进技术明确细分了厂商与分销商的核心能力，制定了与分销商共同推进产业发展，分享发展过 程带来利润的分销战略。实施分销战略，东进技术最主要是付出了机会成本，东进技术的分销是放弃直销的完全分销，这等于 向分销商转让了全部市场机会和部分利润。由于分销商已经一次性批量采购100万以上东进产品，因此可以获得其他购买者 无法得到的优惠折扣。同时，分销商可以继承东进现有客户资源，这也使得分销商获得保底销售收入，从而避免了长期积压风 险。东进技术目前拥有庞大的客户基础，但受制于人力资源不足，许多客户的挖掘力度不足，这些本可以全面或大部分采用东 进解决方案的用户只能小规模采用东进产品。根据此种情况，东进技术公司积极采取了有力的措施———直销转分销，这样分 销商就可以组织有效资源，促使他们在投标时主推东进解决方案，是快速低成本提高销售收入的方法。据统计，国内约有30 00家CTI行业系统集成商，这就是说还有相当大的市场空间可供开拓，这样分销商与东进技术将共同发展，东进技术主要 负责技术方面，分销商将主要得到商务支援、技术支援及宣传支持等方面的支援。