徐丹：玩转地产销售魔方

　　 徐丹：玩转地产销售魔方

　　“我最喜欢飞机起飞时的感觉，透过舷窗，看着不断变化的云层，每次我都感到一种刺激，一种超越自身的新鲜体验。”

　　“中国企业最缺管理型销售人才。理念决定态度。要培养销售员做一名猎手，要有主 动抓捕猎物的嗅觉和贪婪的欲望，这样做销售就比较有激情，比较容易上瘾，就会拼命想办法怎样把产品和服务卖给顾客。”

　　初次见徐丹，望着眼前这个留着短发、长着一张可爱的脸庞、说话大大咧咧、嘻嘻哈哈、喜欢乘飞机满世界跑来跑去的女孩，我们竟无法把好同那个屡屡在京城房地产界掀起一阵阵狂潮的销售冠军联系在一起。

　　据统计，她从事房地产销售八年，累计销售额达十亿元人民币。

　　她曾经年纪轻轻就坐上了利达行分行经理的位子；

　　她曾经在没有任何广告的情况下为现代城创造了销售奇迹；

　　她曾经同另外三名现代城的销售副总监带着他们手下的团队集体“跳槽”，到了中国第一商城，成为轰动一时的争议人物；

　　利达行的兴衰，现代城的是非，第一商城的荣辱，这些北京房地产风云中的大事记，都抹不去她的身影。难怪她说：“我亲历了北京房地产的起起落落。”

　　52层台阶的心理超越

　　“我从小性格中就有一种叛逆的因素。小时候，在人们心目中，我肯定不是一个乖孩子。记得我小时候最常听到别人对我评价的一句话就是:这是谁家的孩子呀？整个一个假小子。”

　　如今，回想起小时候的恶作剧，尽管时间久远，爱笑的徐丹依然笑得前仰后合。不过，淘气往往伴随着聪明，反正每学期末徐丹拿到的操行评语上总是赫然写着八个大字：成绩优秀、纪律散漫。

　　1992年，徐从大学英语专业毕业。和许多同龄人的憧憬一样，徐丹想去外企做一个白领丽人，明亮的写字楼，美丽的职业装，高雅的气质，连走路的感觉都不一样，当然挣的钱也多。

　　京城最高的写字楼是京广中心，该中心的投资商和总承包商是日本三大建筑公司之一的熊谷组。结果，圆了徐丹白领丽人梦的便是熊谷组，经过层层考核选拔，徐丹被这家公司录取了，职位是经理秘书。上班不久，老板交给她的任务是负责每天下班后把每个楼层的灯关掉。“啊?”徐丹愣住了，犹如被泼了一瓢凉水。没有任何商量的余地，只有默默服从。那是一段非常艰苦的日子。京广中心52层，每天一个来回，纵然是一个身强力壮的小伙子也吃不消，何况她一个刚刚离开校门的女学生。时值夏天，每天攀越52层台阶，简单又枯燥，她的泪水和汗水搅在一起。她几乎要放弃这份工作。但是，看到老板那挑剔的眼光，她倔强的个性显现出来：一切都会过去的！

　　一个月的时候，日本老板向她竖起了大拇指：徐小姐，你是好样的。你可以做成任何事情。

　　此后，日本老板开始把更多、更重要的工作交给她。

　　也正是这一个月，她不仅成功地完成了体力的超越，更完成了由女大学生到职业经理人的心理超越。她深刻体会到了日本人严谨的工作作风。“把任何一件哪怕最不起眼的工作都要做到善始善终，做到极致。如果连一件最小的事都做不好，如何做大事？这是职业经理人必备的素质。”“不，是所有人应该具备的起码素质。”徐丹说。

　　努力，办法总比困难多！

　　1994年的春天，徐丹转而进了一家以色列公司，担任这家公司驻京首席代表。这一年她24岁。正当她在首代这个位置上大展宏图的时候，一个偶然的机会，她进入了房地产界。

　　在以色列公司办公期间，不断有利达行地产销售公司的推销员登门造访，时间一长，留在徐丹这儿的推销员名片竟有半盒之多。是什么支撑着这些人顶风冒雨在外面跑呢？他们实行的是怎样一种地产运作方式？利达行在徐丹的脑子里留下了一连串的问号，她越来越对这家公司感兴趣了。

　　以色列公司的合资工厂在浦东破土动工后，北京办事处即刻迁往上海——唯独徐丹没有去，她太喜欢北京了，她不愿离开这里。

　　她马上想到了利达行。

　　当时的她并没想从销售干起，而是想往管理方面发展。当她得知以前的一个朋友现是利达行的财务总监时，立即向她表明了愿望：“我想做房产，可不可以给你做秘书？”朋友笑了起来：“我了解你，你更适合做销售。你先来试试吧，三个月之内开不了单，你再来做我的秘书。”

　　1995年，徐丹从一个年收入10万元的外企白领变成了一个扣除税金每月只有992元人民币的房产业业务员。十天基本培训之后，她正式上岗了，任务就是去外面“扫楼”，然后把收集来的名片交给经理检查。

　　茫然走在大街上，她有些不知所措。从哪里开始呢？想来想去，她走进了那个她再熟悉不过的京广中心。在那里，她又开始徘徊了，这儿的每一家公司她太熟悉了，她实在鼓不起勇气，无奈之下，她把一个在那里上班的朋友约出来吃饭。两人从中午十一点一直坐到下午四点多，时间一分一秒地煎熬着她。离下班还有一个多小时，再不进去今天可就别想交差了。她想起了出门前经理对她说的话，“要想做销售，那你出门之前就一定把脸放在家里。”

　　“豁出去了，能不能做销售，就看今天！”她鼓足了劲，拿着自己的名片，走进第一家公司，头也不敢抬，声音直发颤：“你们要租房买房吗？不要也没关系，给我两张名片就行，这是我的工作。”结果人家没有让她空着手出来，这下让她胆子大了许多，心里也踏实些了。徐丹发现对陌生人的恐惧感，原来是自己给自己设置的障碍，只要超越了这个界限，完全就是两重天地。在下班前的一个小时里，她风一般地“扫”了十层楼，仅首席代表、办公室主任的名片就拿了五十多张。这时，她才长出一口气：“我第一天已经过来了，算是成功的。明天我还要去，七天之内，肯定能开单！”结果，第二天她就碰到了她的第一个客户。第一个月就签了七单，成为她那批新人里开单最快的人。

　　当时利达行每天有几百个业务员扫楼，竞争非常激烈。很多人都不明白徐丹的销售业绩为什么比别人好？是年轻漂亮，还是运气好，或是关系多吗？都不是。她说，你必须热爱这个工作，销售没有捷径，今天你签出了一个单，你不知道新的客户在哪里，出现客户的这一天也是你没有客户的那一天。周而复始，你必须不停地努力。遇到困难时，有人首先想到的是退缩，于是遇到的困难就越来越多；有人以一种积极的心态，努力想办法克服它，于是遇到的困难就越来越少，因为办法总比困难多。徐丹显然属于后者。对她而言，销售是没有时间和空间限制的。三个月后，徐丹没能去做她那个身为财务总监的朋友的秘书，而是成了利达行的一名物业顾问。直到1996年5月她成为分行经理，管理一个50多人的团体。短时间内，从一位成功的业务员转型为营销管理人员，对她无疑又是一个挑战，可是她做到了。在她的带领下，她的团队销售业绩一直是全公司最好的，直到利达行倒闭。

　　做一名贪婪猎手

　　“我偶尔会抽一支烟，但不是上瘾的那种。可能人们潜意识里认为女人抽烟形象不是很好，但我觉得疲惫的时候抽烟会让我放松，”徐这样向我们解释，“我觉得现在给我什么东西我都能给卖出去，”徐深吸了一口烟，然后把烟蒂掐灭，使劲往下按了按，其自信和刚性暴露无疑。

　　CM:当初你的年薪已达10万元，是什么原因促使你去做一个月薪只有992元的业务员？

　　徐丹:好玩，刺激！我那么年轻就做到了首席代表的位置，出门打车，吃住在高档酒店，我觉得再下去就腐化堕落没有斗志了。人家都能去扫楼，我为什么就不能去？别人900元钱可以活，我为什么不行？别人能坐公共汽车，我为什么不能坐？我喜欢接受挑战，不喜欢按部就班，不喜欢重复自己,所以我就去了。主要看看我能不能去做,能不能做好。事实证明我的选择是对的。

　　CM:一个好的业务员并不一定是好的管理者，你做到经理位置时是怎样进行角色转换的？

　　徐丹:没有什么转换，我这个人天性就喜欢带兵打仗(笑)。过去自己是销售冠军，现在无非是怎样把整个团队弄成冠军。作为销售经理,自己首先要自信，要让员工从你身上看到自信。制定的销售策略和管理制度，必须坚决执行，哪怕一条路走到黑。当然，制定前要进行充分的调研和论证。执行时任何人不能有任何动摇，一个战士临阵脱逃会被就地正法的，而商场如战场。所以，大家只有往前走，不要向两边看，一起努力就容易成功。

　　其次，要培养销售员做一名猎手。你是猎手，顾客是猎物。实际上，猎物是很可怜的(和“顾客是上帝，一切以顾客为导向”之类的话比起来，徐的语言多少有点惊世骇俗)。其实，我们每个人都在社会当中扮演着这种双重角色。

　　CM:你的话怎么理解？

　　徐丹:噢，我的意思决不是说要去骗客户，实际上是指一种销售心态的转变。理念是第一位的，理念决定态度，态度决定一切。一名好的销售员必须具备良好的心理素质。销售员要敢于去做一名猎手，要有主动抓捕猎物的嗅觉和贪婪的欲望，这样在追逐的过程中会产生乐趣，也就比较有激情，重要的是过程是不是让你快乐,销售可以成为一个人的终身职业,享受其中会上瘾的。

　　徐的话也反映了一种生活理念。她反对存钱，认为这样人们总有依赖感。“赚了钱就要享受生活。”徐不断鼓励她的属下消费，甚至贷款买车买房，负债的压力迫使人最大限度地挖掘自身潜力拼命的工作，因为别无选择，这样反而更容易成功。很多公司都有完备的激励制度，但落实到员工身上却动力不足。激励一定要和员工的切身利益结合起来，把未来的愿景转化为员工看得见、摸得着的物质因素，否则就是一纸空文。大凡跟徐丹干的员工，目前已都买了车和房，这些老员工对新员工又是一个刺激和榜样，于是就形成了一个你追我赶的良性竞争的工作磁场。

　　曾在徐丹手下工作过的刘小姐对本刊记者说：“那时大家在一起工作非常开心，下了班大家都不愿回家，加班也没有怨言。为了等广告反馈电话，有的人都值守到深夜一两点钟。看到不断上涨的销售数字，大家的心情都特别激动。现在想起有的同事拿到佣金，请大家吃饭，分享成功的喜悦时，心里还热血沸腾。”“享受生活就是为了更好的奋斗”，徐丹用她的理念带着她的销售团队取得了一个又一个的销售奇迹。

　　伤心“中国第一商城”

　　1997年，由于利达行投资开发的玫瑰园项目失败而陷入困境，最后不得不宣布破产。这家开创了中国房产崭新销售模式的地产销售公司，曾经红极一时。同许多与利达行有着深厚感情的员工一样，徐丹伤心地离开了她的办公室。毕竟，在利达行她学到了许多许多。同时，她也深刻体会到了商场竞争的残酷。

　　1998年4月份，利达行原老板邓智仁邀请徐丹，参与现代城的前期收购工作。面对曾经的老板，徐二话没说，加盟了现代城，并随后留下来负责现代城的销售工作。

　　在现代城，徐丹率领的团队销售业绩依然很好，经常被评为销售冠军组。

　　由于管理理念的不同，她和她的团队投奔了中国第一商城。这一事件在京城轰动一时，成为“1999年中国十大经营新闻”。

　　潘石屹，这位房地产界善“秀”的明星级老板，在徐丹离开现代城的第二天—8月22日召开新闻发布会，将徐等人集体跳槽一事公布给媒体。

　　面对这种情况，徐丹想到了可口可乐与百事可乐数十年的营销争夺战，决定借力打力，借此机会将中国第一商城推广出去。8月23日下午，徐丹和同她一起跳槽的三十多人在东环广场召开媒体公开见面会。同时将离职的前因后果迅速起草了一份《我的权益决不放弃》的致新闻界朋友的公开信。

　　8月24日，北京各大报社收到了潘石屹写的《现代城的四个销售副总监被高薪挖跑了！》等数篇文章。而徐的《我的权益决不放弃》也在各大媒体全文刊登，一时间掀起了地产界的“双城记”。

　　此后，双方都通过媒体互相攻击，论战不断升级，双方的知名度也在不断提高。第一商城一时热销，现代城也继续热销。中国第一商城在整个销售期完成时，仅花了几百万元的广告费，在地产界实属少见。

　　一次跳槽事件，使当事双方均受益，带动了销售额的大幅攀升。“我要感谢潘石屹，是他给我们节约了大量的广告费，”徐丹半开玩笑道。

　　第一商城的知名度有了，但接下来的工作远非想象的那么容易。这是个很艰难的楼盘，在1999年8月徐丹加入前已经停工很长一段时间了。楼盘户型大而结构单一，10万平米等于只有一种户型，与现代城相比没有任何优势，难度可想而知。可是已没有任何选择，没有任何退路，只能背水一战。

　　她和她的团队迅速投入到紧张的工作之中，做广告设计、策划、拍片……三个月几乎没睡过整觉，经常通宵达旦地工作。她只有一个目标：项目怎样能够尽快热销。针对大户型，第一商城定位成功人士；“来自纽约的浪漫生活”吸引了不少眼球；“跳槽事件”造成了广泛的知名度。这一年11月的国贸房展会上，中国第一商城首次亮相取得了巨大成功。

　　2000年2月，第一商城一期工程第一栋楼90%售出；4月开始卖第二栋楼，8月份即售出85%。从销售期到回款期只用了不到10个月时间，这一业绩令公司的董事长苏信曾激动不已，也令竞争对手们大跌眼镜。

　　没有想到的是，第一商城很快变成了第一“伤”城。由于工程管理等诸多方面的问题，它所埋下的隐患一个个显露出来，并将楼盘一步步推向失败的深渊：延期一年交房、变更装修设计、负债累累、官司缠身、赔付违约金、客户大量退房……

　　徐丹从此卷入了两年无休止的客户纠纷之中。

　　由于她主管销售和策划，兼理客户服务部及物业管理，凡是与业主第一线的问题都由她来处理。工程一而再、再而三地违约、房子迟迟不能入住等各方面的问题使得业主们的情绪根本无法控制，他们将所有的不满宣泄在徐丹一个人身上。曾经有人拿烟缸砸了她的书柜；有人深夜还呆在她的办公室，当面威胁要跳楼自杀；还有人开车跟踪撞她，扬言要好好教训她一下……面对一堆堆令人棘手的问题，面对着人身威胁和恫吓，徐丹没有退缩，她理解客户偏激的情绪，她要对客户负责，做到善始善终。同时，她也要对老板负责，帮助老板共渡难关。她对其他业务员说：“你们若有更好的工作就先走吧，这里的问题我来处理。”

　　“每天都是无休止的谈判，而且毫无成效。”徐丹叹了一口气。见客户、上法庭，她像个灭火队员。而她一个人又能解决多少实质性的问题呢？当时老板一来北京，就会遇到客户的围攻，所以常常很长时间都不在北京，公司又不断的有高级员工离开。作为那时现场的总指挥，她承认，那段日子自己身心每天都处在崩溃的边缘。

　　“我们应该换个位。如果我是业主的话我也会这么做。我还不能走，我得把事情处理完，如果我走了，没有人再接手处理这些问题，这也是对客户的最不负责任。”实在扛不住了，徐丹就这样一遍一遍地安慰着自己。

　　两年过去了，客户们该退房的退房了，该入住的入住了，该支付违约金的也支付了，该解决的问题解决了。徐丹却已心力交瘁。

　　从现代城出走，有人指责徐丹是机会主义；第一商城四面楚歌，徐丹却始终与它同行，这让人们重新认识了她，甚至连那些原先失去理智的客户们也从愤怒逐渐开始理解，甚至钦佩她了。很多职业经理人在公司辉煌时趋之若骛，一旦公司开始萧条就各奔前程，徐丹没有。很多客户事后都对她评价很高:”其实徐丹是一个很负责、很仗义的人，她没有在关键时刻把公司抛弃，把我们抛弃，她是好样的！”有一次一个客户亲自在电话中告诉徐丹这句话的时候，那一刻她百感交集，“所有受过的委屈、痛苦和煎熬，都不算什么了。”

　　穿越云层

　　2002年7月，第一商城迎来了新的主人——魏公元鼎房地产开发公司。徐丹终于有机会喘上一口气。交接完工作后，她辞职了，尽管大家非常希望她能够继续干下去。她还是义无返顾地选择了离开。

　　不仅因为这些年由于工作欠家人太多太多，她需要时间好好弥补弥补。更因为做了这么多年的房地产工作，她对这个行业有了更加深刻的认识，需要好好地整理一下思路。

　　离开中国第一商城后，许多开发商找到她，希望她主持项目开发和营销工作，还有开发商找到她，希望共同组建销售代理公司，徐丹全都婉言谢绝了。她选择了攻读EMBA。

　　她说，“在房地产开发与销售这一领域，我认为我已经做到了极致，现在，我考虑的是如何超越这一领域，同时也超越自己。”通过一段时间EMBA的学习，徐丹坦言收获很大。不仅对管理有了系统的认识，而且对房地产行业有了新的理解。“现在看来，一个房地产商要想取得长期持续的发展，仅仅在房地产的项目运作上下功夫是远远不够的，还必须在资本运作能力、企业管理能力方面下功夫，达到企业核心竞争力的整体提高。”这是她目前最深刻的体会。

　　谈到今后的发展，她说，“我可能不会离开房地产行业。但是，我不会再亲自做销售工作，而会将更多的精力用在房地产的资金运作、房地产企业管理和营销管理上。”“也许会自己先成立一家地产营销公司，或者和真正投资而不是投机地产的公司长期合作开发项目。”

　　“金钱对我来说已不重要，重要的是一个人在追求实现自己价值目标的过程中所享受到的那种幸福与成就感。”她平静地说。

　　重新走进校园的徐丹，心里感觉非常平和。经历了那么多风风雨雨的她，终于拥有了短暂的宁静。但是她知道，这种宁静是暂时的，她那不安分的性格决定了她还将不断穿越云层，去追求人生一个又一个新的境界与挑战。“我最喜欢飞机起飞时的感觉，透过舷窗，看着不断变化的云层，每次我都感到一种刺激，一种超越自身的新鲜体验。”

　　采访手记：享受磨难

　　“销售做得再好没用！”相对于“我觉得现在给我什么东西我都能给卖出去”，徐的话似乎有点自相矛盾。

　　“品质是最重要的基础，没有了品质，再好的营销也不能算是成功，反而会加速项目的崩溃。”“很多开发商不重视项目开发前的工作，而热衷于炒作什么概念、梦想，这实际上是本末倒置，是搬起石头砸自己的脚。因为消费者的眼睛是雪亮的。”徐的观点倒是一针见血，看来第一商城的确把她伤得不轻。

　　徐丹点燃一支烟，这是她今天接受采访中吸的第二支烟。仰身靠在咖啡厅的沙发上，眼睛直直地盯着你，“我有时都不想活了，”声音轻轻的，但感觉是认真的，让人心里有点紧张。“你知道吗？半夜里有人开车跟踪撞你，有人打电话让你明天从地球上消失，你是什么感觉？”不等你张口，“你知道当一个人所承受的压力没有头的时候，她将要崩溃的时候，想干什么吗？我就想开着车一下撞死！”我想起了她开的那辆帕萨特，红色的，很漂亮。

　　沉默。徐吸了一口烟，慢慢吐着烟雾。“你们说得对，成功有时就是一种心态。这么多困难、问题在你面前过去了，等心平静下来，慢慢从中体会，你就会发现心理承受力更强了，心态也更平和了。这对我来说是一笔财富，慢慢地把这个过程当成一种享受。享受磨难才能更好地感受生活。”“有人说，人生最大的不幸就是没有不幸。从这个意义上来说，我是幸运的。”

　　徐又吸了一口烟，“你知道吗？我有时很孤独。有时感觉自己根本不是一个女人，那种环境根本就不允许你是一个女人。”我欲言又止，看来，徐的心情还没有完全从过去中平静下来。

　　“你知道吗？我现在开始想结婚，想生个孩子，感受做妻子和妈妈的体验。”说这话的时候，徐突然向前探起了身子。徐说她的男友很有才气，很懂得欣赏她，懂得呵护她。这时，徐的脸上绽放出幸福的笑容。

　　说到这，她轻轻弹了弹烟灰，然后把烟蒂往烟灰缸轻轻一按，动作很优雅，俨然一个风情万种的女人。