-药企面临生死时速 今后三年购并最频繁

　　2003-2-193:53:38(网闻)

　　 世界上规模最大的市场调研公司一的Frost＆Sullivan公司，在对医药市场战略分析、竞争 分析和企业市场与运作领域处于领先地位。Frost＆Sullivan(中国)公司总裁王煜全告诉笔者，通过他们对中 国医药市场的战略分析，认为中国医药市场，在10年内将发生巨变，未来将充满不确定性。好的可能是：国内企业完成转型 ，建立了完善的营销和销售 体系，并在外企的竞争压力下逐渐国际化，将自己的产品打入欧美、东南亚等国际市场。另一种可 能是：国内企业退回到20世纪90年代的水平，主要占据农村和中小城市市场，同时为跨国企业进行加工生产。国内企业建 立起来的庞大的销售队伍逐渐被外企消化，或者为外企协议销售。王煜全告诉笔者，要了解一个市场的未来，就要了解影响未 来形成的因素。任何一个市场的未来都不是由单一因素决定的，医药市场也不例外。对医药企业和市场影响比较大的因素有政 策法规和资本外，还有用户、渠道、竞争和技术等各方面的因素。而这些因素综合作用的结果就决定了中国医药企业和市场的 未来。王煜全认为，2003-2005年这三年将是购并发生最频繁的三年，这三年间各级政府对大型医药企业仍是持鼓励 态度。同时中国与医药相关的法制法规逐步与世界接轨，但在医疗体制的改革上仍持有谨慎、缓慢推进的态度。王煜全认为， 2005-2008年这三年是中国医药企业的黄金时间，但随着市场形势的不断变化，一些对中国医药企业不利的因素也日 渐明显，其中人才和社会环境将是最主要的因素。从人才的角度讲，现有的医药销售人员往往是医生出身，现有医生的待遇普 遍较低，而各企业的销售队伍较小，因此医生成了医药销售队伍当然的储备人才库。但到了2008年，医生的待遇普遍得到 改善，越来越多的医生将行医作为自己的终身选择，而不去做又辛苦又不能多挣钱的销售代表。据悉，世界发达国家的医生待 遇普遍高于销售代表，销售代表都没有医学背景，就是中国未来的一个最好的参照。另一方面，随着各医药公司销售队伍的逐 步扩大，对销售代表数量的需求逐步增加。以美国为例，辉瑞公司在美国的销售代表有7600多人，同时大量使用协议销售 人员(ContractSales)，以致在推销其新药西乐葆时，辉瑞共动用了4300多人。中国的医生人数比美国更 多，劳动力成本更低，因此，医药销售公司的销售人员数量应该不低于美国。以市场前10名的公司每一家都有5000名销 售代表计算，到2008年仅是前10名的医药公司就需要50000名以上的销售代表，因此仅靠医生来补充销售队伍的缺 口将是不现实的。但其他来源的销售人员由于缺乏医学背景知识，自然会带来一定程度的销售水平下降，这是销售管理，特别 是直接指导每个销售人员的营销就变得至关重要了。从社会环境的角度讲，由于医药企业长期的大量广告投入，舆论逐渐形成 负面的声音。同时，由于医药企业大量招收非医药专业人员，造成从业人员水平有一定下降，在销售时容易发生犯规行为，被 媒体报道。由于医药与每一个人的生活息息相关，对医药企业的负面舆论很容易成为热点，被进一步放大，造成对医药企业的 错误理解，进而带来医药监管的加强。王煜全认为，在2011年，国内的医药企业可能面临出局的危险。国内药企不仅没有 打入国际市场，而是在国内市场上也将退缩。由于医疗制度和保险制度逐步与欧美体系接轨，进一步促成跨国医药企业在华经 营的多样化，扩大了外企的竞争优势。国内企业退回到20世纪90年代的水平，主要占据农村和中小城市市场，同时为跨国 企业进行加工生产。虽然，国内药企面临有淘汰出局的危险，但是只要国内企业把握机会，完全可能产生另一种可能。那时国 内企业完成转型，建立了完善的营销和销售体系，并在外企的竞争压力下逐渐国际化，将自己的产品打入欧美、东南亚等国际 市场，同时向欧美发达国家的医药研发企业投资，形成长期稳定的关系，保障了自己的产品线。外企虽然对中国加大投入，但 没能根本解决总部和地方的权力分配关系，总部未能充分放权，造成其经营手段僵化，市场份额再一次缓慢下滑。中国的医疗 制度和保险制度逐渐形成自己的特色，与医药市场形成良性互动关系。(19J3)