十五年灿坤铸就创业神话

　　○特约撰稿 黄海波 陈飞

　　在台湾岛，提起在内地创业取得巨大成功的企业，人们就会形象地说“南灿坤，北顶新”。历经15载打拼，最早到内地投资的台资企业之一的厦门灿坤，从一家并不起眼的小公司，迅速崛起成为国际著名小家电巨头。

　　厦门灿坤的成功既是台商个人努力打拼的一部传奇，也是海峡两岸经济优势互补的一部经典之作——

　　2002年12月20日，灿坤以“运动会”这一独特的方式庆祝落户厦门15周年。1万多名灿坤员工聚集在市体育中心，高唱“灿坤之歌”的壮观场面，令灿坤集团董事长吴灿坤感慨万千——灿坤在厦门也已经“跑”过了15个春秋。

　　特区寻梦

　　“小家电王国”横空出世

　　追寻15年历程，灿坤集团董事长吴灿坤先生感慨良多：“在厦门15年，灿坤取得了伟大的成就。当初率领一群人到厦门办厂的壮阔场面，仍历历在目。我们抓住了内地改革开放给予我们的良好机遇，我们利用这个机遇创造了自己的历史”。

　　1988年，当吴灿坤先生带着几乎是全部家当的90万美元来到厦门，落户厦门特区的发祥地——湖里工业区时，可能没有意料到，他在内地的“寻梦之旅”能有如此辉煌的成就。

　　那一年，厦门灿坤的员工只有82名，营业额只有60万美元；然而15年后的今天，这两个数字分别成长了134倍和571倍。据灿坤提供的资料表明——2002年，厦门灿坤的员工已近11000名，营业额完成3.4亿美元。

　　与此同时，2002年厦门灿坤注册资本达到6.76亿元人民币，灿坤在内地的营业收入占据集团全年总营业额半壁江山有余，产量已达3500万台，产品覆盖全球100多个国家和地区。一个同时在内地、台湾地区和美国三地上市的“小家电王国”已然横空出世。

　　与岛内大部分制造业一样，20世纪80年代，灿坤在台湾虽有一定的技术、资金、管理营销经验和“订单”，但由于受到土地、劳动力等多种因素的制约，发展遭遇了“瓶颈”。在比较多个国家和地区之后，同文同宗的内地，成为吴灿坤寻求“第二春”的最后选择。

　　灿坤落户厦门，正值厦门特区成立初期，基础设施相对落后，产业配套能力还很弱，但是各级政府倾注了巨大的心力。大到土地厂房审批，小到工厂变压器维修，只要有困难，政府有关部门随时伸来援手。

　　1993年，厦门灿坤在深圳B股挂牌，成为内地首家台商独资上市公司，这是灿坤在内地发展的又一大关键。上市3个月后，灿坤“中国市场内销总部”便在上海宣告成立，并迅速在全国29个大中城市设置营业点。2000年，厦门灿坤又增发5000股B股，目前又在积极准备申请拟增发B股并准备B转A，进一步增强了小家电的竞争优势。

　　见证灿坤15年辉煌的执行副总杨文芳说，“目前，灿坤煎烤器和电熨斗的年产量都已位居世界第一，在美国，平均每3个家庭中，就有一台由灿坤制造的煎烤器。在台湾岛，提起在内地创业取得巨大成功的企业，人们就会形象地说‘南灿坤，北顶新’。”

　　据了解，由于灿坤在厦门的成功，不少台商来内地考察的第一站就是厦门。如今，厦门是台商来内地投资最集中的地方之一，在厦台企达到2000多家。

　　构筑核心竞争力

　　从本土出发

　　和众多从代工生产起家的台商企业一样，灿坤在创立初期，同样有着为他人做嫁衣的经历，不过，吴灿坤并不甘心做OEM贴牌生产的命运，决计创建自身的研发机构和团队，形成推动公司长远发展的核心优势……

　　2000年，灿坤投资1500万美元，成立厦门灿坤科技有限公司。杨文芳说：“厦门信息灵通，经济发达，人才较为丰富，有一定市场辐射力，具备了设立研发中心的基本要素，灿坤在厦门建立研发中心，并不断加重投入力度，同时是企业自身资源的合理配置。”据了解，灿坤在全球拥有近500名的设计工程师，在厦门就荟萃了近200名设计人才。仅2002年全年累计推出的新产品就有近180款。公司每年重金投入5%的年营业额作为研发经费。

　　灿坤厦门研发中心通过协同集团各海外研发机构和专业设计人才，结合各地当前市场的消费特点、饮食习惯以及地域文化特征，最终共同完成新产品的开发设计。海外研发机构负责产品的外观工业设计，厦门的研发中心专注完成产品后期的机构功能设计，进行技术转化，实现最终商品的生产制造。

　　“脑力”扎根厦门，还是基于灿坤向大亚洲区转移的未来发展策略。目前营业收入一直占据绝对统治地位的欧美市场，在经历了数年高速增长后，已经进入了成熟期，市场趋近饱和；而目前销售比例只占10%的亚洲市场，将大有可为，灿坤未来将主要决战大亚洲区，而尤以内地为重心。

　　杨文芳表示，要取得亚洲市场的迅速扩张，内地是关键，利用熟悉内地市场的本土设计人才，商品力是基础，研发出符合亚洲、符合内地市场、消费者喜欢和满意的产品，才能帮助撕破亚洲小家电市场的缺口。

　　据了解，如今，灿坤的经营方式由当初的OEM(贴牌生产)为主转变为ODM(自行研发贴牌生产)为主导，与此同时，OBM(自创品牌)在内地、日本、台湾等亚洲市场获得了长足发展，OBM比例已占近10个百分点。

　　改写模式

　　内销市场急寻突破

　　从2001年年底起，灿坤动作频频，先是内地的市场总部改弦易辙，后是对在国内的经销模式进行重大调整，开始撤销全国的经营办事处，取而代之“大经销商代理制”。这两大动作均传递出一个强烈的信号——做大内地市场“蛋糕”。

　　灿坤的小家电在国外市场上声名远播，然而，内销市场却一直没有大的突破。据了解，在厦门灿坤公司去年营业额中，内地市场的比重只占了不到4个百分点。

　　杨文芳并不讳言过去对内地市场的相对忽视。他说：“近年来，内地经济一枝独秀，继续保持着高速、稳定的发展势头，消费市场一片繁荣景象。在这块消费群体最大的市场中，灿坤如果没有更大的作为，将是一个缺憾”。

　　他说，由于销售中心和生产基地的分离，厦门灿坤公司没有办法围绕消费导向进行产品的研究开发，内地市场开发也受限制。另一方面，经销商、代理商对灿坤只闻其名，对生产实体缺乏了解和信任，容易造成产品研发、市场销售和生产制造脱节。这就是灿坤将市场总部移师厦门的原因。

　　此外，灿坤对国内营销模式进行调整，采取“大经销商代理制”，激励做大做活各自区域市场。厦门总部则通过垂直整合，强化总部高度集权和统一调控，提高市场反应速度和服务质量。据了解，经营模式调整后，灿坤中国市场总部2002年下半年随即交出了内销全面盈利的经营报告。

　　杨文芳说：“今年，我们计划国内销售额达到2.4亿人民币，争取未来内销比例要提高到10个百分点”。

　　不变的目标

　　扎根厦门打造"世界工厂"

　　在市场构架重新洗牌的同时，灿坤集团已经着手酝酿更为宏大的目标——世界工厂。

　　继1995年在上海成立第二个制造基地后，2002年厦门灿坤又投资1.2亿美元，在毗邻厦门的漳州建设第三个、同时又是最大的小家电制造基地——漳州灿坤工业园区。

　　这个项目已于2002年7月动工。预计5年后年产值达7亿美元。2003年，厦门灿坤计划将营业额锁定在4.7亿美元，到2009年，家电制造业务的年营业额将实现125亿元人民币，有望成为全球最大的中小家电制造企业之一。与此同时，台湾的研发人员正逐步向厦门转移倾斜，厦门研发中心的地位和作用将得到强化。

　　此外，被喻为“灿坤未来发展铺路石”、总投资1.5亿元的灿坤科技玻璃厂，首期工程也在厦门正式投产。这一切均表明，灿坤正在把发展根须深深扎在内地这块同文同宗的土地上。

　　十年磨剑

　　“统一”完成战略布局○本刊记者郭洪

　　统一企业创建于1967年，至今已经整整走过了35年的历程。刚成立的时候，统一企业的主业是食品和粮食，比如饲料、面粉等，之后随着实力的壮大，又开始涉足于油脂行业。到目前，统一的产品线中包括方便面、饮料、乳品、面包、油脂等，几乎涉及食品行业中的所有产品。1992年，统一又开始在祖国大陆投资创业，至今也已经10年了。作为台资企业，由于人所共知的原因，从某个角度上可以说统一投资祖国大陆10年，是默不做声做企业的10年。近日，本刊记者专程赴上海，采访了统一(中国)投资控股有限公司副董事长颜博明和总经理朱光男。这是统一高层管理人员第一次接受祖国大陆记者的专访，他们向本刊记者全面介绍了统一企业的发展历程和未来的战略规划。

　　在台湾起飞壮大

　　“统一在台湾35年的发展历程可以分为3个阶段，第1个10年，专门经营食品制造。”统一(中国)投资控股有限公司副董事长颜博明说。统一企业的创办人高清愿在创业时坚持的一个基本观念是：统一要做台湾最好的食品企业，从先进的国家取得技术和设备。成立当初，统一把合作目标首先投向了日本。日本属于亚洲，跟台湾也相当接近，在食品产品的开发、口味等方面，是东方人比较容易接受的。统一并没有一下子就跳得很远，跟美国和欧洲接轨，而是先与日本企业合作。

　　实际上，在统一初创时，台湾的食品企业多如牛毛。“但是由于我们具备在产品研发方面的后劲，坚持我们的基本观念，再加上我们的设备都是当时世界上最先进的，拥有大批的技术人员，所以统一的产品倍受消费者欢迎，发展形势相当快。”统一(中国)投资控股有限公司副董事长颜博明介绍说，统一的兴起还有一个重要原因，那就是当时的台湾处于经济起飞阶段，人均国民所得是500美元。而统一刚好在这一阶段成立，搭上了经济发展的快车。

　　然而，到了统一发展的第2个10年，台湾的经济局势渐渐发生了很大的变化，市场开放、外资进入已经成为挡不住的趋势。因此，统一就及时调整了经营思想，由制造导向变成市场导向。最初，统一把大量专业人员派到国外学习，培植了一个很好的R&D中央研究所，来适应这个行销导向，以适应不同消费者的需求。与此同时，统一很快就意识到，台湾不是很大的一个市场，单做食品对自己的下一步发展很不利。在这种情况下，统一又选择了服务业，引进美国的便利店模式，发展自己的销售渠道。“在第2个10年里，我们开始了向下游的延伸，现在回顾起来，当初那个决策是完全正确的。”颜博明欣慰地说。

　　由于统一很早就认识到了“通路”对于一个制造企业的重要性，并且及早下手打造自己的“通路”，这在当时竞争日趋激烈的台湾食品行业里占尽了先机。因此，无论是台湾本地的食品企业，还是后来慢慢进来的跨国企业，在“通路”的建设上都没有具备统一所拥有的优势。

　　因此，在统一发展的前20年，统一在“通路”建设、营销策略、产品开发、品牌建立等方面都逐步有了自己的经验和竞争优势。统一占据了台湾市场渠道中最大的份额。这样一来，那些到台湾的跨国企业，都不得不与统一合作。“不是因为我们是台湾食品制造业最大的品牌，而是因为我们的‘通路’相当发达。跨国公司到台湾进行调查以后，认为如果不搭上统一的‘通路’，他们就觉得很难销售他们的产品。”颜博明说。

　　“在这种情况下，从第3个10年开始，统一开始对外投资。统一的目标是要变成一个跨国公司。确切地说，是统一要走出台湾了”。

　　大陆10年，重在布局

　　一直等到1992年，统一才正式申请核准到祖国大陆来投资。“祖国大陆拥有12亿人口，对我们来说，是一个直接的诱因。我们认为，如果统一不到祖国大陆来开拓市场，将会成为统一最大的遗憾。”统一(中国)投资控股有限公司副董事长颜博明这样解释统一来祖国大陆投资的原因。

　　“当时，我们对在祖国大陆的投资布局拟定的政策是，不做短期，不做局部，我们要开创一个全新的事业。根据这一思路，考虑到统一的资金、产品、技术、人力等资源不可能一步到位，所以统一在祖国大陆投资的头10年重点在市场布局。”颜博明说。

　　从1992年到2002年，统一在祖国大陆的布局是倒“T”字型，这个倒“T”字的上边有东北的哈尔滨、沈阳、北京、天津、青岛、上海，到达广州、福州、珠海等。统一把这个沿线作为是最重要的基地，然后从上海沿长江流域进军合肥、南昌、成都、武汉、梅山。

　　之所以按这个“T”字型布局，统一进行了非常深入的调查工作。统一认为，祖国大陆在改革开放以后，沿海地区是经济发展最快的区域；而长江流域是祖国大陆最富庶的地方。因此，统一先从这些地区入手，逐步扩张。

　　“这10年来，我们确实完全按照当初的布局展开行动。我们在这些地区设立了21个食品企业。另外，统一集团的关联企业，如家电、食品科技、生物科技、马口铁皮、空罐等也相继投资建成，目前共有28家法人独立公司。10年来，统一在祖国大陆整整投资成立了49个独立法人公司，职工总数达到17000多人，投资实际到位达17.5亿美金。”颜博明说。

　　“虽然我们已经走向了国际化，虽然这里是祖国大陆，同根同祖，语言上的沟通都不是问题，但一些观念，还有产品的研发、口味、通路渠道等，与台湾相比仍有很多不同之处，而且有些差别还很大。因此，当初成立的几个厂完全是在累积经验，甚至于开发的产品也经历过多次的失败。”颜博明说。

　　“10年来，统一在祖国大陆共投资17.5亿美元，也投入了相当多的人力，这些足以证明当时我们到祖国大陆来投资的出发点和目标都是把统一在祖国大陆的发展看成一个百年大业，是个永续的过程。而在过去的10年里，统一是在积累经验，了解市场，研究未来，直到1999年，我们才开始觉得有一点理顺。”颜博明说。

　　在完成了对祖国大陆的投资布局以后，统一在管理上做了一个重要的调整，正式在上海成立了统一(中国)投资控股公司，履行着统一企业在祖国大陆总部的战略管理职能，所有统一在祖国大陆的企业都由这个公司控制，而不是各自为政。此外，统一还按照祖国大陆的地理环境、生活习惯、气候环境，把市场分成7大区，分别是东北、华北、华东、华中、西北、西南、华南地区，每个地区都有地区总部，企业属于哪个地区就纳入这个地区总部的管理。这样一来，统一在祖国大陆的市场营销、“通路”建设、资源共享等方面就更有效率、更合理。从目前的实际效果看，这个方法相当有效。

　　近期目标：建立品牌行销体系

　　统一在祖国大陆投资的10年，也是祖国大陆改革开放脚步越来越快的10年。以食品业为例，所有知名的世界品牌，该来的都来了。在这种情况下，作为老牌的食品企业，统一也感觉到了市场竞争越来越激烈。“根据以上情况，统一下一步所面临的任务是投资进行品牌建设、品牌行销、加强同媒体方面的宣传合作等。而更重要的战略调整还包括，统一的产品要走向中高档化和精致化的发展道路。”颜博明说。

　　统一的思路是，作为传统产业，食品行业目前遇到的最大问题在于投资过剩。据国家权威部门调查，目前仅方便面生产线在全国就有1000多条，而真正在生产的也只有300多条。其后果就是，现在国内食品产业供给大于需求，导致行业内价格战此起彼伏。

　　“统一的优势是产品研发，目标是生产中、高档产品，这是不会动摇的战略方针。根据统一的研发水平、制造能力，随着祖国大陆经济的快速增长，统一还是大有可为的。”颜博明对统一在祖国大陆的未来发展充满希望。