来自草原兴发的调查报告---营造市场"生命线"

　　投资亮点:

　　★1981-2001年中国农业产业化经营20大龙头食品企业之一；

　　★全国食品行业质量效益型先进企业；

　　★在国内同行业率先建成了覆盖全国的营销网络；

　　★主导产品出口香港、日本、阿联酋、阿曼、约旦等7个国家和地区；

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　　近年来,市场终端网络成了国内企业龙头争夺的焦点。为了在新一轮竞争中赢得优势,草原兴发计划投资18,81 0.9万元,进行华北、华东市场营销体系及ERP系统的建设,以进一步完善终端营销网络体系,强化对目标市场的控制能 力,拉动主导产业的健康发展。

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　　赢得市场的终端较量

　　近年来,国内大型工业企业纷纷进入商业领域,发动了一场规模浩大的终端争夺战,其中以石化、制药、汽车、家电 、食品等行业的龙头表现得最为突出。他们着眼于最终控制和主导销售通路,倾心于打造自己的营销网络体系。因为厂家和商 家都明白,销售渠道是否畅通,是营销成败的关键,在大部分企业致力于缩短销售链、促使网络扁平化的今天,终端建设是赢 得市场的关键。谁拥有最完善的市场营销体系、谁拥有最多和最受消费者信赖的市场终端、谁拥有最畅通的品牌通路,谁就将 最终控制销售终端,也就是最终控制了市场生命线。一句话,拥有销售通路,等于拥有未来。

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　　与时代跟进的ERP系统ERP系统,即企业资源规划系统,既是一种新型的管理思想模式,又是一套先进的计算机 管理系统,它内涵着现代企业最新管理流程模式和先进信息技术的总集成,其作用是将企业内部各功能部门的动作过程加以优 化和系统化,使其在有机组合的基础上成为集成一体的增值链。很多实例证明,企业资源规划的合理运用可以在短时间内改变 企业的整体面貌。有专家指出,ERP通过运用最佳业务制度规范以及集成企业关键业务流程,不仅能够提升企业经营管理层 次,有效降低企业交易成本,而且还可以提高企业的销售业绩和运营效率,提高市场需求的反应速度。对于大企业来说,这一 点更是至关重要的。除此之外,处在现代竞争环境下的企业要保持旺盛的生命力并获得长久的持续发展,还必须与商业伙伴充 分协调,以建立一个具有竞争优势的完整的价值链。

　　铺设多样化营销通道

　　市场竞争的规律,最终结果就是优胜劣汰。面对日趋激烈的市场竞争,企业必须改变现有的、已经习以为常的经营流 程,特别是生产终端产品的企业。为了抓住发展机遇,在这一轮竞争中赢得更大的优势,草原兴发围绕市场网络主题开展了一 系列大张旗鼓的建设与整合,他们以华北和华东市场为重心,在进一步完善终端网络体系建设的过程中,把整个营销体系做得 有声有色,主要包括如下几个层次:

　　------把全国市场划分为东北、华北、西北、华中、华南、华东、西南7大销售大区,设大区经理和专项业务 经理,负责规划协调所在区域的产品对接、促销策略、网络建设等,以更有效地把握营销方向；

　　------在大区内重点城市设立市场开发中心,如华北大区的北京、天津、石家庄、呼和浩特、太原；华东大区 的上海、南京、杭州等大中城市建设多家营销分公司,形成各省、市、自治区市场开发的网络中心；

　　------以分公司为中心,在所辖区域内建设终端营销网络及配送体系。终端网络的框架是″两园三店″,即草 原兴发涮园、烧烤乐园、超市店中店、社区绿食店、休闲烤串店等。具体表现为:

　　1"超市店中店"------通过这种形式,草原兴发已先后进入了天客隆、小白杨、北京华联、超市发、顺天府 、首航、麦德龙、家乐福、欧尚、大润发、好又多、乐购、百盛、沃尔玛、哈一百、丹尼斯、思达、家世界、万客隆、兰新等 100多家大型连锁超市,并同期建设了1000多家超市″店中店″和″店中柜″。通过绿化超市、活化卖场、轮番促销等 多种营销方式,在这一购物主渠道占领了重要的一席之地；

　　2"草原兴发涮园"------以独特的营销方式在郑州、兰州、乌鲁木齐、哈尔滨、天津、青岛、上海、深圳、 长沙等地如火如荼地开展起来,先后以特许连锁形式发展草原兴发涮园加盟连锁店500多家,其中郑州涮园由店方独家投资 180万元,营业面积3000平方米,可一次接纳1000人同时就餐,开业以来,平均每天涮肉400KG,营业额5万 元,非常火爆。

　　3"社区绿食店"------定位于社区厨房,通过推销"特色产品"营造终端绿色通道。主要产品包括来自内蒙 古大草原的羔羊肉、绿鸟鸡；来自青藏高原的青玉米、牦牛肉；来自沙漠地区的驼肉；来自黄土高原的杂粮面点、野菜馅包子 、野味熟食等,被称为特色产品的打包店。并通过现场制作,把上百种特色产品变成深受市场欢迎的新鲜美味,如烤羔羊腿、 烤牦牛肉、手把肉、四野杂粮粥等,既满足了消费者需求,又大大增加了产品附加值,已成为草原兴发占领重点社区消费的重 要阵地。

　　4"烧烤乐园"------以城市白领和在校大学生为主要目标消费群体,以城郊野外、公园内外拥有一定面积的 休闲草地或其他休闲场所为主要阵地,通过蒙古歌舞、篝火晚会、小型那达慕等独特形式为客人助兴,同时提供丰富的烧烤制 品。这一全新的创意,使草原兴发产品获得了高于其他通路15-20%的市场利润,并起到了与其它通路遥相呼应、扩大草 原兴发品牌影响力与亲和力的特殊功效。

　　将"棋盘"提升到全新平台上

　　经过近些年的快速发展,草原兴发已经由肉鸡产业发展到今天的羔羊肉、绿鸟鸡两大产业并举的经营格局。经过战略 扩张,草原兴发的产业基地已经遍布内蒙古锡林郭勒大草原、呼伦贝尔大草原和科尔沁大草原,并辐射到了青藏高原、甘肃草 原,具备了年屠宰加工肉羊600万只的生产能力,成为国内同行业中最大的龙头企业。

　　与此同时,草原兴发的市场网络建设也在快速挺进的过程中得到日趋完善。从几个销售分公司发展到今天的北京、天 津、呼市、包头、沈阳、大连、锦州、哈尔滨、烟台、上海、南京、广州、武汉、杭州、济南、郑州、西安、石家庄、兰州等 近30家分公司,产品出口日本、阿联酋、阿曼和香港等国家和地区。

　　对于草原兴发来说,其发展速度与扩张能力都达到了同类企业的领先水准,为了进一步提升整体水平,草原兴发在基 本覆盖全国终端营销网络的基础上,决定建设与实施ERP系统,将草原兴发内部所有资源整合在一起,对采购、生产、成本 、库存、分销、运输、财务、人力资源等进行规划,建立以生产经营为核心、能覆盖华北、华东区产、供、销、人、财、物各 生产经营活动的计算机辅助管理信息系统。目的是运用最佳业务制度规范和集成企业内部的关键业务流程,以提高企业利润和 对市场需求的快速反应能力。具体步骤如下:

　　------第一步,建立企业ERP系统,通过开展管理创新和实行财务流程重组,从根本上改变传统的经营管理 方式；

　　------第二步,建立企业网站,与无边界客户进行最大范围接触,并通过这一窗口扩大企业的认知度和产品的 知名度；

　　------第三步,开展商务应用与组织市场推广,建立专门的商品检索、采购、支付、定单处理及客户服务等系 统,复制物理流程；

　　------第四步,强化信息化建设,在企业内部加大网络设备、办公自动化建设的基础上,对相关人员进行培训 ,以提高信息化程度和应用水平；

　　……

　　在ERP系统的建立与实施过程中,草原兴发将企业的技术改造及公司整顿与这一过程紧密结合,对业务流程、组织 结构、人员岗位等进行重组,逐步理顺全公司的现行管理体系,全面建立计算机化的企业管理模式。

　　铺设多样化营销通路与建立ERP系统这两大具有战略意义的掘进,无疑是草原兴发在近年发展基础上的又一次飞跃 。对于一个已经具备引领行业消费趋势的企业来说,一手紧紧抓住被视为″生命线″的市场,一手紧紧抓住被看做″新平台″ 的ERP建设,为企业今后进一步快速发展做了极有必要的铺垫。我们有理由相信,当更多更有效的营销渠道出现在各市场终 端时,草原兴发连同她的各色产品必将进一步为广大消费者所接受和认同；当信息技术开始在传统产业中真正发挥作用时,其 带来的创新效益与倍增作用将使企业发展的步伐更大更有力。(CIS)