撇开各种巧取豪夺不说，我们先讨论一下偷走中国人“奶酪”的时光窃贼。

　　时光偷走你的“奶酪”，无论欧美还是中国一样存在，中国人不可不防。昔日显赫一时的中国彩电大王长虹的老板倪润峰的感触可能更深。

　　5年前，长虹无限辉煌，甚至可以说无限风光在险峰，倪润峰并没有觉察到时光已经在 偷窃着他的“奶酪”，侵蚀着他的竞争力。因为大规模制造的优势已经悄悄流逝，终端为王的新纪元悄然逼近。仅仅靠大规模的生产，利用价格去冲击市场的“三板斧”实际上已经走到了尽头，大的连锁终端商正在蓄积能量，市场竞争的层次已经悄悄地螺旋上升了。海尔张瑞敏敏锐地觉察到可能产生的变革，已经开始建立自己的大规模连锁加现代物流的体系。

　　当国美突然挑战长虹的时候，倪润峰停留在昨天的反应已经迟钝，判断出现失误，结果大败而归，从此节节败退，直至今天沦落到彩电论斤卖，靠签名售书卖彩电的窘境，而张瑞敏的反应则沉着冷静，坚决与国美划清界限，掌控自己的命运，变挑战为机遇，形成了自己的新竞争力，捍卫了中国产业领袖的尊严。这一反差真是令人感慨白云苍狗，造化弄人。

　　主角之变

　　当一位当惯主角的名角，在一个清晨醒来，重新走近舞台时，一位原来名不见经传的小脚色对她轻声却不容置疑地耳语：今后，我是这里的主角。那一瞬间，可想而知其内心的愕然、愤怒和失落。

　　这次感受世态炎凉的是长虹。

　　事实已经耳熟能详：2000年7月下旬，北京国美电器商城惊爆长虹彩电再度降价新闻——长虹74厘米超平彩电仅售1980元，这个价比此前的最低价暴跌近400元，幅度达20%，一时间，传媒再度充斥“跳水”、“蹦极”等耸人听闻的字眼。

　　7月28日，出乎大多数人“长虹故伎重演”的意料，本是主角的长虹北京分公司却冲冠一怒，就此事发表了一份措辞强硬的《声明》：这一切全是国美的错，决意封杀国美，暂停向北京国美供货，并要求国美对这次炒作长虹造成的损失负责。

　　在长虹的声色俱厉之下，国美却气定神闲，满不在乎……接下来的事实是长虹偃旗息鼓，兵退三十里。与此同时，彩电保价联盟随即土崩瓦解。

　　尽管直到如今，仍有人怀疑长虹与国美联合作秀。但彩电行业的难兄难弟们是相信长虹的苦衷：光成本就2320元，砍头的生意有人做，亏本的生意无人做，长虹打碎牙齿和血吞。

　　曾屡屡主演价格战的长虹，也曾被痛恨、嫉妒，当她也沦落为芸芸众生之列，终被熊猫、厦华等“难友”掬了一把同情泪。其实他们哭泣也是为自己，为着他们同为国美所凌辱的命运。长虹之败这枚硬币的背面，是第一个他们必须仰视的超级商业终端、通路品牌的诞生。国美——这两个字代表着他们自主销售时代的终结。

　　他们将会很快认命。君不见连索尼也已经低下高昂的东洋头颅，这类头颅甚至在50多年中都没有向中国人低下过。于是，一张迄今为止国内家电行业单宗交易额最大的集团采购脱胎了，国美向索尼定货2564万元。

　　国美的心志显然远不止此。10月中旬，精明的厂家心有预感的一步棋果然迅捷落子——OEM(贴牌生产)——厂家遵照商家的意志生产，国美宣布将拿出1000万元，向国内彩电厂订购6000台彩电，现款现货！彩电厂家惊罢了怒，怒罢了怕，怕完了想邀宠，最后说出了这样一番话：“1000万的大单子我们当然想接，现款当然更好。现在市场形势大家都了解，这是个好消息。”语气满是尴尬。

　　国美十年磨一剑，1998年京城小试牛刀，1999年击溃天津商业连环马阵，2000年将五湖彩电厂家玩弄于股掌之上，踏着商业同行的利润鲜血，踩着彩电厂家的尊严，在他们的颤栗与无奈的目光中，隐隐然君临天下。

　　一个通路品牌的时代由此揭开？

　　不幸的“谶言”

　　这一大逆转其实早已埋下伏笔。

　　就在几年前，你几乎可以在所有的厂家听到这样的一句话：计划经济是产供销，市场经济是销供产。那时侯，厂家意指销售部门的重要，岂料一语成谶——如今沦落到被国美这样的商家牵住了鼻子。

　　彩电厂家们在怀念昨天操控商家的好日子。曾几何时，和各行各业的厂家一样，彩电厂家曾经高高在上，老总们手中的批条就是财富的象征。面对拎上门的现金，谁也不会笨到去铺自己的网络终端。理论依据无庸置疑：花费成本太大，不经济。外国的销售理论被普遍引进了。诸如按销量分为一、二、三级代理商、给予不同的折扣；更精明者责令代理商签定合同，承诺零售价格，划定销售区域。1998年以后，厂家们再也无法如此高枕无忧了——代理商制失灵了！一位上市公司的老板曾如此形象地打比方：代理商们不再拍胸脯，改来哭穷，我说：“哥们，有我暖的，就有你穿的，好，大衣脱给你！”过了一段时间，他又跑来哭：又亏了。“好，我西服脱给你！”当他第三次来时，我说不行了，我只剩一件衬衣了，再脱给你，我就要冻死了。

　　这位老板迷惑了，潜心调查了三个月，他恍然大悟——传统代理商制存在重大漏洞。比如说三家卖彩电的，甲卖1万台，厂家折扣10%，乙8000台，丙5000台，折扣分别是8%、5%，乙是个聪明人，他动起了脑筋：我要降价亏本销售，把丙的市场抢过来，将来不就可以拿13%的折扣了吗？他一降价，甲坐不住了，也跟着降，结果最后都亏了。

　　脆弱苍白的法律，也使价格和区域控制变成缘木求鱼。很简单，一方违规，你去告他，在花费巨额成本后，你得到的常常是一张无法执行的废纸。

　　长虹也曾经试图培养自己的强势批发商——郑百文。当它侵入济南市场，济南的商家无利可图，联手抵制长虹——这实质上就是乙和丙联合抵制甲。最后的结果大家都知道了，长虹手足无措，郑百文惨败而归，其后坐力反而给长虹沉重一击。若非长虹大伤元气，量国美也不敢这么快就逼宫。

　　厂家们之间的行为也丝毫不见得比商家们高明到哪里去，既然代理商们靠不住，大家索性大开杀戒：区域性的代理商价格战升级为全国性的厂家间价格战，甚至干出自掘坟墓的赊销，战国时合纵连横、尔虞我诈之计尽数上演。

　　在诸多代理商和厂家们陷入浮躁和迷茫的“囚徒困境”时，国美正一点一滴地自下而上养育着它的市场终端。它清楚，在买方市场，谁拥有最多最受消费者信赖的市场终端，最畅通高效知名的通路品牌，谁将最终控制销售，也就是控制了市场的生命线。它一步一个脚印地逼近着自己的梦想——挟天子消费者以令诸侯厂家。

　　拂去喧嚣和泡沫，平心静气地剖析国美发迹史，1998年之前，国美十年含辛茹苦苦练内功，1999年后大开大阖全力造势、扩张。如此忍辱负重，如此霸气逼人，这极端的两仪居然如此共存于一个年仅31岁的老总张志铭身上，的确让他所有的对手难免恐惧。

　　独裁与独立

　　只有一个彩电厂家仍然站立着，这让张志铭无法完全享受独裁者的颐指气使。海尔还没有屈服。1997年7月，当国美兵临天津城下，天津十大商场向诸彩电厂家八百里加急求援时，长虹等大搞绥靖政策，唯有海尔明确表态：不与国美合作，坚决站在十大商场一边。

　　知情者说：国美不卖海尔产品。换言之，海尔不信任国美的销售。

　　这恐非意气使然那样简单。海尔素来的战略是品牌支撑、高定价、严格的全国统一的价格控制。以较高的单台利润率化解其产业拓展所带来的高负债风险。如果一环价格被突破，将导致全国价格的多米诺骨牌的崩溃。海尔不敢冒此风险。国美的理由相对更顺理成章，个性化销售使然。

　　这可能是2000年中国市场最为动人的一幕：两位绝代高手傲然挺立，目光对视，剑拔弩张，似乎随时可能发动惊天动地的一击……无论是对海尔张瑞敏，还是国美张志铭，那种万万人之上的诱惑是难以抗拒的。

　　最有可能的结局是像某部庸俗的香港电视剧那样，两个原本势不两立的人，在长久的怒目而视后，突然展颜一笑，亲了个嘴。

　　超级厂家与超级终端的战略联盟早有先例。宝洁公司是全球第二大民用洗涤剂企业，年销售收入数百亿美元，沃尔玛是全世界最大的超级商业终端，1999年营业额1600多亿美元，宝洁公司在沃尔玛派驻一名高级营销副总裁，统领全球的销售。

　　在垄断遭到越来越多唾弃的市场里，“赢家通吃”的独裁更像是一个陷阱。假如海尔不遗余力地建造自己的销售终端；而国美要把厂家变成自己的生产车间，那犹如鲸鱼登陆，大象入海……

　　或许有一天，国美的全国销售终端越来越庞大，已无须靠价格战来吸引顾客，被自己蹂躏的彩电品牌已经枯萎，说不定届时的海尔也为在居心叵测的代理商间极力维持价格的大一统，也深感精疲力尽，双方可能相视一笑泯恩仇。断言超级终端君临天下看来还早。