杰克·特劳特:全球最顶尖的营销战略家，特劳特伙伴公司全球总裁全球最顶尖的营销战略家，杰克·特劳特于1980年出版的《定位》一书中提出的“定位营销观念”从此改变了美国的营销理念。2001年，定位理论压倒菲利普.科特勒，迈克尔·波特，被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。1985年，特劳特与里斯合著《营销战》，其中设计的四种营销战略模型被全世界的商学院作为教材沿用至今。

　　1988年，《营销革命》出版，颠覆了学院派习以为常的营销思考模式，指出了战术导出战略的营销真谛与过程。1993年，《22条商规》被称为营销圣经，是一本“最怕被竞争对手读到”的奇书。特劳特先生最新的著作是《大品牌大麻烦》。书内分析了美国最大企业的失败原因，并从这些大品牌的经验中得出“来之不易的教训”，对忙于学习500强的中国企业来说，是一本必读书。

　　杰克·特劳特的中国败笔

　　我们不妨先念好大师的真经，然后再出来布道,任何一种急功近利的想法和举动都会导致极其负面的影响

　　因《定位》一书而迅速窜红中国，他的名字——杰克·特劳特.

　　这老头儿长得挺好，分明的棱角与生动的表情的组合链接，构成酷似一尊古希腊雕像的面孔。

　　这老头儿讲得也不错，深入浅出的案例诠释着心智时代的“定位”法则。

　　《定位》这本书一出版，便以重印八次的佳绩在畅销书的排行榜上表现不俗。老特在中国也就成了炙手可热的人物。

　　2002年10月28日，特劳特来到中国北京，昆仑饭店的阶梯会议室里，面对百余名中国的崇拜者宣讲他的“定位”。不像人们想像得那么年轻，但是他在营销上有口皆碑的定位理论已经深深地植入人心。再加上他的高大英俊一表人材，内容与形式完美结合，真的足以令所有的人叹为观止。

　　杰克·特劳特是特劳特全球伙伴公司全球总裁，全球最顶尖的营销战略家。

　　1969年，特劳特提出“定位”理论，2001年，他的“定位”压倒大卫.奥格威、迈克尔·波特等大师的理论，被公认为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。1985年，特劳特与里斯合著《营销战》，其中设计的四种营销战略模型被全世界商学院作为教材沿用至今。1988年，《营销革命》一书又颠覆了学院派习以为常的思考模式。1993年，里斯和特劳特提出了《22条永恒不变的市场法则》，并警告说：遵循它大发利市，违背它自取灭亡。此书被称为“最怕竟争对手读到”的奇书。1994年，特劳特创办了特劳特伙伴公司并出任总裁，目前在全球有14家分公司。由于特劳特如雷贯耳的大名，所到之处他都赢得了人们的爱戴和尊重。所以尽管是在唐·舒尔茨、菲利普·科特勒之后，特劳特的中国之行也并没有显得有多少冷清。

　　对于特劳特的到来，中国的企业界和新闻界都给予了足够的重视与尊重。然而最兴高采烈的莫过于特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司了。据说，他们用了将近一年的时间动员特劳特这位世界顶尖人物来中国传经送宝，其中的艰辛可想而知。

　　也许是机会难得，在特劳特老先生登台献艺之前，特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司总经理邓德隆用了一个上午的时间做了题为《特劳特品牌战略教程——定位制胜》的主题培训演讲。邓先生十分卖力气，他坐在台上悉心解说着特劳特的“定位”理论，宛如一个特劳特的嫡系亲传弟子。大概是这弟子学得不精，所以等待特劳特成了一段难熬的时间。因为在此之前，没有人知道邓德隆是谁。所以这也是一个绝好的广告时段，搭特劳特的便车，邓德隆竭尽全力把他自己推销给与会者。

　　下午，人们期待已久的特劳特终于来了。可是他还是没有马上说话，邓德隆十分热情地介绍这个大师，绞尽脑汁挖空心思地寻找溢美之词，占用了相当的一段时间。台下的人显得有些不耐烦，台上的特劳特也把身体轻倚在墙壁上，表现出些许的不自在。

　　大师毕竟是大师，一开口，便迅速调动了整个在场听众的神经。特劳特用极平和的口吻和极亲切的姿态，讲述了一个个关于“定位”的故事。

　　只可惜，特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司的员工没有深刻领会深入贯彻有关“定位”的法则。一位据说是该公司负责公关事务的经理姜姓女士，无论是对来宾还是对其他主办单位的工作协调，都摆出一副与公关无关的傲慢神态。也难怪其它主办方的一位工作人员感叹：“这个人真的不太好打交道。”

　　有人在特劳特与来宾互动时提了三个问题：一、此次特劳特中国之行的战略定位是什么？二、近来，美国的大师走马灯似地来中国，前有唐.舒尔茨、中有菲利普.科特勒、后有杰克.特劳特。我想知道，美国是否有一个“大师”的权威评定机构，是不是像中国的有些单位一样熬到一定的年头，等头发都熬白了，才混上了个“教授”什么的？三、“芙蓉王”全程赞助了您的这次活动，您对这个企业是不是了解？如果了解，请简要评析一下它的定位如何。

　　简单的问题竞赢得了全场的一片掌声。不过姜还是老的辣，特劳特从容地应对着问题：首先，我对“芙蓉王”这个企业不了解，所以对它不好评说。第二，我与唐·舒尔茨、菲利普·科特勒、麦克·波特有所不同，他们是学院里的学者，而我的理论是从实践中来的。不知是有意还是无意，特劳特越过了第一个问题，对此次中国之行的战略定位避而不谈

　　不谈就不谈吧。令人不解的是，这位提问者在第二天来上课时被一名工作人员警告：“今天你不要再提任何问题！”

　　莫名其妙。

　　间休，一名学员走近特劳特，希望和特劳特交流一个问题，并请求特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司的姜女士当个翻译。这位姜女士断然拒绝了他的要求。而后，这位学员又说：昨天我送给特劳特先生一张名片，他说他没有带来，答应今天给我，帮忙问一下好吗？“你这是无理要求！”姜女士的面目突然严肃起来了。在场的人谁也没有料到，如此简单不过举手之劳的事情，会遭到劈头盖脸的责骂。与此同时，一名工作人员也立在一摄影记者的镜头前，横拦竖挡不许拍照。终于有人看不下去了，激烈地争执就此开始。面对失控的局面，特劳特不知发生了什么，一脸困惑不解的神情。邓德隆也赶紧过来圆场，以免事态进一步扩大。

　　下半场开课前，邓德隆上台解释：刚才，我们和部分企业家和新闻界的朋友发生了一点小小的不愉快。我在这里要说明的是，不是特劳特先生不愿意和大家交流，他已是70多岁的人了，身体不太好……

　　完全的同步翻译，特劳特听了个明明白白。只见他快步走上讲台，对着麦克说：请不要再谈论我的身体了。我虽70多岁了，但身体还好。每年，我和我的太太都要到世界的一些地方去旅游。不是我不愿意交流，时间的安排恐怕是真正的原因……特劳特话音未落，台下已经有了一片响应的掌声。

　　对比美式的对自我尊严的捍卫，中式的娇柔造作显得很低档。对比特劳特的老成持重，邓德隆的轻飘浅显就像邻家淘气的孩子让街坊们哭笑不得。对于有关中国企业的具体问题，特劳特说：“我不懂中国，但懂得原则。”这是一种姿态，因为大师不是贩卖灵丹妙药的游医。这也是一种境界，因为大师所关注的绝不是细枝末节。遗憾的是邓德隆不解风情，对于来宾提出的有关TCL的问题，他迫不急待地跳出来想要说个明白，努力证明他既懂得中国，又懂得原则。,/p>

　　傍上了洋营销，并不意味着就一定能成仙得道。合作伙伴是个大师，充其量也是有机会多摸一下大师的皮毛。中国企业家接触洋大师的机会不是很多，给洋大师多一点时间，让中国企业家多一点收获，如何？

　　杰克·特劳特《定位》的创新贡献在于，提出了三个时代的划分及对应的主流策略思想：产品至上时代——20世纪50年代R.雷斯的USP理论迎合时代特征，成为营销理论的主流。形象至上时代——60年代D.奥威格提出品牌形象论，掀起“品牌形象论”的旋风。定位至上时代——70年代以来杰克.特劳特创造的新的方法。如《定位》一书所言，定位技巧可应用于包括“政治、战争和商业，甚至追求异性”。

　　按这样的方法分析，国际营销大师特劳特中国行北京站的执行出了一些状况，其主要原因就是此次活动的战略定位不是特别清晰，具体工作实践中每个人的定位就更是出现了错位。尽管有人挖苦这次活动的“定位”“就是为了赚钱”，实际上就连特劳特本人也没有回答此次活动的战略定位究竟是什么。比如邓德隆本应定位在“这次活动的发起人或组织者”，可是他偏偏却要搭便车似地营销自已，也不管人家买不买账，买一送一地跟着特劳特讲起什么“特劳特品牌战略教程——定位制胜”来了。再比如那位姓姜的女士本应定位在做好协调和服务工作，可她却偏偏要把自已打扮成特劳特的近亲，只注意做好大师的服务，而忽视了与会其他人的协调和服务工作。至于“你这是无理要求”和“今天你不要再提任何问题”如此恶言恶语就更不应该出现了。

　　可不可以这样推测，“定位至上时代”之后，我们将全面进入一个“服务至上时代”。在产品、营销、定位都解决的前提下，谁的服务好，谁就能赢得更多的客户。

　　由此可见，特劳特(中国)品牌战略咨询有限公司应该好好反思一下自已的战略定位。我们不妨先念好大师的真经，然后再出来布道。任何一种急功近利的想法和举动都会导致极其负面的影响。我们离大师很近，但千万不要背上大师的包袱。别人离大师较远，但人家也听得见大师的声音。

　　切记：修身养性、立地成佛，靠的不是小聪明，而是悟性。

　　杰克·特劳特：世界最新顶尖商业战略(附图)

　　访杰克·特劳特：营销战略的定位与执行(附图)

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