2002-11-294:42:22(晋慧珍)

　　 12月20日，位于北京西北三环交界的城乡仓储大超市即将迎来它试营业五周年店庆。开业近五年来， 他们扎根社区、立足社区，销售额从1998年的1.47亿元上升到2001年突破3亿元。连续两年以唯一一家单体店身 份跻身中国连锁百强排行榜，并在北京市商委信息网超市中单位面积销售始终名列前茅，走出了一条具有“城乡仓储”特色的 单体店发展之 路。城乡仓储超市能在这短短五年中取得这样的成绩，与亲和社区、服务社区的明确定位和在激烈的市场竞争中 注重作强自身、占得先机、立稳脚跟是分不开的。一、树社区超市新形象，打造社区服务支撑体系零售业不是一个利润很高的 行业。作为城乡仓储大超市来讲，是以经营生活用品为主，储销一体，低价销售，提供有限服务的一种零售业态。确定企业的 定位问题，是企业决策者必须回答的首要问题。只有解决了定位问题，才能使企业走上长远发展的轨道。因此，城乡仓储决策 层确立了首先占领自己在市场上应有的位置的思想，而不仅仅是价格上的位置。他们把城乡仓储锁定在社区综合超市这一定位 上。通过反复的市场调研，划定了一个以超市为圆心3公里为半径的商圈，充分利用仓储超市相对于其它业态低价格的核心优 势，严格实行天天平价、低价策略。并结合自身特点和优势，优化商品结构，实行适当的市场细分和多样化经营，大力加强单 品管理水平，对不同的商品采用不同的价格策略和促销方案，最大程度地让利于民和满足不同层次消费者的需求。同时，把构 造社区服务支撑体系作为一项重要工作来抓。他们结合企业经营发展，提出了建设“三个中心”的社区服务目标，即把超市建 成商品交流中心、信息交流中心和知识培训中心。一方面根据顾客需求增加烫衣物、商品信息咨询等系列便民服务。另一方面 ，成立了社区志愿者服务队。志愿者们利用业余时间为孤寡老人和行动不便的居民代购商品、送货上门、定期慰问，得到了社 区的广泛好评。同时，超市还积极参与和大力支持社区的公益活动，与社区及周围单位一起举办五四歌咏比赛、社区秧歌比赛 、召开社区居委会主任茶话会等等。五年来，城乡仓储扎根社区、服务社区的经营思想被越来越多的顾客所认知，知名度和美 誉度逐步提高。二、顾客就是市场，人心就是市场对零售企业来说，顾客就是市场，人心就是市场。有了市场才能谈到利润， 在两者发生冲突时，市场是第一位的。因此，城乡仓储根据顾客的要求，灵活运用二八理论，不照搬洋超市在一个大类上只保 留一、二个品种商品的做法，充分尊重顾客的选择权，进行科学的商品结构调整和布局管理。同时，超市还特别推出了严于消 法规定的质量、服务公开承诺。如发现假冒产品，除按消法双倍赔偿外，还奖励100元；投诉员工服务态度不好，也奖励1 00元，等等。抓星级服务，向百货业看齐，以期更好的为顾客服务。超市每年组织商品知识、服务技能的大练兵、大比武活 动。通过竞赛层层选拔服务标兵、技术能手，努力增加商品服务的附加值。三、善待供应商，实现1＋1＞2的双赢在与各供 应商合作的近五年中，超市始终认为只有善待供应商，把供应商放在与顾客同等重要的地位来看待，才能与供应商共同创造1 ＋1＞2的双赢局面。具体到实践中：1、不拖帐。坚持对供应商按期结帐，开业近五年来，超市坚持按月结帐。在销售量大 时，还一周一结，给予供货商资金支持。这与一些洋超市延长付款期的做法形成了对比，赢得了广大供应商的信任。2、严格 执行接待厂家行为规范。对业务单位(无论是否已发生业务)要做到礼貌热情，严禁摆架子，耍态度，不管业务是否谈成，都 要让座让水，建档备案，起身相送。3、降低商品销售“通路费用”。所有与超市合作的供应商都有这样一个共识：即城乡仓 储“苛捐杂税”最少、态度最好。而超市对各供应商的唯一要求就是：积极配合超市各种促销活动，加大力度，共提“人气” 、共促“双赢”。4、与供应商建立信息交流和共享机制。主动与供应商进行沟通，认真听取供应商的促销建议，共同确定促 销形式，就市场信息、企业信息及时与供应商进行交流和沟通。四、探索文化营销，商业经营更具人文色彩随着市场同质化竞 争的加剧，众商家的文化促销意识也在不断增强。城乡仓储注重文化促销的策划。在商品促销中突出文化品位和情感诉求，使 消费者在消费行为中获得亲情、友情等方面的身心满足。2002年，超市推出的“红豆节”，倡导了中国人过自己的情人节 的理念，并赠送红豆礼品，受到了顾客的广泛欢迎。春节的“金手寻福”、端午节的“吃粽子、忆屈原、爱我中华”有奖猜谜 、“孝顺父母，关心长辈”为主题的“6.1”儿童节孝心回报等等一系列的文化营销活动，弘扬了民族文化，提高了经商的 文化品味，促进了销售，也部分地避免了卷入到一些商家以打压竞争对手为目的的价格大战中。面对日益激烈的市场竞争和与 时俱进的无限商机，城乡仓储认为国内零售业最应该关注的首先是自己的顾客，是自己商圈内的广大居民。真正从顾客的需要 出发，这不是一句简单的口号，而是企业的精髓。随着入世，国内零售业越来越受到外资零售航母的竞争冲击。国内零售业在 努力扩大规模，力求尽快抢占市场的同时，不能不对连锁扩张质量、个体店或者母店的自身实力给予更多的关注。