□(美)南加州大学鲍勇剑

　　用竞争的眼光环视市场，满眼都是仇敌；从完善的视角寻找合作对象，满脑只有怎样实现优选客户价值。有敌无仇的合作法则，要求合作中竞争，竞争中合作，一切以怎样为自己的客户创造价值为转移。竞争首先是在产业中各价值区域之间进行。个体企业纷纷加入，各个商业生态圈内合作大于竞争，圈外是竞争大于合作

　　几年前，杰克·韦尔奇(Jack·W e lch)就预言：合作并竞争，成为商业市场中的斯芬尼斯之谜。金字塔前的斯芬尼斯问每个过路人：早晨四脚，中午二脚，晚上三脚的动物是什么？市场中的企业家则早上想谁是客户，中午想谁是竞争者，晚上想谁是供应商。以电脑产业为代表的产品系统性、消费整体性、生产互助性标志着有敌无仇的商业竞争时代的来临。

　　以单个企业的竞争力为重心的市场竞争时代，他人即是地狱。一切竞争者都是革命的对象。革命的首要问题是怎样制造最低成本、最高质量的产品。

　　以整体产业的系统价值为重点的合作并竞争时代，没有合作者就没有商业生态圈。一切合作者都是统战的对象。革命的首要问题是怎样创造最具有利润优势的商业生态环境，怎样聚集合作者的核心竞争力为我所用。具体而言，为本企业的优选客户服务。优选客户的长期、反复、多样消费需求是本企业优势利润的来源。而实现这一利润，必须依赖合作者的核心竞争力。合作者既是竞争者，更是完善者。这就是有敌无仇的新竞争模式的具体表现。

　　用竞争的眼光环视市场，满眼都是仇敌；从完善的视角寻找合作对象，满脑只有怎样实现优选客户价值。有敌无仇的合作法则，要求合作中竞争，竞争中合作，一切以怎样为自己的客户创造价值为转移。

　　从“谁是我的竞争者”的角度考虑问题，企业就会自我埋陷到恶性价格竞争之中。从“谁是我的完善者”角度寻找伙伴，企业只注重怎样为自己的优选客户提供完善的产品与服务，创造优选客户的反复、多样、长期的消费。

　　美国各地区的贝尔公司以AT＆T为最大的设备提供企业，并在长途电话业务中利用AT＆T的基础设施服务，但在其他所有的地区性电讯业务上与AT＆T头顶头竞争。

　　IBM和苹果电脑共同开发操作平台，但在个人电脑市场中相互竞争。

　　通用、福特、克莱斯特、菲亚特共同开发网上汽车零件订购平台，但在所有的各类汽车市场进行你死我活的竞争。

　　M a tsu sh ita与JVC是录像机市场的直接竞争者，但JVC为M a t-su sh ita提供许多产品的设计服务。

　　东芝与GE在医疗扫描影像仪器市场中互为劲敌，但GE从东芝购买生产这些仪器的相关半导体零件。东芝从GE购买同类设备的动力装置。在全球竞争中，双方都使用GE开发的GES全球通讯系统。

　　SEM ATECH是全美半导体产业的联盟组织，美国半导体企业一方面互相竞争，另一方面通过这个联盟联手与日本人竞争。

　　造就有敌无仇的竞争时代原因诸多，主要有如下几点：

　　●产品与服务越来越具有系统性。没有单一的企业可以提供所有的产品和服务。IBM的电脑，必须有微软的操作平台和英特尔的芯片。摩托罗拉的手机需要CDM A、各地机站以及中国电讯公司的网络。

　　●每个企业关注的眼光从竞争者身上转移到优选客户的身上，怎样为优选客户提供长期、反复、多样、整体的产品与服务成为唯一的目标。如果竞争者能提供使自身产品与服务更完善的零部件或外包服务。那么，竞争者就成为业务伙伴。竞争的中心不在于怎样比对手强，使竞争者弱，而在于怎样“套牢”“优选客户。摧毁“情人”的“情人”，不能保证获得情人。

　　●全球化竞争中，企业追求新技术和快速市场突破。以与竞争者合作的方式最能有效地学习新技术和抢占本地市场的滩头阵地。福特与马自达的合作是为了学习管理，与江西五十铃的合作是为了进入中国市场。国际市场与产品交叉程度不断提高，这些都造就了“你中有我，我中有你”的合作并竞争的格局。

　　●企业与市场的经营理念改变了，你弱并不能使我更强。你强却有可能使我更强。怎样充分利用其它企业的核心竞争力为自己补气添神成为全球企业的新理念。

　　●市场与消费是创造出来的，是一组企业合作创造出来的。首先，创造企业的价值圈，形成规模市场，然后所有的参与企业才有业务机会。随着信息产业互联网而来的是历史上未曾有过的“创造市场”、“创造消费”的现象。手机、互联网、短信息服务等等都是先由一组企业互动创造出技术、潜在的产品和服务，然后将潜在的、隐性的产品市场现实化、显形化。

　　●没有单个的企业可以创造产业系统中各配套技术，没有单个企业愿

　　意单独投资来创造出新的产业价值区域，没有单个企业能够承担创造新的产业价值系统的风险。因此，合作成为选择，竞争是第二选择。若非如此，索尼和飞利浦是不会愿意放弃DVD技术的部分所有权，以换得DVD产业的形成。

　　由此，竞争不再是在个体企业之间进行。竞争首先是在产业中各价值区域之间进行。个体企业纷纷加入，各个商业生态圈内合作大于竞争，圈外是竞争大于合作。就是因为不同的标准代表了不同的商业生态圈，市场如江湖，行会是武林。市场中产业标准的竞争犹如武林中门派堂口的争夺。

　　1996年，哈佛教授亚当布兰顿等著书《合竞时代》(“C oop e tition”)。“合竞”一词形象地概括了这个新竞争时代的本质特征，“合竞”，合作中竞争，竞争中合作，合作起来与其他商业生态圈竞争，合起来才能竞争，亚当布兰顿还创造了一个新词“完善者”(com p lem e to r)，在这种竞争环境下，企业需要放弃旧有的竞争思维，采用“完善”思维。企业的目标不是同行竞争，而是向优选客户提供完善的服务与系统的产品，革命的首要问题，不再是分辨“谁是我们的仇人”，革命的首要问题应该是寻找“谁是我们的完善者”。(19F5)