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10月29日,东软股份披露了第三季度财务报告,数据显示,在公司主营业务收入继续保持良好的增长势头的情况
下,其净利润却出现明显的下滑。带着这个问题,本报记者对东软集团总裁、东软股份董事长刘积仁博士进行了一次专访。
为长期发展打基础
记者:东软股份在过去的10年里,确切地说是将近10年的时间里一直保持着良好的发展势头,特别是公司股票上
市后的前3、4年,企业利润增长水平始终保持了100%的增长幅度,但从2000年到现在,尽管公司业务收入仍然保持
着持续增长的态势,而利润增长幅度已呈现明显的下滑趋势,请您分析一下造成这种下滑的原因是什么?这种下滑的趋势还将
持续下去吗?这是否预示着东软股份已经步入一个发展的低潮期?
刘积仁:准确地说,东软股份是在经营规模不断扩大、主营业务收入不断提高、公司产品的市场份额不断增加的前提
下,利润增长幅度较前几年的100%有了明显的下降。分析利润增长幅度下降的主要原因,我认为是随着公司经营规模的扩
大和外部市场环境的不断变化,我们主动积极地调整经营策略所带来的暂时结果。
东软股份在1996年上市之后,经历了一个从小到大的发展过程,在这个发展过程中,我们遇到了不同时期各种各
样的挑战。1996年上市到1999年以前这段时间,在资本市场的助动下,公司积蓄的能量得到了充分的释放,连续几年
一直保持着100%的高速成长。到了1999年之后,经过连续三个100%的增长以后,公司的本身发生了很大的变化,
这时的东软无论是从营业额、人员规模,还是从所占有的市场份额,在中国软件市场里面都已是一个大规模的企业。这时如果
让我们在一个有限的市场空间内继续保持这种增长幅度已经是不现实的了；此外,在公司营业规模扩大和市场占有率提高的同
时,也还带来了另外一个问题,这就是,我们面对的市场环境和竞争对手的变化。当我们相对弱小的时候,我们所拥有的资源
、占有的市场份额(不是市场所能提供给我们的,而是我们的能力所能承担的市场份额)和行业影响力使我们并不感到太多的
竞争压力,当我们不断地战胜和超越我们的竞争对手而逐渐成长起来以后,我们才切实地体会到市场发展空间的有限；当我们
面对来自国际知名大公司的竞争压力的时候,我们才真正深刻地感受到IT行业市场竞争的激烈与残酷。也正是这种激烈的竞
争,导致了IT行业市场利润空间变得越来越薄。人力资源成本的迅速提升,更多的竞争对手和竞争手段的不断参与,使得产
品毛利率大幅度下降。然而,越是在这种激烈的竞争情况下,公司越是要花更多的钱去做新技术的研发和市场的开拓。所以,
从表面上来看一个公司的营业额不断地增长,而实际上我们在经营包括获利能力方面发生着一些变化。
面对这些变化,我们的决策管理层是十分敏感的。我们认为东软在这个时候如果不主动积极地进行调整的话,我们将
面临一个持续成长的障碍。实际上,我们在两年前就注意到了这个变化,并开始调整我们的业务和方向。我们提出了两个策略
,第一是国际化策略,就是我们要大规模地开发国际市场；第二是"数字圈地"策略,抢占那些将来可以为东软带来更长远发
展的行业领域。我们特别注重那些能为企业带来高附加价值的业务。通过在收入和利润结构上的调节,来平衡国内和国际两个
市场。
从2000年开始,我们对公司业务进行了调整,首先注重了软件与服务的结合,即向那些能为东软带来持续业务的
客户倾斜,向用户的核心业务倾斜,以保证东软业务的稳定性。东软开始越来越注重解决方案的领域,利用软件和服务的结合
向那些能够给东软带来更大市场空间的领域进军,诸如电信、电力、社会保险、数字化医院等等,在这些行业领域进行大强度
的投入,这就是我们提出的数字圈地的概念,目的是从开始就能将为东软带来持续市场机会的客户抓住,尽管这样有时会损失
短期的利益,但为公司的长期发展打下了好的基础。
调整结构积蓄能量
记者:从您的分析来看,利润增长速度减缓是为了适应市场环境的变化、调整企业经营发展策略所造成的,而这种经
营策略的调整是以损失企业的经济利益为代价的,可是有人说办企业的目的就是要追求利润最大化,按照这种说法,您觉得这
个调整是必要的吗?公司内部对这个问题的看法一致吗?
刘积仁:可以这样说,办企业就是要追求利润最大化,理论上我们也都希望以最少的投入获取最高的回报,而且能够
让这种高成长状态长期地保持下去,但是这种想法既不现实,也不符合客观经济发展规律。应该说,随着企业经营环境的变化
,不断调整经营发展策略不仅是必要的而且是必须的。调整企业经营策略与企业追求利润最大化是不矛盾的,因为调整的目的
就是为了更好地发展。对于这一点,无论我们的决策层还是管理层的观点都是完全一致的。从某种意义上说,如果我们不做这
样一个调整,凭我们现在的经营规模、拥有的人力资源及开发能力,在两、三年的时间里维持一个较高的增长速度是完全可以
做到的,但是经过十年的发展,东软股份已经是一个非常成熟的公众公司,我们并不追求那种竭泽而渔的短暂辉煌；也不希望
成为只能完成一个百米冲刺的短跑冠军。我们是要成为在我们选定的目标方向上一直健康、稳步地跑下去的马拉松选手。调整
的目的是为了积蓄能量,向更远的目标迈进。
我觉得,在企业的发展过程中经常会面对一些必要的调整和选择,特别是在关系到企业的生存与发展的关键时刻,这
种调整和选择就越加显得重要。通过选择,我们始终在一个正确的方向上努力前行,通过调整,我们的发展目标和策略更加明
确、更加科学有效。想当初,我们创办企业的初衷其实非常简单明确,就是要为我们的实验室补充一点科研经费而已。当我们
实现了这个目标的时候,我们很快乐,为我们掘得第一桶黄金而欣喜；同时,我们也很感慨,因为我们亲眼目睹了许多和我们
一样的创业者因"体力不支"而悲壮地"牺牲"了；当然我们也十分冷静,因为当时我们面临着是"兄弟几个分了这桶金子,
就此罢手；还是用这桶金子做资本重新设定目标,开始新一轮创业"这样一个历史的选择。我们坚决地选择了后者,适时地调
整了步伐,积蓄了新的能量,于是有了后来的东大阿尔派股票的成功上市,有了今天这样一个能够为客户提供解决方案的东软
股份。
事实上,在东软股份的发展过程中,我们始终是按着调整、积蓄、释放这样一个螺旋式上升的轨迹逐步成长壮大起来
的。从拥有三万元资产的实验室起步,到1993年的股份制改造；从1996年公司股票上市,到2000年公司开始由软
件供应商向解决方案提供者的转变,每一步都是在调整中积蓄力量,在释放中完成新的调整和积蓄。
国际国内并重
记者:按照调整结构、积蓄能量、实现经济效益的快速增长这样一个发展规律来讲,东软股份在这次经营策略的调整
中都做了哪些方面的储备?这次调整需要经过多长时间?它是否可以预示着东软股份又一个高速增长期即将到来?
刘积仁:这次调整需要经过多长时间,要看我们调整的是否到位。我相信明年可能会看到东软一个比较好的结构性的
变化,但是这种结构性的变化还不能彻底地达到我们期待的目标。我们可能看到结构的变化,会看到东软的国际业务有一个更
成熟的进步,看到国内业务更加深入,而且我们的市场要从以国内市场为核心向国内与国际并重发展,从而给东软的发展带来
更大的机会。
实际上,从两年前开始调整经营策略时起,我们就已经为迎接新一轮的经济高速增长期的到来从技术、市场和人力资
源等等各方面做了积极的储备。
首先,我们在大连开始建立"东软大连国际软件园"项目。东软大连国际软件园计划总投资10多亿元,目前该项目
已经得到了日本二十多家大的IT企业积极响应。东软在日本已经有了很好的名声和较好的影响力。越来越多的日本企业都把
东软看成它的一个合作伙伴,把大连看成一个它和东软合作的基地。所以国际软件园发展计划已经取得了很大的进展。而"东
软大连国际软件园"项目将在2003年至2004年或者是更长的时间里面,为支持东软的业务发展起到一个十分积极的推
动作用。也就是说,东软希望与更多的国际合作伙伴达成一种市场的合作与资源的共享,从而在国际的业务中,我们能获得更
多的参与。
其次,东软的数字医疗产业发展非常迅猛。在中国市场上,东软数字医疗经过四年多的发展与竞争,已经拥有了一个
很好的市场份额。同时也给我们一种信心,那就是如果东软在国际的市场上也采用同样的策略去发展和竞争,一定会获得很不
错的市场效果,毕竟中国的数字医疗产业市场约占全球的4.6%,我们必须到国际市场上展现自己的竞争能力,获得市场份
额。东软正在国际出口方面进行产品的认证,比如CE认证、FDA认证,参加全球的医疗产品展览会,积极发展一些代理等
等。对于东软数字医疗公司来说,今年依然会获得较快的发展,今年同时也是东软数字医疗系统出口国际市场的一个起步阶段
。2003年,我们可能要将东软数字医疗的产品正式销往美国市场。
第三,在国内业务方面,我们年初就提出来要提高客户的满意度,研发一些更可靠的、更深入的解决方案。东软在电
力、电信、社会保障和企业的解决方案现在做得比过去都好,解决方案在客户核心业务中的深入程度比以前增强了。
东软作为一个解决方案的提供者,实施"数字圈地"是公司积极主动调整自身业务,以获得更长久发展的重要保证。
在实施"数字圈地"的过程中,我们得到了几个方面的收获:第一,公司营业额取得了大幅度的提高,从1996年公司上市
时1个多亿的营业额,到2001年已超过17个亿,公司的营业规模发生了很大的变化。第二,公司产品市场份额发生了很
大的变化,据有关调查统计数字表明,我们在社会保障市场中有40%的份额；在移动通信的短信领域占有近50%的份额,
在中国联通的客服领域占有30%份额,计费方面占有30%份额；在网络安全领域,东软的防火墙产品最近连续两年国内市
场占有率第一(IDC调研报告)；东软数字医疗产品从1997年进入市场,到现在全国已经有上千个医院成为我们的客户
。在这样一个成长过程中,东软从本质上看是越来越扎实了,业务越来越稳定,而且现在这些客户将为东软带来一个长期稳定
的收入。
国际业务将有较大提高
记者:随着全球经济一体化格局的逐步形成,软件企业走国际化发展之路已经成为一个必然,东软股份看到了这点并
采取了积极的应对策略,对于这样一个极具诱惑力的市场,相信一定会有很多的国内软件企业要参与到竞争中来,面对这样一
个局面,东软股份拥有哪些竞争优势呢?
刘积仁:从全球市场的构成来看,2001年中国软件市场的份额占到全球市场的1.6%,这样一个市场空间,相
对于东软的成长速度和期望的发展空间来说是十分有限的。如果东软不能在国际市场中拿到更多的份额,我们的成长就会受到
阻碍,因此我们必须要到国外那98.4%的市场中去寻找新的机会。我相信大家都能清楚地认识到这个问题,也都会积极地
去争取,但是国际化过程是需要一定的时间的,前期的投入和准备要比在国内所花的时间更长。准确地说,东软从1991年
就开始做国际项目。三年前,当我们感受到国内市场即将发生变化时就开始对国际业务进行了较大规模的调整。此外就国内软
件企业而言,我们是较早确立解决方案提供商这样一个市场定位的企业；我们的企业规模、人力资源储备和"数字圈地"策略
的成功实施,使我们在同行中已经领先了一步。在过去的十年里,在面向日本和美国市场的软件出口方面,我们进行了积极的
探索并积累了一些可贵的经验。
在国际化发展策略上,我们采取了与巨人携手的方式,以便形成资源共享优势互补的合作体系,一些国际知名的软件
公司,诸如IBM、CA、SUN等等,都是我们的合作伙伴,还有一些日本、美国、欧洲以及国内的许多优秀企业也都与我
们建立了良好的联盟关系。这些联盟伙伴都正在增加东软的价值。
2000年,我们的国际业务已经取得了很好的成果,2001年由于受到"9·11"事件的影响,国际业务出现
了下滑,没有完成我们的计划。今年总体看,面向日本的软件出口有了很大的发展,2003年东软的国际业务将会有一个较
大的提高。
员工是公司的财富
记者:东软股份从1996年上市到现在无论是企业的经营规模、经营结构、经营策略,还是企业的市场定位、主营
业务收入、产品占有的市场份额以及国际业务等都发生了很大的变化,与此同时,公司的员工数量也大幅度地增加,请问,员
工数量大幅度增加对于公司业务发展来讲是必要的吗?
刘积仁:经过几年的拼搏和努力,东软股份完成了从软件供应商到解决方案提供者的转变,成为国内最具有影响力的
软件企业之一,公司的员工数量也从1996年时的200人,增加到今天的近4100人,扩大了25倍。在这个过程中,
公司实际上面临着一个不断扩张所带来的管理风险。
这样一个企业规模扩张的过程,对于东软来说实际上是一个挑战的过程。如果你不达到这样的规模,你就没有今天的
局面；你要是想获得今天的局面,你就要敢冒这个风险,这个风险主要来自两个方面,一是规模扩张会造成成本的提升,而成
本的提升会造成利润的下降；二是经营队伍扩大后必然会带来管理上的问题,如果管理不好,企业就可能会走向衰落。坦率地
讲,我们较好地解决了其中的一个问题,就是在我们很顺利地达到今天这样一个规模同时,我们的经营队伍和经营系统变得越
来越有序,企业凝聚力也越来越强；但是我们无法回避扩张过程中带来的成本上升这样一个问题。我认为,东软发展到今天这
么大的规模,虽然存在一定的风险,主要是管理方面的风险,但是获得发展的机会也很多,就象一个人站在山上的高度不一样
,看到的风景也是不一样的。
东软今天的规模是保持东软发展空间最最基础的资源,因为我们需要这样的一个资源,如果没有这个资源,我们就没
有办法来做我们要做的事情。东软的定位是很明确的,大家也都认为东软做的是解决方案与服务,没有做到今天的规模就无法
完成我们的使命；而且我们还一致认为,如果我们将来做得更成功的话,我们的队伍还要比今天更大。其实东软的价值在一定
意义上,就表现在它今天的规模上,我们作为一个能够提供解决方案的软件供应商,在国内市场和国际市场所具有的影响力,
是随着公司业务的不断增长、市场份额和企业规模的不断扩大而逐步建立起来的。IBM做服务的有几万人,做我们同样行业
的企业几乎没有小规模的,因为如果没有达到这样的规模,你就很难达到客户的满意度。比如说中国联通的这一个项目,我们
就有几百人365天24小时不间断地为他们提供服务。如果他的业务需要不断地变化和更新,我们也会跟着他业务变化进行
更新；如果需要我们的服务,我们就要有专门的技术与服务队伍。重要的是,你要为提高客户满意度而付出一些资源的时候,
你如何在这样一个新的资源与环境下面争取获得一种新的收入来源,就是要让客户为我们提供的服务增加新的投入。客户购买
了我的解决方案了,我们就必须要提供一个满意的服务,当我们进入到一个服务的阶段的时候,服务就成为了我们的一个新的
经济来源。实际上,目前我们对电信、社会保障等行业已经收取服务的费用了,这也是我们实施"数字圈地"策略,不惜成本
占领数字领地的一个重要原因。如果就从做好服务这个意义上讲,人员增加并不意味着利润就一定下滑,对于一个好的业务模
型和管理而言,这是走向获利的一个过程,当这些新增的人员的效率达到老员工的水平时,人员就应该是公司的财富而不是负
担。
企业的价值不仅仅是财务报表,要想使得公司的价值得以持续,我们必须对未来进行投入东软现在做积极的准备,我
们期待在以后的几年中会有相当大的变化,找到一种新的持续性成长模式。我们能够清楚的列出来我们在哪些企业里面做了哪
些的客户,有多大的市场份额。
东软很幸运地经历了现在很多软件企业还没有经历的过程,实际上东软已经跨越了中国软件企业发展历程中几个大的
障碍,第一个就是企业与经营的规模,另外一个就是市场的份额。
记者:东软现在面临的最大问题是什么?
刘积仁:我觉得东软现在面临的最大问题就是业务结构上的调整。在大的方向和定位上,我们已经明确,东软要做解
决方案的供应商。现在面临的就是细分结构的调整,在东软现有业务中,哪些板块需要拿掉,哪些板块要有大的发展。实际上
相当于说有一个桶,东软每一个行业就是其中的一块板,能装多少水要取决于我们如何调整最短的那块板。我们需要把最短的
那块板拿掉,换成更长的。但是有的时候这块板是长是短还需要点冒险精神,今年看可能是最短的,明年看可能就是最长的,
所以我们必须要用长远的眼光来观察。我们正在做明年的规划,我们希望把国际业务这块板扩展得更长,以弥补国内业务成本
的提升与毛利润的降低。
东软大事记
1996年3月以东大阿尔派为骨干企业组建的东北大学软件集团宣告成立
5月东大阿尔派南京、太原、昆明、郑州、福州办事处及东大阿尔派大连分公司、东大阿尔派丹东软件有限公司相继
成立
6月东大阿尔派股票在上海证券交易所上市,东大阿尔派成为中国首家国内上市的专业软件公司
10月由东大阿尔派投资,东软集团自行研制的全身医用CT机取得重大技术突破
12月东北大学软件中心兼并东北大学计算机影象研究中心,由东大阿尔派投资进行CT机的批量生产1997年
1月全身CT扫描机CT-C2000获得国家医药管理局的生产许可证,并由东大阿尔派开始投入批量生产
5月东大软件园被国家科委授予"国家火炬计划软件产业基地"称号,东大阿尔派被授予国家软件产业基地骨干企业
11月东大阿尔派与美国IBM公司建立"全球软件战略合作伙伴关系"1998年
1月东大阿尔派公司获得ISO9001国际质量体系认证
3月东大阿尔派数字医疗系统有限公司成立
4月东大阿尔派数字医疗设备有限公司与韩国麦迪逊公司合资组建的东大麦迪逊数字医疗设备有限公司成立
5月九八春季昆明国际医疗器械博览会召开,东大阿尔派生产的我国第一台全数字化彩色多普勒超声诊断仪NAS-
1000闪亮登场
6月在98北京国际医疗器械博览会上,东大阿尔派全身CT扫描机首次在国际博览会上亮相
7月东大阿尔派入选上海证券交易所调整后的"上证30指数"样品股,成为辽宁省唯一一家入选企业
8月东大阿尔派与荷兰BAAN公司合资组建东大博安软件有限公司9月东大阿尔派与台湾KING公司合资组建东
大金石软件有限公司1999年
1月东大阿尔派正式宣布,其新控股股东宝钢东软受让沈阳资产经营有限公司所持公司676.37万股份,由此宝
钢东软持股比例由27.64%上升到32%
2月东大阿尔派数字医疗有限公司虚拟制造中心投入使用
9月东大阿尔派数字医疗系统有限公司荣获了中国医疗器械质量认证中心颁发的ISO9001质量体系认证证书和
CT-C2000%%%系列产品质量认证证书,准许使用CMD认证标志2000年成功推出了网络防火墙NETEYE
2.0,使公司构建了以网络防火墙NETEYE、入侵检测IDS、虚拟专用网VPN、通用认证中心CA、安全快递SE
CUREEXPRESS为核心的信息安全全面解决方案
发起设立的"全赢软件联盟"正式宣布成立2001年
2月公司将沈阳东大阿尔派数字医疗系统有限责任公司25%的股权转让给东方软件有限公司
3月公司受让东方软件有限公司所有的移动通信增值业务系统技术
6月公司名称变更为"沈阳东软软件股份有限公司"2002年
推出适应电力改革后新的体制下电力营销和客服系统、面向医院的"e-Hospital"系统解决方案、腾龙服
务器、PACS新版本等新产品
推出了东软解决方案技术框架(NeuSA),构建起以客户为核心的技术体系和服务体系。在教育行业,公司以综
合排名第一的身份成功入围国家教育部"西部大学校园网络建设工程"的建设招标,并相继中标30余所高校
计划以不超过6360万元的自筹资金投资建设北京解决方案验证中心
东软股份历年财务指标概览年度主营业务收入净利润资产总计股东权益(万元)(万元)(万元)(万元)1996
10490.273267.324297.918848.6199725886.416031.6838037.84
24880.28199852471.639314.3380341.4156850.03199973475.55
11740.71155785.25113306.742000108913.7912858.42195396.7
2112089.262001175864.7813513.42245747.12119201.67200213
3364.666146.42250735.69126988.34前三季度
年度每股收益每股净资产净资产收益率股本总额(元)(元)(%)(万股)19960.593.4317.33
550019970.612.5124.24990019980.63.6716.3815500.119990.5
45.2310.3621650.1320000.463.9811.4728145.1720010.484.24
11.3428145.1720020.224.514.84前三季度资料来源：公司历年财务报告整理：王波(记者唐
学良)
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